Dinspre munte, înspre profit

„Sunt pasionat de outdoor, de sport în general, și folosesc produsele Marmot de mai mult timp. Așa că în 2015 am decis că ar fi oportună aducerea acestui brand în România. Evident, un element decisiv a fost interesul semificativ pe care îl avea Marmot Europe legat de România”, povestește Mircea Sîrbu, business development manager al Mountain Gear Distribution, firma care a deschis primul Marmot Partner Store regional.

Compania americană a semnat la începutul lunii iulie 2015 parteneriatul oficial de reprezentare în România, iar în luna octombrie a aceluiași an a fost deschis și magazinul propriu, păstrând colaborările cu retailerii din țară. „În planul de dezvoltare pe piețele emergente, România a devenit pentru Marmot Mountain Europe (MME) un punct strategic foarte important. Cu 20 de milioane locuitori și cu o evoluție pozitivă semnificativă în ultimii ani, România reprezintă un potențial important și suntem pregătiți să investim în această piață”, declara, la momentul lansării, Jan Schapmann, responsabilul de dezvoltare pe piețe emergente în cadrul MME.

Pe de altă parte, Mircea Sîrbu a punctat atunci și faptul că implicarea partenerilor, a celor existenți și a celor potențiali reprezintă, pe lângă magazinul propriu, un punct important în strategia de desfacere. Legat de investiție, a cărei valoare nu o precizează, el spune totuși că este „una importantă și suntem foarte încrezători că a fost bine plasată pe termen lung”. Strategia de vânzări indirecte abordate printr-o rețea de parteneri la nivel național, precum și calitatea produselor și a serviciilor ar reprezenta, spune Sîrbu, avantajele care diferențiază brandul Marmot de concurență.

Principalele categorii de produse comercializate sunt echipamentele și îmbrăcămintea. „Suntem cel mai important producător mondial, pe zona de saci de dormit sintetici și, mai ales, în zona de saci de dormit cu puf, unde avem o cotă de piață de 10%”, spune reprezentantul Marmot. Alte echipamente bine vândute sunt, după spusele sale, corturile (categorie despre care, spune el, brandul deține numărul 2 la nivel mondial) și rucsacurile. Dacă sacii de dormit au prețuri ce variază între 910 lei și 4.450 de lei, la categoria de articole îmbrăcăminte cele mai vândute produse au fost jacheta impermeabilă și suprapantalonii, produse cu preț de listă de 455 de lei, conform spuselor sale. „Clienții variază în funcție de anotimp, dar putem spune că avem un flux constant de entuziaști și oameni iubitori de sport și de natură, în general”, declară Mircea Sîrbu.

Spre exemplu, menționează el, anul trecut au ajuns la clienții finali peste 5.000 de produse Marmot, din care mai mult de 80% reprezintă îmbrăcăminte; restul este reprezentat de vânzările de echipament. Pentru 2016, rulajele la nivel local, care reunesc și activitatea de distribuție, însumează puțin peste 350.000 de euro, adaugă antreprenorul. „Profitul nu a reprezentat un obiectiv important pentru anul trecut, dar suntem pe un mic plus”, spune Sîrbu, fără a preciza însă valoarea acestuia. Pe de altă parte, partenerii reprezintă un element foarte important pentru brand la nivel local, iar comunitatea creată în jurul mărcii constituie unul dintre obiectivele companiei, ține să adauge reprezentantul Marmot. „Vrem să profităm de momentul bun pe care-l avem și de intenția Marmot Europe de a se implica alături de noi în a extinde impactul în piață.

Pentru 2017, ne așteptăm la o creștere de 70%. La modul optimist, poate chiar o dublare”, spune Mircea Sîrbu despre planurile pe termen scurt. Pe de altă parte, un obiectiv pe termen lung, pe care firma și l-a stabilit încă de la primii pași pe piața locală, este de a deveni cel mai iubit brand de outdoor din România. În acest sens, compania își creionează strategia pe două direcții. „În primul rând, vrem ca prin intermediul partenerilor să ne extindem prezența în România și, în paralel, aceștia să își dezvolte prezența online. Pe de altă parte, vrem să creștem acțiunile de promovare a brandului Marmot”, spune managerul firmei. De asemenea, previziunile indică, pentru un orizont de cinci ani, că rezultatele se pot concretiza într-o cifră de afaceri de 1,5 milioane de euro și peste 20.000 produse livrate către clienți. 

Piața de produse pentru sport și outdoor din România se află într-un proces accelerat de maturizare, iar odată cu acest fenomen produsele de înaltă calitate și utilizare îndelungată câștigă tot mai mult teren. „Credem în România, în potențialul ei de evoluție și în ce are de oferit această țară, cu condiția să știm să protejăm ceea ce avem valoros”, spune antreprenorul. În opinia sa, unii concurenții au și un impact negativ asupra domeniului. De câțiva ani, piața se stabilizează, au fost înregistrate mici creșteri și scăderi, dar costurile de producție sunt în creștere, ceea ce pune o presiune tot mai mare asupra prețului. „Din acest motiv, mulți abordează strategii directe de vânzare sau de extindere a produselor oferite, de obicei către zone în care nu au experiență, lucruri care în loc să ofere o trambulină, ajung să fie o piatră de moară”, argumentează el. Piața totală de echipament sportiv la nivel local era estimată la circa 400 de milioane de euro în 2014, fiind dominată de marii jucători precum Decathlon, Intersport și Hervis Sport.

Povestea Marmot a început în 1971, când studenții Eric Reynolds și Dave Huntley au avut ideea de a începe un club al iubitorilor de munte în Santa Cruz, pentru a face plimbări în Alaska. Și-au numit clubul Marmot și în următorii ani au început să dezvolte modele de veste, cămăși, parka și câțiva saci de dormit în camera lor de cămin. La scurt timp, în afacere a intrat și Tom Boyce, cu ajutorul căruia au intrat în business și au deschis un magazin în Grand Junction Colorado, ce purta numele Marmot Mountain Works. Ani mai târziu, brandul a devenit producătorul unora dintre cele mai bune echipamente tehnice, jachete, pantaloni și costume pentru condiții extreme, iar în portofoliul lor se regăsesc accesorii de camping, corturi, rucsacuri și saci de dormit pentru orice tip de condiții și activități. Odată stabilit pe piața iubitorilor de munte, Marmot s-a extins și către exploratorii urbani.

Prima lovitură dată de cei de la Marmot a fost crearea echipamentelor pentru filmul în care a jucat Clint Eastwood în 1974 The Eiger Sanction. Și la nivel local, brandul și-a asociat imaginea cu unul dintre cei mai cunoscuți alpiniști din România, Horia Colibășanu, care a vorbit despre experiența sa cu brandul Marmot la lansarea magazinului din Timișoara.

350.000 DE EURO a fost valoarea vânzărilor înregistrate de brandul Marmot anul trecut, la nivel național, ce se traduce într-un număr de circa 5.000 de produse

70% ESTE VALOAREA estimativă de creștere a vânzărilor pentru anul acesta, conform reprezentantului Marmot din România

455 DE LEI este valoarea celui mai căutat produs în materie de îmbrăcăminte, jacheta impermeabilă

1,5 MILIOANE DE EURO este cifra de afaceri vizată de Marmot pe plan local, în următorii cinci ani