Opinie Lavinia Rașca: Cum cresc afacerile antreprenoriale (I)

de Lavinia Rașca (MEMBRU FONDATOR AL ASEBUSS ȘI DIRECTORUL GENERAL AL EXEC-EDU)

Răspunsul la ambele întrebări este afirmativ. Indiferent cât de diferite sunt afacerile antreprenoriale, se pot identifica etape comune de creștere a acestora. Și este util ca antreprenorii să le cunoască, pentru a se putea pregăti din timp să facă față provocărilor specifice ale fiecăreia dintre ele.
În decursul anilor, specialiștii au creat numeroase modele de dezvoltare a companiilor antreprenoriale. Cel mai util mi s-a părut, în lucrul meu cu antreprenorii, modelul dezvoltat de Neil Churchill și de Virginia Lewis. Aceștia clasifică dezvol-tarea companiilor în cinci etape: existență, supraviețuire, succes, dezvoltare rapidă și maturitatea resurselor. În fiecare dintre aceste etape, antreprenorii iau decizii urmate de trecerea companiei în următorul stadiu de dezvoltare, sau, dim-potrivă, de regresul sau eșecul ei. Aceste decizii reprezintă răspunsurile lor corecte sau incorecte la anumite întrebări, specifice, după cum arată caseta 1.

Caseta 1. Cele mai importante întrebări ale antreprenorilor, în procesul de creștere a afacerii:

Iată, în continuare, cele mai importante caracteristici ale fiecărei etape de creștere a companiei, în viziunea lui Chur-chill și Lewis.

În etapa de existență, antreprenorul are o organizație foarte simplă și este sursa esențială de energie care pune în mișcare afacerea. El face singur, sau uneori împreună cu familia și cu prietenii apropiați, tot ce este necesar pentru a vinde produsul sau serviciul primilor clienți și pentru a capitaliza compania nou înființată. Strategia sa este cea de a menține afacerea în viață. De foarte multe ori, produsele/serviciile nu se vând. Încasările sunt prea mici, capitalul de pornire se consumă și antreprenorul este nevoit să închidă. Așa se explică de ce, conform Bloomberg, opt din zece companii nu supraviețuiesc mai mult de 18 luni (caseta 2). Alteori însă antreprenorul reușește să atragă și să rețină clienții și atunci compania intră în etapa de supraviețuire.

Caseta 2. Motive ale eșecului companiilor antreprenoriale 
în etapa de existență:

În etapa de supraviețuire, organizația este încă simplă, iar antreprenorul încă se mai identifică cu afacerea. Numărul de angajați este foarte mic, crește încet, mai întâi în vânzări și producție. Relația venituri – cheltuieli este încă sensibilă. Planificarea se rezumă, în cel mai bun caz, la previzionarea lichidităților.

Unele dintre companiile ajunse aici devin marginale, ducându-și existența de pe o zi pe alta, până ce proprietarul renunță sau se retrage din cauza vârstei (ex.: unele dintre micile magazine și firme de producție și servicii se în-cadrează în această situație). Altele sunt vândute de antreprenori, cu oarecari pierderi. Iar alte companii cresc și intră în etapa de succes.

În etapa de succes, se dezvoltă în mod științific toate funcțiunile companiei – marketing, resurse umane, financiar-contabilă, operațiuni. În această etapă, antreprenorii au de ales între două scenarii: primul este cel de a menține com-pania într-o stare economică stabilă, fără veleități de creștere, pentru a fi o sursă stabilă de venit pentru alte activități în care doresc să se implice (ex.: altă afacere, un hobby, o activitate de responsabilitate socială). Al doilea scenariu este cel în care antreprenorii se implică susținut pentru dezvoltarea companiei.

Companiile cu o stare economică stabilă, dată de un număr suficient de mare de clienți, de o penetrare bună a pieței și de un profit peste media din ramură (ex.: firmele de servicii și de servicii profesionale în comunități mici și stagnante), pot rămâne o perioadă nedeterminată în etapa de succes, cu condiția să aibă un management bun și să nu apară modi-ficări nefavorabile și necontrolabile în mediu. Antreprenorii acestor companii, odată ce au decis să nu intre în faza de dezvoltare rapidă și să păstreze statu quo-ul, trebuie să fie preocupat de două aspecte. Primul: să angajeze manageri competenți, dar fără ambiții foarte mari de creștere (managerii mult prea ambițioși fie pleacă repede, cu consecințele negative ale fluctuației, fie încearcă să dezvolte firma accelerat, fără știrea proprietarului). Al doilea: un management corespunzător al lichidităților, pentru evitarea risipei în perioadele prospere și crearea de rezerve pentru momentele economice dificile. Nu este exclus să se modifice, în timp, opțiunile antreprenorului și el să se decidă să intre în faza de dezvoltare rapidă. Atunci el acționează pentru a consolida activitatea, angajând din afară sau dezvoltând din interior manageri profesioniști și ambițioși și introducând sistemele necesare, se implică în elaborarea strategiei, atrage resurse și își asumă riscurile creșterii. Poate să dea greș, moment când fie încearcă să redreseze rapid afacerea, aducând-o în situația de sursă stabilă de venit sau, dacă și această variantă eșuează, în etapa de supraviețuire, fie dă faliment. Dar, tot atât de bine, poate să reușească și să-și atingă scopul. Atunci compania intră în etapa de creștere rapidă.

În etapa de dezvoltare rapidă, preocuparea principală a antreprenorului este identificarea proceselor și surselor de finanțare a creșterii. Delegarea corectă și buna gestionare a lichidităților sunt esențiale. Dacă antreprenorul face greșeli în această etapă, ele vor duce compania în stadiile anterioare sau înspre faliment. Cea mai bună soluție în caz de eșec este să-l recunoască rapid și să vândă compania în profit. Dacă însă gestionează bine etapa aceasta, compania va de-veni foarte mare și se va îndrepta spre etapa de maturitate a resurselor.

În etapa de maturitate a resurselor, are loc valorificarea imaginii pe care și-a creat-o compania prin creșterea rapidă a încasărilor, iar antreprenorul trebuie să fie preocupat să mențină în companie flexibilitatea și spiritul antreprenorial, talen-tul inovator, agilitatea procesului decizional și apetitul spre risc controlat.

Iată, pe scurt, caracteristicile etapelor de creștere a afacerii.  În partea a doua a acestui articol, mă voi referi la decizii și acțiuni antreprenoriale necesare în procesul creșterii afacerii.