Iulian Stanciu, unul dintre oamenii care au construit una dintre cele mai mari afaceri din România, a vorbit despre cât de greu i-a fost să iasă cu afacerea din țară și despre cât de benefic a fost acest lucru pentru business

Este complicat să pășești în necunoscut, în special acum, când vremurile sunt incerte și expansiunea unei afaceri vine și cu alte necunoscute și bariere precum cultura sau limba. Pentru multe businessuri însă, trecerea în alte piețe este următorul pas, care vine natural. Care este cea mai bună strategie să treci granița și unde? La ce se uită investitorii și cum abordezi noua piață?

„Potențialul din regiune este uriaș. Am fost pionieri la ieșirea pe alte piețe. Am putut să studiem puțin piața, competiția. Cred că acum ai toate datele dacă vrei să mergi pe alte piețe, legislația este mai clară și poți construi un plan pe 10 ani, cu investiții și capital de risc”, povestește Iulian Stanciu, președintele executiv al eMag, una dintre cele mai de succes povești din businessul românesc, care a trecut granițele și acum este un campion regional.

Care este însă rețeta succesului? Oamenii, echipa, au spus aproape la unison liderii de business și finanțatorii care au fost prezenți la dezbaterea Eastern Europe Regional Summit „Cum se pot extinde la internațional companiile născute în Europa de Est”, organizat de ZF și fintechul iBanFirst. Peste 15 speakeri ai conferinței, antreprenori români, bulgari, maghiari, dar și finanțatori au dezbătut procesul prin care o companie se poate extinde la nivel regional sau internațional. „Dream big”, a fost unul dintre mesajele-cheie date de antreprenorii care au trecut granițele țării cu businessurile lor: „Chiar și cu un produs bun, dacă nu ai un vis măreț, nu ajungi nicăieri. Modul de gândire este foarte important.

E nevoie de antreprenori care cred în ei. Oamenii trebuie să le spună că pot crede în ei. Storytellingul și modul de gândire sunt foarte importante”, a spus Pierre Antoine Dusoulier, fondator și CEO al iBanFirst, fintech care vrea să fie Revolut-ul companiilor și care înainte de pandemie era prezent în trei țări, ca astăzi să desfășoare operațiuni în 10 țări. „Știm că nu este ușor să treci granița ca business. Am învățat multe lucruri, pe care le împărtășim bucuroși. Am văzut că antreprenorii sunt mândri să fie români, să fie maghiari sau bulgari. Este important felul în care vă creșteți companiile, cu ce cultură. Am învățat că est-europenii sunt mai motivați”, spune Johan Gabriels, SEE Regional Director la iBanFirst.

Potențialul României și al regiunii României ține de apartenența la NATO și la Uniunea Europeană, este de părere Stanciu, aspecte care dau predictibilitate unui business și antreprenorul poate să creeze și să primească finanțare pe un plan de business pe o perioadă mai lungă. „Cred că predictibilitatea este foarte importantă și faptul că facem parte din NATO și UE este un lucru important. Peste toate, poți construi un plan solid de 10 ani, pe baza căruia poți investi. Oportunitatea este mare, mai bună decât în piețele vestice. Suntem orientați spre veștile proaste, dar sunt și foarte multe vești bune. Cred că ar trebui să vedem lucrurile pozitiv”, a mai spus Iulian Stanciu.

Ce vor însă investitorii? „Orice investitor te întreabă despre cum arată piața pentru businessul tău, despre cum faci banii, care sunt costurile și dacă ai încredere în echipa ta”, răspunde Iulian Stanciu. Bani în piață există și, cu o poveste bună și un plan de afaceri bun, în funcție de punctul în care se află businessul, finanțarea poate veni. „Piața banilor este puțin mai grea decât ieri, dar să primești bani nu este niciodată ușor. Nu este neapărat cu mult mai grea, pentru că dacă ești o companie bună, dacă ai cifre bune, vei primi bani. Sunt bani în piață.

Ce se poate spune este că evaluările sunt mai mici, dar banii sunt acolo și cu un plan bun, îi vei primi”, spune Carmen Sebe, CEO-ul Seedblink, platformă de investiții în start-up-uri din tehnologie. În ceea ce privește modalitatea de expansiune, părerile antreprenorilor au fost împărțite. De exemplu, Willy Dicu, care este fondator și CEO al lanțului de magazine de bijuterii Teilor, spune că a preferat să meargă pe investiții de la zero. Nu a fost ușor, mărturisește el. „Pot spune că nu a fost deloc ușor ca pentru o companie românească din domeniul luxului să treacă granițele. Nu am ales calea ușoară, cum ar fi achiziția unei companii locale, nu am ales franciză. Am ales operațiunile directe, către consumator, operate de noi și am ales creșterea organică.” Voicu Oprean, fondator și CEO, AROBS, companie de software din Transilvania listată pe piața AeRO a Bursei de Valori București, spune că pentru expansiunea din Moldova a mizat pe achiziție, pentru că a primit instant acces la angajați și la piață. Compania este acum prezentă și în țări din regiune, dar și în țări vestice precum Germania, Belgia sau Olanda. „Planul nostru de creștere este destul de agresiv. Am decis că nu vrem să pierdem atât de mult timp în investiții greenfield. Avem în Moldova 250 de angajați în tranzacția cu  Enea și am avut acces la 150 de oameni imediat, plus baza de clienți. Cea mai mare investiție a fost în oameni. Trebuie să pui oamenii în contact și de asemenea să poată comunica deschis și un mediu securizat în care să împărtășească exemple de bune practici sau de rele practici”, spune el.

De asemenea, și Kaloyan Kumanov, fondator, Nik & Vantage, furnizor de soluții tehnologice pentru sectorul agricol, cu prezență în România, spune că la intrarea pe piața românească a mizat pe achiziții. „Am început în 2015 prin cumpărarea a două companii românești. A fost o decizie bună în acel moment, pentru că aveam o intrare rapidă pe piață. Pentru noi, în agricultură, chiar dacă furnizăm tehnologie pentru agricultură, lucrurile merg greu, sezonier și nu poți câștiga repede cotă de piață. Pentru noi, fuziunile și achizițiile au funcționat”, spune Kumanov.

Povestea din spatele businessului, echipa din jurul antreprenorului, dar și cifrele bune sunt ingredientele succesului pentru expansiunea la nivel internațional, este concluzia tuturor celor prezenți la dezbatere, iar finanțatorii pun banii pe masă. „Este mult cash în piață, iar investitorii se uită la proiecte pe care să le finanțeze. Se uită peste tot, dacă îi suni să le spui că ai un proiect bun și datele arată bine, dacă ai un profil bun, poți găsi finanțare de peste tot”, mai spune Pierre Antoine Dusoulier, fondatorul și CEO-ul iBanFirst.

„Am văzut în Europa, în Franța, acum 10 ani, că nu era un ecosistem de antreprenori. Am început să investim, să creăm acest ecosistem. Este nevoie de acest ecosistem, pentru că poate aduce creștere exponențială. Foarte probabil, aici în regiune se va întâmpla ce s-a întâmplat în Silicon Valley și este foarte bine să fii aici acum.”

Pierre Antoine Dusoulier , fondator și CEO al iBanFirst 

„Știm că nu este ușor să treci granița ca business. Am învățat multe lucruri, pe care le împărtășim bucuroși. Am văzut că antreprenorii sunt mândri să fie români, să fie maghiari sau bulgari. Este important felul în care vă creșteți companiile, cu ce cultură. Am învățat că est-europenii sunt mai motivați.”

Johan Gabriels, SEE regional director, iBanFirst

„Orice investitor te întreabă despre cum arată piața pentru businessul tău, despre cum faci banii, care sunt costurile și dacă ai încredere în echipa ta.”

Iulian Stanciu, președinte executiv, eMAG