Opinie Daniel Bujorean: Teoria focusului și managementul de top

Daniel Bujorean, ENSIGHT MANAGEMENT CONSULTING

Până nu de mult, conceptul la modă era multi-tasking-ul. Un apanaj al noului profesionist postmodern care depășise stadiul de specialist după cele zece mii de ore de muncă necesare pentru a deveni profesionist și ajungea astfel un super-profesionist. Pentru angajator și candidat, competența era aproape similară cu productivitatea, eficiența și profitul. Motiv pentru care, această stare profesională supremă devenise un deziderat în organizații.

Ambele mituri sunt însă contrazise de cercetări serioase din domeniul autovehiculelor care au demonstrat, fără echivoc, pericolul multi-tasking-ului la volan și de cercetări din domeniul psihologiei și ale științei atenției care demontează mitul productivității. Psihologul și jurnalistul Daniel Goleman tratează subiectul în profunzime în cea mai recentă carte a sa, Focus. Cartea se concentrează pe subiectul atenției! Dezbate tot ce este mai nou în știința atenției și cum anumite competențe mentale, hrănite și antrenate, pot să ne ajute enorm în viața personală și profesională.

Atenția este ca un mușchi, spune autorul, dacă este folosită în mod eronat se poate eroda, dar dacă este folosită corect, crește. Plecând de la această premisă, întelegem beneficiile unui „mușchi” antrenat și tonifiat pentru a ne oferi avantaje competitive în management.

Fără telefon, în deplină liniște și meditativ, Steve Jobs reușea să își concentreze atenția pe strategia de marketing a firmei Apple, limitând protofoliul de produse la doar câteva, o strategie controversată la acea vreme dar care s-a dovedit de succes pe termen lung. Care sunt capabilitățile strategice ale firmei și care sunt activitățile la care putem renunța, externaliza? Pot fi întrebări importante pentru viitorul unei organizații. Sunt trei tipuri de atenție, spune Goleman: interioară, către alții și către exterior. Luate împreună pot să ducă la performanță de business. Se pare că cei mai performanți dintre noi ne „complacem” în meditație, pregătire prin concentrare, recuperare după eșecuri, o atenție continuă pentru curba de învățare și asocieri emoționale pozitive. Toate ne ajută să ne îmbunătățim obiceiurile, să adaugăm noi competențe și să susținem excelența.

O atenție interioară se referă la conștientizarea propriei persoane și managementul performanței personale. Datorită faptului că ne cunoaștem bine abilitățile dar și limitările, avem o percepție realistă a propriei noastre persoane, înțelegând mai bine nevoia de învățare. De asemenea, ne canalizăm pe emoții pozitive și ne automotivăm fiind pregătiți să ne ridicăm după eșecuri. Mi-e greu să cred că este cineva care va contesta faptul că aceste lucruri pot constitui avantaje competitive în zilele noastre, când suntem asaltați de sute de e-mailuri pe zi, zeci de telefoane, crize interne și monitorizări de presă care povestesc despre alte noi realizări ale competiției.

Atenția către alții se referă la modul cum empatizăm cu ceilalți. O atenție care ne va ajuta să înțelegem cum oamenii percep lucrurile, cum se simt și prin urmare ne va oferi competențele de motivare, convingere, influențare, negociere, mediere și colaborare.

Atenția către exterior are legătură cu capacitatea noastră de a recunoaște tendințe în piață, de a „mirosi” tehnologiile viitorului cu impact direct asupra afacerii noastre. Această capacitate poate să facă diferența într-un sector, printr-o viziune corectă a viitorului.

Decizia de intrare pe o nouă piață sau de eliminare a unei unități strategice din organizație, decizia de poziționare sau de urmărire a cotei de piață în detrimentul profitului, intrarea pe o piață de nișă, toate pot fi influențate de capacitatea unui manager de a se concentra și de a-și antrena mușchiul atenției pe cele trei dimensiuni.

Care dimensiune este însă prioritară în management? Când vorbim de management, atenția către exterior este foarte importantă. Richard A. D’Aveni și Ian C. MacMillan au studiat 57 de companii falimentare și tot atâtea companii supraviețuitoare prin prisma scrisorilor trimise de manageri către acționari în timpul crizelor de scădere a cererii în piață. Au dorit să observe pe ce aspecte își vor concentra atenția și în consecință acțiunile lor. În acest sens au analizat conținutul acestor scrisori cu cinci ani înainte de faliment și au măsurat atenția managerilor către exterior (Input: forță de muncă, capital, clădiri, materie primă, informație și Output: la nevoile clienților, produse și creșterea cererii) dar și către mediul intern. Rezultatele lor au arătat că, în condiții normale, managerii firmelor supraviețuitoare alocă atenție egală mediului intern și celui extern, dar mai multă atenție pentru output decât pentru input.

Când apare criza de scădere a cererii, ei își modifică focusul și dau o mai mare atenție aspectelor importante ale mediului extern. În contrast, managerii firmelor falimentare au ignorat factorii de output în timpul crizei și și-au îndreptat atenția către input și mediul intern („A Study of the Focus of Attention of Top Managers in Surviving and Failing Firms”, Sage Publications, 1990).

Rezultatele sunt în concordanță cu literatura de specialitate dar și cu observațiile empirice ale consultanților Ensight Management Consulting. În articolul publicat recent de Business Magazin, „Forța de vânzări, de la trupe de infanterie la trupe de asalt”, Sorin Spiridon sublinia tocmai importanța factorilor de output dar și noua paradigmă a piețelor mature: „Pentru multe dintre companiile din piețele mature soluția a fost abandonarea conceptului de «share of market» și înlocuirea lui cu un altul și anume, «share of wallet». Iar această schimbare nu este una de termeni, ci una extrem de profundă, în care compania trebuie să își schimbe în mod fundamental modelul de business. Iar cele mai dificile schimbări care trebuie operate sunt în ceea ce privește clienții și forța de vânzări.”