Lider în țara buldoexcavatoarelor

Liviu Neagu a fost primul angajat al Bergerat Monnoyeur în România, în anul 1991. După mai bine de 24 de ani de dezvoltare a pieței și de vândut buldoexcavatoare și alte utilaje cu nume complicate, Liviu Neagu este convins de legătura indestructibilă dintre calitatea guvernării și predictibilitatea mediului de business. În ultimii ani, s-a vehiculat intens ideea că mediul de business se poate dezvolta independent de politic și că multe dintre investițiile care s-au făcut în România pot acționa independent de deciziile guvernanților. Dacă sunt unele segmente de piață în care cererea cu oferta s-au reglat (cum este cazul outsourcingului sau al lohnului), industriile de anvergură au nevoie de ceea ce Liviu Neagu numește viziune.

Managerul care conduce vânzările utilajelor CAT în România, dar și ADUC (Asociația Distribuitorilor de Utilaje de Construcții) crede că ceea ce se întâmplă acum pe piața utilajelor are strictă legătură nu numai cu starea economică a Europei, dar mai ales cu lipsa de viziune a guvernelor care au condus până acum România. „Piața construcțiilor e un domeniu ciudat. Sunt realizări, în orașele mari s-au făcut schimbări, dar foarte încet și nu sunt duse până la capăt. Chiar dacă o parte din transformare a avut loc, ea nu este completă. Din păcate însă, calitatea pieței construcțiilor și viziunea din spatele ei sunt primele care se văd. Dacă ai autostrăzi, dacă ai parcări, dacă ai parcuri de birouri, dacă e frumos.“

Piața construcțiilor a fost în creștere în 2015, anul fiind considerat cel mai bun de la debutul crizei economice încoace; creșterea s-a bazat însă aproape exclusiv pe investițiile private, lucrările de infrastructură întârziind încă să genereze un avans important pentru această piață. În primele șapte luni ale acestui an, datele de la Institutul Național de Statistică arată că volumul lucrărilor de construcții a crescut în total cu 11,6%, în contextul în care clădirile nerezidențiale au înregistrat un plus de 17,7%, cele rezidențiale – o creștere cu 11,5%, în timp ce construcțiile inginerești, sau de infrastructură, au consemnat un plus de doar 2,4%.

Efectul creșterii pieței s-a văzut imediat și în excelurile lui Liviu Neagu: piața de utilaje a crescut anul acesta cu 20% și a ajuns până la 1.600 utilaje noi vândute – „Chiar dacă este cel mai bun an de după criză, suntem încă la jumătate față de ceea ce se întâmpla în perioada de vârf a pieței (în anul 2008 s-au vândut 3.400 de utilaje noi). Problema nu este însă că nu se vând la fel de multe utilaje, pentru că trebuie să ne obișnuim cu noile date de piață, cu realitatea. Problema este că nu se vând utilaje pentru că România nu e pe harta investițiilor mari și pentru că nici măcar utilajele existente în piață nu lucrează la capacitate – un utilaj lucrează în medie 2.000 de ore pe an la nivel mondial, or în România media este sub 1.000 de ore“.

Cifrele nu arată ca în vremurile bune, dar ar fi arătat și mai prost dacă nu ar fi fost active subvențiile din exercițiul bugetar 2007-2013, pentru care România a avut o perioadă de grație de doi ani. „Subvențiile au aceelerat mult achiziția de utilaje, ceea ce e bine pentru că este nevoie în piață de utilaje de construcții, dar pe de altă parte ar trebui să le dăm și de lucru“, spune Liviu Neagu, care precizează că impactul achizițiilor pe baza subvențiilor europene a fost undeva la 45% din piața totală de utilaje a acestui an, iar în tot acest exercițiu bugetar subvențiile au însemnat între 40 și 70% din piață. Două treimi din utilajele vândute fac parte din brandurile  premium: Caterpillar, Komatsu, Volvo, Wirtgen, Liebherr sau Aman. Cumpărătorii sunt, conform lui Liviu Neagu, în proporție de 90% companii românești, „oameni care au pornit cu un copiator și vânzând telefoane mobile și au făcut mai târziu construcții, sau firme care au lucrat proiecte mici și vor să se extindă“. 

Din cele 1.600 de utilaje vândute anul acesta, 25% au plecat către clienți de la Bergerat Monnoyeur, grup care va atinge astfel afaceri de 50 de milioane de euro în 2015. Bergerat Monnoyeur face parte din grupul Monnoyeur, care este prezent în România prin patru companii cu afaceri toate estimate pentru 2015 de 170 milioane de euro. Dintre acestea, cel mai mare business îl aduce IPSO (dealer oficial al tractoarelor John Deer și axat în general pe utilaje agricole), care va atinge afaceri de 110 milioane de euro la finalul acestui an. Din grup mai fac parte Sitech și Energia, specializate pe noi tehnologii, respectiv pe energie (motoare, power systems, cogenerare, energii convenționale și neconvenționale). „Ca grup, suntem prezenți doar în domenii cheie: agricultura, energia, construcțiile și noile tehnologii. Suntem mereu prezenți în acele segmente pe care le considerăm calde. În tot ceea ce facem, suntem lideri de piață, pentru că sloganul nostru este «game changers» și trebuie să fim mereu capabili să schimbăm regulile jocului, să dăm un nou sens businessului în care activăm. Aceasta este cerința acționarilor și avem sistematic ședințe în care ei ne cer să le dăm idei, să analizăm trenduri sau să le prezentăm studii de caz pe care să le exporte și în alte țări“, spune Liviu Neagu, care consideră că viziunea pe care grupul a avut-o pentru România (și nu numai) i-a făcut lideri de piață.

Managerul povestește că Bergerat Monnoyeur a intrat pe piața din România la începutul anilor ’90, când utilajele de construcții erau un lux pentru o piață care trecea prin schimbări masive. „În primii 10 ani, nu s-a vândut nimic sau aproape nimic; era însă vorba de o strategie pe termen lung, era o piață care în sine se construia și trebuia să fim aici, să avem răbdare, să educăm piața. Eu am fost primul angajat. În primii zece ani, vorbeam numai la viitor despre planurile și vânzările de aici. Atunci, îi spuneam unui potențial client că un Caterpillar costa cam 100.000 de dolari și el îmi spunea că echivalentul rusesc al acelui utilaj era cam 10.000 de dolari. Cum să dea de zece ori mai mult? Dar lucrurile s-au schimbat. E nevoie de viziune și proiecte pe termen lung. Este ceea ce se întâmplă în țările foarte dezvoltate sau în țările mai puțin dezvoltate, dar bogate, cum este China. Ne trebuie viziune nu ca să vindem utilaje, ci ca să putem lăsa ceva în urmă.“ 

Pentru strategie însă, „e nevoie de jucători de șah care să vadă 20-30 de mutări înainte“, crede Liviu Neagu, care nu vrea să intre în politică, dar și-ar oferi serviciile într-un grup de strategie care să ofere consultanță guvernului. Unul dintre primele sfaturi pe care le-ar da ar fi ca statul să dea drumul la lucrările mari, de anvergură, care ar pune România pe harta marilor proiecte și care ar impulsiona toate piețele conexe. Ar impulsiona, desigur, și vânzările de utilaje și poate, astfel, România nu ar mai fi țara unde vânzările de utilaje sunt dominate autoritar (cu 40% din vânzări) de buldoexcavator, utilajul multifuncțional pe care cunoscătorii îl numesc mașina săracului, deși costă de la 60.000 de euro în sus. „Este o mașină polivalentă, dar nu este o mașină de productivitate. Când o țară vinde predominant buldoexcavatoare, denotă că nu derulează proiecte mari. În alte țări, utilajele de productivitate ajung să depășească piața BSP“, explică Liviu Neagu. 

Pentru 2016, directorul Bergerat Monnoyeur este optimist-realist-rezervat. Vorbește despre o creștere de 5% față de 2015, când vânzările au crescut cu 20% față de 2014, dar vorbește și despre faptul că va fi primul an fără subvenții și încă nu poate estima ce efect va avea acest lucru asupra pieței, indiferent de trendul pe care merge aceasta.