Miza pe relaxare

De peste 200 de ori a crescut în 11 ani afacerea cu fotolii de masaj Komoder, de la 200.000 de lei în 2011 la 43 milioane de lei în 2022, doar pe piața din România. Dar rețeaua dezvoltată de antreprenorul Adrian Rus s-a extins și la nivel european, având magazine deschise în alte opt țări. Pentru anul în curs, previziunile se referă la un plus de 10%,  iar planurile pentru 2024 vizează o investiție de 3,2 milioane de euro, la Cluj, pentru dezvoltarea unui spațiu multifuncțional. Care sunt motoarele de creștere a acestui business, care a ajuns numărul unu pe nișa sa pe plan local și ulterior la nivel european?

Sănătatea, relaxarea, starea de bine nu mai sunt, pentru mulți dintre noi, doar simple deziderate, ci țeluri urmărite activ, fie prin alimentație, sport sau terapii variate. Dovadă și creșterea pieței de spa și relaxare, care a marcat, în 2022, un plus de 25%, ajungând la 37 de milioane de euro, potrivit estimărilor despreSpa.ro. În nișa fotoliilor pentru masaj s-a dezvoltat retailerul Komoder, care are șase showroomuri pe piața locală și 13 în afara țării. Iar planurile vizează deschiderea de noi magazine – deopotrivă în România și străinătate – dar și dezvoltarea unui spațiu multifuncțional, de peste 5.000 de metri pătrați într-o primă fază, împărțit între zonele de depozitare și logistică și cele administrative, de birouri. Proiectul va fi dezvoltat la Cluj, începând din prima parte a anului viitor, cu o investiție estimată la 3,2 milioane de euro.

Cine ar vrea să cumpere un fotoliu de masaj? Adrian Rus este de părere că „oricine ar putea cumpăra un fotoliu de masaj, pentru că masajul a devenit o necesitate. Starea de bine și sesiunile de relaxare sunt tot mai importante în viețile noastre. Un fotoliu de masaj poate economisi timp și bani pentru o familie. Se pot economisi două sau trei ore pe săptămână. Acest timp poate fi pierdut în trafic, la volan, în drum spre o clinică sau către un maseur terapeut. Un fotoliu de masaj pentru întreaga familie aduce un confort sporit și îmbunătățește calitatea vieții”. Un astfel de fotoliu, aflat în locuința proprie, poate fi folosit oricând, fără a fi necesare programări sau plăți repetitive. Adrian Rus a început aventura antreprenorială încă de pe vremea când era student: a deschis primul business – în zona de programare online – în primul an de facultate. „Plecam de la facultate când aveam ore libere și mergeam la biroul pe îl închiriasem aproape de școală. Acolo, împreună cu doi colegi, lucram pentru clienți, dezvoltam site-uri”, povestește Adrian Rus, fondatorul Komoder. Aceasta a fost prima experiență de business, în zona de dezvoltare a site-urilor și a aplicațiilor web, ocupându-se deopotrivă de recrutarea clienților, dar și de elaborarea proiectelor. „Am lucrat așa pentru mai mulți clienți până în ziua când mi-am dorit să încerc un proiect propriu, în zona produselor de lux. Așa am avut ideea unui site și a unui brand care există și astăzi: Komoder”.

De la an la an, cifra de afaceri a crescut constant, iar pentru un business care crește strict organic și nu are o infuzie de capital sau o altă finanțare, indicatorii sunt foarte buni, punctează Adrian Rus. „Vânzările au crescut an de an, au explodat în perioada de pandemie, atunci când oamenii au simțit nevoia de a compensa lipsa mișcării și a sportului, ceea ce pentru businessul nostru a însemnat creștere.” O evoluție accelerată a afacerii a intervenit odată cu extinderea peste hotare, dar antreprenorul nu oferă detalii în această privință.În primul an, în 2011, cifra de afaceri a fost de 200.000 de lei, iar în 2022 același indicator a depășit 43 milioane de lei, doar în România; procentul de profitabilitate este de 10-12%. Pentru anul în curs, previziunile se referă la un plus de 10% față de rezultatele anului trecut, la nivel național. În ceea ce privește extinderea în afara țării, Komoder a deschis deja în 2023 două showroomuri, unul la Paris, iar celălalt la Londra. Astfel, rețeaua în afara granițelor a ajuns la 13 spații, ceea ce constituie obiectivul de extindere pentru Europa pe termen mediu. Firma, care are 50 de angajați în România și 30 peste hotare, investește tot mai mult de la an la an. Parcul auto, spre exemplu, e schimbat la fiecare doi ani; în plus, 400.000 de euro constituie bugetul anual alocat parcului logistic. Iar pentru deschiderea de showroomuri sunt dedicați circa 500.000 de euro în fiecare an.

Profil de client de nișă

„Peste 60% dintre clienții noștri sunt persoane fizice, adică produsele noastre ajung în familii, în apartamente sau case, la oameni care au nevoie de relaxare și caută să înlocuiască masajul tradițional cu o soluție tehnologică mai eficientă. Acesta este motivul pentru care foarte multe familii acceptă ca fotoliul să fie noul electrocasnic în viața lor – și, de aici, acest procent destul de ridicat”, prezintă Adrian Rus tipul de clienți cărora li se adresează produsele din portofoliul său. Sunt și clienți persoane juridice, lucru care diferă de la țară la țară; „sunt foarte multe firme care caută să își motiveze angajații prin a le oferi beneficii de tipul pauzelor de relaxare, deconectare de la muncă, de pildă masaj, iar produsele noastre sunt exact în această zonă de beneficii pentru angajați”, declară antreprenorul. Tot el adaugă că nu există un domeniu anume în care activează clienții interesați de fotolii de masaj, fiind vorba de orice om care are nevoie de masaj, de relaxare, de un moment de liniște și de recuperare după muncă. „O persoană care lucrează și își simte mâinile, mușchii, spatele sau gâtul încordat, sau petrece mult timp la calculator se plasează în targetul nostru, pentru că mai devreme sau mai târziu va avea nevoie de recuperare, de relaxare sau chiar de o schimbare în stilul de viață”, punctează fondatorul Komoder.

Intervalul de preț al produselor din protofoliul firmei variază de la 1.000 de euro la 17.000 de euro, iar în acest interval sunt aproximativ 20 de produse; în cea mai mare parte, este vorba despre roboți de masaj, fotolii. Accesoriile au prețuri de aproximativ 200 – 300 de euro.

Specific național

În România, clienții fotoliilor de masaj caută un produs tot mai accesorizat, tot mai tehnologizat, își doresc beneficii sau funcții de integrare cu telefonul, cu tableta, cu alte device-uri din casă, spre deosebire de alte țări unde oamenii caută strict ca produsul să fie foarte performant la nivel de tehnici de masaj, modalități de masaj sau de tipuri de mișcări de care e capabil un astfel de fotoliu. „Noi, românii, suntem ahtiați după tehnologie, deși pe alte piețe nu acest aspect este pe primul loc”, afirmă Adrian Rus.

Fotoliile din portofoliul firmei au multe funcții noi adăugate în ultimii ani, fiind capabile să salveze profilul utilizatorului, muzica preferată, au o integrare mai bună cu Bluetooth-ul, fac update-uri online, iar numărul de programe poate fi actualizat. Această evoluție este importantă pentru că oferă confort, pur și simplu clientul se așază în fotoliu și are totul la îndemână – muzica preferată, poate vedea filmele preferate, își poate încărca telefonul mobil. „Cumva suntem o piață care testează astfel de tehnologii și dacă ele sunt acceptate și ușor de folosit de către consumatori, le utilizăm la scară largă și pentru celelalte țări”, spune antreprenorul. Ca valoare, coșul mediu de cumpărături a crescut în ultimii trei ani de la 1.500 de euro spre 2.500 de euro, în România, per unitate, ceea ce „înseamnă că clienții își permit un produs mai bun, mai performant”.

Adrian Rus povestește că firma pe care a dezvoltat-o a plecat la drum, inițial, ca distribuitor de produse Panasonic și Inada; ulterior, a creat propriul brand, Komoder, stabilind foarte clar produsele, culorile, dimensiunile, tehnologia, iar relativ recent a inclus în portofoliu și un brand japonez, D.Core, cu care colaborează de anul trecut. Antreprenorul spune că a lucrat cu mulți alți furnizori din China, Taiwan sau Japonia, „dar am găsit chimie cu brandul japonez D.Core și cu încă o capacitate de producție din China unde reușim să ne personalizăm foarte bine produsele și să ne diferențiem foarte puternic. Aici reușim să integrăm tehnologia pe care ne-o dorim la un preț accesibil pentru consumator”, declară dezvoltatorul afacerii Komoder. De-a lungul anilor s-a gândit la o unitate de producție proprie, dar în România acest lucru ar fi dificil de realizat, pentru că nu are un ecosistem de aprovizionare, „fiind nevoie de o piesă, de un motor, o altă placă de bază; durează mult timp să o produci, să o actualizezi”.

„Masajul a devenit o necesitate. Starea de bine și sesiunile de relaxare sunt tot mai importante în viețile noastre. Un fotoliu de masaj poate economisi timp și bani pentru o familie. Se pot economisi două sau trei ore pe săptămână. Acest timp poate fi pierdut în trafic, la volan, în drum spre o clinică sau către un maseur terapeut. Un fotoliu de masaj pentru întreaga familie aduce un confort sporit și îmbunătățește calitatea vieții.”

Adrian Rus, Komoder

Puncte de diferențiere

Afacerea, care a ajuns, pe nișa în care activează, nu doar liderul pieței locale, dar și al celei europene, mizează pe câteva puncte forte în comparație cu concurența. „Produsele noastre sunt diferențiate prin serviciile premium, prin posibilitatea de livrare, instalare în toate teritoriile europene, ceea ce înseamnă că livrăm produsele noastre oriunde în Europa, fără niciun cost suplimentar”, susține Adrian Rus. Clientul poate plăti produsul la livrare, fără a fi nevoit să plătească un avans, de exemplu, acesta fiind un punct de diferențiere față de orice competitor la nivel european sau chiar la nivel global. „Niciun alt brand din industrie nu promite astfel de servicii și produse. Astăzi, importăm cele mai multe unități în Europa, ceea ce înseamnă că distribuția noastră funcționează foarte bine și asta se simte deja în cifra noastră de afaceri”, afirmă fondatorul afacerii care în România este lider pe piață din 2012, „practic de când am început să vindem aceste produse în țara noastră și am fost singura companie care crește constant”. La nivel european, provocarea este să continue creșterea sau să se extindă în cel puțin o țară nouă în fiecare an. „Cel mai probabil, următoarea noastră piață nouă va fi Elveția. Acesta ar fi următorul pas”, dezvăluie Adrian Rus. Rețeaua pe care a construit-o are magazine în România, Bulgaria, Ungaria, Austria, Franța, Spania, Italia, Marea Britanie și Olanda. În urmă cu cinci ani, a luat decizia de a păși peste hotare, în momentul când a deschis prima companie în Bulgaria; a urmat pasul în Ungaria. „Etapele extinderii au fost destul de dificile, implicând tot ce înseamnă deschiderea unei entități juridice noi, taxe, avocați, tot felul de forme de birocrație cu care ne-am întâlnit în fiecare țară. Dar acestea au fost etapele firești ale extinderii pentru că nu poți să activezi într-o țară fără să ai un birou de vânzări, fără să ai un showroom, angajați, logistică”, afirmă Adrian Rus.

Rafinarea conceptului de magazin

„Luăm în calcul faptul că clientul nostru își dorește o intimitate crescută, el vrea să testeze toate produsele, să aibă experiența completă”, explică antreprenorul ideea de la care a plecat în dezvoltarea noului concept de magazin, Premium Store. Conceptul creat la finalul anului trecut se încadrează între 100 și 200 de metri pătrați, iar „suprafața crește de la an la an pentru că un pop up store este pentru noi doar o situație temporară, încercăm să nu activăm pe o perioadă lungă într-un astfel de spațiu”. Într-un Premium Store, așa cum este prezent acum la Londra, spre exemplu, un client își poate rezerva showroomul strict pentru el sau pentru familie, are un spațiu unde poate asculta muzica preferată, este așteptat cu o băutură, cu o cafea. Vizita sa este bine pregătită și programată, astfel că el poate – de la o oră și până la trei ore – să petreacă timp spre a testa toată gama de produse, fotolii sau produsele mici, aparatele de masaj. Premium Store-ul arată la fel în orice loc din Europa – fie Paris, Londra, Viena, Cluj, Timișoara, iar miza unui astfel de spațiu este de a permite relaxarea clientului, care astfel se poate concentra pe decizia de achiziție și de comparație între modele, „pentru că în final decizia nu se ia doar cu mintea, ci și cu corpul. Fotoliul de masaj este practic un full body massage și trebuie testat fiecare accesoriu sau fiecare tehnică, pentru a vedea care este produsul cel mai potrivit, de aceea insistăm ca posibilii clienți să vină la testare și să experimenteze un Premium Store Komoder”, argumentează Adrian Rus. Acum, în topul vânzărilor rețelei, ca număr de unități vândute pe an, se plasează două magazine din România și unul din Olanda.

Stil de management

Antreprenorul spune că le îngăduie oamenilor libertatea de creație și de decizie în toate departamentele, mai ales în departamentul vânzări, unde i-a lăsat pe oameni să-și pună propria amprentă; în sfera de logistică sunt permise libertatea de a planifica lucrurile, de a veni cu îmbunătățiri, care să reducă din costuri sau care să aducă satisfacție clienților. „E un business foarte deschis spre modificare sau spre îmbunătățire în funcție de feedbackul venit din partea clienților și colegilor. Orice feedback primit este imediat analizat, încercăm apoi să îmbunătățim sau să redefinim modalitatea de lucru, dacă undeva lucrurile nu merg corespunzător”, declară Adrian Rus. Tot el adaugă că se bazează mult pe tehnologie, folosindu-se de o platformă unde este gestionată întreaga afacere, lucru care permite o mare rapiditate de mișcare. Relația cu angajații ar trebui să fie una bazată pe respect și transparență. Angajații trebuie să simtă că evoluează alături de compania pentru care lucrează, iar compania să crească prin educația și investiția în angajații proprii. Angajatul trebuie să fie deschis să încerce schimbarea, să nu aibă bariere în ceea ce privește implementarea proiectelor noi, schimbarea lucrurilor existente, și întotdeauna să fie deschis spre a le face mai bine chiar cu riscul de a greși. „Evoluția nu e posibilă fără greșeală. Dar greșeala se poate repara, se poate ierta, important e să nu facem aceeași greșeală de două ori”, completează fondatorul Komoder. Tot el povestește că agenda sa zilnică presupune rezolvarea taskurilor urgente dimineața, perioadă în care își planifică de obicei și meetingurile; apoi se ocupă de aspectele ce țin de creșterea afacerii și de îmbunătățirea fluxurilor de muncă. „Ceea ce ține de extinderea în afara țării îmi ocupă cel mai mult timp și este nevoie de foarte multă atenție, dar presupune și multă deplasare.” Weekendul reprezintă zilele în care nu lucrează sau lucrează foarte puțin și spune că încearcă să se încadreze într-un program 9-17, astfel încât corpul să nu fie suprasolicitat și să reușească să se refacă după o zi de muncă. „Pentru un antreprenor e greu să rupă bariera dintre muncă și viața personală, întotdeauna ele se vor împleti într-un fel sau altul și nu cred că există o rețetă. Pentru că brandul pe care îl dezvoltă va fi întotdeauna un copil la care va trebui să fie atent permanent și pe care să-l dezvolte”, conchide Adrian Rus.

În ceea ce privește deciziile pe care le-a luat în parcursul său antreprenorial, Adrian Rus spune că cea mai bună dintre acestea a ținut de exporturi: „Am ieșit în afara țării cu produsul nostru și că am găsit nișă pentru el. Acest lucru ne-a ajutat foarte mult să creștem și să avem o cifră de afaceri care ne mulțumește. Komoder nu mai este doar un brand românesc, ci un brand multinațional și suntem percepuți mult mai bine, practic suntem poziționați și percepuți așa cum ne dorim: lideri la nivel european”.     

5 întrebări pentru Adrian Rus, fondator și CEO al Komoder

1. Ce calitate credeți că nu ar trebui să îi lipsească unui bun lider?

Răbdarea nu ar trebui să îi lipsească unui bun lider. Un lider lucrează cu oameni pe care ar trebui să îi înțeleagă, să-i asculte și abia mai apoi să ia decizii bazate pe rațiune și nu pe emoție.

2. Ați avut un mentor in carieră? Ce alți lideri din business v-au inspirat de-a lungul timpului?

Nu am avut un mentor în carieră. Am citit și studiat mai mulți lideri și am învățat de la fiecare. Anumite idei se pot chiar aplica, altele nu sunt pentru piața noastră sau pentru nișa aceasta. Am citit și m-am inspirat foarte mult de la Steve Jobs, spre exemplu; am citit mult despre Elon Musk, iar pe plan local l-am urmărit pe Marius Ghenea, pe care l-am apreciat datorită faptului că repune în comunitate experiența personală prin programele de antreprenoriat. În zona de tehnologie, am urmărit mai mulți lideri de business, dar în acest moment doar aceștia trei îmi vin în minte.

3. Cum v-ați descrie întreaga carieră?

Cariera mea într-un cuvânt e o „aventură”. Acum 11 ani nu am crezut că voi face ceea ce fac azi. Nu am crezut că voi trata situațiile de care mă ocup acum și nici nu credeam că voi căpăta experiență atât de vastă în anumite domenii care acum se împletesc în Komoder.

4. Un sfat pentru tineriI aflați la începutul carierei?

Un sfat pentru tinerii aflați la începutul carierei ar fi să se miște repede, să nu aștepte, să nu ceară prea mult părerile altora, ci să înceapă ceea ce își doresc cât mai repede și să abandoneze la fel de repede când simt că nu este ceea ce își doresc.

5. Cea mai puțin inspirată decizie?

„Am așteptat prea mult să ieșim în afara țării și odată identificată o nișă, cred că fiecare antreprenor ar trebui să încerce să exploateze potențialul acelei nișe. Din experiența asta am învățat că nu trebuie să aștepți mult timp după momentul în care ai ideea de business. Trebuie să planifici rapid și mai apoi să validezi cu piața, pentru a trece mai rapid de la un idee la succes. Fă lucrurile rapid, testează-le și dacă nu merge schimbă, repoziționează!”