Frumusețe în franciză

Ștefan Popa e pasionat de motoare și IT, dar conduce o companie axată pe una dintre cele mai căutate industrii: frumusețea. Și, cu toate că rețeaua de clinici de estetică și remodelare corporală pe care a fondat-o a pornit și încă funcționează ca o afacere de familie, în care sunt implicate deopotrivă soția și fiica sa, încă de la început a gândit conceptul businessului astfel încât să fie ușor de replicat în sistem de franciză. Cât costă o astfel de afacere la cheie?

Acum 10-11 ani soția și partenera mea apela la proceduri de genul acesta în Galați și, în timp ce ea le făcea și eu dădeam banii, nu vedeam rezultate. Și îmi explica și cât de prost s-a simțit din punctul de vedere al serviciilor. Mi-am dat seama că e loc, că se poate construi ceva de calitate”, povestește mai în glumă, mai în serios Ștefan Popa, fondator și CEO, aBeauty. La acea vreme avea deja o rețea de 7-8 magazine GSM, „știam să fac business, știam să fac branding, știam să fac management la distanță”, așa că și-a propus să preia ce e core business acolo și să înceapă să dezvolte în noul business.

A lansat prima clinică în 2012, în Galați, iar investiția inițială s-a ridicat la circa 220.000 de euro, bani proveniți din fonduri proprii și prin accesul la un proiect european. „La momentul respectiv ne-am spus că, dacă cumva nu merge, să nu ne gândim că nu a mers din cauză că nu am alocat suficiente fonduri. Așa că am făcut risipă efectiv, nu am făcut rabat de la nimic. Am zis că mai bine să mergem cu toate pânzele sus. (…) Am zis că testăm. Din fericire din a treia lună am simțit că afacerea e foarte bună. De atunci reinvestim toți banii.”

Povestește că încă de la început s-a implicat pas cu pas. „Am cartografiat drumul clientului. De când coboară din mașină, cum deschide, care e mirosul, cum se dezbracă, absolut tot, orice loc de interacțiune al clientului cu brandul. L-am șlefuit astfel încât să știm că putem face un proces replicabil. Din start m-am gândit că vom face franciză. De atunci avem sistem de training, avem propriul soft prin care monitorizăm și planificăm tot ce înseamnă.” În nouă ani a deschis nouă clinici, iar anul acesta și-au propus să se extindă cu încă una. În regim propriu, după Galați a acoperit Capitala (două clinici), Brașovul, Cluj-Napoca, Constanța, Iași și Oradea, iar în sistem de franciză Timișoara, deschisă în 2017.

Ca investiție, antreprenorul spune că, pentru o franciză, doar tehnologia din ea costă 90.000 de euro, dar cu tot cu amenajări se duce undeva la 150.000 de euro. „Calculele mele pe rezultatele clinicilor proprii spun că îți recuperezi investiția în anul 3 și în anul 4 faci un profit de 100.000 de euro. Noi punem la dispoziție istoricul fiecărei clinici. Vulnerabilitatea e exact managerul, respectiv viitorul francizat. Dacă e bun, pasionat de beauty, va face foarte bine. Dacă e leneș, nu am ce să fac, trebuie să renunț la el. În sistemul nostru ne comportăm ca o populație. Am învățat să găsim oameni, iar cei care nu respectă aceleași valori se văd în trei luni și renunțăm la ei.”

a un francizat, pe lângă partea financiară, care nu e cea mai importantă, „pentru că se găsesc bani azi”, Ștefan Popa spune că e important să aibă aceleași valori, să fie o persoană orientată pe rezultat, harnică și care vrea să învețe. „Noi avem sistemele de învățare foarte bune, deci nu trebuie să fii un geniu ca să înțelegi afacerea asta. În schimb, businessul are foarte mulți parametri, așa că trebuie să fii harnic ca să îi poți gestiona bine. Noi facem traininguri constant, și pe protocoale, dar și pe management. Cum să conduci un business. Avem în fiecare an astfel de traininguri. Avem și manuale online. Cumva ne-am construit în acești ani toate sistemele prin care poți să faci pregătire rapidă, și a oamenilor, și a unei clinici noi.” Suprafețele clinicilor aBeauty sunt între 120-150, maximum 180 de metri pătrați, „mai mult nu e nevoie”. De obicei, antreprenorul spune că se ocupă personal de configurarea spațiului, mai ales că știe deja toți pașii. „În principiu trebuie să înțelegi fluxul clientului, pentru că e o zonă de intimitate, să nu îl expui, să fii atent chiar și unde pui toaletele. Ne uităm inclusiv ca mediul înconjurător să fie potrivit. Ne adresăm oamenilor premium, totul trebuie să fie impecabil. Locația nu poate fi într-un cartier rău famat. Ne gândim foarte atent unde va fi poziționată clinica, cum se ajunge cu mașina, unde parchează, cât de bine se simte până ajunge la noi, iar la noi știm deja ce avem de făcut.”

Ca venituri, în 2019, compania ajunsese la o cifră de afaceri de circa 1,9 milioane de euro. „În 2020 a scăzut exact procentul a două luni, pentru că în rest am fost la fel ca în 2019. Iar în 2021 am crescut cu 24% față de 2019, la 2,1 milioane de euro. Anul acesta estimez, dacă nu vedem bombe prin România, circa 30% creștere. Pentru că am avut niște luni spectaculoase. Dar n-am idee ce va fi cu această recesiune.” Din punctul de vedere al numărului de clienți, înainte de apariția crizei sanitare COVID, businessul ajunsese la o medie de aproximativ 110 clienți per clinică activi pe lună – dintre care, un procentaj de circa 40-50% era reprezentat de clienți deja existenți, cu un bon mediu de circa 1.600 de lei. În pandemie numărul acestora a scăzut undeva la 60, dar a crescut valoarea bonului. „Deci mi s-a confirmat o teorie. Noi conceptul îl gândisem în criza anterioară, și am plecat de la premisa că oamenii cu bani nu își schimbă radical comportamentul. Și s-a văzut în pandemie că, într-adevăr, s-a diminuat numărul, dar a crescut valoarea bonului și în principiu a mers foarte bine. Tot profitabili am fost, și afacerea este și flexibilă.”

Clienți cărora compania se adresează sunt „premium, cu profesii liberale – avocați, doctori, antreprenori, oameni cu venituri peste medie”, preponderent femei, inclusiv expate sau românce plecate peste granițe, care vin acasă pentru diverse proceduri, doar 5% dintre clienți fiind bărbați. Serviciile aBeauty, spune Popa, nu sunt ieftine, dar acolo a și țintit. „Fac orice ca tu să fii mulțumit, dar banii nu putem să îi negociem pentru că tehnologia e foarte scumpă. Într-o locație lucrează doar patru oameni, personalul fiind alcătuit din două asistente și doi consilieri de vânzări, din care unul e managerul. „Colaborăm și cu medici parteneri, cu contract. Noi facem absolut tot – prevânzarea, pregătirea clientului și, pentru că medicii nu au timp, vin doar să execute respectivele proceduri și apoi pot să plece. Dar clientul rămâne cu noi, noi îl consiliem, facem post-vânzare și post-consiliere.” Pe lângă tehnologiile deja existente, importate deopotrivă din Asia, Statele Unite, Europa, Israel și nu numai, antreprenorul e în discuții și cu o companie care face analize pe baza probelor ADN, urmând să trimită înapoi „un formular destul de stufos despre predispozițiile tale legate de nutriție”. „Un astfel de test îți dă niște rezultate despre zona pe care ar trebui să te focusezi cu alimentația încât să menții o greutate, pentru că eu cred că după o anumită vârstă greutatea în exces strică calitatea sângelui și devine o boală. Aceste teste arată și predispoziția pentru alopecie, dacă îți va cădea părul. Și iarăși poți face niște tratamente preventive. Mi se pare compatibil domeniul cu ce facem noi și vrem să le aducem și aici.” Pe viitor, antreprenorul își dorește să extindă franciza, „dar eu personal îmi văd de ritmul meu de deschidere. Dacă am noroc să găsesc francizați pasionați mergem cu ei, dacă nu, deschidem noi”. Pentru acest an plănuiește o nouă deschidere în Craiova, dar și Ploieștiul e pe listă și, în general, orașele cu peste 200.000 de locuitori. „Acum trebuie să vedem ce se va întâmpla în toamnă, dacă va veni o criză efectivă și e bine să stai pe cash sau merită să investești și să mergi mai departe.”

Ia în calcul, de asemenea, și o extindere în afara granițelor României. „La ora asta analizez piețele. În mod normal ar fi bine să fie o piață est-europeană, pentru că avem cumva aceeași cultură. Asta e singura problemă – nu mai e vorba de bani, ci de cultură. Dacă îți place să consumi astfel de servicii și dacă există apetență pentru ele.”

La vânzarea businessului nu se gândește încă, deși ar fi pregătit și pentru o astfel de variantă. „Am un mentor care pregătește companii pentru a le scoate la vânzare – Dan Berteanu. Trebuie să știi să îți evaluezi afacerea și, dacă vrei să o vinzi, să te poziționezi corect, să nu cazi pe spate la o primă sumă dată. Pe de altă parte trebuie să recunosc că nu m-am gândit să o vând, dar m-am gândit să o scalez inclusiv internațional.” Despre competiție spune că „nu avem un concurent puternic și serios fixat pe nișa noastră”. Pe tinerii antreprenori aflați la început de drum îi sfătuiește „să fie super pragmatici și să nu spere că profitul va veni mai târziu, să aibă ambiție și să muncească mult, și să nu se bucure dacă dau faliment. „Nu te duci să dai faliment, ci să câștigi. Întotdeauna succesul e o fandare. Să te miști până găsești ecuația afacerii tale, cu care vei reuși. Dacă stai sunt mari șanse să dai faliment. Întotdeauna răspunsul e după ușă.” Și, în final, vorbind despre frumusețe, conceptul pe care e axată afacerea sa, Ștefan Popa spune că în opinia sa frumusețea e a fiecăruia. „E acel moment când te uiți în oglindă și zâmbești, gândindu-te că te simți bine cu tine.”