Felul în care s-a reașezat lumea postpandemie nu a ocolit niciun domeniu, chiar și când vorbim despre nișa tratamentelor de lux. Ce își doresc clienții aflați în căutarea frumuseții și cât mai sunt dispuși să plătească pentru aceasta

Felul în care s-a reașezat lumea postpandemie nu a ocolit niciun domeniu, chiar și când vorbim despre nișa tratamentelor de lux. ce își doresc clienții aflați în căutarea frumuseții și cât mai sunt dispuși să plătească pentru aceasta povestește Marina Aristotel, managing director al Avra Aesthetic Institute, primul institut estetic lansat în România.

Am observat că după pandemie obiceiurile s-au schimbat. Deși piața tratamentelor de lux este în creștere, cu siguranță există o tendință a oamenilor de a avea mai multă grijă la cheltuieli și la modul în care este alocat bugetul, acesta fiind direcționat în zone în care chiar văd valoarea adusă în viața lor și a celor dragi. Nu mai vedem acea «indulgență nesăbuită» și, deși poate sună negativ pentru un business în zona serviciilor estetice de lux, este de fapt o oportunitate extraordinară atunci când concentrarea este pe calitatea produselor și serviciilor. Ne-am propus încă de la început să avem o conversație onestă cu clienții noștri, bazată pe încredere, oferindu-le întotdeauna cele mai bune soluții, personalizate, cu rezultate reale”, descrie managing directorul Avra Aesthetic Institute felul în care s-a schimbat comportamentul clienților serviciilor de înfrumusețare de lux postpandemie.

Businessul pe care ea îl conduce s-a lansat în 2017 și a fost primul institut estetic din România, cu accent pe tratamente și soluții noninvazive pentru corp și pentru față, atât pentru femei, cât și pentru bărbați. Afacerea face parte din portofoliul grupului elen care a dezvoltat pe piața locală afacerea din telecom Cosmos Group, din imobiliare Alesonor și din fashion Global Eye – o clinică de tratamente noninvazive pentru remodelare și rejuvenare. Toate aceste companii au în spate acționari greci; printre ei se numără Leonidas Anastasopoulos, care a venit în România în 2003 și a început dezvoltarea proiectelor imobiliare din rolul de managing partner al companiei de dezvoltare imobiliară specializate în proiecte rezidențiale cu locuințe verzi de lux Alesonor. 

Ideea dezvoltării Avra Aesthetic Institute s-a conturat după vizitarea SkourasMed, un grup de clinici din Grecia cu peste 25 de ani de experiență în chirurgia estetică, unde au văzut ce rezultate se pot obține prin intermediul tehnologiilor noninvazive de înfrumusețare. După ce au observat acest model de business și au constatat că în România încă nu erau prezente tehnologiile din clinicile grecești, au decis să lanseze un institut pe plan local. Investitorii observaseră că trendul internațional, de orientare dinspre operațiile invazive spre modalitățile noninvazive, se respecta, totuși nu exista niciun institut de înfrumusețare cu un asemenea profil, ci clinici de operații estetice și centre de înfrumusețare care aveau și câteva aparate de acest tip.

Clienții Avra sunt femei și bărbați, cu vârsta între 25 și 55 de ani, cu venituri peste medie. Majoritatea sunt femei, însă reprezentanții businessului au observat o creștere a numărului de bărbați printre clienți, în special când vine vorba despre transplantul de păr.

„La baza dezvoltării Avra a stat tehnologia modernă, de ultimă generație, cu rezultate vizibile, demonstrate, în estetica facială și corporală. Am adăugat pe parcurs și servicii de estetică medicală,  cum sunt tratamentele injectabile, cu acid hialuronic sau toxină botulinică, transplantul de păr prin metoda Direct FUE sau diverse tratamente de estetică ginecologică, toate realizate de medici specializați, cu experiență. ADN-ul AVRA rămâne oferirea de soluții revoluționare de remodelare  corporală, tratamente faciale personalizate și produse cosmetice premium”, explică Marina Aristotel.

Pandemia nu a ocolit nici piața estetică, unde, potrivit observațiilor managing directorului Avra Aesthetic Institute, oamenii au devenit mai sceptici și mai atenți la buget, dar în același timp au început să caute un lux accesibil și servicii cu adevărat valoroase: „Sigur, au existat microtrenduri care au pornit din niște situații foarte specifice acelei perioade – o creștere a cererii de tratamente faciale și proceduri noninvazive și minim invazive la nivelul feței și gâtului (în rândul celor ce vedeau lucruri de îmbunătățit în timpul callurilor pe Zoom), dezvoltarea serviciilor de consultații online, precum și o creștere a vânzărilor de produse cosmetice care să potențeze rezultatele obținute în urma tratamentelor profesionale, acasă”. O consecință a acestui comportament a fost decizia de a investi în dezvoltarea magazinului online, care cuprinde acum o gamă de peste 500 produse, de la branduri renumite din domeniu. Cea mai recentă investiție, cu o valoare de aproximativ 50.000 euro, a fost însă efectuată pentru includerea în portofoliul de servicii oferite a procedurii de transplant de păr, realizată în clinica din București în colaborare cu Seneca Medical, o clinică renumită din Grecia, lider în acest domeniu: „Investiția a fost o adiție importantă și ne-a întărit poziția de jucător important în domeniul esteticii medicale. În plus, aceasta deschide o nouă nișă pentru noi, aceea a turismului medical pentru transplantul de păr și alte proceduri estetice minim invazive.”

În ceea ce privește prețurile practicate în cadrul institutului, Marina Aristotel le descrie ca fiind competitive, nu doar la nivel internațional, în regiune, ci și luând ca reper nișa serviciilor estetice premium din România. Ea oferă exemplul transplantului de păr prin metoda Direct FUE, prin care atrag clienți care ar fi ales în trecut clinici din Turcia, oferindu-le cea mai bună soluție, la nivel global, medici cu experiență, dar și un spațiu cu un design premium, cu dotări de top, servicii profesionale, inclusiv îngrijirea postoperatorie: „Pentru această procedură, prețurile încep de la 1.800 euro, pentru transplantul a până la 2.000 de fire. Dacă vorbim despre tratamentele faciale, avem un portofoliu de tratamente care se încadrează într-un interval larg de prețuri, de exemplu între 390 lei și 800 lei pentru tratamentele noninvazive. Dintre soluțiile injectabile, cel mai căutat este Profilho, care are prețul de 290 euro/ sesiune”.

Valoarea medie a cifrei de afaceri a Avra Aesthetic Institute a fost de aproximativ 500.000 euro în ultimii ani: „Piața este încă într-un proces de ajustare, iar strategia noastră a fost aceea de a crea o poziție stabilă, într-un domeniu în care calitatea serviciilor și reputația sunt extrem de importante. Am introdus constant servicii și produse noi, răspunzând nevoilor clienților noștri. Avem o echipă de 10 oameni, parte dintre care sunt alături de noi încă de la deschidere, din 2017.  Nu este o noutate faptul că este o piață care duce lipsă de personal înalt calificat, astfel încât retenția personalului este ceva ce ne preocupă, iar echipa Avra este un punct forte, cu siguranță”. Ce urmează pentru Avra Aesthetic Institute în continuare? „Este un domeniu dinamic și suntem conectați la nevoile clienților noștri, care sunt deja parte din familia AVRA, dar și la noutățile din domeniul esteticii medicale, la nivel global, fie că vorbim despre produse cosmetice, tratamente sau noi tehnologii testate și aprobate. Ne concentrăm pe a le oferi clienților noștri nu doar o experiență memorabilă, ci și rezultatele pe care și le doresc. Urmează o perioadă de consolidare, în care ne concentrăm pe abordarea holistică pe care am avut-o încă de la lansare: ne dorim ca Avra să fie un vector în îmbunătățirea stilului de viață, cu rezultate care au impact dincolo de sfera estetică, în tot ce ține de vitalitate și longevitate.”   

Trei întrebări și răspunsuri din interviul cu Marina Aristotel, managing director Avra Aesthetic Institute:

1. Care este profilul clienților și cum a evoluat acesta de-a lungul timpului?

Clienții noștri sunt femei și bărbați, cu vârsta între 25 și 55 de ani, cu venituri peste medie. Desigur, majoritatea sunt femei, însă am observat o creștere a numărului de bărbați ce ne trec pragul în ultimii ani, în special de când avem în portofoliu transplantul de păr, un tratament la care apelează în cea mai mare măsură aceștia. Este o nișă a pieței care atrage clienți educați, care știu exact ce rezultate își doresc și înțeleg că le pot obține cu ajutorul specialiștilor, tehnologiei moderne, produselor profesionale, dar și că este vorba despre un efort „de echipă”. Tratamentele sunt personalizate, iar rezultatele  cele mai bune se obțin și se păstrează, pe termen lung, atunci când pacientul colaborează cu medicul sau esteticianul, respectând recomandările de îngrijire acasă sau implementând schimbări în stilul de viață.

2. Care sunt cele mai solicitate servicii?

Cele mai solicitate tratamente sunt cele faciale, Avra având în portofoliu o gamă variată de tratamente și produse profesionale atent alese, pentru toate tipurile de ten și toate problemele, inclusiv tratamente pentru acnee, rozacee și alte probleme dermatologice. Pe lângă acestea, o pondere importantă o au epilarea definitivă și tratamentele cu laserul Splendor X, o tehnologie avansată, cu rezultate remarcabile în anumite probleme dermatologice, precum onicomicoza sau leziunile vasculare.

3. Cât de evoluată este piața locală la capitolul serviciilor inovatoare de înfrumusețare, comparativ cu Grecia, țara mamă a acționarilor businessului?

Există multe diferențe când comparăm piața din România cu cea din Grecia, luând în calcul în primul rând faptul că Grecia a trecut în ultimii ani prin tulburări financiare care au afectat întreaga economie. Desigur, și piața serviciilor estetice a fost afectată, și doar recent se vede o reîntoarcere a clienților. Comparativ, România a avut o structură care i-a permis să treacă peste crizele financiare mai ușor. La nivel de tehnologie și inovație, nu sunt diferențe. Am adus în România cea mai nouă tehnologie în domeniul esteticii faciale și corporale, cu rezultate vizibile, demonstrate, precum și proceduri și produse noi. Dacă este însă să ne uităm în trecut, profilul clienților este diferit, în Grecia oamenii investind mult mai mult în tratamente corporale, care sunt mai scumpe, pe când în România oamenii aleg mai degrabă tratamente faciale. Este o diferență simplă, dar căreia a trebuit să ne adaptăm și care este reflectată în portofoliul vast de servicii faciale oferite.