De ce dau greș unii antreprenori din România după mai mulți ani de reușită?

1. Saltul peste etape în construirea afacerii

Afacerea este ca o casă: dacă fundația și pilonii de rezistență lipsesc sau au fost executate cu vicii, casa se poate prăbuși oricând. Chiar și după câțiva ani. Din păcate, mulți încep cu pereții și cu acoperișul, apoi adaugă direct mobilierul și accesoriile. Așa este la început, mult optimism, elan și creativitate.

Însă orice afacere trebuie să înceapă cu definirea viziunii și misiunii, cu propunerea de valoare către piață: sensul existenței acelui business, ideea genială, visul antreprenorial. Acestea nu se schimbă, indiferent de context. Apoi, numele și identitatea corectă, brandul care să reflecte acea viziune și misiune. Asta e baza pentru arhitectura de brand, declinat în portofoliul de produse, apoi integrarea acestora în modelul de business.

Majoritatea celor care se împotmolesc acumulează sincope pentru că au sărit peste etape. Remodelarea afacerii te forțează să te întorci la aceste începuturi, la fundație. Iar corecțiile cauzate de salturi costă enorm. De exemplu, au fost situații în care, după 25 de ani de activitate, am schimbat chiar și numele unor companii.

2. Dezvoltare haotică prin diversificare în exces

Modelul de business defectuos induce o dezvoltare de tip „oportunistic” pe termen scurt, prin idei creative și bune, care însă nu pot fi susținute de modelul de business neadaptat și de o gândire limitativă de „income management”. Am întâlnit zeci de companii care implementau strategii de marketing și comunicare, dar pierdeau din cota de piață pentru că modelul de business era învechit și nu putea susține acea strategie.
Diversificarea în exces pare cea mai la îndemână metodă de dezvoltare pentru foarte mulți antreprenori: produse noi (de exemplu, se dublează numărul de articole în portofoliu), servicii și divizii noi, piețe sau segmente noi de consum.

Apoi, această cea mai la îndemână metodă de creștere, această caracatiță, începe să înghită resurse; core business-ul (adică segmentul la care se pricep cel mai bine) scade, pentru că nu mai există focus, crește presiunea pe adaos și pe cash, iar oamenii devin depășiți de situație și demotivați.

În timp ce se caută „vinovații” și până se conștientizează că direcția nu este bună, începe declinul. O asemenea companie intră direct în eficientizare și optimizare. Redresarea necesită timp. Dar altfel nu este posibilă o relansare

3. Reactivitatea: reacția la acțiunile concurenților direcți

Majoritatea antreprenorilor pe care i-am întâlnit dezvoltau companiile reactiv, și nu strategic. Foarte atenți la competitorii direcți, mereu reacționau la ceva, mai degrabă emoțional decât rațional: ei au lansat „cutare”, dacă nu-i urmăm și noi, sigur nu mai vindem. Sau: au promoții tot anul, trebuie să ne aliniem și noi… Au dublat numărul de agenți, trebuie să recrutăm mai mulți oameni… Sau: pur și simplu le veneau idei în somn, pe care le implementau instant, fără o analiză de impact înainte. Și uite așa modelul de business se dă peste cap.

4. Lipsa gândirii integrate pe business

Orice afacere funcționează integrat. Organizațiile sunt ca niște ființe umane: toate elementele companiei (atât cele hard, cât și cele soft) sunt interconectate, sunt interdependente și funcționează doar dacă sunt în echilibru.

Adesea, lipsa unei gândiri holistice creează disfuncționalități uriașe și în modelul de business, aceste dezechilibre fiind cauzele unor vulnerabilități care au impact negativ în business. De exemplu: degeaba ai oameni competenți și produse revoluționare, dacă nu ai sisteme și infrastructură care să susțină vânzările. Sau degeaba le ai pe toate la un loc, dacă îți lipsește o strategie de trade sau de brand coerentă. Sau degeaba investești în training și coaching, dacă modelul de business – în totalitatea lui – nu poate susține forța de vânzare.

Am întâlnit destule companii cu oameni de vânzări excepționali, care pur și simplu erau ghidați să vândă un portofoliu total neadaptat pieței și tot lor li se reproșau rezultatele slabe.

5. Utilizarea metodei „copy paste” și a rețetelor prestabilite

Orice om de business ar trebui să simtă, să știe că ADN-ul afacerii sale este baza pentru rețetele de suces. Afacerile nu funcționează după rețete aplicate, ci doar prin crearea propriei rețete. Această rețetă proprie constituie și baza modelului de business pliat fix pe ADN-ul oricărei afaceri.

Din experiența mea de CEO și mentor, soluțiile importate din exterior nu aduc performanța așteptată. În tot acest proces creativ de construire a propriului model de business, sunt esențiale etapele pe care le-am enumerat la începutul acestui articol, pentru că tocmai primele etape definesc ADN-ul și personalitatea businessului, fără de care nu se poate construi pe termen lung.

De cele mai multe ori, antreprenorii rămân îndrăgostiți de produse, de serviciile pe care le creează și uită de piață. Or, modelul de business este, în fapt, modul în care transformi un produs sau un serviciu în bani, modul în care vinzi. Aici au antreprenorii nevoie de profesioniști: în dezvoltarea și inovarea modelului de business.

Pentru un antreprenor, ideea de business este motorul afacerii, iar modelul de business este busola acesteia, pilotul care conduce. Cele mai multe afaceri antreprenoriale nu pier pentru că își pierd motoarele, ci pentru că își pierd direcția.