Negociatorii luxului

Octave Mouret innebunea femeile de placere. In magazinul sau parizian, simturile triumfau – stofe scumpe cadeau in falduri delicate, manusi moi cu broderii se iveau din rafturile ticsite. Mouret, negustorul insufletit de ?mile Zola in romanul “Paradisul Femeilor”, vindea femeilor de la 1883 absolut orice putea fi cumparat la acea vreme.Parisul ascunde si azi boutique-uri cu vesminte si podoabe. Negustorii cei mai de vaza insa nu se mai numesc Mouret, ci Hermes, Fendi sau Rossi, adica nume cu la fel de putine silabe, dar care aduc, in continuare, femeile pe culmile extazului. Comertul cu bunuri de lux este, in zilele noastre, o aventura cel putin la fel de incitanta ca atmosfera magazinului zugravit in romanul lui Zola. Sa poti convinge un designer italian celebru sa isi lase rochiile sofisticate la vedere, pentru trecatorii de pe un bulevard bucurestean, fie el si Calea Victoriei, e o mare provocare pentru romanii care stau in culisele industriei luxului. Fie ca este vorba de canapele incrustate cu cristale Swarovski, pantofi sau haine high end, companiile romanesti care aduc pe piata locala branduri de lux au multe conditii de indeplinit pentru a avea acces in industrie si mai ales pentru a se mentine in piata.Reprezentantii Kyros Interiors, care aduc in Romania mobila de lux cu eticheta Fendi, Cassina sau Porro, spun ca este mai usor sa aduci branduri sonore in cazul in care compania este, la randul ei, un nume cunoscut pe piata. “Pentru noi nu a fost foarte greu, pentru ca aveam aceeasi firma in Grecia”, spune Elina Chrysanthou de la Kyros Interiors, reprezentanta locala a companiei grecesti de design interior. “Kyros este o companie cunoscuta datorita prezentei si experientei din Atena, si negocierile cu furnizorii decurg mai bine din acest motiv simplu – relatii vechi si multa incredere”, explica Chrysanthou. Ea spune ca marile firme, precum Fendi, nu dau exclusivitate decat foarte greu. “Cele mai dese solicitari sunt legate de showroom, magazinele trebuie sa fie la nivelul magazinelor Fendi din strainatate si exista, de asemenea, cerinte de asociere de nume. Astfel, ca tot vorbim de Fendi, lor le place sa imparta spatiul cu Driade, Cassina, Porro, Sawaya & Moroni, care sunt tot firme mari, de lux si cu care de obicei se armonizeaza bine vizual”, explica ea. O conversatie, un “deal”Reprezentantii Kyros spun ca showroom-urile din Bucuresti sunt evaluate permanent de evaluatori si expert-manageri din strainatate care primesc fotografii cu amenajarile interioare si fara acordul carora nu se prezinta nicio colectie noua. “Bontempi, de exemplu, nu vrea o anumita pardoseala sau o anumita lumina, dar dupa ce oficialii companiei vad ideea noastra de amenajare a showroom-ului, isi dau sau nu ok-ul pentru prezenta lor aici”, explica Chrysanthou. De pilda, o canapea Fendi din piele de crocodil, care costa 16.000 de euro, nu va fi niciodata asezata intr-un showroom Kyros la intamplare, ci doar in acord cu alte piese de mobilier, daca nu tot Fendi, cel putin un brand agreat de acestia. Compania romaneasca Innova, care are 10 ani vechime in importul de articole de design interior, spune ca aduce branduri de lux dupa negocieri prealabile serioase cu producatorii din strainatate. “Inceputurile afacerii Innova au insemnat o participare la targul de mobila de la Milano, unde am contactat direct producatorii. La acea vreme, replicile pe care le primeam erau de genul ‘Poftiti niste cataloage, dar nu prea credem ca se poate face ceva la un nivel atat de ridicat in Romania’. Firmele prezente nu pareau sa aiba incredere in piata romaneasca, singurii care au fost pozitivi de la inceput fiind cei de la Kartell”, explica Raluca Nasta, proprietara Innova. Cand retailerii romani negociaza cu marii producatori internationali, exista insa si sansa de a avea surprize placute. “Mi s-a intamplat sa negociez comercializarea unui brand pe piata romaneasca si dintr-o simpla conversatie sa am ‘deal-ul’ incheiat”, spune Nasta. In ce priveste articolele de design si mobila de lux, negocierile nu mai sunt o chestiune de timp – uneori discutiile pot decurge foarte rapid. Goana dupa marciUneori, la discutiile cu firmele de design din strainatate participa si designerii insisi. Raluca Nasta povesteste, de exemplu, ca, desi nu l-a cunoscut pe Philippe Starck, s-a intalnit la New York cu romanca Anda Andrei, care este mana dreapta a francezului, considerat cel mai prolific designer contemporan. In orice caz, odata ce articolele sunt importate si ajung in showroom-urile romanesti, firmele straine de design pot oricand sa vina in vizite ca sa evalueze modul in care le sunt puse in valoare obiectele. “Noua ni s-a intamplat cu cei de la Minotti. Cand au venit sa viziteze showroom-ul, unul din proprietari si directorul de export s-au uitat atent la grupurile de mobile si le-a venit o idee de amenajare. Si-au scos sacourile, si-au suflecat manecile si am inceput sa mutam impreuna canapele. A fost efectiv o implicare din ambele parti”, spune Raluca Nasta. Goana dupa marcile vedeta nu vine numai din partea retailerilor locali. De multe ori, din dorinta de a acoperi bine o piata in dezvoltare, companii renumite de design interior cauta chiar ele parteneri de afaceri in Romania. Acesta a fost cazul B&B, din Italia, care a contactat Innova. “B&B sunt concurenta celor de la Minotti si dupa cateva incercari esuate din partea noastra de a-i convinge sa vina in Romania, ne-au cautat ei pe noi si acum au o prezenta consistenta in showroom”, spune proprietara Innova. Mobilierul si articolele de design de lux nu reprezinta singurul sector unde au loc negocieri cu marile branduri. Si in privinta articolelor de imbracaminte sau incaltaminte povestea decurge la fel. “In materie de haine de lux, ca sa aduci prin franciza un brand renumit, trebuie sa investesti cateva sute de mii de euro. Nu e un nivel impus de francizor, ci, implicit, de standardele ridicate pe care acesta le are”, explica Despina Andrei, fost manager al retailerului Alsa Boutiques, care a adus in Romania brandul Max Mara. “Ii poti numara pe degetele de la o mana””Designerii si marii creatori de moda nu te trec prin furcile caudine, dar cea mai dificila misiune in industria luxului este sa poti tine pasul cu ciclicitatea colectiilor”, explica Andrei. “Platile se fac in avans, uneori nici nu ai o idee completa asupra colectiilor viitoare, si trebuie sa dai comanda si sa achiti 30% din valoarea ei. Exista si studii de caz despre magazine care nu au reusit sa se mentina pe piata – de exemplu Vivienne Westwood -, pentru ca investeau mult in primul sezon, iar dupa aceea nu isi permiteau sa se reaprovizioneze”, spune ea. In industria modei mai exista si varianta ca retailerii din Romania sa importe colectiile precedente ale marilor case din strainatate, ceea ce reduce costurile si face munca retailer-ului mai usoara. In general, costurile amenajarii unui magazin de genul Max Mara incep de la 1.000 de euro pe metrul patrat, exclusiv costurile primei colectii si cele legate de cantitate, pentru ca aici numarul produselor dintr-o categorie poate varia de la cateva produse la cateva sute de produse. De asemenea, un factor important este tema pe care o impune o anume colectie. Un merchandising corect impune ca atunci cand retailerul alege niste paltoane, de exemplu, ele sa fie din aceeasi zona tematica de care apartin si fularele, puloverele sau trench-urile din colectia respectiva. Conditiile pentru a aduce confectii de lux in rafturile magazinelor din Romania tin foarte mult si de resursele umane, nu numai de cele financiare. “Pe piata romaneasca sunt foarte putini oameni care se pricep la industria luxului – practic ii poti numara pe degetele de la o mana. De aici si dificultatea de a recruta oameni cu know-how pentru magazine. Uneori este nevoie sa trimiti angajatii la specializari in magazinele de lux din strainatate pentru ca ei sa faca fata cerintelor clientilor”, afirma Despina Andrei. La o cafea cu SantoniSi in domeniul pantofilor, luxul aducerii celor mai noi colectii in Romania este la mare pret. Printre marcile cu renume care se gasesc pe piata sunt Sergio Rossi, Fratelli Rosetti, Church’s, Pollini, Marc Jacobs. Unul din magazinele care aduc acesti pantofi in Romania este magazinul Exquisit, iar managerul magazinului, Ladislau Kristof, isi descrie jobul ca fiind destul de delicat, intrucat “piata este grea, iar clientela trebuie educata”. Kristof aduce in magazinul din Unirea Shopping Center branduri exclusive si colectii actuale, ceea ce, spune el, implica si un mare risc. “Intrebarile producatorilor de pantofi suna cam asa: ce concept are magazinul, unde este amplasat, ce fel de branduri vor fi alaturate? “Nu poti decat sa iti construiesti un concept foarte bun si sa te astepti la break even abia in cativa ani”, spune Kristof. “Cu cat ai branduri mai multe, ai si mai multe sanse sa iti construiesti un pol. Prada vrea de obicei sa fie laolalta cu Gucci si Dolce & Gabbana. Fiecare tine foarte mult la pozitionarea brandului sau si la asocierea acestuia cu altele. Fiecare brand, pe de alta parte, vrea sa fie reprezentat cu cat mai multe modele”, explica managerul de la Exquisit. Magazinul are vanzari lunare de ordinul zecilor de mii de euro, dar si costurile pentru o locatie de acest tip sunt foarte mari. Personalul este bine instruit si este la curent cu ultimele tendinte. “Obiectivul nostru este sa fim longevivi. Si noi am pus conditii, la randul nostru, in calitate de retailer, chiar daca am stat de vorba cu un director de vanzari sau daca am stat la o cafea cu tanarul Santoni (cunoscut producator italian de pantofi). Am vrut, de exemplu, sa avem exclusivitate pe anumite branduri, cu orice pret, si am obtinut-o”, isi aminteste Kristof.”This is the place to be”Kristof spune ca in cazul Santoni, de exemplu, italienii au fost convinsi pe loc sa exporte in Romania. “Dupa ce au vazut pozele cu magazinul, au exclamat: “this is the place to be”, relateaza el. Negocierile cu marii creatori de pantofi pot dura intre cateva saptamani si cateva luni. Din cauza pozitiei in estul Europei, Romania se bate cu Rusia, care este mare consumatoare de bunuri de lux, si designerii aleg de obicei pietele care promit volume mari. “Ii atragem in Romania cu mirajul pietei virgine, gata sa fie cucerita, fara insa sa le garantam vanzari explozive”, spune Kristof. Exista si probleme care tin de marketing. Managerul de la Exquisit crede ca particularitatile pietei din Romania nu ii permit, de exemplu, sa aduca orice brand. “Nu vrem sa aducem marci de pantofi stiute de toata lumea, nici marci generaliste ca Prada sau D&G, pentru ca nu sunt marci exclusive de pantofi.” Pe de alta parte, in Exquisit nu vom vedea prea curand nici celebrii Manolo Blahnik, care nu ar avea un succes prea mare, din cauza pretului piperat – peste 5-600 de euro. In materie de pantofi, colectiile se comanda cam cu 7-8 luni inainte, si deseori retailerii romani ajung sa comande “cu ochii inchisi”, fara sa fi vazut inainte ce este pe catwalk. Un business care necesita sustinereSa fii un hot fashion spot este cu atat mai delicat pe piata romaneasca cu cat investitiile initiale sunt, de obicei, foarte costisitoare. Mai mult, conform Despinei Andrei, cel mai adesea antreprenorii din industrie au si business-uri conexe care sa le asigure un cash-flow permanent pentru a achita in avans costurile noilor colectii. “In doua sezoane, am investit 500.000 de euro in pantofi”, confirma Kristof de la Exquisit. “Facem platile in intregime in avans, iar pentru produsele care nu se vand in sezon vom deschide si un outlet”, povesteste seful de la Exquisit.