În viață primești ceea ce negociezi

Vi s-a întâmplat să participați la vreo negociere în care să nu aveți un rol principal și să îi observați pe ceilalți participanți? De ce întreb? Pentru că, în general, cei care participă dar nu se bagă sunt foarte ușor de identificat, de cele mai multe ori stau cu nasul în laptop sau în telefon și sunt oarecum absenți la ceea ce se întâmplă în jurul lor. Indiferent că vorbim de corporații sau antreprenoriat local, cei mai mulți o fac deliberat, un fel de a spune că dacă iese ceva prost nu e din vina lor. Că dacă negocierea nu a atins rezultatele scontate nu e vina lor.

Mai sunt și cei care participă activ deși lasă impresia că sunt doar observatori. De obicei sunt cei care iau decizia dar lasă pe alții să pozeze în artiști principali. Și ei o fac deliberat, de fapt observă foarte atent ce se întâmplă în timpul discuțiilor și își aleg momentul în care să intervină. Sau decid să nu intervină, pentru că își lasă posibilitatea de a reveni cu surprize ulterioare.

De ce am pus totuși prima întrebare? Ei bine, pentru că la un moment dat, într-o negociere, m-a frapat reacția unuia din colegii mei. Omul își luase o postură ciudată, era tot încruntat, părea că efectiv suferă de vreo afecțiune medicală gravă. Comportamentul lui era cât se poate de deplasat pentru ședința de negociere la care participa. Am descoperit după ședință că fusese trimis la un training de negociere și că încerca să aplice ce învățase acolo.

Trainerul de negocieri le explicase cursanților cât de mult înseamnă comunicarea non-verbală, așa că omul încerca să prezinte ceea ce credea el că este un „poker face” din care să nu răzbată nimic din ceea ce gândea el despre negocierea aia. Cu tot respectul, dar singurul lucru pe care l-a obținut a fost că ne-a convins pe toți că s-a constipat.

Am început apoi să fiu mai atent la modul în care colegii mei se comportau în timpul ședințelor cu clienții și am ajuns la concluzia că avem o problemă. Oamenii veneau pregătiți pentru subiecte pe care clienții sau furnizorii nu le abordau în discuție. În schimb erau pe dinafară cu unele din subiectele care ardeau. Am investit în mai multe traininguri de „customer care” și de negocieri. Rezultatele nu s-au îmbunătățit cu mult.

Așa că m-am apucat să studiez problema. Am aflat despre BATNA (best alternative to a negotiated agreement). Ceva de genul că mai bine de atât nu se poate și că asta a fost cel mai bun lucru pe care l-au putut obține. Mai înseamnă și că win-win nu se referă la 50%-50%, ci că fiecare câștigă ceva. Că ai plecat cu ceva acasă, ai obținut cel mai bun rezultat din punctul de vedere al specialistului, chiar dacă e doar un premiu de consolare că nu ai plecat cu mâna goală.

Bun, dar cum să fac astfel încât win-ul meu să fie mai mare de 50%, dacă se poate, și rezultatul meu să fie de departe cea mai câștigătoare alternativă și nu una de consolare?

în primul rând, am descoperit că am nevoie de informații. Care să-mi spună cât de mult își doresc ceilalți să facă afaceri cu noi. Cât de important este pentru ei să negocieze cu noi. Pentru că dacă nu ar fi important pentru ei să discute cu noi, se pot ridica politicos de la masă la primul deranj și ar pleca. Asta dacă ar fi venit măcar să discute. Trebuia așadar să ne dăm seama dacă au ceva de câștigat că discută cu noi sau ceva de pierdut că nu colaborează cu noi. Cu alte cuvinte, să ne dăm seama dacă sunt afectați. Pentru că cine nu este afectat, nu negociază! Pur și simplu nu stă la discuții.

Apoi, a trebuit să obținem alte informații. Cât de afectați sunt. Cât de mult contează latura financiară, cât de mult cea operațională sau calitatea serviciilor, respectiv a produselor. Cât de mult își permit oricât și-ar dori, pentru că degeaba își doresc, dacă nu plătesc. Cât de importanți suntem noi pentru ei. O mulțime de informații pe care adesea le ignoram, cu care nici nu ne băteam capul.

Nici eu și nici colegii mei nu ne gândeam cât de important este să știm ce anume îi mâna în luptă pe cei cu care negociam. O luăm ca pe un dat: dacă sunt aici, e clar că au ei vreo nevoie. Dar, neștiind care e nevoia aia a celorlalți, cât de mare, care le sunt limitele de negociere, băteam de multe ori câmpii oferind ce nu le trebuia, uneori mai mult decât aveau nevoie, alteori insuficient. Sau pierzând timpul cu prezentări și acțiuni de care ei nu erau interesați și plecau lăsându-ne să credem că avem prețul prea mare. La sfârșit, mai eram și frustrați că am muncit degeaba. Și mai descopeream și că au bătut palma cu alții pe un preț și mai mare.

Așa că am pus la punct o listă de întrebări la care să găsim răspunsuri înainte de întâlniri, înainte de negocieri. Ca să știm ce anume se așteaptă de la noi. Ca să știm cât de mult ne putem întinde, cât de mult sunt ei afectați și care ne sunt limitele de negociere. După ce am pus la punct această listă de întrebări, am descoperit că ne trebuie timp ca să putem răspunde la ele. Ca să obținem informații, trebuia să le căutăm – pe internet, în rapoarte financiare. Să-i găsim pe cei care aveau răspunsurile. Uneori, e insuficient să îi știi pe cei care au răspunsuri, mai trebuia și să îi „cultivăm” și să încercăm să îi tragem de limbă pe cei care ne-ar fi putut răspunde la întrebări.

Cum, necum… timpul începuse să devină inamicul nostru în negocieri. Pentru că am descoperit relativ repede că nu ne ajunge timpul niciodată ca să răspundem la toate întrebările în perioada rămasă până la întâlniri și negocieri. Ori toate astea consumă timp. Așa că timpul a început să devină un inamic al nostru. Am descoperit și că foarte rar cei din fața noastră spun lucrurilor pe nume, că foarte rar spun ce își doresc sau ce vor să obțină cu adevărat, de multe ori așteptând ca noi să ghicim și să le oferim ce își doresc.

Când ai putere de negociere nu mai trebuie nici să te strâmbi în fel și chip la partenerii de discuții ca să îi impresionezi. Nu ai nevoie nici de poker face, nici de circ, nici să te milogeșți. Puterea îți dă avantaj competițional și îți permite să negociezi clauzele pe care le dorești, pe care speri să le obții.

Am mai descoperit însă că atunci când noi am început să avem răspunsuri la întrebările legate de ceilalți, când am început să avem informații relevante despre ei, am început și să fim mai buni în negocieri și să obținem din ce în ce mai mult % din acel win-win. Nu aveam mereu toate informațiile, dar era mai ușor să riscăm cu câteva informații lipsă decât să mergem în orb la discuții.

Așa că am început să ne îmbunătățim modul în care ne culegeam informațiile, am început să fim mai buni în a crea relații care să ne dea informațiile, am început să obținem mai multe informații în timpul scurt pe care îl aveam la dispoziție între negocieri. Am început să știm când are rost să ne ducem la o negociere și când să nu ne pierdem vremea cu cineva care nu era afectat de relația cu noi. Mai mult, aceste informații ne dădeau de știre când avem o problemă, ne arătau unde suntem slabi, așa că am început să investim în acele puncte de slăbiciune și să ne rezolvăm problemele pe care le aveam. Întărindu-ne acolo unde aveam puncte slabe, am început să fim puternici. Din ce în ce mai puternici.

Am început să avem putere de negociere și asta se vedea în rezultatele noastre. Când ai putere de negociere nu mai trebuie nici să te strâmbi în fel și chip la partenerii de discuții ca să îi impresionezi. Nu ai nevoie nici de poker face, nici de circ, nici să te milogeșți. Puterea îți dă avantaj competițional și îți permite să negociezi clauzele pe care le dorești, pe care speri să le obții. Iar dacă nu ai puterea efectivă, ei bine, cu informațiile corecte, poți să creezi acea percepție a puterii. Poți să ii lași pe ceilalți să creadă că ai acea putere. Doar să te asiguri că ei nu au informația care să le spună că nu ești așa de puternic și de bun pe cât te lauzi, sau pe cât ii lași pe ei să creadă că ești. Pentru că să fim sinceri, nu putem fi extraordinari în toate, dar putem crea acea percepție și să rezolvăm problema ulterior. Iar dacă puterea sau percepția puterii există la masa de negociere, ei bine vei câștiga doar pentru că ti-ai făcut temele mai bine. De aia se spune că informația înseamnă putere.

Așadar, ca să poți obține maximul dintr-o negociere, ai nevoie de putere, de puterea de a îi convinge pe ceilalți să adere la atingerea obiectivului tău, sau măcar să accepte să colaboreze. Uneori conceptul de putere sună agresiv, are conotații negative. De aceea, de multe ori, cei care au putere devin ținta criticilor sau în unele cazuri devin cumva mărinimoși, lasă garda jos și fac concesii. Ei bine, unul dintre sfaturile pe care le pot da după mulți ani de negocieri este ca niciodată să nu faci concesii fără să ceri ceva la schimb, iar acel ceva să fie palpabil, livrabil și pus în contract. Pentru că în negocieri se mai întâmplă un fenomen, oamenii promit tot ce le ceri atunci când sunt disperați să își rezolve problemele, dar odată ce se văd „cu sacii în căruță” cum spunem noi românii, promisiunile sunt uitate. Sau chiar dacă promisiunile nu sunt uitate, puterea de negociere a dispărut. Cei ce și-au rezolvat problemele nu mai sunt afectați, ori nefiind afectați, de ce să mai negocieze sau să își țină cuvântul dat? Poate doar dacă există teama ca pe viitor ar fi din nou afectați. Doar că în business oamenii nu prea au memorie.

Nu e bine să vă bazați nici pe relația dintre firme. Oamenii care stau astăzi în fața noastră s-ar putea să plece pe alte poziții sau în alte firme. Cei noi nu au istorie, nu au nici datorii de plătit sau promisiuni de onorat. Așa că ce părea la un moment dat o monedă de schimb care să dea putere într-o negociere dispare peste noapte.

Cea mai întâlnită negociere e cea în jurul prețului. De cele mai multe ori negocierea de preț se duce în jurul costului de a produce sau livra acel bun sau serviciu pe care îl doriți sau îl vindeți. Când cumpărați sau vindeți ceva, prețul nu ține de costul de producție ci de nevoia sau dorința cuiva de a avea acel ceva și de disponibilitatea acelui ceva pe piață. Iar pentru asta e bine să fiți informați, pentru că așa puteți avea un win mai mare, să cumpărați mai ieftin decât prețul de producție sau să vindeți cu mult mai scump decât o marjă rezonabilă. Trebuie doar să aveți informația potrivită.

Așa se întâmplă și cu joburile noastre. Chiar dacă este plin internetul de sfaturi cum să vă măriți salariile, asigurați-vă că atunci când cereți salariul mai mare nu le este mai ieftin să va înlocuiască decât să va dea bani în plus. Și aici merge conceptul de percepție a puterii. Dacă cei cu care negociați vă percep de neînlocuit, puterea de negociere crește, însă dacă li se pare că nu existați și că se pot dispensa de persoana voastră, nu vor negocia. Și nu, nu este „unfair” să ai acele informații care îți dau putere. E meritul celui care și-a făcut temele să fie mai bun și să aibă putere de negociere. Asigură-te doar că nu ai obținut informațiile în mod ilegal. Aș încheia cu ceea ce le spun tuturor celor care au decis să mă citească: „în viață nu primești ce crezi că meriți sau ce crezi că ți se cuvine, ci ceea ce negociezi”. Și dacă vorbim de negocieri, acestea nu se opresc la birou, au loc peste tot, la magazin, în piață, acasă. Pentru că negocierile se întâmplă peste tot și nu se opresc niciodată.  ■

Cătălin Olteanu, business consultant și autor de cărți de business