Opinie Lavinia Rașca: Cum cresc afacerile antreprenoriale (II)

de Lavinia Rașca (MEMBRU FONDATOR AL ASEBUSS ȘI DIRECTORUL GENERAL AL EXEC-EDU)

Afacerea se dezvoltă și veniturile cresc atunci când, printr-o strategie corectă, valoarea pe care o oferă clienților țintă este unică și greu de imitat. Antreprenorul perfecționează continuu produsele și serviciile, reduce rapid costurile prin creșterea eficienței și practică prețuri care, deși nu aduc marje foarte mari, descurajează intrarea altor concurenți pe piață. Pătrunderea pe piețe noi se poate realiza fie geografic, fie prin diversificarea modalităților de utilizare a aceluiași produs, fie prin identificarea unor segmente noi de clienți. Creșterea veniturilor presupune cheltuieli de marketing sau de dezvoltare a angajaților, sau investiții în capacități de producție. O alternativă la creștere o reprezintă, cel puțin pe termen scurt, externalizarea, dar se recomandă respectarea a două reguli: nu se transferă către furnizori activitățile centrale, în special cele care presupun legătura directă cu clientul, și se evită dependența totală de un singur partener.

Foarte puțini antreprenori se adaptează la cerințele specifice fiecărei etape din ciclul de creștere a afacerii. Reușesc cei care știu să se transforme din tehnicieni, care fac singuri totul, în lideri și manageri, care obțin rezultatele dorite prin intermediul altor oameni, dar și care mai știu să atragă manageri și sfătuitori care le asigură buna gestionare a situației financiar-contabile.

În etapele de existență și de supraviețuire, compania se bazează pe talentul proprietarului de a inventa, de a produce, de a vinde și, în general, de a face singur sau aproape singur tot ce este necesar, de a gestiona numerarul și a planifica traiectoria afacerii. Cei care se gândesc să-și pornească propria afacere trebuie să știe că va fi nevoie să se ocupe o vreme singuri de toate aceste lucruri, care cer mult efort și dăruire. Pe de altă parte, când activitatea devine complexă, antreprenorul nu mai face față singur provocărilor unei organizații în creștere, oricât de energic și de competent ar fi. Este nevoie atunci să dezvolte managementul profesionist.

Creșterea din etapele de succes și, în special, de dezvoltare accelerată depinde în primul rând de decizia antreprenorului: se va bucura o vreme de succes și își va recompensa sacrificiile și eforturile anterioare cu casa, mașina, vacanțele la care au visat el și familia sau va continua să-și dedice timpul și banii companiei? Apoi se pune întrebarea: este capabil să conducă activitatea devenită complexă, prin adoptarea unui stil de management profesionist? Iar dacă nu este, va fi dispus să accepte un alt rol în companie, aducând un astfel de manager în locul lui și dându-i libertate de acțiune?

Etapa de dezvoltare accelerată a afacerii depinde, pe lângă scopurile și calitățile antreprenorilor, și de alți factori. De aceea, pentru a evita pericolele care pot apărea în această etapă atât de complicată, este necesar ca antreprenorul să răspundă corect la câteva întrebări.

Mulți antreprenori consideră că atragerea clienților este cel mai dificil lucru când afacerea crește. De fapt, organizarea activității este mult mai complicată. Devin necesare capabilități mai multe și mai complexe în companie, numărul tot mai mare de angajați face necesară alinierea lor către o viziune comună, apare necesitatea descentralizării deciziilor. Schimbarea stilului de management e o provocare pentru fondatori. Le e greu să renunțe la controlul afacerilor.

Cei mai mulți antreprenori nu se pot adapta trecerii de la o etapă de dezvoltare a companiei pe care o înființează la alta. Nu-și pot schimba obiceiul, valoros de altfel în primele etape de dezvoltare, de a se implica total în toate activitățile companiei. Nu acceptă să predea controlul și sunt rezistenți la schimbare. Chiar dacă încearcă să își reducă autoritatea în companie și angajează manageri profesioniști, continuă să-i controleze continuu și devin principala frînă în dezvoltarea companiei. În lipsa timpului, competenței și a angajaților valoroși, eșuează.

Puțini sunt antreprenorii care știu să dirijeze competent dezvoltarea companiei, delegând și apoi monitorizând comportamentele și rezultatelor angajaților. Folosesc proceduri, reguli, fișe de post, selecția, evaluarea și dezvoltarea performanțelor. Pe măsură ce angajații capătă experiență, le lasă libertatea să aleagă calea de acțiune pentru atingerea obiectivelor stabilite. Ei sunt preocupați să le asigure resursele și competențele necesare, să consolideze cultura, structura organizatorică și un climat atractiv pentru angajații competenți. Iar atunci când își dau seama că le lipsesc competențele manageriale și interpersonale necesare la acest nivel, sau că nu au un temperament adecvat, au puterea să se retragă din activitatea executivă.

De aceea, puține companii antreprenoriale ating dimensiuni mari. Sunt și mai puține acelea care îi mai au la cârmă pe fondatori. Aceștia fie au vândut compania, fie au cedat activitatea executivă unor manageri profesioniști, fie le-au făcut pe amândouă, în diferite momente și secvențe. Antreprenorii aflați la conducerea companiilor pe care le-au înființat atunci când devin mari au făcut corect tranziția de la o etapă la alta a ciclului de creștere a afacerii.