Drumul spre leadership în piața de stomatologie

„Cât am fost student la stomatologie, jobul meu part time a fost în domeniul bancar. Am cunoscut foarte mulți medici stomatologi care voiau să își doteze cabinetele mai mult sau mai puțin. De multe ori erau discuții legate de ce mașină sau casă să-și ia, unde să plece în vacanță. Eu mergeam către ei cu un mic business plan. Vorbind cu foarte mulți stomatologi și vizitând foarte multe cabinete din toată țara, mi-am dat seama că avem o problemă de rezolvat în România“, povestește Ionuț Leahu, CEO-ul și fondatorul clinicilor de stomatologie Dr. Leahu.
Ionuț Leahu, în vârstă de 35 de ani, a fost la început pasionat de stomatologie în general și fascinat de estetică dentară, protetică și implantologie orală, migrând apoi spre cea din urmă. „Am început cu plombe, dar am pus plombe în așa hal, încât am devenit speaker de pus plombe și învățam medici cum să facă plombe frumoase. În paralel mai aveam o dată la două-trei luni un workshop pe aceeași temă. La fel și cu implantologia. Din 2015 sunt medic referent Bredent, pe tehnica fast and fix. Explic unui doctor cum să pună implanturi, sunt om de referință în sectorul ăsta”, spune el.
Pe lângă pasiunea pentru stomatologie, Leahu a fost întotdeauna interesat și de zona de management. „Citesc foarte mult, particip la evenimente, îmi plac evenimentele celor de la Romanian Business Leaders, zona asta de antreprenoriat, management, inovație. La un moment dat m-a și tentat ideea de a face un MBA, dar pur și simplu nu am putut să acomodez programul pe zona asta de profesional.”
Astfel, după ce a lucrat trei ani în bancă și un an la Colgate, unde în multe cazuri – incredibil – trebuia să îi facă pe medici să înțeleagă cum funcționează pasta de dinți, în 2010 și-a început cariera de antreprenor cu un cabinet în Popești-Leordeni, pe care l-a preluat și care avea să devină lanțul de clinici Dr. Leahu. În prezent, rețeaua are o cotă de piață de circa 2,8%, numără opt clinici, până în 2020 urmărește să ajungă la 25, iar obiectivul clar este să reușească să ajungă un jucător național cu adevărat și cât mai repede. În România, jucător național înseamnă 43 de clinici.
Piața de stoma – plusuri și minusuri. Ionuț Leahu afirmă că stomatologia este unul dintre sectoarele medicinei, destul de individualist și fragmentat oricum, care primește cea mai puțină atenție din partea statului și că lipsa infrastructurii este o reală problemă de care se lovesc atât pacienții, cât și cei care dezvoltă un business în domeniu.
„E bine că 6 din 10 români merg la dentist, dar din acei 60% care au mers la dentist, 75% au mers la un cabinet cu un singur scaun, un doctor, adică nu au apelat la clinici”, explică doctorul rezultatele unui studiu realizat de companie la care au participat puțin peste 1.000 de persoane, de altfel singurul de acest gen din România.
Leahu spune că neavând o clinică, medicul este limitat în competențe, în dotări și implicit în experiență. Dar ce presupune o clinică și cât durează sau cum arată procesul deschiderii uneia? În București, pentru un certificat de urbanism se așteaptă în medie șase luni, dar există și excepții, de care și doctorul Leahu s-a lovit. De exemplu, autorizația de construcție pentru o anumită clădire în care voiau să deschidă o clinică a durat circa doi ani și jumătate, astfel că între timp au renunțat la acea clădire și au făcut altele. „O piedică cu adevărat este relația cu autoritățile locale. Ei nu înțeleg că oferim un serviciu comunității, de multe ori un serviciu unde infrastructura nu există. Mergem la Timișoara, Cluj, vrem să ajungem în Constanța, să începem cu orașele mari și apoi să mergem în cele mici, astfel încât să existe cu adevărat o rețea care să ofere un standard, medici bine pregătiți, să știm că dacă pleacă medicul nu dispare clinica.” Doctorul povestește că s-a întâlnit întâmplător cu Gabriela Firea, primarul Bucureștiului, pe holul hotelului unde este amplasată una dintre clinici, iar altădată cu Emil Boc, primarul Clujului, și că, din păcate, primarii nu prea află de proiectele astea, se blochează informația undeva.
„În București, am luat o clădire cu bulină, să o consolidăm în primul rând și să creăm locuri de muncă, cu taxe care ajung și la bugetul local, nu doar la cel național. La fel la Cluj, am luat un service auto, într-o zonă a orașului unde mai sunt clinici medicale, din care vrem să facem cea mai mare clinică stomatologică din România, cu 18 scaune, bloc operator, ca un minispital. Va fi cea mai mare investiție într-o singură clinică. S-a trezit cineva din primărie că dacă nu scrie că e interzisă activitatea medicală, nu scrie nici că nu e interzisă, astfel că trebuie să facem un plan urbanistic zonal. A durat, iar proiectul nu intră în ședința de PUZ. De ce nu intră? Nu știm, nimeni nu spune. Sperăm să se concretizeze, după ce i-am spus domnului primar Emil Boc că vrem să facem clinica asta deja din noiembrie 2018”, spune el.
Ca primar, afirmă Leahu, vrei să atragi provideri de servicii în orașul tău, să fie create locuri de muncă și să fie reabilitate clădiri. „Vreau să investesc undeva cam la 1,5 milioane de euro în amenajări plus dotări, vreau să creez măcar 30 de locuri de muncă în primul an, iar răspunsul este «Mai așteaptă». Adică iau bani de la bancă, cumpăr clădirea și plătesc ratele un an de zile fără să reușesc să fac nimic. Ca antreprenor e ceva ce nu înțeleg”, mărturisește el.
Dinți „de toți banii”. Dacă vorbim de asigurări în stomatologie, în România există o sumă foarte mică decontată de CNAS, dar e un buget pe medic, nu pe pacient. Bugetul CNAS pentru stomatologie este acum de 0,37%, pentru o problemă care afectează 95% din populația României. Mai exact, unui medic care are contract cu Casa Națională de Asigurări de Sănătate îi revin aproximativ 1.600 de lei pe lună, bani cu care poate trata circa trei-patru copii.
Ionuț Leahu spune că urmărind ce se întâmplă peste granițe, putem învăța unde au greșit alții și unde au făcut bine. Noi ne plângem în România, dar în Marea Britanie se plâng invers, că sistemul de asigurări a transformat stomatologia, adică stomatologul nu mai este medic, el este obligat să facă doar ceea ce acoperă asigurarea. Altfel nu plătește pacientul și nici medicul nu este plătit, mai rău, este penalizat, nu mai poate să propună pacientului un plan concret.”
Pe de altă parte, în SUA, și nu doar acolo, se întâmplă altceva, medicii sunt mânați de banii de asigurări și supratratează, aceasta fiind la ora actuală cea mai mare problemă din stomatologie din State. „Ei se uită la asigurarea pacientului. Dacă au o asigurare mare, îi fac dinții «de toți banii». În Elveția, doi jurnaliști au pornit o investigație. Au mers la circa 60 de cabinete stomatologice. Undeva pe la 40% din stomatologi au dat tratamente care nu erau necesare. Ăsta e un apropo despre ce să nu învățăm de afară. Trebuie să îți dorești să fii medic pentru motivele corecte, unul dintre ele fiind acela de a înțelege că nu e vorba despre tine. Nu te faci medic pentru a câștiga mulți bani, ci pentru a te pune în slujba semenilor tăi. E un mindset destul de complicat de găsit în ziua de astăzi.”
Cât despre forța de muncă și competențe, statul român se implică în educația unor medici pe care nu are unde să îi angajeze. Cu alte cuvinte, pregătește specialiști pentru mediul privat. În echipa doctorului Leahu există și chirurgi maxilofaciali, care mai fac gărzi și în spitalele de stat unde au fost formați. „Fac gărzi gratuit, pentru că nu există post pentru ei acolo, apropo de cum pregătește statul oameni. Deci practic eu ca privat îi dau salariu omului ca el să își permită să se ducă să lucreze gratis în spitalul de stat.”
Doctorul Leahu spune că pentru ei e mai simplu să pregătească specialiști din timpul studiilor, în contextul în care cei care ies de pe băncile facultăților „au niște principii de bază și cam atât, din punct de vedere practic nu știu nimic, iar cu noile tehnologii trebuie să-i învățăm cap-coadă”. După cei șase ani de facultate, studentul român dă examen de rezidențiat, iar în funcție de punctaj își alege opțiunea. În stomatologie, la nivel european există două specializări recunoscute, cea de ortodonție și cea de chirurgie maxilofacială. Există și specializări pur românești, care nu sunt recunoscute la nivel european, cum sunt cele de protetică, endodonție, parodontologie, pedodonție. „Unde e finalitatea? Termină rezidentul specialist și se angajează unde? În privat. Și atunci dacă pentru privat facem specialiști, eu ca privat ar trebui să particip la formarea lor. Oricum particip la formarea lor, pentru că toți rezidenții încep să lucreze în privat direct din rezidențiat. Și-atunci nu e mai corect să ne așezăm cu toții la aceeași masă și să facem contracte cu o universitate, două, trei pentru a pregăti acești specialiști? Pe lângă locurile alea pentru care plătește statul, pot veni eu ca privat să plătesc pentru școlarizare și să le dau și salariu cât timp învață. Avem în cap și tot sperăm că o să găsim deschidere din partea universităților să facem și un rezidențiat mixt.”
Clinicile Dr. Leahu se află în PALMED (Patronatul Furnizorilor de Servicii Medicale Private din România), instituție din partea căreia nu a existat niciun ecou în sensul unui rezidențiat privat sau public-privat, obiectivul principal al patronatului fiind extinderea pe medicina generală, unde statul deja pregătește specialiști pentru stat. Sau pentru privat. Dar în stomatologie se poate lucra doar la privat. „Statul, cel puțin în stomatologie, are oportunitatea asta majoră să experimenteze. Fiind un domeniu atât de privat, autoritățile ar primi un feedback direct, deci nici nu ar exista vreun risc să fie dată peste cap o industrie. E clar că primul pas în acest sens ar trebui să fie rezidențiatul privat pe stomatologie. Acesta este un model pe care îl putem prelua din Germania, unde există clinici private care au această colaborare cu statul. Acolo rezidențiatul este mixt. Partea clinică se poate face și în clinici private, nu doar în facultate. (…) Oricum, locurile la rezidențiat sunt scoase arbitrar 100%. Nimeni nu se uită să vadă, din punct de vedere statistic, câți oameni au nevoie de aparat dentar în România. Există statistici din alte țări, dar nu există niciun fel de dimensiune asupra industriei de servicii de stomatologie din România și asupra nevoii. Studiul pe care l-am făcut noi este singurul de acest tip din România. Au mai făcut instituții europene, dar mult mai superficial și fără rezultate concrete”, spune Leahu.
Voință, putință și prudență. „Definiția antreprenoriatului care mi-a plăcut mie și care mi se potrivește este asta: să te arunci de pe o stâncă și, în cădere, să îți construiești aripi cu care să zbori mult mai sus decât de unde te-ai aruncat.”
După ce a terminat facultatea în 2009, Ionuț Leahu a început să lucreze mai întâi două zile pe săptămână într-un cabinet, după care în 2010 a preluat un cabinet în Popești-Leordeni, Ilfov, unde a început pe un CMI, prima opțiune a oricărui medic aflat la început de carieră. În 2011 a înființat Implant Expert, pe care lucrează acum, cu un cabinet într-o casă de închiriat veche din Floreasca. În același an, pentru că nu avea capacitatea să trateze anumite cazuri și le oferea pacienților opțiuni care se aflau în alte clinici, și-a dat seama că ori se extinde, ori închide, astfel că în 2013 a deschis prima clinică tip, la un standard minimal, cu patru scaune și radiologie. De-a lungul anilor, a deschis și a închis mai multe clinici sau a renunțat la proiecte în favoarea altora până să își dea seama cum ar trebui să arate o clinică stomatologică Dr. Leahu. În 2018 a început discuția extinderii în țară, astfel că au deschis prima clinică în Pitești, unde aveau deja toată infrastructura necesară – opt scaune, radiologie dentară și laborator de tehnică dentară – și prima clinică în Timișoara, iar în 2019 au ajuns și la Turda. În 2018, afacerile companiei s-au majorat cu 70%, la
29 milioane de lei.
La momentul de față, lanțul Dr. Leahu, cu circa 235 de salariați, numără opt clinici funcționale, după ce au fost deschise două în prima jumătate a anului 2019. Alte patru sunt în amenajare, una în Cluj, două în București și a patra în Constanța, iar până la finalul anului vor mai semna un contract de chirie pentru cea de-a cincea clinică. „Am început anul cu șase, dar deschidem șapte.” Până la finalul anului 2020, urmăresc să ajungă la circa 25 de clinici deschise, iar obiectivul clar este să reușească să ajungă un jucător național, în România asta însemnând 43 de clinici.
Bugetul de investiții pentru 2019 este de aproximativ 4,5 milioane de euro, iar pentru expansiunea de anul următor, compania are în plan să-l dubleze. Durata de amortizare a investițiilor inițiale, finanțate bancar și cu surse proprii, este de cinci ani investiția de CAPEX, iar dacă vorbim de break even operațional, ar trebui să fie între trei și șase luni de la deschidere, totul depinzând în principal de costurile de amenajare, care sunt determinate de cererea locală. Toate cele opt clinici deschise sunt pe break even operațional.
Ionuț Leahu afirmă că nu îi este teamă de o eventuală criză economică sau de Brexit. Chiar dacă drumul pe care l-a apucat „pare de multe ori un salt în gol”, în același timp nu continuă cu viteza maximă cu care poate merge și își păstrează o zonă „de învățare”, pentru a nu risca integritatea echipei și a businessului. „E foarte important ca ceea ce construim să fie foarte solid. Unele dintre principiile după care ne ghidăm sunt corectitudinea și respectarea angajamentelor luate. Pe aceste lucruri am construit foarte mult, chiar și în relația cu băncile. În cele din urmă, nu trebuie decât o dată să nu plătești și apoi nu mai poți construi, nu te mai poți împrumuta de la bănci. Sau să intri într-o situație asemănătoare cu cea a statului român, să te împrumuți pentru salarii.” În cei aproape nouă ani de activitate, businessul a trecut prin diferite conjucturi economice. Spre exemplu, a accesat finanțare când ROBOR era de 0,6%, față de 3,5% cât este acum. „Am luat-o în freză și asta din cauza statului român, care a tot tras lichiditate din piață, s-a împrumutat ca la balamuc și ne-a crescut costul de finanțare tuturor. Și în prezent se împrumută în același ritm.”
Dr. Leahu este un business cu capital exclusiv românesc, însă fondatorul spune că băncile nu acordă credite pentru zona de achiziții, în România ori în afara țării, pentru care cel mai probabil vor apela la piața de capital ca formă de finanțare. „Ne-am gândit la bursă. Ne-am gândit la multe modalități de a ne finanța creșterea în continuare. Avem mai multe discuții, dar până acum nu am concretizat decât cu băncile. Ne-am uitat și la zona de obligațiuni, dar din păcate acum sunt mult mai scumpe decât finanțarea bancară. Când vine vorba despre bursă, este legat desigur și de valoarea companiei.”
Recent, Ionuț Leahu a fondat societatea pe acțiuni Implant Expert DSO, în care a aportat toate companiile din grup. Această firmă are capital propriu de 13,5 milioane de euro, prin procedura de raportare de la Registrului Comerțului. El spune că după ce a discutat cu specialiști pe bursă, îi este clar că va trebui să ajungă o dimensiune mai mare ca și capitalizare pentru a putea intra la tranzacționare. „Ne dorim foarte mult să arătăm și o extindere internațională, pentru a avea opțiunea să mergem nu doar pe bursa din România, dacă cumva condițiile nu vor fi favorabile. Focusul nostru principal este rezolvăm problema în România, dar în același timp trebuie să gândim ca o companie globală și trebuie să facem deja primul pas în direcția asta. Cred că doar o ieșire la bursă o să ne ajute să ne capitalizăm în viitor. La un moment dat vreau să avem un buget de investiții de vreo 50-60 de milioane de euro, atunci cu adevărat să putem ieși în afară ca un jucător strategic în zonă.”
Antreprenorul urmărește extinderea businessului și în Marea Britanie sau Irlanda, prin preluare. „Ne-am propus anul trecut să mergem să deschidem și am descoperit că e de multe ori mai complicat decât în România și atunci mai bine cumpărăm un business funcțional pe care putem să grefăm alte servicii suplimentare. Avem oricum foarte mulți specialiști români care lucrează acolo și care au drept de lucru și de reședință, astfel că procesul de recrutare nu ar fi complicat. Trebuie doar să le dăm oportunitatea să lucreze într-un sistem românesc.”
Ca o altă modalitate de extindere, Ionuț Leahu a implementat, pentru prima oară în Pitești, un sistem prin care invită manageri care au disponibilitatea de a se implica în conducerea unei clinici și pot aporta o sumă de bani în schimbul unei participații la noua identitate care folosește franciza Dr. Leahu. Este de fapt un joint venture în sistem de franciză, nu o franciză pură, pentru că, spune el, „nu facem burgeri, ne ocupăm cu sănătatea oamenilor și din punctul ăsta de vedere trebuie să avem un control mult mai bun față de instrumentele francizate”. Grupul deține majoritar toate aceste noi clinici, iar procentajul participației se discută în funcție de valoarea investiției. Ionuț spune că aceasta poate să meargă până la 35% fără nicio problemă. „Ce m-aș bucura este să văd medici stomatologi care să își dorească. Proiectul de la Pitești îl privim ca pe o clinică 100% a noastră, dar e deținută 10% de managerul local. Îmi doresc să ajung cu standardul ăsta la cât mai mulți oameni, dar în același timp nu vreau să dețin toate clinicile stomatologice la acest standard din România. Și atunci, dăm oportunitatea asta oricui are aceleași dorințe ca și noi, respectiv sănătate reală și experiență excepțională.”
Drumul spre leadership. Ionuț Leahu consideră că este important ce criterii sunt luate în considerare atunci când vine vorba de leadershipul unei piețe. El spune că dacă ne uităm strict la independență, liderul pieței pe stomatologie este MedLife, cel mai mare jucător de pe piața de servicii medicale private din România. „Nu ne comparăm cu MedLife, ei sunt un integrator de servicii medicale. Pentru ei, stomatologia e printre ultimele specializări ca importanță.” De asemenea, dacă ne uităm la cifra de afaceri, tot MedLife ar fi liderul pieței.
Pe de altă parte, până la finalul anului 2019, clinicile Dr. Leahu o să ajungă la circa 100 de scaune funcționale în rețea, în 13 clinici, ceea ce înseamnă că depășesc deja MedLife când vine vorba de capacitate, dar și în ceea ce privește prezența la nivel național, în contextul în care compania controlată de frații Marcu are activitate în Timișoara, în Sibiu și în București, pe când clinicile Dr. Leahu se găsesc în București, Timișoara, Pitești, Turda, iar până la finalul anului în alte trei orașe. „Dacă ne uităm la rețea, cu ce mai deschidem anul acesta, noi am fi liderul pieței. Dacă ne uităm la investiții, tot noi suntem. În orice caz, e foarte amuzant să spui «liderul pieței» într-o industrie atât de fragmentată. MedLife are acum undeva la 3,5% din piață. Noi avem 2,8%. Să zicem că o să ajungem la un moment dat la 7% din piață și tot nu vom putea spune că suntem liderul pieței. Leadershipul trebuie să reflecte mai ales responsabilitatea pe care o arăți față de industrie, nu cred că se manifestă în termeni de afaceri”, spune Leahu.
El consideră că leadershipul se manifestă în primul rând prin bugetul investit în educație, prin bugetul alocat infrastructurii, care nu se remarcă la prima vedere, prin lupta dusă pentru decontare cu Casa Națională de Asigurări de Sănătate, dacă există un contract cu CNAS. „Noi suntem singura rețea de clinici de stomatologie care are contract cu CNAS, așa foarte prost cum e el acum. Intrăm în al treilea an de contractare pentru că am vrut să învățăm, să înțelegem de ce nu funcționează sistemul și să avem niște argumente legate de problemele existente.”
La momentul de față, clinicile Dr. Leahu tratează circa 2.000 de pacienți unici pe lună, dar doctorul spune că cererea nu ar putea fi acoperită chiar dacă ar ajunge la o capacitate de 10.000 sau chiar 50.000 de pacienți unici lunar. Dacă vorbim de dimensiune, ținta pe termen lung a businessului este să devină lider european, dar în România rămâne în prim-plan lupta pentru construirea unei infrastructuri care a rămas foarte mult în urmă.
„Mai sunt niște ONG-uri care fac lucruri punctuale. Cel mai tare proiect, pe care noi îl susținem, se cheamă Zâna Merciluță. Au făcut un cabinet mobil, au pus un scaun într-o dubă și merg prin sate. În plus, au mers și au schimbat legislația. Nu existau norme de autorizare a cabinetelor mobile. Acum își fac a doua dubă. Asta e de fapt o soluție pentru stomatologie în zonele rurale defavorizate. Cine a încercat să le pună barieră? Colegiul Medicilor Dentiști, forumul nostru profesional. Au zis că poți să faci racolare de pacienți.” De altfel, la nivel național nu există un ghid de bune practici în stomatologie, pentru că statul nu oferă astfel de servicii. De aceea, fiecare instituție are, sau nu, propriul ghid de bune practici. „În echipa noastră avem ghiduri de bune practici, lucrăm după un standard. Nu există un ghid de bune practici la nivel național. În interior controlăm totul și asta e idee pe care vrem să o extindem. Statul român a avut nevoie de ghiduri în spitale, dar pe stomatologie nu există pentru că nu oferă servicii de stomatologie.”
De-a lungul timpului, doctorul Leahu a avut mai multe inițiative de schimbări în domeniul stomatologic. În 2017, a organizat diverse întâlniri, mese rotunde, ba chiar și o dezbatere în comisia de sănătate din Parlament, prima de acest gen la nivel național. „A fost primită prin absență. Au participat câțiva parlamentari, dar instituțiile din partea profesiei nu au participat, ne-au refuzat politicos”, spune el.