Noile mutări pe tabla de șah a Bitdefender

Farmecul antreprenorului român de succes, cu afaceri de talie internațională, e redat cel mai bine de Florin Talpeș. O cămașă lejeră, pantaloni de in și niște încălțări comode și creatorul antivirusului e gata să povestească ce se întâmplă cu businessul său, chiar și când afară sunt 35 de grade. Atmosfera din companie e poate și mai încinsă, de când Talpeș a trasat noile direcții pe care să mizeze în perioada următoare în goana după cotă de piață și vânzări mai mari. Iar distanțele nu mai contează în noul business plan adoptat. România, o piață pe care o descrie dificilă din cauza lipsei de predictibilitate, a ajuns să însemne sub 5% din afacerile Bitdefender – “ritmul de creștere nu e același cu cel din alte piețe, deci va însemna din ce în ce mai puține procente”.

Prima jumătate de an a culminat însă cu o mutare la 9.000 de kilometri. Și nu distanța ar fi problema, ci stilul complet diferit de a face business. Aventura în arhipelagul nipon a început în preajma Crăciunului, iar după șase luni Bitdefender se află între cele mai vândute cinci produse de software de pe piața locală – “dacă intrați într-un magazin, atunci veți vedea că domină culoarea roșie”. Talpeș o descrie ca fiind una cu nivel ridicat, dat fiind că acolo clienții sunt obișnuiți să plătească, spre deosebire de România, unde modelul practicat este cel gratuit.

Bitdefender a atacat întâi piața de consumer și a ales să folosească o companie care a intrat cu un nou concept – produsul pe viață. În general, în zona de securitate, produsele se vând cu licențe de un an sau uneori de doi ani. În Japonia, compania a încercat ca antivirusul să fie de folos pe toată durata de viață a sistemului de operare, deci antivirusul s-ar schimba doar la înlocuirea sa. În cazul Americii de Sud sau al României, durata de viață a unui calculator este de chiar cinci sau șase ani, însă pe piețe mature precum cea nord-americană sau cea japoneză nivelul e de trei-patru ani.

“Un model pe viață pe piața sud-americană n-are avea succesul pe care l-ar avea în Japonia.” El explică faptul că piața japoneză e acomodată cu acest model, în timp ce în altele e nevoie de educație pentru a înțelege sistemul. Partenerul nipon al Bitdefender este un distribuitor local de produse de software, iar exceptând online-ul și vânzările directe în cantități mari, antivirusul se vinde indirect prin acest tip de parteneriat, nu doar pe piața niponă, ci și la nivel global. Marketingul e o componentă importantă pentru succesul businessului, de aceea agențiile de comunicare locale și accesul produsului în fabricile de conținut sunt luate în calcul din start chiar și pentru un produs de tip software.

La capitolul conștiinței consumatorului, Australia, loc în care nu are un partener regional, e un punct forte pentru antivirusul românesc – “ca o minge de zăpadă care crește spectaculos” -, asta deși îl comercializează doar online. Totuși Talpeș admite că, de regulă, calitatea partenerilor e decisivă în timpul și dimensiunea succesului obținut. La capitolul costuri salariale, piața japoneză e una dintre cele mai scumpe, spune șeful Bitdefender, justificând astfel intrarea prin partenerul nipon și nu prin deschiderea unui birou local – “e întotdeauna un joc între ce marje oferi partenerilor și ce investiții îți asumi tu” – deci, în mod logic, o investiție mai redusă atrage după sine un plus din adaos oferit partenerului.

Drumul către piețe noi este firesc în parcursul afacerii pornite după Revoluție de unul dintre cei mai admirați 100 de CEO din România, potrivit catalogului cu același nume realizat de BUSINESS Magazin. După România și ofensiva asupra piețelor anglofone – America de Nord, Australia, Noua Zeelandă, Marea Britanie, India, “când mergi la drum cu aplicații software ataci în primul rând” – antivirusul românesc a ajuns și pe piața din China, unde Bitdefender are câteva parteneriate de unde a survenit un volum mare de utilizatori ai tehnologiilor. În piața chinezească de consumer domină însă serviciul oferit gratuit, de aceea și modelul de business se schimbă ușor, tendința fiind aceea de a oferi îmbunătățiri contra cost la pachetul oferit inițial fără costuri.

În cifre, creșterea de 30% din zona de online, unul dintre businessurile consistente în segmentul consumer, este motivul de bucurie pentru prima jumătate a lui 2012. “Explozia” de care vorbește Talpeș pentru a doua jumătate a anului vine din zona de enterprise. “Aici este boomul. Cartea cea mare pe care o jucăm e în zona virtualizării și a cloudului. Putem ataca zona de mari organizații pentru că tehnologiile pe care le oferim sunt calitatea noastră principală.” Talpeș mai spune că cererea care se naște dinspre sectorul companiilor i-ar putea face pe jucătorii din tehnologie să nu facă față. Practic, prezența pe piață trebuie să fie deja bifată pentru a absorbi cât mai repede cererea, iar pentru asta e nevoie de bani. Aplicațiile software “din nori”, disponibile fără licență prin internet, sunt o afacere de câteva zeci de miliarde de euro, iar expertiza deținută de companie poate fi decisivă în protejarea sistemelor care le accesează. “Avem mari așteptări și mari șanse să reușim”, descrie Talpeș noua eră în care ar putea intra Bitdefender dacă va ști să-și joace cărțile.