Oamenii momentului și problemele lor

Nu este vorba de vânzătorii de aprozar sau din supermarket, ci de compartimentele de vânzări ale companiilor. Într-o economie care nu se simte prea bine, lipsită de finanțări, inițiative sau curaj și unde supraviețuirea este cuvântul de ordine, un departament de vânzări bun și dedicat poate face diferența. Sigur că or să apară critici care or să îmi povestească fie că mă înșel și economia duduie, fie că nu avem vânzători, pentru că românii sunt mai altfel decât alte nații, pentru că nu există școli de vânzări, pentru că patronii sunt lacomi și oamenii slab pregătiți. O fi, dar nu e rostul acestui text să dezlege tainele vânzărilor, ci să vă propună să aflați despre un ins a cărui existență este, pur și simplu, un manual de vânzări.

Este vorba de Joseph Duveen, pe care îl vedeți în tabloul alăturat, pictat de Walter Ernest Tittle, un portretist american. Tittle nu reprezintă mare lucru pentru artă, dar Duveen, cu toate că a murit în 1939, este socotit cel mai mare negustor de artă al secolului XX; omul care a făcut din America cea mai mare deținătoare de pictură italiană după Italia. Filozofia sa a fost simplă: “Europa are artă, americanii au bani”, iar el a făcut legătura necesară. Familia Duveen are rădăcini ciudate: bunicul – un potcovar de țară, evreu olandez stabilit în Anglia, bunica, pasionată de porțelanul de Delft, tatăl, ba negustor de porțelan, ba de untură. Cum-necum Duveenii ajung să furnizeze porțelan lui JP Morgan în America, dar și să facă afaceri cu regele Edward al VII-lea și anturajul acestuia.

Junele Joseph începe o carieră furtunoasă în America, cumpărând colecții întregi cu milioane de dolari, pe vremea când milionul de dolari mai însemna ceva. Își depășește rapid concurența, pentru că Joseph a înțeles psihologia parvenitului american, i-a descoperit slăbiciunile și le-a speculat. Nu a avut nicio considerație pentru averile strânse în pripă și i-a făcut să înțeleagă că doar el le poate furniza noblețea la care tânjeau și pe care nu o puteau cumpăra altfel.

Antologică este întâlnirea cu un rege al bufetelor din Chicago, care a avut nevoie de o recomandare ca să intre în depozitul lui Duveen. După o oră de pălăvrăgeală despre instalații frigorifice și altele asemenea, regele bufetelor deschide timid vorba despre tablouri. Duveeen mimează o ușoară surpriză și îl conduce spre etaj, printr-o sală unde erau expuși șase mari maeștri. Regele bufetelor vrea să se oprească, Duveen îl asigură, superior, că nimic din acea sală nu l-ar putea interesa și că tablourile sunt rezervate, ăla se simte desconsiderat și insistă, până când Duveen, oarecum exasperat, îi spune că, în opinia sa, nu dispune nici de banii, nici de înțelegerea necesară pentru cele șase tablouri. Orgoliul bufetierului s-a transformat într-un preț fabulos cu șase zerouri. Vânzarea, ca un favor, este prima lecție a lui Duveen.

Al doilea principiu al său este fidelizarea clienților, încât unii au ajuns să caute nu un pictor sau o pânză, ci un “Duveen veritabil”. Iar pasul următor era simplu: clientul trebuia convins că Duveen, și numai el, face prețul. În 1934 i-a oferit lui John D. Rockefeller trei sculpturi pentru care cere un milion și jumătate. Milionarului i se pare mult, negustorul zice că sunt, practic, gratis și că Rockefeller poate păstra lucrările un an întreg în casă. În toată această perioadă se iscă iarăși un joc al orgoliilor și atacurilor prin învăluire – unul cere un milion și jumătate, celălalt oferă un milion, negustorul îi replică lui Rockefeller că îi poate împrumuta niște bani dacă milionarul se simte strâmtorat, obrăznicia este pedepsită cu un refuz, bogătașul vrând să înapoieze busturile. Un ultim gest de falsă generozitate a lui Duveen scoate banii din seiful milionarului. (va continua)