O nouă multinațională intră în România și intră pe una dintre piețele cele mai concurențiale. De unde vine compania cu o istorie de aproape nouă decenii și ce planuri are pentru piața locală

Producătorul macedonean de medicamente Alkaloid, care a bifat în ultimii cinci ani o rată medie de creștere de peste 12%, a deschis o filială în România pentru a-și întări poziția pe plan local. Pentru a susține ritmul de creștere, compania mizează pe extindere la nivel global, fiind prezentă în aproape 50 de țări. În birourile de la Skopje, piața românească este considerată strategică, iar operaținile locale au ATINS în primul an de funcționare un plus al vânzărilor de 66%, peste planurile bugetate. Alkaloid are pe piața românească în jur de 20 de produse, din cele aproape 250 câte se regăsesc în portofoliul companiei farmaceutice. Planurile pentru România vizează creșterea echipei, a portofoliului de produse, dar și a notorietății brandului de producător, povestește Zhivko Mukaetov, CEO și președinte al boardului Alkaloid AD Skopje.

O istorie de aproape nouă decenii

Începuturile Alkaloid datează din august 1936, când la periferia orașului Skopje a fost deschisă una dintre primele capacități de prelucrare a alcaloizilor, în spațiul comunității iugoslave de la acea vreme. Din doar două fabrici cu 15 lucrători, astăzi, 88 de ani mai târziu, Alkaloid a ajuns la aproximativ 80.000 metri pătrați de unități de producție, aproape 3.000 de angajați în sediul central din Skopje și cele 22 de filiale situate în 15 țări din întreaga lume, povestește Zhivko Mukaetov, CEO și președinte al boardului Alkaloid AD Skopje. 

Succesul continuu în afaceri și dezvoltarea sustenabilă a Alkaloid este în principal rezultatul calității produselor noastre, a personalului care lucrează în cadrul companiei, a mărcii „Alkaloid” și a mărcilor individuale construite de-a lungul deceniilor de către generații de angajați devotați.

O constantă în lunga istorie a Alkaloid sunt investițiile. În ultimii cincisprezece ani, compania a alocat aproape 220 de milioane de euro, direcționați către construirea de noi unități farmaceutice, sporirea capacităților de cercetare și dezvoltare, instalarea de echipamente de ultimă oră, laboratoare, tehnologii, software și personal bine pregătit.

Astăzi, Alkaloid plasează peste 70% din producție în aproape 15 țări din întreaga lume. „Tendințele globale în sfera farmaceutică, chimică, fitoterapie și cosmetică sunt implementate în operațiunile noastre de zi cu zi, iar aderarea noastră la cele mai stricte standarde de bună practică de fabricare este confirmată de autorități renumite.

Într-o industrie dinamică, cum este cea farmaceutică, plasamentele corespund de obicei cu investiții, abilități și know-how, pe care în ultimele două decenii le-am îndreptat strict către poziționarea globală a mărcii Alkaloid. Un punct de vedere important, strategic în harta noastră globală este România. Pe această piață, după ce am fost prezenți în ultimii ani, în 2022 ne-am înregistrat propria companie în București”, declară Zhivko Mukaetov. Aici, portofoliul Alkaloid constă dintr-o gamă de produse farmaceutice și de hemodializă. „Produsul nostru farmaceutic de top pe această piață este antibioticul cefiximă (Macedonian Pancef), cu marcă înregistrată Xifia în România, care se numără printre primele cinci mărci de antibiotice de pe piața românească. Fiecare produs, fiecare marcă și fiecare decizie a Alkaloid se datorează mai ales oamenilor. Ne propunem să construim o companie de oameni mulțumiți, care își investesc potențialul în succesul nostru comun, deoarece imaginea companiei, valorile, credibilitatea și cultura organizațională se reflectă în oamenii săi”, susține Zhivko Mukaetov.

„Misiunea Alkaloid rămâne să se diferențieze prin cunoașterea și dezvoltarea de produse cu valoare adăugată, utilizând standarde etice înalte în activitățile noastre de zi cu zi; credibilitate și abordare profesională în operațiunile noastre generale. Chiar și în vremuri atât de dificile, vom rămâne dedicați celui mai important lucru din viață: SĂNĂTATEA MAI PRESUS DE TOATE!.”

Zhivko Mukaetov, CEO și președinte al boardului Alkaloid AD Skopje

„Până acum, povestea noastră decurge foarte frumos”, spune Darko Stoleski, în timpul interviului cu care, spune el în glumă, a spart gheața, fiind prima discuție cu un jurnalist, într-o zi aglomerată în care a avut întâlniri și cu membri ai managementului din compania mamă. Dezinvolt și atent la detalii, ascultă atent și dă explicații clare despre parcursul firmei întemeiată în iunie 2022. „Principalul obiectiv pentru primul an de activitate pe piața locală a fost construirea echipei, iar targetul legat de vânzări a fost depășit cu 30%, astfel încât am trecut de pragul de 10 milioane de euro în 2023. În primele patru luni ale acestui an, vânzările consolidate pe piața locală au fost cu 27% mai mari față de perioada similară a anului trecut”, conform executivului macedonean. El povestește că Alkaloid este o companie farmaceutică care produce generice, cu o istorie de aproape 90 de ani, cu sediul în Macedonia de Nord, zona în care a început cu succes povestea firmei, care a trecut prin mai multe faze, de la naționalizare la pașii spre a deveni o companie privată, listată de mai mult de două decenii la bursă și expansiunea la nivel global, fiind prezentă acum în circa 50 de țări. Grupul are în prezent 2.910 angajați, dintre care 2.215 în țară și 695 în filialele și reprezentanțele sale din străinătate.

În prezent, modelul de afaceri vizează extinderea pe alte piețe, aceasta fiind una dintre prioritățile grupului. „În România, povestea noastră nu este atât de proaspătă: chiar dacă am deschis filiala în urmă cu mai puțin de doi ani, o parte din produse au intrat anterior pe piața din România prin intermediul partenerilor”, conform lui Darko Stoleski. Astfel, prima colaborare cu piața locală datează din 2004. Prin urmare, produsele importate sunt destul de cunoscute în rândul medicilor, farmaciștilor și consumatorilor de pe piața românească. „Un obiectiv important a fost realizarea unei conexiuni între brandurile deja cunoscute către profesioniștii în domeniul sănătății și marca Alkaloid ca producător, întrucât filiala a apărut mai târziu decât produsele. Pentru majoritatea medicilor, Xifia și Forexo erau bine cunoscute, dar a trebuit să desenăm de la zero imaginea pentru brandul Alkaloid”, adaugă reprezentantul companiei.

Cât privește obiectivul pe termen lung pe piața românească, „este același ca în toate piețele în care compania operează: a aduce produse de înaltă calitate la prețuri accesibile pacienților și consumatorilor români”, susține reprezentantul Alkaloid. Portofoliul actual al companiei cuprinde în România mai multe antibiotice (ca Xifia și Forexo), un produs pentru tratamentul hiperplaziei benigne de prostată și suplimente alimentare pentru femeile care intenționează să rămână însărcinate, sunt însărcinate și cele care alăptează. În plus, prin intermediul parteneriatului cu MagnaPharm Marketing & Sales România, compania pune pe piață o gamă de produse pentru ameliorarea durerii, a simptomelor răcelii și gripei, vândute sub marca Caffetin. „Anul acesta intenționăm să lansăm adițional două suplimente alimentare, dintre care, unul pentru suplimentarea cu fier. Al doilea produs face parte dintr-un portofoliu mai mare pentru copii, consistent, de medicamente OTC și suplimente alimentare, este o formulă unică de probiotice, vitamine și minerale sub denumirea de Becutan KidsVits Multiimmuno. Până la sfârșitul anului 2024, planurile noastre sunt, de asemenea, să lansăm cea mai recentă inovație din Alkaloid, omeprazolul lichid, și să punem la dispoziția pacienților români acest medicament cu valoare adăugată”, spune Darko Stoleski.

În portofoliul actual se regăsesc trei antibiotice orale, Xifia (cefiximum), Forexo (cefpodoximum) și Kimoks (moxifloxacinum). Cel mai cunoscut medicament dintre toate este Xifia, disponibil pe piața românească din 2014, singura variantă de cefiximă disponibilă în prezent în forme atât pentru adulți cât și pentru copii. „Mulțumită și partenerilor noștri de afaceri Pharmalink SRL, care au lansat produsul pe piață, Xifia este un brand deja acceptat de profesioniștii în domeniul sănătății din România ca un antibiotic de încredere, fiind folosit anual de mii de pacienți care au nevoie de tratament cu antibiotice, atât copii, cât și adulți. Al doilea antibiotic de mare importanță din portofoliu, Forexo, este singurul produs cu cefpodoximă disponibil pe piața din România; există variante deopotrivă pentru copii și adulți”, spune executivul macedonean, care completează că firma pe care o reprezintă este specializată în producerea clasei de antibiotice cefalosporine, și în special a antibioticului cefiximă (Xifia), pentru care este unul dintre cei mai mari producători din Europa. În portofoliul destinat pieței românești se regăsește și un produs pentru tratamentul hiperplaziei benigne a prostatei, sub marca Seldono (tamsulosinum). În 2023 am lansat primul nostru supliment alimentar, PreMama duo, o formulă unică pe piața românească, menită să acopere nevoile suplimentare ale femeilor care planifică o sarcină, ale femeilor însărcinate și ale femeilor care alăptează. Apreciem faptul că Societatea de Obstetrică și Ginecologie din România recomandă PreMama duo și îmbrățișează formula unică de pe piață.

Compania farmaceutică macedoneană are în portofoliu produse din toate marile zone terapeutice. „Avem un portofoliu mare de produse destinate afecțiunilor cardiologice, deja lansate pe alte piețe, și un număr mare de produse pentru sistemul nervos central. În plus, suntem printre primii trei producători de terapie de substituție pentru dependenți, cum ar fi metadona lichidă. În plus, Alkaloid are o linie mare de OTC și suplimente alimentare, o zonă ofertantă pentru noi în următorii ani, având în vedere tendința de creștere a consumului de medicamente OTC și suplimente alimentare, și ne propunem să ne dezvoltăm în acest segment în România. Deci există o multitudine de posibilități”, declară Darko Stoleski.

El subliniază că în prezent focusul său principal este construirea unei fundații solide bazate pe portofoliul actual și lansarea de noi produse care vor fi construite ca mărci pe piața din România. „Suntem o companie de generice și ne dorim să construim mărci care să fie aici mulți ani, recunoscute de către clienți, pacienți, medici.”

O viteză superioară

Deși o parte din produsele companiei producătoare de farmaceutice sunt deja prezente pe piață de ani buni, „în 2022 ne-am hotărât să mergem mai departe cu modelul nostru de afaceri și să accentuăm în principal serviciile de promovare medicală, cu echipa care se concentrează 100% pe portofoliul Alkaloid”, punctează Darko Stoleski. El subliniază că deschiderea filialei din România a fost un pas strategic pentru că țara este văzută ca având un mare potențial prin prisma faptului că este membră a Uniunii Europene, dar și din perspectiva comportamentului de consum și a profesioniștilor din domeniul sănătății.

„Un obiectiv important a fost realizarea unei conexiuni între brandurile deja cunoscute de furnizorii români de asistență medicală și marca Alkaloid ca producător, întrucât filiala a apărut mai târziu decât produsele. Pentru majoritatea medicilor, Xifia și Forexo erau bine cunoscute, dar a trebuit să desenăm de la zero imaginea pentru brandul Alkaloid.”

Darko Stoleski, general manager al Alkaloid Bucharest

Planurile pentru viitorul apropiat vizează dezvoltarea portofoliului local de produse destinate consumului pediatric, iar pentru această divizie vor fi angajați încă opt oameni. „Cea mai mare dificultate este recrutarea, admite executivul, care punctează că Alkaloid are între principalele valori ale companiei «Oamenii înainte de toate», ceea ce înseamnă că avem încredere în oameni, încurajăm comunicarea în mod cât mai deschis și apreciem oameni care au un nivel ridicat de integritate. Recrutarea e cea mai grea parte din afacere pentru că este dificil de găsit o potrivire perfectă – atât compania cât și angajatul să împărtășească aceleași valori, să aibă aceleași principii de muncă”, spune executivul. Tot el adaugă că sunt importante competențele, experiența, reușitele anterioare, dar cel mai important este ca o persoană să aibă un înalt nivel de integritate, să fie onestă, interesată de comunicare și învățare, întrucât compania este dispusă să investească pentru creșterea cunoștințelor membrilor echipei. În ce privește recrutarea, lucrurile s-au schimbat destul de mult pe parcursul anilor, admite reprezentantul companiei farmaceutice, „dar contează ca oamenii să se simtă bineveniți și valorizați, că au o contribuție în ce privește rezultatele companiei și că pot crește odată cu ea. Avem o organizație solidă până acum, cei mai mulți colegi făcând parte din echipa Alkaloid incă din prima jumătate a anului 2023.”

Cât privește specificul pieței, Darko Stoleski spune că există multe asemănări între comportamentele consumatorilor, dar și cu privire la mentalitatea medicilor cu ceea ce se regăsește în alte piețe cu care a intrat în contact în regiunea Centrală și de Est a Europei, în special cu Macedonia. După intrarea în Uniunea Europeană, piața farmaceutică din România este în continuă creștere atât ca valoare, cât și în volum. „Disponibilitatea medicamentelor pentru pacienții români s-a îmbunătățit în ultimii ani, ceee ce propulsează România ca fiind una dintre țările de top ca potențial din întreaga regiune. Un alt aspect important este că piața farma locală este foarte bine reglementată din punct de vedere al înregistrării de noi produse și stabilire a prețului. Ca în toate piețele, pe lângă oportunități, există și provocări cum ar fi, presiuni legate de reducerea prețurilor la produsele farmaceutice. Totuși în piața românească de produse generice s-a întâmplat un lucru bun”, conform executivului macedonean. El face referire la faptul că guvernul a luat decizia de a majora pragurile inferioare ale prețurilor reglementate din lista de rambursare din România și „cu siguranță acest lucru a fost pozitiv, un pas apreciat de către toți producătorii farmaceutici. Orice producător a fost impactat de această creștere a prețului, iar noi suntem în clasa celor mai ieftine generice prezente pe piața românească. În plus, trebuie să apreciez decizia de anul acesta a autorităților de a îngheța prețurile medicamentelor până la sfârșitul anului, pentru că ne ajută să menținem produsele pe piața din România cu un grad îmbunătățit de predictibilitate, esențial în crearea planurilor de afaceri.”

Alkaloid AD Skopje a încheiat recent cea mai importantă investiție din ultimele două decenii, cu o valoare de 19,4 milioane de euro, care a vizat creșterea capacității de producție.

Ani cu plusuri

Alkaloid AD Skopje este listată din 2002 și acțiunile sale se numără printre cele mai tranzacționate și mai lichide de la Bursa de Valori din Macedonia. Prețul mediu al acțiunilor Alkaloid AD Skopje pentru 2023 a fost de 289 euro, iar în perioada ianuarie-martie 2024, prețul mediu a fost de 318 euro pe acțiune, conform informațiilor oferite de companie. Capitalizarea bursieră actuală a companiei este de aproximativ 472 milioane de euro.

La nivel global, în 2023, Alkaloid a atins vânzări consolidate de 268,3 milioane de euro, în creștere cu 16% față de 2022. Cea mai mare pondere din totalul vânzărilor consolidate aparține segmentului farmaceutic cu 90%, iar segmentul chimie, cosmetică și botanică are o pondere de 10%. Circa 70% din vânzările totale provin din exporturi, iar defalcarea pe regiuni arată că țările din Europa de Sud-Est au ocupat 29% din vânzări, 22% din vânzări au fost în țările din Europa de Vest, Europa de Est a contribuit cu 17%, în timp ce alte piețe reprezintă 1% din totalul vânzărilor consolidate. Exportul total consolidat al companiei a crescut cu 17%, iar România a fost una dintre țările cu cea mai mare creștere a vânzărilor în 2023, mai precis, o creștere de 66% a vânzărilor consolidate față de 2022. În 2023, filiala din România a Alkaloid a contribuit cu aproape 10,4 milioane de euro vânzări nete consolidate.

În primul trimestru al anului curent grupul a continuat tendința de creștere, ajungând la vânzări consolidate de 79,9 milioane de euro, în creștere cu 13% față de aceeași perioadă a anului trecut. Vânzările din România au fost din nou printre cele cu cea mai mare creștere, înregistrând un avans de 27% față de aceeași perioadă a anului trecut, punctează Darko Stoleski.

Miza pe investiții

„Pe parcursul ultimilor cinci ani, compania a derulat investiții de mai mult de 220 de milioane de euro”, afirmă reprezentantul Alkaloid, care completează că grupul este prezent în 13 țări din regiune, dar cele mai mari sume au vizat Macedonia, întrucât acolo sunt amplasate aproape toate liniile de producție.

Alkaloid AD Skopje a încheiat recent cea mai importantă investiție din ultimele două decenii, cu o valoare de 19,4 milioane de euro, care a vizat creșterea capacității de producție. Proiectul a țintit dezvoltarea unei unități de fabricare a formelor farmaceutice solide, denumită „Departamentul Tablete 2.0”, împreună cu infrastructura tehnică aferentă. Noua infrastructură tehnică și tehnologică, concepută să dubleze volumul de producție și să sporească flexibilitatea producției de forme farmaceutice solide, se întinde pe 6.200 de metri pătrați, cuprinzând atât instalațiile de producție, cât și pe cele tehnice. „În ultimii 15 ani, am întreprins diverse eforturi de investiții în valoare totală de 220 de milioane de euro și intenționăm să continuăm pe această traiectorie în viitor. Ca recunoaștere a eforturilor noastre de investiții din 2018 până în 2022, în valoare totală de 104,1 milioane de euro, Forumul de Investiții cu 6 Camere din Balcanii de Vest (WB6CIF), în 2023, a desemnat Alkaloid drept «cel mai mare investitor din Balcanii de Vest»”, conform companiei Alkaloid.

Tot el adaugă că departamentul de cercetare și dezvoltare din Macedonia s-a extins constant. Divizia fost înființată în urmă cu exact 15 ani de la zero, odată cu inaugurarea Institutului de Cercetare și Dezvoltare. „În prezent, cuprinde o forță de muncă de 170 de persoane, dintre care peste 150 dețin diplome avansate, cum ar fi master sau doctorat. Mai multe echipe din cadrul institutului nostru de cercetare și dezvoltare lucrează la dezvoltarea diferitelor grupuri de produse prin care, pe lângă expertiza noastră internă, valorificăm și cunoștințele consultanților externi. Recent, formula revoluționară a lui Alkaloid AD de omeprazol lichid gata de utilizare, un medicament cu valoare adăugată reprezentând primul de acest gen din lume, a fost premiat cu Patentul Anului 2023 de către Oficiul de Stat al Proprietății Industriale din Macedonia”, conform declarațiilor Alkaloid. În prezent, laboratoarele de dezvoltare ale companiei lucrează la alte câteva formule inovatoare.

Două decenii de creștere

Compania și-a crescut vânzările consolidate de la aproximativ 53 milioane de euro în 2005, până la 268,3 milioane de euro în 2023. În ultimii cinci ani, compania a avut o rată medie anuală de creștere de 12,4%. (mil. euro)

În ultimii ani, Alkaloid s-a angajat într-un proces de reproiectare a produselor farmaceutice generice existente pentru indicații noi. Scopul a fost de a dezvolta medicamente cu valoare adăugată care să abordeze tratamentul și să îndeplinească nevoile individuale sau ale unor grupuri specifice de pacienți. „Investițiile strategice care vizează modernizarea portofoliului de produse au dus la dezvoltarea cu succes a primului medicament brevetat cu valoare adăugată din portofoliul Alkaloid. Acest medicament este conceput în primul rând pentru a trata esofagita de reflux și boala de reflux gastroesofagian (BRGE). Inhibitorii pompei de protoni, inclusiv omeprazolul, sunt medicamentele preferate pentru tratarea esofagitei de reflux și a BRGE”, conform explicațiilor Alkaloid. Aceste medicamente sunt de obicei disponibile sub formă de tablete și capsule gastrorezistente, precum și sub formă de pulbere pentru dizolvare. „Într-o descoperire revoluționară, Alkaloid a dezvoltat pentru prima dată în istorie omeprazol lichid gata de utilizare. Noutatea acestui produs constă în includerea a două soluții separate într-un pachet cu două camere. La deschidere, aceste soluții se amestecă automat pentru a oferi omeprazol lichid gata de utilizare”. Primele autorizații de introducere pe piață pentru acest medicament au fost acordate pentru piețele macedoneană și cea din Marea Britanie. „Procesele de înregistrare sunt în desfășurare pentru țările europene și ne aflăm în prezent în faza de înregistrare națională în România, unde am dori să-l punem la dispoziție pacienților până la sfârșitul anului”, conchide reprezentantul Alkaloid.   

4  întrebări pentru Darko Stoleski, general manager al Alkaloid Bucharest

1. Aceasta este prima funcție de GENERAL MANAGER peste hotare. Cum ați reacționat când vi s-a propus? Sunt de formație medic, dar imediat după absolvirea cursurilor universitare am „sărit” în industria farmaceutică. Sunt deja în domeniu de 17 ani, iar parcursul meu include mai multe poziții, în două companii.

Rolul din România este o primă poziție la nivel de General Manager în cadrul acestei companii, în care lucrez de șase ani. Anterior, am avut rolul de manager regional de marketing și vânzări pentru filiala croată, fiind legătura directă între sediul central și filiala respectivă. Cu siguranță, aceasta a fost o pregătire bună.

Când mi s-a propus acest rol am reacționat în mod pozitiv, mi-a plăcut ideea de a înființa o nouă filială și de a crea cultura organizațională. Este o provocare foarte dificilă, dar, de asemenea, oferă și satisfacții. Consider că un astfel de rol este un privilegiu.

2. Ce stil de management aveți? Mă bazez pe ideea de a oferi recunoaștere celor care se străduiesc să fie o versiune mai bună a lor. Îi încurajez să ia decizii pentru a-și atinge obiectivele, dar sunt alături de ei atunci când vor să discute deschis și direct. Încercăm să identificăm împreună, dacă e nevoie, problema și soluția.

3. Când ați avut primul contact cu România și cât de mult s-a schimbat țara între timp?

Am „făcut cunoștință” cu România în perioada 2012-2013, din prisma rolului pe care l-am deținut anterior venirii mele la Alkaloid; pe-atunci, erau dificultăți în finanțarea medicamentelor inovatoare. Acum, observ că lucrurile sunt schimbate mult în bine. În plus, de la venirea mea, acum aproape doi ani, am observat o mentalitate pozitivă, oameni foarte primitori și dispuși să ofere ajutor, în diferite aspecte. Bucureștiul este un oraș foarte sigur, un aspect foarte important pentru cei cărora li se propune să-și continue viața și cariera în acest loc.

4. Ce vă lipsește cel mai mult de acasă?

Cu siguranță familia și prietenii. Mergem cât de des putem la Skopje (capitala Macedoniei – n.red.) – de regulă de sărbători cum sunt Paștele și Crăciunul, o perioadă din concediul de vară.