Low-cost de Romania

Lansata in urma cu doi ani si jumatate dupa modelul low-cost din vest, Blue Air a preluat treptat elemente specifice companiilor aeriene traditionale. S-a indepartat singurul low-cost romanesc de modelul original sau este doar o adaptare la specificul pietei?

Pe Via Albenga numarul 40, langa statia de metrou Ponte Lungo din Roma, Blue Air, prima si singura companie aeriana low-cost romaneasca, si-a deschis de la sfarsitul lunii ianuarie a acestui an un birou de vanzare. Al optulea, dupa cele deschise anul trecut la Torino sau in tara, atat in Bucuresti, cat si in Bacau sau Arad, orase prin care trec spre destinatii europene cursele operatorului low-cost.

Low-cost? Cat mai este low-cost un operator care are birouri de reprezentare si vanzare in marile orase, care aterizeaza si pe aeroporturi principale, care emite carduri de fidelitate si are o foarte buna relatie contractuala cu agentiile de turism?

Strategia Blue Air, companie lansata in decembrie 2004 de omul de afaceri Nelu Iordache, pare ca s-a indepartat de modelul low-cost aplicat de pionierii acestui tip de afacere. Model care prevede ca, pentru a-si putea mentine tarifele scazute, o companie aeriana trebuie sa aiba flota formata din avioane de un singur tip (cel mai adesea Boeing 747), sa zboare de pe aeroporturi secundare (cu taxe mai mici) si sa vanda exclusiv pe Internet (importanta scadere de costuri, dat fiind ca astfel nu se platesc salarii pentru angajati si chirii si nici comisioane pentru agentiile de turism).

La Blue Air insa, conceptul care i-a facut miliardari pe irlandezii Christy si Tony Ryan, fondatorii Ryanair (cea mai de succes companie low-cost), s-a diluat putin, transformandu-se in ceea ce Gheorghe Racaru, directorul general al Blue Air, numeste „un low-cost adaptat pietei locale si romanilor“: „N-a fost posibila aplicarea 100% a modelului low-cost occidental, din cauza unor particularitati ale pietei romanesti, dar si pentru ca piata aeriana este acum intr-un proces de adaptare“. Racaru se refera la modul in care companiile de linie au fost nevoite sa isi adapteze ofertele la concurenta low-cost, dar si la faptul ca o serie de companii cu costuri reduse au decis sa zboare pe aeroporturi centrale sau sa vanda bilete la agentii proprii.

„Atat modelul companiilor traditionale, cat si modelul low-cost sunt rigide si nu poti sta intr-un concept rigid la nesfarsit, trebuie sa il indigenizezi“, spune Racaru, care a inceput adaptarea modelului plecand de la modul de vanzare a biletelor in anul lansarii companiei.

„In primul rand, ne-am dat seama ca, la nivelul Romaniei anilor 2004-2005, era imposibil sa incerci sa vinzi bilete doar pe Internet, in conditiile in care noi atunci voiam sa castigam cat mai multa cota de piata, si asta se putea face doar prin volum mare de vanzari“, arata cel mai longeviv director al companiei TAROM de dupa 1990 (Gheorghe Racaru a condus compania in intervalul 1997-2002). La aceasta s-a adaugat si dificultatea platilor online: „Daca totusi destui dintre cei care doresc sa cumpere de la noi aveau acces la Internet, putini dintre ei aveau si card de credit“, spune Gheorghe Racaru. Asa au inceput contactele cu agentiile de turism, iar conceptul Ryanair „Uram agentiile de turism“ a fost inlocuit in Romania cu „Iubim agentiile de turism“, dat fiind ca acestea au vandut in 2005, primul an de functionare a Blue Air, majoritatea biletelor Blue Air.

Daca in urma cu doi ani, numarul bile-telor de vandut a fost mult mai mic, compania avand mai putine curse si mai putini pasageri (240.000), pentru 2006 atingerea numarului de 443.000 de pasageri transportati a cerut mai multe eforturi. Gheorghe Racaru a cautat sa diversifice strategia de vanzare altfel decat pe Internet si a decis deschiderea a opt „birouri de reprezentare“, unde se vand si bilete. „Acestea aduc costuri suplimentare, dar vanzarile generate le justifica“, spune Racaru, precizand ca numarul birourilor va creste in acest an: „Vom mai deschide cateva puncte de vanzare in Romania, dar si in Spania si Franta, piete pe care Blue Air doreste sa creasca numarul de pasageri“.

Pentru a fi sigur ca ajunge la toti clientii, pe langa agentiile de turism si birourile proprii, Blue Air a mai dezvoltat un parteneriat astfel incat pasagerii sa poata plati la banca. Campania „Suni la call-center, platesti la Bancpost in 72 de ore“ a atras deja, de la lansarea la inceputul acestui an, peste 2.000 de clienti. Dar Racaru se gandeste si la extinderea acestui concept: „Dorim sa dezvoltam acest sistem si cu CEC, mai ales datorita retelei foarte bune a acesteia, si o vom face cand acestia vor finaliza de implementat sistemul informatic“.

Dat fiind numarul de pasageri in crestere, dar si extinderea pietei (mai multe companii low-cost isi anunta intrarea in Romania, iar cele existente deja spera sa ia din cota Blue Air), Gheorghe Racaru a mai facut o miscare straina companiilor low-cost si a introdus carduri de fidelitate: „Este intr-adevar atipic sa ai card de fidelitate la o companie low-cost, dar punctele acumulate si reducerile chiar atrag clientii. Pana acum avem emise 9.000 de astfel de carduri“. Sistemul de carduri de fidelitate nu este folosit de companiile low-cost din cauza costurilor cu sistemul informatic, care pot atinge pana la 3 milioane de euro, conform lui Racaru.

Acest sistem s-a dezvoltat preponderent pe cursele unde compania a remarcat de-a lungul celor doi ani o mai mare densitate a clientilor oameni de afaceri: „Astfel de destinatii sunt Lyon, Bruxelles Sud, Charleroi, de unde atragem 90% pasageri cu relatii comerciale in Romania“, spune Racaru. Blue Air este singura companie ce face curse regulate din Bucuresti la Lyon, pe langa zborurile zilnice la Paris: „Este un segment pe care am vrut sa il dezvolt inca de cand eram la TAROM, dar abia acum am reusit si am ajuns la patru curse pe saptamana, iar cu zborul pe Bruxelles Sud atragem si partea de nord a Frantei, cu shuttle bus la Lille“.

Daca in Franta, ca si pe multe din celelalte tari, Blue Air opereaza pe aeroporturi secundare, exista doua destinatii unde a ales aeroporturile principale. Din martie 2007, compania zboara la Roma pe Fiumicino (aeroportul principal, cel secundar fiind Ciampino) in urma cererilor pasagerilor, iar de anul trecut zboara la Barcelona pe El Prat, dupa ce a operat o perioada pe un aeroport secundar, Reus: „Aeroportul nu avea sisteme performante si nici serviciu tehnic, iar cand am avut un incident cu o pasare, a trebuit sa aducem un echipaj tehnic din Franta si atunci am luat decizia sa alegem El Prat“, povesteste Racaru.

El spune ca, deocamdata, pentru Romania, va mentine ca aeroport de operare Baneasa: „Pe Otopeni sunt segmente orare cand sloturile sunt ocupate si, cum nu vrem sa zburam numai noaptea sau sa platim diferente mari la tariful aeroportuar, vom ramane deocamdata pe Baneasa“. Racaru precizeaza ca Baneasa are si avantajul ca e aproape de oras, ceea ce este important in costul total al calatoriei pentru majoritatea pasagerilor Blue Air. Mai ales ca reprezentantii Blue Air spera ca numarul pasagerilor se va dubla in acest an, pana la 800.000. De unde atat de multi, dat fiind ca piata de low-cost e intr-o continua miscare, anuntandu-se noi concurenti? „Inca mai pleaca saptamanal multe autocare spre Italia si Spania“, raspunde zambind Racaru.