„Nu mai merge și așa”: Platforma care încearcă să repare haosul din fotovoltaice înainte ca acesta să se transforme într-o criză

Lucian Toader a văzut din interior cum piața fotovoltaică din România a crescut accelerat, dar fără infrastructura de încredere din spate. A crescut de la câteva zeci de mii de prosumatori la peste 250.000, iar sub această creștere stau montări defecte, riscuri de incendiu și bani aruncați. Alt.Real a apărut exact pentru a umple acest gol înainte ca nota de plată să vină peste 2–3 ani, când problemele tehnice vor deveni vizibile, spune el.

„Nu avem transparență, validare și educație în piață” — acesta e punctul zero din care a pornit Alt.Real. Lucian Toader, fondatorul platformei, spune că ideea a venit după ani de lucru direct atât cu clienții, cât și cu firmele de instalare, exact în perioada în care piața a explodat: „Am prins saltul de la câteva zeci de mii de prosumatori la peste 250.000… Problemele sunt foarte mari și vor deveni din ce în ce mai vizibile în următorii 2–3 ani”. Alt.Real este o platformă care verifică firmele de instalare din sectorul fotovoltaic și validează doar pe cele care respectă standardele tehnice, pentru ca beneficiarii să știe cu cine este sigur să lucreze. În paralel, traduce ofertele și contractele pe înțelesul clienților — explică riscurile, diferențele tehnice și costurile reale. Iar în fundal, inițiază un program național de educație și prevenție pentru ca piața să nu se prăbușească sub propriile greșeli. Investițiile de până acum în platforma lansată în octombrie 2025 au ajuns la peste 200.000 de euro, iar până la finalul acestui an, veniturile lunare recurente estimate sunt previzionate la circa 100.000 de euro. Care este motivul pentru care s-a ajuns la haosul din industrie? Certificările nu spun nimic despre calitate — „O certificare ANRE nu spune nimic… E doar permisiunea de a instala” — iar concurența pe prețuri mici „imposibil de atins de o firmă profesionistă care face lucrurile corect”, observă Lucian Toader. Clienții – cred că fac economie fără să vadă riscurile reale: „Economisești acum 200 de euro… și riști zeci și sute de mii de euro plus siguranța ta”.

Toader aduce și date externe pentru a arăta că problema nu este „o impresie”, ci un fenomen documentat. Intertek — o organizație internațională de testare și certificare — a inspectat 600 de sisteme fotovoltaice rooftop comerciale în 14 țări considerate mature în domeniu (SUA, Germania, Spania etc.). Rezultatul: „peste 90% cu probleme serioase de montaj” — probleme care cresc semnificativ riscul de incendiu și reduc producția reală față de cea estimată. Dacă piețe dezvoltate, cu standarde mai vechi și mai bine reglementate, au ajuns la un asemenea procent de defecte, spune Toader, România — unde piața este „emergentă, haotică, fără verificare și cu presiune mare pe preț” — va produce efecte și mai grave. „Nu mai putem să continuăm cu «merge și așa» — pentru că ceea ce astăzi nu se vede în 2–3 ani va costa enorm: bani, siguranță și încredere.” De aici misiunea Alt.Real: transparență, validare și educație la scară mare. Pe lângă verificarea tehnică, echipa pregătește un Program Național de Educație, Prevenție și Consum Responsabil, cu parteneriate „cu Ministerul Educației, Ministerul Mediului și cele mai mari universități”, pentru „un impact de sute de mii de elevi și studenți pe termen lung”. Pentru fondator, educația nu este accesoriu: „Educația este pilonul zero al oricărei tranziții verzi sănătoase”. Lucian Toader spune că diferența dintre Alt.Real și un simplu marketplace stă în mecanismul de verificare: „Validarea Alt.Real nu este o etichetă pusă din pix, ci un proces bazat pe transparență și dovezi. Noi centralizăm toate datele publice pentru toate firmele de instalare din România — date financiare, autorizații, expertiză, echipamente — și acolo unde este nevoie le traducem în termeni simpli ca să fie inteligibile pentru un beneficiar obișnuit”. 

Ce face, concret, Alt.Real?

Alt.Real este o platformă cu trei funcții: verifică și validează firmele de instalare din piața fotovoltaică, educă beneficiarii și colectează intelligence din piață. Clienții finali plătesc pentru consultanță și pentru interpretarea ofertelor (comparator de oferte, raport tehnic tradus pe înțelesul lor). Instalatorii și marii jucători din piață pot achiziționa abonamente pentru educație, verificare și validare, iar accesul la zona de transparență și educație rămâne gratuit. Modelul este construit astfel încât efortul de corecție a pieței — educație, validare, standardizare — să fie finanțat de întreg ecosistemul, nu doar de consumatorul final.

O componentă critică este recenzia verificată, pentru că „prea multe dintre recenziile din piață sunt plătite sau sunt scrise de angajați, rude sau competitori”. El explică de ce nu poți lăsa o investiție de 20 de ani pe mâna recenziilor de pe internet: „Dacă îți vorbește echipa frumos și face curat când pleacă, tu lași 5 stele. Dar poate instalarea s-a făcut prost — de unde îți dai seama ca persoană fără expertiză tehnică?”. Procesul Alt.Real merge dincolo de prima impresie, spune el. „Noi verificăm de ambele părți că există un contract real între beneficiar și firmă. Cerem informații detaliate despre instalare și urmărim proiectul pe termen lung. Poate ești foarte mulțumit după instalare, dar noi revenim peste 6 luni. Poate nu-ți mai merge sistemul sau nu-ți mai răspunde firma la telefon — aceste lucruri devin vizibile în platformă.” Iar monitorizarea este continuă: „Avem metrici de calitate și performanță pe care îi actualizăm în timp real: timpi de instalare, timp de răspuns, timp de soluționare. Dacă tu promiți că rezolvi în 72 de ore și vedem că sute de clienți spun că nu răspunzi cu săptămânile, ajustăm scorul de încredere”. 

Despre comportamentul industriei, Toader răspunde: „Singurul motiv pentru care ai evita verificarea este că intern există probleme de care nu vrei să se afle. Sunt firme mari care au păcălit beneficiarii în Casa Verde și încă acționează nestingherite”. De aceea, toate firmele sunt listate, chiar dacă nu colaborează cu ei: „Le includem ca neverificate, cu tot ce se poate valida din date publice și din ceea ce raportăm pe baza clienților reali”. Modelul de business este construit pe dublu flux: „E un model hibrid — o plată one-time pentru consultanță către beneficiari și abonamente către restul ecosistemului”. Scopul nu este doar filtrarea instalatorilor, ci reformarea pieței: „E nevoie de un efort mare pe educație și validare în următorii ani. Ni-l asumăm, dar vrem susținere de la tot ecosistemul — instalatori, distribuitori, furnizori de energie — altfel schimbarea nu prinde”. Scalarea validării nu este o barieră: „Procesul se poate automatiza ușor. Acum facem multe manual, dar pe măsură ce prindem tracțiune, colectarea de dovezi se va automatiza și va rămâne doar supravegherea și inspecția periodică”.

Ce urmează? Lucian Toader nu exclude extinderea în alte țări și au început deja și demersuri în acest sens: „Prospectăm piața din Bulgaria pentru extindere în 2026. Facem parte dintr-un accelerator de acolo numit SCION creat în parteneriat cu Rezolv Energy, care construiesc acum la Arad cel mai mare parc fotovoltaic din Europa cu o putere de peste 1 GW. Ne-am construit un network bun acolo și există interes pentru soluțiile pe care le oferim. Planul este ca în următorii 2-3 ani să fim prezenți și în alte țări din Europa Centrală și de Est: Ungaria, Polonia, Slovacia. Iar în 5 ani să avem prezență în majoritatea țărilor europene”.    

Patru întrebări și răspunsuri din interviul cu Lucian Toader, fondator Alt.Real:

1. România a trecut de 5.800 MW și va depăși 7.000 MW — dar doar 12% dintre prosumatori au stocare.De ce? De ce autoconsumul rămâne la doar 30%?

Sunt mai multe motive. În ceea ce privește stocarea, motivele principale sunt: costul ridicat și lipsa de programe de finanțare care să includă stocarea. Deși prețurile pentru stocare au tot scăzut, chiar cu 50% la nivel european din 2023 și până în prezent, în continuare vorbim de mii de euro pentru o capacitate între 5-10 kWh, cât își instalează majoritatea românilor. În plus, pe zona rezidențială stocarea a fost finanțată de-abia din 2024, începând cu programele Casa Verde (ediția 2024) și REPower. În zona de business, a existat finanțare, dar insuficientă. Pe partea de autoconsum motivele principale sunt: lipsa unor capacități de stocare adecvate și nepotrivirea tiparelor de consum cu cele de producție. Pe lângă faptul că puțini prosumatori au sisteme de stocare, ele nici nu au capacități suficient de mari pentru a acoperi cu adevărat surplusul, mai ales cel pe timp de vară, când sistemele fotovoltaice produc în medie de 3 ori mai mult decât iarna. Ca să investești în stocare suficient de mare ca să-ți acopere semnificativ surplusul, ajungi să plătești de 2-3 ori costul sistemului fără stocare. Majoritatea nu-și permit o asemenea investiție care se recuperează greu. Sistemele fotovoltaice produc energie doar pe timpul zilei, cu maxime în anumite perioade ale zilei în funcție de orientarea și unghiul lor. Pentru orientarea spre sud, cea mai căutată, producția se concentrează majoritar în jurul orelor 10-15. Dar oamenii consumă energie diferit în funcție de anotimp sau în funcție de perioada din zi. Dacă momentele în care tu consumi energia nu se potrivesc cu momentele în care este produsă, automat ajungi să injectezi surplusul în rețea. Românii în general nu își ajustează obiceiurile de consum odată cu instalarea unui sistem fotovoltaic și pierd randament.

2. Noua lege a prosumatorului promite să rezolve nemulțumirile legate de compensare, dar nu rezolvă presiunea pe rețea. Ce soluție reală există în lipsa investițiilor în rețea și stocare?

Investițiile încep să se facă, însă implementarea efectivă durează ani de zile. Va trece mult timp până când capacitatea de stocare și infrastructura energetică vor ține pasul cu ritmul de instalare al regenerabilelor. Soluția cea mai avantajoasă din punctul meu de vedere este organizarea în microrețele și comunități de energie. Descentralizarea capacităților de producție și agregarea micilor producători. Așteptăm de 3 ani o legislație completă pentru comunități de energie, în timp ce în restul UE avem deja peste 9000 de astfel de comunități: în jur de 3.000 în Germania, 1.700 în Grecia, spre 1.000 în Țările de Jos etc. Prin comunități de energie, ai grupuri de gospodării, firme și autorități locale care colaborează pentru a produce și consuma energie regenerabilă local. Poți investi și în stocare centralizată pentru asemenea comunități, integrată în microrețele, cu costuri mai mici. Comunitățile de energie pot contribui la reducerea sărăciei energetice. Aproape jumătate din români trăiesc în sărăcie energetică, am putea să luăm exemplul Greciei, unde participanții activi din comunitățile de energie finanțează sau furnizează practic energia și pentru membrii din comunități care nu își permit. Mai departe, poți agrega resursele de energie descentralizate prin conceptul de Virtual Power Plant. Un exemplu este un test recent din California, unde s-au folosit 100.000 de baterii din locuințe cu locații complet diferite pentru a livra peste 500 MW de energie în două ore la cererea distribuitorilor de energie, suficient pentru a alimenta jumătate din orașul San Francisco. Prin această soluție, câștigă și prosumatorii care sunt compensați corect și capătă autonomie și control pe producția lor de energie. Câștigă și distribuitorii pentru că va crește enorm autoconsumul și nu va mai fi nevoie să echilibreze rețeaua atunci când regenerabilele furnizează energie, de multe ori când nu este nevoie de ea. Nici nu vor mai trebui să transporte cu pierderi mari energie prin rețea la nivel național. Câștigă și toată țara, pentru că organizarea descentralizată a producției și consumului de energie vor produce avantaje financiare și independență energetică pentru oameni, companii și autorități locale din toate regiunile țării.

3. Eliminarea plafoanelor la prețul energiei — va accelera sau va distorsiona tranziția verde?

 Cred că ne concentrăm pe problema greșită. Noi trebuie să producem energie cât mai ieftină și cât mai curată, care să fie produsă, stocată și consumată în modul cel mai eficient posibil. Plafonarea prețului la energie a mascat de fapt situația pentru populație. Guvernul a plătit prețul real al energiei tot din taxele populației, chiar dacă oamenii nu au văzut direct impactul în facturile lor la energie. Nu cred că putem avea o tranziție verde sănătoasă fără partea de descentralizare și organizare în microrețele, comunități de energie și Virtual Power Plants. Sistemul energetic bazat pe regenerabile este complet diferit față de ce aveam în trecut și nici tiparele de consum moderne nu se mai potrivesc cu trecutul.   

4. Dacă mâine ar exista comenzi pentru 10.000 de noi instalații, câte ar putea fi montate corect cu forța de muncă actuală?

Greu de spus. Toate, dacă s-ar face informare corectă către clienți și ar exista transparență și verificări reale pe instalații. Ca efort de instalare, nu e un număr așa mare pe cât s-ar crede. Am crescut cu +10.000 de sisteme de la lună la lună toată vara aceasta. Dar nimeni nu verifică real cum se instalează aceste sisteme. Dacă doar firmele profesioniste s-ar ocupa de cele 10.000 de instalări, aproape toate s-ar monta corect, toți suntem supuși greșelii. Problema este că nu se întâmplă asta. Pe viitor, devine din ce în ce mai greu. Majoritatea electricienilor au peste 40-50 de ani și tinerii nu au încă un interes crescut în acest domeniu. Firmele își pregătesc ele proprii oameni, nu se pot baza pe sistemul educațional. O să avem nevoie de 80-100.000 de joburi doar pe solar în România până în 2029 conform estimărilor UE.