Opinie Rareș Măcinică, MBA managing director Lagermax AED România: Externalizarea timpului

Acum câțiva ani, imediat după începutul crizei, la o conferință de vânzări pe segmentul automotive, a venit vorba despre preț în decizia de cumpărare. O sală plină ochi cu peste 200 de oameni din vânzări considera că un preț mic face vânzarea ușoară. |n acel moment, brusc, unul dintre speakeri a cerut celor prezenți să ridice sus mâna cine conduce o Dacie. Câte mâini credeți că au fost ridicate? Niciuna… ”De ce?“ A întrebat? ”Are tot patru roți, uși, volan și unul dintre cele mai mici prețuri de achiziție.“

Dacă am fi cei mai ieftini, de ce am mai avea nevoie de echipă de vânzări? Am ”salva“ costul cu vânzările (de obicei unul ridicat) și ne-am baza strategia pe cel mai mic preț. Dar oare chiar vom dubla astfel portofoliul de clienți ”buni“ (profitabili, bun-platnici)? Dimpotrivă, paradoxal, pe termen lung, se va întâmpla invers.

|mi amintesc o poveste tot de la o conferință de vânzări. Directorul unei companii dorea să își cumpere un laptop performant și a trimis solicitări către mai mulți furnizori pentru o prezentare. Intră primul, îi arată laptopul, îl deschide, începe să îi explice ce face, cum face, etc.; intră al doilea, procedează la fel, foarte vorbăreț, o prezentare de nota 10. Clientul ascultă atent. Intră al treilea, se așază pe scaun, dar fără niciun laptop cu el. Atenția clientului e deja captată. Fără ezitare, începe să pună întrebări directorului. Cum își organizează timpul, cât de mult călătorește, dacă utilizează mai mult e-mailul sau alte softuri, un dialog plăcut și deschis. Apoi, brusc, îi spune clientului: vă rog așteptați 5 minute! Și pleacă. După exact 5 minute revine, de data aceasta cu o cutie, o desface și îi spune: acesta este laptopul potrivit pentru dvs. Și a închis vânzarea. Prețul? Pe ultimul loc!

Evident că nu avea cu el toate modelele de laptopuri, dar trei mari concluzii reies din astfel de exemple. Prima: a studiat foarte bine cu cine se întâlnește, astfel că a avut o idee foarte clară ce model de laptop alege. A doua: a pornit de la ce și-a dorit CLIENTUL (iar când NOI decidem că VREM să cumpărăm conform nevoilor și dorințelor noastre, atunci disponibilitatea de a plăti prețul cerut crește foarte mult). A treia concluzie se traduce prin ”customer-centricity“, mai pe românește ”personalizează-ți“ vânzarea în funcție de ce i-ar plăcea clientului să cumpere, nu în funcție de ceea ce ți-ar plăcea ție să vinzi.

Sună banal, dar oare ne gândim la asta înainte de fiecare întâlnire? ”Mâna întinsă care nu spune o poveste nu primește de pomană“, spunea maestrul Dinică în ”Filantropica“. ”Așa îmi ceri tu 3.000 de dolari? Vino la mine și impresionează-mă, emoționează-mă, stoarce-mi o lacrimă“, îi spunea lui Mircea Diaconu.

Care ar trebui să fie primul subiect în orice întâlnire cu clientul? TIMPUL este răspunsul. ”Our goal is to reduce the number of routine office responsibilities that steal your time, by remotely providing professional administrative services“ (Țelul nostru este să reducem numărul de activități de rutină care vă mănâncă din timpul prețios prin furnizarea de servicii administrative profesionale). Așa începea un e-mail primit zilele trecute. Adică un virtual assistant care îți preia în totalitate ”small daily tasks“, de multe ori ineficiente, agasante și indispensabile. Mi-a atras imediat atenția. Doar o oră pe zi ”salvată“ clientului, îi aduce, adunat, un câștig de aproape o zi pe lună sau aproape două săptămâni pe an! Aș plăti în plus pentru asta? Categoric da…

Am fost în urmă cu câțiva ani la un client și, stând de vorbă la o cafea, îl vedeam mereu agitat, vorbind când cu furnizorul lui extern, când cu cel de transport… Comandase o cantitate de marfă, însă la încărcarea în camion erau diferențe; nu puteam lega o frază fără să fim întrerupți. După 30 de minute s-a lăsat în sfârșit liniștea și atunci mi-am zis: ce ar fi dacă i-aș spune o poveste să îl impresioneze (vezi ”Filantropica“), o poveste în care noi, cei care vindem servicii de logistică, avem datele furnizorului, păstrăm permanent legătura cu el, discutăm înainte de sosirea camionului, suntem în legătură cu depozitul lui, îi comunicăm ziua și ora sosirii mărfurilor, îi descriem produsele pentru a-și pregăti echipamentele de descărcare și a-și estima corect necesarul de oameni prezenți. Cât efort doar pentru o comandă de achiziție? Asta presupunând că merge totul ca la carte, altfel timpul se dublează. Dar dacă am vorbi de 2-3 situații de genul ăsta în fiecare zi?

Nu i-am stors o lacrimă, nu știu dacă l-am emoționat, dar de câștigat contractul, asta am făcut-o sigur, pentru că avem ”docomentu’ stimabile“, vorba lui Zaharia Trahanache din ”O scrisoare pierdută“.

|n business, la fel ca în viața personală, avem o tendință naturală de a ”externaliza“ timpul. Englezii numesc asta ”quality time“, debarasat de activități care ne ”fură“ timpul, timpul în care ne concentrăm la oportunități în business, creșterea eficienței și/sau familie. ”One thing I learned in jail is that money is not the prime asset in life. Time is“ (Am învățat în pușcărie că nu banii sunt cel mai important lucru în viață, ci timpul) spunea Michael Douglas în filmul ”Wall Street: Money Never Sleeps“.

Să vindem Valoarea serviciului, nu Costul lui. Timpul a devenit atât de prețios, încât fiecare timp ”minimizat“ înseamnă profit ”maximizat“. Și o demonstrează în zilele și lunile petrecute cu clienții în negocieri. Credeți că în zecile de ore discutăm prețul? Nu, prețul are o pondere de maximum 20% din totalul alocat încheierii unui contract de transport. Ce rămâne… este alocat valorii adăugate… ”externalizării“ timpului.