Opinie Adrian Cioroianu, trainer executive, ACKnowledge România: „Probleme cu retenția Milenialilor și a Generației Z?"

Și tinerii ce fac? În zona de vânzări, conform unui studiu al eJobs, din totalul de 3 milioane de aplicări pentru un job de vânzări de la începutul anului și până în prezent, 750.000 de aplicări au venit de la tinerii între 18 și 24 de ani și doar 37.000 de la tinerii sub 18 ani. Din cele 37.000 de aplicări, câteva sute au ajuns și la mine pentru că am deschis mai multe poziții de fundraiser pentru un proiect de strângere de fonduri. Poziții ideale pentru elevi de liceu și pentru studenți.
Să lucrezi cu tineri mileniali și din generația Z poate fi foarte provocator și plin de învățăminte. Și prin firmele prin care am trecut mai erau câțiva mai tineri prin echipă, dar să construiești și să conduci o echipă formată exclusiv din tineri între 18 și 22 de ani e o experiență greu de descris. Asta pentru că habar nu ai ce merge și ce nu merge cu ei, ce îi motivează, ce își doresc. A fost un proces de învățare pentru mine.
Retenția lor începe chiar de la recrutare. Dacă știi că jobul pe care îl propui presupune ca ei să câștige o bună parte din bani sub formă de comision, spune foarte clar asta. Valabil și dacă presupune un anumit număr de ore lucrate, ce anume trebuie să facă exact, care sunt obligațiile și beneficiile lor. Spune clar de la început. Ca să eviți 200 de aplicări din care vei avea 100 de oameni interesați, 70 la interviu, 50 la training, vei pregăti 44 de contracte de muncă, pe care le vor semna 36 de oameni și vei rămâne după trei luni cu 3 oameni. Orice asemănare cu realitatea este pur întâmplătoare. La interviu te interesează să „sapi” pe trei direcții împreună cu ei: abilități, dorință și potrivire. Pentru abilități, testează fiecare lucru pe care îl vor avea ei de făcut propriu-zis pe partea de vânzare, fie că e vorba de roleplay de vânzare, fie că doar vrei să vezi cum gândesc despre ce e de făcut. Pentru dorință, „cât le este de foame”, vrei să vezi cum văd ei ceea ce o să facă într-un an, ce își doresc să facă, să realizeze. Pentru potrivire, vrei să se potrivească cu restul oamenilor tăi și cu tine, să se integreze în echipa.
Atât în partea de recrutare, cât și apoi în zona de onboarding și de retenție, dacă putem folosi tehnologia cât mai mult, cu atât o să le placă și mai mult ceea ce se întâmplă. Adică dacă vrei să le dai un formular pe care să îl completeze, de ce să o facă pe hârtie, când pot să facă asta pe telefonul mobil?
Onboardingul milenialilor și tinerilor din generația Z ar trebuie să meargă pe trei direcții imediat după recrutare:
– aspecte legate de organizație: istoric, misiune, valori, cultură organizațională. Aceste lucruri ar trebui apoi întărite în primele trei luni printr-o zi dedicată culturii în companie pentru a le aduce din nou în prim-plan și pentru a le da importanță.
– aspecte tehnice: tot ce înseamnă abilități de vânzare, negociere, prezentare, abilități tehnice, instrumente care sunt folosite de ei în zona de vânzare. Aici trainingul este rege, sales coaching, întâlniri duble, job shadow.
– aspecte sociale: legate de integrarea lor în echipă. Nimic nu ajută mai mult decât un „buddy” care își face treaba cum trebuie, un mentor care să le ghideze dezvoltarea profesională și în general orice timp petrecut cu echipa în afara serviciului bineînțeles.

Strategia de retenție se construiește pe patru piloni importanți:
1. Financiar: o schemă de comisionare care să încurajeze calitatea vânzărilor pe care ei le efectuează face minuni. Nu totul se reduce la cantitate. Și începem să învățăm asta. Greu. Până la urmă nu mă interesează să lucrezi opt ore pe zi și poate și ore suplimentare, mă interesează să fii eficient.
2. Recunoaștere. Să vă dau câteva exemple care pentru mine au funcționat cu oamenii tineri. Clasicul team building reinterpretat, o dată pe lună – care de fapt era o ieșire împreună cu toată lumea în oraș. Prezența nu era obligatorie. Mesaje zilnice de încurajare și premiere, diplome săptămânale și trofee lunare. Un premiu anual pentru lucruri ieșite din comun pe care le făceau. Diferite trepte pe care le puteau atinge în cariera lor de vânzători în funcție de timpul petrecut în firmă și de rezultatele lor: junior, senior, team leader, coordonator, trainer, manager. Pot ajunge chiar la echipa proprie de care să aibă grijă. Încurajăm mult partea asta de reverse mentoring în care tinerii ne învață lucruri. Ați fi surprinși ce impact poate să aibă. Un plan de carieră este absolut necesar și care să fie aliniat cu planul de succesiune pentru managerii din compania ta.
3. Creștere din punct de vedere profesional. Când vorbim de tineri mileniali și tineri din generația Z, planul de retenție nu trebuie să se concentreze pe termen lung, adică să ne gândim să facem ceva doar când au 3-4 ani în organizație. Foarte important este primul an, în care reușim să îi facem să stea alături de noi. Iar planul trebuie dus în detaliu: primele trei luni alături de noi, prima jumătate de an, „seniorii” deja cu peste șase luni vechime în firma ta. Atât de mult s-a comprimat totul când vine vorba de retenția oamenilor tineri. Ce putem face: programe de mentorat, scurt feedback săptămânal pentru fiecare om, un feedback amplu, mai formal de ambele părți, o dată la trei luni, sub forma unui retention interview, traininguri pe partea de vânzare, negociere, comunicare asertivă și time management. Apoi avansăm: programe de sales coaching, de împărtășire a unor exemple de succes, sisteme de recompensă, concursuri de vânzări, prânzuri cu echipa, traininguri de vânzări avansate, prezentări de impact, influențare și bazele coachingului. Deja trece timpul și ei pot ține traininguri la rândul lor pentru colegii noi, să îi trimită la conferințe de business, TEDx, etc., să poată veni cu idei inovative, cină cu membri ai managementului sau VIP pe care ei îl admiră, traininguri de management, leadership, coaching avansat. Ușor de făcut, nu-i așa?
4. Echilibru muncă – viață personală. Aici aș propune o abordare îndrăzneață: o dată la două luni, o zi liberă pentru tânărul nostru, dar plătită. Să facă ce își dorește el. Ce îl pasionează pe el. Până la urmă, cea mai simplă cale să nu îți plece tinerii este să construiești un plan ca să îi faci să stea. Tu ai un plan?