După trei ani de eșecuri, un antreprenor român a reușit să pună bazele unei afaceri de succes. Care este povestea lui și cum a reușit să supraviețuiască prin mai multe crize în business

După trei ani de antreprenoriat soldați cu un eșec și alți trei pe o zonă care nu îl motiva suficient, Christian Tudorache și-a găsit într-un final nișa care i se potrivea: property managementul. Cum l-a ajutat aceasta să supraviețuiască în actuala criză?

Născut în Constanța, Christian Tudorache a absolvit Facultatea de Științe Economice, la finalul căreia și-a început cariera în compania Allianz-Țiriac, ca agent de vânzări. A rămas aici patru ani, timp în care a avansat până la poziția de leadership manager. Visând să construiască propria afacere, a decis să renunțe la statutul de angajat și să pornească o firmă de recrutare, care avea să se extindă în București, Constanța, Cluj-Napoca și Iași. În lipsa unei școli de business însă, această primă experiență antreprenorială s-a soldat, după trei ani, cu un eșec, care i-a adus însă o serie de lecții importante. „Mi-am analizat toată povestea și mi-a luat ceva timp să văd unde am greșit și să nu dau vina exclusiv pe ceilalți, pentru că poate am fost naiv la vremea respectivă și am avut mai multă încredere în partenerii de business decât ar fi trebuit să am”, își amintește el. După circa un an, în care și-a oferit timp să depășească șocul, a luat-o de la capăt în imobiliare, „în formatul pe care îl urmează majoritatea agențiilor – intermediere”. Spune că a ales acest domeniu pentru că i se părea una dintre variantele care îl vor putea repune pe picioare, mai ales că nu necesita o investiție mare – câteva mii de euro au fost de ajuns pentru deschiderea unui birou. În plus, voia să facă lucrurile diferit, mai ales că avusese ocazia să întâlnească inclusiv agenți veniți în șlapi și pantaloni scurți la vizionări. După alți trei ani și-a dat seama însă că nu se regăsea în zona de intermediere. „Nici clienții nu erau pregătiți, nici piața. A fost un fiasco, așa că în decembrie 2014 mi-am luat un Crăciun sabatic, nu am mai mers la familie, am stat să mă gândesc. Și am luat decizia ca de la 1 ianuarie, orice s-ar întâmpla, să continui lucrurile așa cum le văd eu și cum îmi doream să fie, chiar și cu riscul de a avea venituri mai puține.” Așa a și făcut.

La începutul anului 2015 a schimbat numele companiei din „The mentor” în cel actual, Kastel Group, și a început să ia ca model diveși jucători din piață, care se aflau în zona în care își dorea și el să ajungă. „Vedeam la ei că fac property management, și abia atunci am înțeles ce înseamnă acest segment. Îmi doream foarte tare să fac și eu asta, dar nu aveam de unde să obțin informații.” Până când, un an mai târziu, a întâlnit persoana potrivită – un client care se ocupa de proprietățile unor rude din Israel și care căuta un agent capabil să se ocupe și de partea administrativă. „M-a întrebat: Faci administrare? Ce puteam să zic? Fac!, i-am răspuns.” La acea vreme nu putea să ceară exclusivitate pentru că nu era încă pregătit, dar în scurt timp, după o întâlnire cu proprietarii de drept, a reușit să obțină, chiar de ziua sa de naștere, un contract exclusiv. Tot prin recomandarea lor, pe care îi consideră „părinții mei în property management”, a început să își dezvolte portofoliul și cu alți clienți. Și-a extins, totodată, și aria de activitate la tranzacții și închirieri. Subliniază însă că tot segmentul de property management rămâne pilonul principal al businessului, cu o creștere de 79% în 2021, adică peste 500.000 de euro chirii anuale administrate, fiind totodată și „activitatea care ne-a salvat în lockdown, când lumea nu știa ce va face”. Alte agenții care fac doar intermedieri și cu care a stat de vorbă spune că au avut foarte mult de suferit. „Poperty managementul e o activitate cu venituri recurente și care ne-a oferit și ne oferă în continuare o stabilitate. În timp ce o agenție de imobiliare clasică pornește în fiecare lună cu zero și trebuie să aibă rezultate noi, noi pornim cu venituri din start, pentru că avem clienți cu activități recurente. Mi-am dat seama de asta și am mizat foarte mult pe acest segment.”

Potrivit lui, pe această nișă are puțini concurenți reali în piață – 4-5 companii, pentru agenții individuali fiind, crede antreprenorul, foarte dificil. Cei care înțeleg foarte bine acest segment, care ocupă undeva la 35-40% din serviciile companiei, sunt, potrivit lui, în special clienții care vin din afară. Pe divizia property management businessul a avut, în 2021, 100 de clienți, din care cam jumătate străini, iar în total, la nivelul tuturor diviziilor, în jur de 400-500 de clienți, din care 20% de peste granițe. „Am remarcat o creștere a numărului de străini care vin și investesc în România. De ce sunt interesați? Pentru că, în continuare, România, Bulgaria și Cipru sunt cele mai ieftine piețe de imobiliare. Cu 500.000-1 milion de euro pot cumpăra mult mai mult în România decât, să zicem, în Berlin.”

Ce presupune însă, mai exact, activitatea de property management? „Tot ce trebuie să faci ca proprietar, gestiunea și managementul chiriașului – nu doar de a verifica dacă a plătit sau nu chiria. Proprietarul trebuie să înțeleagă că un chiriaș e un client, nu cineva care stă gratis la el în casă. El își amortizează prin acei bani investiția.” Ca la un hotel în care oamenii își doresc să aibă pe cineva binevoitor la recepție care să intervină dacă apar diverse probleme, antreprenorul spune că e foarte important ca relația chiriaș-proprietar să fie una profesională și acesta din urmă să îi ofere toate serviciile, ca cel ce închiriază să se simtă bine și să stea cât mai mult în proprietatea sa. „Cu cât un chiriaș stă mai mult în proprietate, cu atât vei avea un randament mai bun.” Schimbările frecvente de chiriași presupun nu doar bani neîncasați, ci și cheltuieli suplimentare cu agenții, întreținere și altele. Comisionul practicat de Kastel Group pornește de la 30 de euro/lună și diferă în funcție de tipul, mărimea și gradul de uzură al proprietății. „În banii aceștia proprietarul are o echipă care lucrează cu el și pentru el și proprietatea lui. Are la dispoziție toate resursele, pe care dacă le-ar lua separat l-ar costa foarte mult, pornind de la timp, și apoi celelalte – gestiunea proprietății, gestiunea fiscală.” Compania se ocupă inclusiv de curățenia generală, eliminarea pieselor inutile de mobilier, fotografii – „cu fotograf profesionist, nu cu telefonul” și publicitate, dar și de declarațiile pentru persoane fizice, depunerea acestora și ajustările necesare. „Se degrevează și de partea asta de taxe și impozite plătite, chiar și pentru veniturile din chirii. Gestiunea chiriașului, a proprietății, administrația financiară, administrația imobilului, ședințele de bloc. Noi când semnăm, preluăm toate îndeletnicirile. El doar încasează banii lunar. Uneori mai discutăm dacă avem nevoie de un ok să cumpărăm ceva anume sau să facem anumite reparații.” Iar la vânzare, proprietarul se vede cu cumpărătorul la notariat, cu clauzele deja negociate.

Pentru acest an, Tudorache estimează o dublare, până la 1 milion de euro chirii administrate doar pe zona de property management. În ceea ce privește vânzările, compania a tranzacționat proprietăți de 6 milioane de euro, din care 4,5 milioane de euro de la un singur client. Ca număr de unități, pe zona de property management și închirieri Kastel Group are în portofoliu în jur de 400 de proprietăți.

În medie, antreprenorul spune că, în general, o proprietate scoasă la vânzare stă în jur de 2-3 luni pe piață. „Dar a crescut un pic durata din 2019, chiar la 3-4 luni, pentru că oamenii au început să se uite mai mult, studiază mai mult, verifică mai mult, sunt mai atenți.” Alte schimbări aduse de actuala criză sanitară constau în faptul că înainte de pandemie prioritățile clienților erau zona și prețul, iar acum, spune Tudorache, au început să fie atenți nu doar la preț, ci și la suprafață, calitatea proiectului, confortul locuinței, mobilierul și facilitățile din complex sau din apropiere – grădinițe, școli, centre comerciale și parcuri, pentru că „din ce în ce mai mult lumea vrea verde”. Un alt element primordial e locul de parcare, și din ce în ce mai multe persoane sunt interesate și dacă au unde să își monteze wallboxul de încărcare a mașinii electrice.

În momentul de față, antreprenorul spune că o problemă cu care piața se confruntă e inflația, care vine la pachet cu creșterea dobânzilor, aceasta atrăgând după sine și un apetit mai scăzut la credite.  În echipa sa, care însumează șapte persoane, dar care se așteaptă să crească anul acesta la 10-12 angajați, Christian Tudorache promovează un cult al greșelii. „Le-am spus: Să nu vă fie teamă să greșiți. Pentru că dacă vă e teamă să greșiți, nu vă veți putea pune la contribuție creativitatea și veți căuta să lucrați doar în anumite limite. E normal să greșim, câtă vreme nu persistăm în greșeală.” Mai degrabă spune că îl deranjează teama de a nu face ceva pentru a nu greși. Dar ce greșeli se pot face în acest domeniu? „Multe, de la o comunicare eronată cu un client, la a fi agresiv acesta, tonul folosit. Contează foarte mult și cum ieși din situația respectivă.” În plus, așa cum a învățat încă de când era angajat în Allianz-Țiriac, pune mare preț pe traininguri și pregătirea oamenilor prin traininguri interne și nu numai. „Avem și target să citim o carte pe lună – dar nu e impus. Dacă nu se poate, măcar Spotify, podcasturi. Când ne întâlnim în ședințe, team buildinguri, mesele de vineri, nu vorbim despre cifre. Acelea sunt one-to-one-uri. Deschidem subiecte din zona de dezvoltare personală pentru a mai învăța unii de la alții.” În plus, pentru că părerea sa despre facultățile și învățământul românesc e că se rezumă doar teorie și atât, el însuși învățând practica la locul de muncă, nu îl interesează ca angajații care se alătură echipei sale să fi terminat o anumită facultate, ci mai degrabă ce greșeli a făcut acea persoană și ce lecții a deprins din ele. „Când vin oameni cu mai multă experiență la interviu, mă interesează care au fost problemele lor sau eșecurile pe care le-au avut în viață, și cum au trecut peste ele, cum le-au gestionat. Pentru că experiența unui eșec și modul în care a fost gestionat corespunzător e mai valoroasă decât dacă nu te-ai întâlnit cu el. Atunci vezi abilitățile omului.” În plus, evită să recruteze oameni care au mulți ani în imobiliare, „pentru că s-au format în acel fel pe care noi evităm să îl avem, strict de intermediere”. Pe alți tineri aflați la începutul carierei și care vor să devină antreprenori îi sfătuiește să își identifice foarte bine pasiunile și să pornească un business într-un domeniu care să le placă. „Dacă faci un business doar pentru că ai auzit că aduce bani, nu funcționează. Imobiliarele sunt un domeniu cu foarte mulți bani în joc. Dar dacă nu îți place sau nu ești axat către servicii, va fi un fiasco. Sunt multe agenții și agenți care intră și ies din piață.”