Milioanele din iluminat

Mă implic de când mă știu în toate activitățile companiei pentru că nu mi-am pierdut nici interesul, nici curiozitatea de a învăța”, își descrie activitatea Cristinel Sandu, președinte și fondator al celui mai mare distribuitor local de echipamente de iluminat, Elbi Electric & Lighting. Compania pe care a înființat-o în urmă cu aproape 20 de ani a înregistrat la finalul lui 2017 o cifră de afaceri de aproximativ 244,7 milioane de lei, profit net de 9,3 milioane de lei la un număr mediu de aproape 200 de angajați. Perspectivele sunt optimiste și pentru anul în curs, pentru care președintele Elbi Electric & Lighting previzionează o creștere de peste 15% a cifrei de afaceri. Compania este deținută în proporție de 97% de Cristinel Sandu, iar restul de 3% din acțiuni îi aparțin lui Dorin Crisoverghi, care este și directorul executiv, potrivit datelor transmise de companie.
Elbi Electric & Lighting distribuie în prezent peste 16.000 de produse – surse de iluminat, corpuri de iluminat tehnice, corpuri de iluminat decorative, cabluri, conductori și trasee electrice, sisteme de protecție și automatizări, conectică, sisteme de supraveghere și securitate. Clienții companiei sunt din zona de business to business, din distribuția tradițională și retailul modern (Hornbach, Rewe, Leroy Merlin, Auchan, Kaufland, Metro, Carrefour), alături de companii de instalații, de construcții, municipalități, firme de arhitectură, electricieni și instalatori.
Din rândul celor mai recente proiecte în care a fost implicată compania, Cristinel Sandu oferă ca exemple modernizarea unui segment al iluminatului public de pe Bulvevardul Unirii din Buzău, cu o valoare a valoare netă a proiectului de peste 250.000 lei, cât și modernizarea sistemului de iluminat public a bulevardului Dunărea din Galați, proiect cu o valoare de peste 200.000 lei, unde s-au instalat peste 100 corpuri de iluminat stradal.
Compania se adresează și direct clienților din zona DIY, prin intermediul retailerilor parteneri, dar și printr-un magazin propriu recent deschis. Cea mai mare pondere în întregul business o au sistemele de iluminat, care aduc circa 60% din totalul cifrei de afaceri.
În ceea ce privește etapele construirii afacerii, Cristinel Sandu povestește că știa că „își dorește propria afacere, în care să poată să cântărească și să ia singur deciziile” încă din 1992, anul în care a terminat studiile la  Universitatea de Construcții din București. Fiindcă îi plăceau domeniul studiat, precum și cel al electricelor, spune că a fost un pas firesc să înceapă de aici.
A înființat compania în 1996 și a început activitatea ca distribuitor de produse marca Elbi, realizate de producătorul de echipamente electrice cu același nume, din Turcia. Sandu povestește că în primii zece ani de activitate compania și-a mărit lista de furnizori de produse specifice, cu încă zece branduri importante, printre care Philips, General Electric, dar și cu mărci proprii.
În prezent, compania sa are o structură logistică proprie la nivel național destinată distribuției produselor comercializate în România, formată din nouă centre (în București, Ilfov, Iași, Baia Mare, Constanța, Brașov, Timișoara, Cluj și Bistrița) cu o suprafață totală de 45.500 mp, dintre care 22.000 mp suprafață acoperită.
De altfel, cele mai recente investiții ale companiei se leagă de dezvoltarea huburilor logistice proprii: în mai puțin de un an, în intervalul 2016-2017, compania aproape și-a dublat suprafața de astfel de spații, de la 26.000 mp la 45.500 mp, din care 22.000 mp suprafață acoperită. Investiția în centrele de depozitare a fost de 1,8 milioane de euro. „Mai mult, am investit în capacitatea de a pune la dispoziția clienților o cantitate și diversitate mare de produse. Astfel, există în permanență pe stoc marfă de peste 16 milioane de euro”, explică Cristinel Sandu.
Dezvoltarea brandurilor proprii reprezintă un alt pilon de investiții, în contextul în care compania are un portofoliu complet de branduri dedicate și specializate (Total Green este, de exemplu, marca lor premium din categoria surselor de iluminat, gama Solentis denumește soluțiile profesionale de iluminat ale companiei). 
Sandu spune că, odată cu construcția unei infrastructuri complexe de distribuție, compania și-a dezvoltat activitatea comercială inclusiv prin intrarea pe piața din Serbia – circa 2,4 milioane de lei au reprezentat anul trecut vânzările la export – și dezvoltarea unui portofoliu de branduri.
„Un moment foarte important pentru businessul Elbi a fost decizia de a investi în construcția unor branduri proprii de produse”, descrie Sandu un proiect care a avut un rol important în dezvoltarea companiei. Spune că și-au propus ca de la început să pună accentul pe calitatea și caracteristicile tehnice corecte ale produselor.
„Încă există problema produselor contrafăcute sau a celor care, deși afișează caracteristicile produsului, în realitate acestea nu corespund cu eticheta; de aceea ne-am asumat și un rol în educarea pieței”, descrie el filosofia companiei.
În 2015, compania a dezvoltat și o divizie de proiecte speciale, Projects Division, axată pe sistemele de iluminat croite special pentru beneficiarul lucrării; până acum, divizia a deservit 300 de proiecte rezidențiale, comerciale, industriale, de infrastructură și lucrări publice. „Vorbim de soluții profesionale în care durata corpurilor de iluminat poate fi de 100.000 de ore, echivalentul a 25-27 de ani”, explică Cristinel Sandu.
Din rândul investițiilor recente, președintele Elbi menționează și deschiderea primului concept store, la Cluj. „Ne propunem să oferim soluții de iluminat și echipamente electrice pentru toate tipurile de clienți, de la profesioniști precum designeri, distribuitori, electricieni, instalatori și până la publicul larg.”
În ceea ce privește provocările de pe piața pe care activează, președintele Elbi spune că acestea se leagă de capacitatea de a livra rapid, din stoc, un portofoliu complex de produse, la prețuri accesibile. Acesta este, spune președintele Elbi, și motivul pentru care au investit în creșterea suprafețelor de spații logistice proprii. O altă provocare se leagă de investițiile B2B din sectorul privat. „Există clar nevoia de optimizare a consumului și reducere a facturii la energie electrică printre prioritățile beneficiarilor. Totuși, alegerea tehnologiei LED pentru proiecte de mai mare anvergură este încă limitată de valoarea inițială de achiziție”, spune Cristinel Sandu.
Potrivit lui, valoarea inițială a investiției în sisteme de iluminat cu corpuri tehnice LED este una încă mare, de aceea, chiar dacă mai mulți doresc să cumpere, nu au toți bugetele necesare. „Vestea bună apare odată cu amortizarea investiției și economiile din factura de energie electrică care justifică preferința pentru această tehnologie. Astfel, un sistem de iluminat LED necesar echipării unui magazin se amortizează în 2-3 ani, în timp ce pentru proiectele mai vaste perioada poate fi de 2-5 ani.” 
Planurile de dezvoltare a companiei se leagă de creșterea accesibilității la produsele electrice cu tehnologii inovatoare către un număr cât mai mare de clienți. „Pe această direcție se înscrie și concentrarea pe brandurile proprii, croite pentru clienții din România; vom continua să aducem noi repere în fiecare grupă de produs, astfel încât fiecare brand Elbi să ofere un portofoliu complex, și vom dezvolta noi branduri dedicate unor segmente de nișă (exemplu – protecție și automatizări).”
Întrebat de o potențială ieșire din această afacere, antreprenorul spune că aceasta nu reprezintă o opțiune: „Elbi nu este doar un business, pentru mine înseamnă mulți ani de muncă și dăruire pentru a crea branduri proprii și de care să se bucure toți consumatorii, indiferent de venituri. Cred că Elbi va continua să se dezvolte și să își extindă rețeaua de distribuție”.