Logistică: cum ajungi de pe locul nouă pe locul trei

“PENTRU CĂ AVEM O COTĂ DE PIAȚĂ FOARTE MICĂ, SUNT ÎNCREDINȚAT CĂ PUTEM SĂ CREȘTEM CA SĂ AJUNGEM PE LOCUL TREI ÎN TOPUL OPERATORILOR LOGISTICI DIN ROMÂNIA, în condițiile în care acum suntem pe locul nouă sau zece”, explică Michael Schnitzler, country manager Panalpina pentru Ungaria și România. Tot el spune că “în ultimii doi ani am funcționat într-un mediu foarte dinamic și acest lucru, probabil, nu se va schimba. În plus, această perioadă a fost un real proces de învățare pentru industria de profil”. Schnitzler a preluat conducerea companiei de curând, la 1 octombrie 2012, filiala locală făcând parte dintr-un grup care operează o rețea globală cu aproximativ 500 de birouri în peste 80 de țări. Compania are servicii de transport aerian și maritim intercontinental, dar și servicii cu valoare adăugată și soluții complete de logistică.

La 31 de ani austriacul Schnitzler are deja o experiență de zece ani în cadrul Panalpina și povestește că a ajuns să lucreze în domeniu printr-un complex de împrejurări. La terminarea facultății a intrat în contact cu zona de logistică pentru că tatăl său lucra în domeniu. Privind în urmă, evaluează că parcursul său profesional a fost mai rapid decât se aștepta pe vremea studiilor, fiind acum director general al operațiunilor din două țări. Și pentru că în octombrie a preluat conducerea Panalpina România, spune în glumă că anotimpul este pentru el “a doua primăvară”, fiind numit responsabil pentru operațiunile din Ungaria din toamna anului 2011. Mai nou, vine săptămânal în țară și petrece aici două-trei zile de fiecare dată; înainte de a fi responsabil de operațiunile de pe piața locală obișnuia să-și planifice trei-patru călătorii de afaceri, mai cu seamă la portul Constanța. Pentru a afla mai multe despre România, a început să citească istorie, pentru a înțelege de ce “nu funcționează mereu cum m-am așteptat sinergiile dintre filiala românească și cea din Ungaria.”

COMPANIA A INTRAT PE PIAȚA ROMÂNEASCĂ ÎN 2005, prin deschiderea unui birou la Oradea și de-atunci a deschis reprezentanțe și în București, Constanța, Timișoara și Cluj, numărul angajaților ajungând acum la 25. Panalpina a înregistrat în 2012 o cifră de afaceri de 17,4 milioane de euro (73,7 mil. lei), față de 17,5 milioane de euro (73,8 mil. lei) în 2010. Previziunile pentru 2012 se referă la o cifră de afaceri mai mare cu 10-15% față de 2011, conform reprezentanților companiei. Iar pentru anul acesta ținta de creștere se menține tot la un procent de două cifre. Modelul de vânzare a acestui gen de servicii este clasic: angajații au ținte de vizite (40 pe lună) la clienți posibili, din care 10-15% se concretizează prin semnarea unui contract, fie că este vorba de export sau import de mărfuri. Panalpina are în acest moment în portofoliu 300 de clienți pe piața românească, iar “în ultimul an, în portofoliul nostru de clienți exporturile au echilibrat importurile”, spune Schnitzler. Efectele crizei s-au simțit și în cazul Panalpina, unii clienți închi-zând operațiunile. “Din fericire, nu foarte mulți, în jur de cinci, iar activitatea lor a fost compensată de creșterea exponențială a altora, care au crescut chiar și de zece ori în această perioadă.” Cele mai mari volume intermediate pentru export sunt pentru clienți din comerțul cu cherestea și automotive.

Pentru viitorul imediat, un motor de creștere ar putea fi strâns legat de oferte specifice, un exemplu fiind industria de petrol și gaze. De pildă, “am putea transporta sonde”, explică austriacul, dar contractele pentru acest gen de servicii sunt condiționate de animarea pieței de petrol și gaze. O tendință pe care au remarcat-o reprezentanții companiei, care deține la nivel mondial poziția a patra în segmentul de servicii logistice pentru transport aerian și naval, este creșterea preferințelor de transport pe apă, care este de regulă mai ieftin. Asta presupune însă un timp de așteptare mai mare, de aceea sunt companii care preferă să formeze stocuri mai mari pentru a avea costuri de transport mai mici. “Depinde însă foarte mult de tipul mărfii”, completează Schnitzler, pentru că acest model este dificil de aplicat în cazul mărfurilor perisabile. Pe de altă parte, din pricina contextului economic mondial, “expunerea comercială în special pentru contractele pe termen lung este mult mai mare decât în trecut. Trebuie să ne asumăm anumite riscuri și să evaluăm piețele cu atenție, deoarece nu toate afacerile derulate pot fi sigure în totalitate”, completează Schnitzler. De pildă, tarifele pentru transportul maritim au variat foarte mult în ultimul an. Pentru mărfurile importate din Orientul Îndepărtat, în numai șase luni ratele de transport pentru containerele standard (cu lungime de 20 de picioare, adică 6 m) au suferit fluctuații majore, de la 500 dolari prețul a crescut de patru ori, ajungând la 2.000 de dolari și apoi s-a înjumătățit (la 1.000 de dolari). Astfel încât expunerea comercială în special pentru contractele pe termen lung este mult mai mare decât în trecut. În plus, adaugă tot Schnitzler, forwardingul (serviciile logistice de transport internațional) “este o afacere cu profit mic, unde productivitatea joacă un rol foarte important. Trebuie să ne adaptăm permanent pentru a rămâne competitivi pe termen lung.”

Un risc de luat în calcul îl reprezintă chiar posibilitatea de plată a clienților, Schnitzler susținând că IMM-urile de pe plan local sunt mai expuse financiar decât cele din vestul Europei.El adaugă că pentru operațiunile din România nu vede necesitatea de a fi pe deplin operaționali în fiecare birou și compania se află în faza de centralizare a anumitor procese pentru a putea fi mai eficientă. De fapt, chiar așa a ajuns să preia conducerea reprezentanței locale: la nivel internațional compania s-a restructurat și responsabilitățile s-au concentrat în mâinile a mai puțini oameni.

PE DE ALTĂ PARTE, reprezentantul Panalpina este de părere că “în general economia încetinește și trimestrul patru a fost mai slab decât cel din 2011”. Tot Schnitzler declară însă că în general este mulțumit de dezvoltarea companiei în 2012, care a atins o creștere semnificativă în toate segmentele (aerian, maritim și rutier). “Pentru 2013 vedem în continuare un potențial uriaș de dezvoltare – chiar dacă rata de creștere a clienților existenți va fi moderată, vom identifica oportunități noi în piață și considerăm România una dintre cele mai importante țări din Europa de Est în strategia noastră de dezvoltare.” Principalul obiectiv al Panalpina România este dezvoltarea transportului aerian și maritim de marfă, dar și a transportului rutier pe piețele de nișă, cum ar fi de exemplu zona CSI (țările ex-sovietice) și Orientul Mijlociu.

Ca ansamblu, pieței de logistică nu-i poate fi atribuită o valoare precisă, punctează Adriana Pălășan, managing partner supply chain management center și vicepreședinte al ARILOG, asociația de profil. Și asta pentru că există companii care au activități de logistică, dar valoarea veniturilor nu poate fi însumată, “pentru că producătorii își duc cu mașinile lor marfa și nu știm cât costă, în plus mașinile de 1,5 tone nu sunt licențiate, nu știm câte sunt și ce fac proprietarii cu ele”, argumentează Pălășan. Or, pentru dimensionarea pieței, explică tot ea, ar trebui să existe un bilanț cu elemente speciale care să listeze veniturile din transport și depozite proprii, venituri din expediere și alte tipuri de servicii logistice. “Altfel nu putem ști cât e piața logistică. Ne dorim să dimensionăm piața pentru că nu este toată în mâna operatorilor și nu se poate face decât pe cale fiscală”, spune vicepreședinta ARILOG. Sunt câteva sute de firme care au ca profil de activitate logistica, dar doar 60 dintre ele au cifre de afaceri de peste un milion de euro. Cele mai mari zece firme din domeniu au înregistrat în 2011, conform datelor de la Ministerul Finanțelor, venituri cumulate de circa 300 de milioane de euro.