Negocierea ideală este cea care nu există

Ești start-up și vrei să iei o finanțare, dar nu știi ce strategie de negociere să folosești? Ideal este să nu negociezi deloc, ci să fii pe aceeași lungime de undă cu investitorii astfel încât să nu fie nevoie să faci compromisuri, este sfatul pe care îl dă fondatorilor Sabin Gîlceavă, fondator al companiei de consultanță Leverage Negotiation și business angel cu un portofoliu ce cuprinde 13 start-up-uri tech până acum.

Cea mai bună negociere este aceea care nu există. Eu aș recomanda pe cât posibil să nu se ajungă la negociere, pentru că negocierea de fapt presupune o recalibrare de poziție – ajung să dau ceva ca să primesc ceva la schimb și automat ajung să cedez ceva. Și atunci aș spune că prima recomandare pe care aș face-o din punctul acesta de vedere ar fi ca start-up-urile să se vândă suficient de bine investitorilor încât să nu fie nevoie să recalibreze, de fapt, să facă această negociere.

Dacă arată suficient de multă valoare investitorilor, ei vor fi mai puțin motivați să comenteze la condiții, pentru că înțeleg fie cât de bine se mișcă echipa și care este experiența pe care o au, fie care este piața cărora ei se adresează, fie care este produsul și cât de bine se potrivește soluția sau produsul pentru piața în care ei merg ș.a.m.d. Vindeți-vă suficient de bine astfel încât să nu fie nevoie să negociați“, a spus Sabin Gîlceavă în cadrul emisiunii ZF IT Generation, la rubrica Sfatul Expertului. El are o experiență de aproape 30 de ani pe zona consultanță în vânzări și negociere, ajutând până acum o serie de companii multinaționale, dar și antreprenori să-și îmbunătățească echipele și strategiile de vânzări, ca și tehnicile de negociere, inclusiv în cazul vânzării unui business.

Cum se procedează însă dacă este nevoie de negociere în cazul a­tra­gerii unei finanțări?

„Și dacă totuși trebuie să negocieze, depinde și cu cine negociază pentru că este un mod de a negocia cu un business angel, de exemplu, și un alt mod de a negocia cu un fond de tip venture capital, de exemplu. Libertatea de a negocia cu business angels este un pic mai mare – cred că poți să-i convingi să mărească, de exemplu, suma minimă investită ca să poată să intre în «cap table». Este mai ușor să convingi un business angel decât un fond de venture capital. Ca metodă de lucru este similar, atât doar că start-up-urile trebuie să înțeleagă că un business angel nu are nevoie să primească un mandat din spate, adică, până la urmă, are mai multă flexibilitate. Dar dacă ajunge să negocieze cu un fond de venture capital, un start-up ar trebui să se uite care sunt condițiile pe care le are acesta sau să se uite care sunt ceilalți actori implicați. De fapt, ideea este ca în procesul acesta de decizie să propui niște condiții care să mulțumească mai multă lume care oferă acel mandat“, a explicat fondatorul Leverage Negotiation.

În ceea ce privește strategia de negociere în cazul unui exit, el a subliniat faptul că nu există o „formulă magică” care se aplică în toate cazurile, pentru că fiecare business și tranzacție în sine are particularitățile ei, cel mai important pentru antreprenori fiind pregătirea de dinaintea începerii demersurilor pentru vânzarea afaceri.

„În momentul în care vinzi, motivația pentru care vinzi poate să fie diferită. Poate să fie pentru că ai nevoie de bani, poate să fie pentru că te-ai săturat de ceea ce faci, etc., iar oricine care cumpără, cumpără pentru că vrea să crească. Nu o să investesc doar pentru că nu am ce să fac cu banii. Deci un start-up ar trebui să înțeleagă de fapt care este motivația pentru care cealaltă parte va investi acei bani, fie că vorbești de o serie A, de o rundă bridge, de o serie B, ș.a.m.d. Primul pas pe care ar trebui să-l fac ca start-up este de a înțelege nevoile celui care vrea să cumpere și să pot să răspund cât mai bine la ele. Cu cât răspund mai bine la aceste nevoi, cu atât șansele tale de a negocia bine cresc.”

Din experiența sa de până acum, atât din rolul de consultant pe zona de vânzări și negociere, cât și din cel de business angel, Sabin Gîlceavă a observat că multe dintre start-up-urile locale de tehnologie au nevoie de strategii pentru a intra pe piețele din străinătate.

„Sunt start-up-uri care au dovedit că pot să facă treabă foarte bine aici și atunci practic au nevoie să dovedească același lucru într-un alt mediu, care este diferit fie ca mod de lucru, fie ca cultură. Poate să fie o competiție mai mare sau cumva ar trebui să înțelegi mai bine cultura respectivă. Este ca în negociere. Trebuie să nu aibă o poveste liniară, ci să fie suficient de deschis, să absoarbă semnalele pe care le primesc în negociere de la cealaltă parte, în cazul acesta de la piață sau de la ceilalți jucători din piață, astfel încât să pivoteze ușor sau să se poată adapta foarte ușor la mesajele pe care le primesc din piață. Pentru că socoteala de acasă rareori se potrivește cu cea din târg”, a punctat el, adăugând că până să ajungă să facă „fine tuning-ul” necesar, start-up-urile ar putea rămâne fără bani, deci este esențial să fie deschiși, să aibă flexibilitate și să se adapteze rapid dinamicii din piețe străine vizate pentru extindere.

„În Marea Britanie, în Polonia, Franța ș.a.m.d., mediul este mult mai competitiv și atunci aș spune că este bine că încep într-un mediu mai sigur, unde pot să-și calibreze și să facă <<fine tuning>> pe ceea ce fac, dar au nevoie să iasă mai puternic în momentul în care ies de pe piața din România.”

Până în prezent, în calitate de business angel și membru al asociațieie TechAngels, Sabin Gîlceavă a investit în 13 start-up-uri de tehnologie, majoritatea de pe plan local, printre acestea numărându-se Vatis Tech, Procesio și Sypher. Sumele investite până acum au variat între 5.000 euro și 35.000 euro, odată cu finanțările el devenind și consultant pe zona de vânzări și negociere pentru start-up-urile respective.   

Rubrica „Sfatul Expertului”

Sabin Gîlceavă, fondator Leverage Negotiation

Rubrica „Start-up Pitch”

1. Elvis Arteni, cofondator al MetaTags.

Ce face? Dezvoltă o soluție IoT pentru monitorizarea transporturilor mărfurilor de valoare mare.

„Avem hardware-ul, echipamentul construit în prezent din module Arduino, însă în viitor vom migra pe un alt tip de infrastructură hardware. Apoi avem aplicația mobilă pentru rapoarte directe, pentru notificări push și avertizări privind riscurile. Și, de asemenea, avem și platforma web. Dispozitivul l-am pus în diferite situații – ne-am apropiat de el, i-am adus o căldură externă, i-am provocat șocuri, astfel încât să demonstrăm că platforma primește datele și generează alerte.”

2. Aizi Ahmed, fondator și CEO al AIDE

Ce face? A dezvoltat o bibliotecă online ce folosește algoritmi de inteligență artificială și care oferă utilizatorilor informații scrise, video și audio din domeniul medical.

„În două săptămâni vrem să deschidem o primă rundă de finanțare în valoare de 500.000 euro la o evaluare pre-money de 5 mil. euro, pentru a putea recruta ingineri și a dezvolta în continuare produsul. De asemenea, căutăm să încheiem un contract de externalizare cu o companie care să ne ajute cu dezvoltarea software-ului și suntem deja în discuții cu câteva firme care să ne ajute să dezvoltăm produsul până în faza de proof of concept (POC). Apoi, în urma investiției vom putea să ne construim propria echipă și să dezvoltăm totul in-house.“

3. Cătălina Elena Popa, fondatoarea  NovaChess

Ce face? A dezvoltat o aplicație mobilă destinată promovării șahului ca mod distractiv și creativ de dezvoltare.

„Pe 21 iulie, de ziua internațională a șahului, o să lansăm platforma oficial, iar până la 1 septembrie vrem ca NovaChess să fie adaptată corespunzător pentru integrarea și utilizarea în școli și instituții de învățământ. Am luat decizia de a merge spre acest segment de utilizatori pentru că șahul urmează să fie introdus în curricula școlară ca materie opțională, din această toamnă, în cadrul unui proiect pilot la care vor lua parte 50.000 de elevi. Ne dorim să integrăm platforma în 10% din instituțiile care fac parte din programul pilot, adică undeva la 20 de școli, ceea ce ar fi un început bun și ne-am putea construi o bază de utilizatori.“

Rubrica „Start-up Update”

Adrian Ispas, fondator și CEO Vatis Tech, tehnologie pentru recunoaștere vocală.

Ce e nou? Start-up-ul local și-a propus să ridice o nouă rundă de investiții anul acesta. Până în prezent Vatis Tech a luat finanțări în valoare totală de 850.000 de euro, la o evaluare de 4 milioane de euro.

„Cel mai important pentru noi este să fim foarte aproape de break-even, ca să arătăm că nu doar putem să construim o tehnologie superbună, ci putem să construim și un business sustenabil. Asta este ținta până la final de an. Și apoi, pe la începutul anului viitor, vrem să deschidem o altă rundă de finanțare, să atragem nou capital, în special cu focusul de a ataca mai tare piețele europene. În momentul de față începem să le tatonăm, începem să experimentăm pe ele, să vedem care răspund cel mai bine. Iar până la final de an ar trebui să știm care sunt cele una, două piețe în care vrem să mergem foarte, foarte tare. Și automat vom avea nevoie de extra capital ca să ne extindem acolo.“

Dacă aveți unproiect de start-up tech scrieți-ne pe adresa de e-mail zfitgeneration@zf.ro.

Urmărește de luni până vineri emisiunea pe www.zf.ro și pe pagina de Facebook a Ziarului Financiar de la ora 19.00 sau accesează platforma
www.zf.ro/zf-it-generation
ZF IT Generation, emisiune lansată de ZF în noiembrie 2019 și realizată în prezent împreună cu BCR Innovx, are ca țintă descoperirea start-up-urilor hi-tech cu idei de produse sau servicii care vor duce la dezvoltarea unei noi generații de milionari din IT ai României. După mai bine de 370 de ediții, emisiunea are un nou format în care adăugăm o serie de rubrici pentru a aduce plus valoare în ecosistemul local de start-up-uri tech – Start-up Pitch, Start-up Update, Start-up Boost, Start-up Star, Investor Watch, Sfatul expertului și What’s Hot.