Magazinul online pentru companii

“Continuăm să ne transformăm dintr-un business clasic într-o afacere extrem de actuală”, descrie Dan Popa obiectivul principal al DPAP.RO, afacere înființată de el și fratele său, Adrian Popa, în urmă cu două decenii. Dacă inițial aceasta se concentra pe distribuția produselor de papetărie, compania a intrat, din 2013, și pe segmentul IT&C și al soluțiilor IT & software, al produselor de curățenie, cât și al serviciilor de personalizări și catering, devenind, în 2014, un integrator de soluții complete pentru companii. DPAP.RO a încheiat anul 2018 cu o cifră de afaceri de puțin peste 17,5 milioane de lei (cca 3,7 mil. euro), iar pentru anul în curs reprezentanții companiei previzionează afaceri de 22,8 mili­oane de lei (peste 5 mil. euro). Compania are o ofertă de peste 26.000 de produse, dintre care 60% sunt livrate din stocul DPAP.RO; compania dispune de un depozit  de 1.000 de metri pătrați și stocuri pentru produsele uzuale în valoare de aproximativ 500.000 euro.

Reprezentanții companiei au anunțat recent o investiție de 300.000 de euro pe care o vor direcționa înspre dezvoltarea magazinului online al companiei, dublu față de suma alocată anul trecut, digitalizarea afacerii fiind prioritatea lor și în următorii ani.

Înființată în 1998, sub denumirea juridică Biro Media Trading, compania avea inițial ca domeniu importul de produse de birotică și papetărie. În 2005, au lansat, potrivit reprezentanților companiei, primul magazin online din România creat special pentru companii, cu peste 2.000 de produse de birotică și papetărie, iar în 2013 au intrat și pe segmentul IT&C și al soluțiilor IT & software, al produselor de curățenie, cât și al serviciilor de personalizări și catering. Următorul pas a fost transformarea, în 2014, într-un integrator de soluții complete pentru companii.

În anul 2017, DPAP.RO a renunțat la vânzarea de produse către intermediari (revânzători), categoria de clienți cu care și-au început activitatea; potrivit reprezentanților companiei, aceștia generau jumătate din cifra de afaceri a companiei (4,2 milioane de euro în 2016).

Astfel, în ultimii doi ani, DPAP.RO și-a bazat strategia pe eficientizarea timpului și a costurilor prin intermediul platformei online. Aceasta permite clienților ca toate achizițiile să fie făcute dintr-un singur loc, integrând 5-7 furnizori într-unul singur, totul fiind inclus pe o singură factură, cu un singur termen de plată. Procesul de vânzare este automatizat și transparent pe baza datelor financiare ale companiei. Acest lucru scade costurile operaționale DPAP.RO și, implicit, prețul plătit de client.

Potrivit reprezentanților companiei, 2018 a fost anul în care compania și-a definit noul model de afacere și, deși cifra de afaceri de 3,7 mil. de euro a fost cu 9 procente mai mică decât în anul precedent, când valoarea acesteia era de aproximativ 4 milioane de euro, conducerea companiei consideră că prin operarea noilor schimbări a creat un model sustenabil pentru piața românească. De altfel, potrivit reprezentanților companiei, anul trecut platforma lor a devenit mai accesat site de profil din România pentru achizițiile firmelor. DPAP.RO a încheiat anul trecut cu 22 de angajați și avea peste 50.000 de clienți în februarie 2019.

Potrivit reprezentanților companiei, strategia de creștere a vânzărilor pe platformă urmează trei pași: creșterea comenzii medie per client prin vânzarea de categorii noi – de la 5 produse la 10 produse; un program de loialitate menit să fidelizeze și să îmbunătățească rata de retenție actuală, trecerea în online a companiilor mari prin conturile corporate, menite să eficientizeze procesul de achiziție pentru companiile cu mai multe agenții, sucursale sau departamente.Potrivit reprezentanților companiei, platforma lor este singura cu activități integrate de achiziție din România.

Afacerea DPAP este condusă de frații Angelo-Dan (34 de ani) și Adrian Popa (31 de ani). Adrian Popa spune că de la 16 ani a avut diverse roluri în dezvoltarea afacerii DPAP, începând cu vânzarea de produse de papetărie într-o librărie din cartierul Dristor și chiar și aranjarea produselor în rafturile hipermarketurilor prin care compania obișnuia să își vândă produsele. „Șofer și livrator. Consultant de vânzări și om care a stat la baza dezvoltării ERP-ului actual și parte componentă a creării brandului actual DPAP”, enumeră el celelalte roluri avute.

Primul dintre frați a renunțat în 2004 la studiile din cadrul Academiei de Studii Economice din București pentru a se alătura businessului din poziția de agent de vânzări. Patru ani mai târziu, a preluat poziția de director de vânzări și a început mutarea treptată a businessului din zona de distribuție către zona de soluție completă pentru companii. În 2014, a devenit director general în cadrul DPAP.

Responsabilitățile între cei doi frați sunt clar definite, aceasta fiind, potrivit lor, singura modalitate prin care compania poate funcționa în parametri optimi. Astfel, Dan Popa are rolul de general manager și se ocupă de aspectele administrative și comerciale. Adrian este development și marketing manager, ocupându-se de dezvoltarea platformei, de comunicare și de imaginea companiei. „Lucrăm atât de mult timp împreună încât nu îmi dau seama cum ar fi o relație între doi frați care nu sunt implicați în același business”, descrie relația dintre ei Adrian Popa.

Cei doi spun că este greu de estimat valoarea pieței pe care activează – în contextul multiplelor categorii de produse pe care le comercializează în prezent; totuși, ei estimează piața de papetărie (împreună cu cea de hârtie A4) la aproximativ 90 de milioane de euro, a produselor de ambalare (doar bandă adezivă și folie stretch) la alte 100 de milioane de euro, în
timp ce piața produselor de curățenie depășește valoarea de 1 miliard de euro. În ceea ce privește provocările, ei spun că cea mai mare se referă la atragerea clienților din offline în online. 

CONTEXT:
Transformarea digitală în mediul de business din România este un proces continuu de adoptare și adaptare, 66% dintre managerii și specialiștii care lucrează în companiile locale considerând-o un demers cu un impact pozitiv, potrivit raportului de digitalizare a pieței de business din România (2018, 2017) realizat de Ipos. Digitalizarea a devenit nelipsită nu doar din vocabularul companiilor, ci și din strategiile lor de afaceri.

DECIZIE:
În anul 2017, DPAP.RO a renunțat la vânzarea de produse către intermediari (revânzători), care reprezentau 50% din cifra de afaceri și s-a concentrat pe dezvoltarea magazinului online pentru companii; recent, compania a investit 300.000 de euro în prima platformă online integrată de achiziție de pe piața românească (lansată în 2016).

CONSECINȚE:
Scăderea costurilor operaționale ale DPAP.RO și, implicit, a prețului plătit de client.