De ce a cumpărat de fapt Orange Telekom, în condițiile în care telefonia fixă nu mai este atât de relevantă în prezent

Grupul Orange mai are de așteptat, în cel mai bun caz, încă un an până când va prelua oficial fostul Romtelecom, și va putea ataca, astfel, cu întreaga sa forță piața de servicii fix-mobil din România. Dar asta nu înseamnă că la Paris și București nu se lucrează deja la strategia viitorului gigant telecom cu afaceri de 2 miliarde de euro care se va forma din fuziunea Orange România cu fostul Romtelecom.

Stephane Richard, CEO de un deceniu al grupului francez, a trecut în revistă principalele elemente ale tranzacției și a dezvăluit câteva dintre intențiile sale într-un interviu exclusiv cu ZF.

Noiembrie 2020. În plină criză medicală provocată de pandemia de Covid-19 călătoriile de business, conferințele, networkingul, interviurile au devenit o amintire, la fel ca și munca în redacție. Acum totul s-a mutat aproape integral în online, pe mail, pe Zoom, Teams, Webex sau alte soluții de conferință.

În acest nou normal, în care munca, deplasările, interviurile, networkingul au loc toate online, un interviu prin telefon aduce într-un fel aminte de alte vremuri. Dar cumva o conferință organizată prin telefon are simbolistica sa având în vedere interlocutorul – Stephane Richard, CEO și președinte al grupului francez Orange și subiectul – achiziția fostului monopol din telefonia fixă Romtelecom, acum parte din grupul Deutsche Telekom.

Aceasta este cea de-a treia discuție pe care Stephane Richard o are cu ZF de la preluarea mandatului de CEO al grupului Orange, în 2011. Prima a fost în iunie 2013, când, într-un dialog cu Cristian Hostiuc – directorul editorial al ZF în biroul șefului Orange de la ultimul etaj al clădirii Europe House din Piața Victoriei, Richard spunea că piața locală este una extrem de competitivă, unde trebuie mereu să investești și să fii atent la concurență. La următorul interviu, din vara anului 2016, în care am discutat cu șeful Orange la o masă din magazinul companiei de la parterul aceleiași clădiri din Piața Victoriei, el vorbea deja despre o posibilă „adâncire” a parteneriatului cu Telekom România.

În decembrie 2018, când deja – după cum aveam să aflu mai târziu pe durata interviului, Deutsche Telekom demarase oficial procedurile de exit de pe piața din România, reușeam să le adresez, la Paris, o întrebare lui Stephane Richard și Tim Hottges – șeful Deutsche Telekom, pe durata unei ședințe foto ad-hoc de la finalul unei conferințe la care cei doi au apărut împreună pentru a anunța un parteneriat mai strâns între cei doi lideri europeni. „Aveți în plan să colaborați mai strâns în România?”, i-am întrebat pe cei doi. „Dacă va fi posibil, da”, mi-a răspuns atunci Hottges, șeful DT.

Suntem acum în noiembrie 2020 și au trecut câteva săptămâni de la oficializarea unei tranzacții mult speculate: gigantul francez Orange, cu afaceri anuale de 43 mld. euro și o capitalizare de piață de 27 mld. euro, a anunțat că va plăti 268 mil. euro pe 54% din acțiunile fostului Romtelecom, câștigând astfel – pentru subsidiara sa din România – circa 5 milioane de clienți dar mai ales o rețea de 90.000 km de fibră optică ce acoperă 3 milioane de gospodării. Tranzacția este certificatul de naștere al unui gigant cu un business anual de 2 mld. euro, de aproape două ori mai mult decât cel mai apropiat rival.

Sunt nerăbdător deci să aflu de la Stephane Richard detalii despre despre istoria tranzacției, detalii despre acordul și negocierile cu Deutsche Telekom și planurile de viitor ale Orange, de această dată prin intermediul unei discuții telefonice.

De ce am cumpărat Romtelecom? Pentru potențialul de a crește

O întrebare care stă pe buzele multora din România este de ce a fost interesat Orange să cumpere partea fixă a grupului Telekom, în condițiile în care businessul pentru care Romtelecom era cunoscut în perioada sa de glorie, telefonia fixă, a devenit un serviciu puțin relevant pe piața locală dar și globală de comunicații.

Întrebarea se pune și în contextul în care Orange, care avea la finele lunii septembrie circa o jumătate de milion de clienți pe segentul TV și aproape 400.000 de clienți pe net fix, nu va reuși odată cu achiziția fostului monopol din telefonia fixă să devină lider nici pe piața de TV nici pe cea de net. Mai exact, Orange cu circa 1,4 milioane de clienți pe net fix și 1,8 milioane de clienți TV odată cu preluarea Telekom, va fi mult în spatele Digi, grupul controlat de miliardarul Zoltan Teszari din Oradea, care avea la finele trimestrului al doilea din acest an 4,3 milioane de clienți pentru serviciile de televiziune și aproape 3 milioane de abonamente la net fix.

Grupul francez va câștiga odată cu fostul Romtelecom, în principal, abilitatatea de a crește pentru că va avea propria rețea fixă pe care să se bazeze, explică rațiunea tranzacției Stephane Richard.

„Ceea ce achiziționăm este practic o platformă, precum și potențialul de a fi un concurent mai agresiv pentru Digi. Acesta este rostul tranzacției. Digi se bucură astăzi de o poziție de lider pe piețele fixe și mai ales pe piețele de servicii de TV și internet fix de mare viteză, dar acum, combinând Orange cu Telekom România pe segmentul fix, se va crea în mod clar o alternativă foarte atractivă la Digi, bazată, de asemenea, pe fibră optică.

Așadar, achiziționăm astăzi o bază de clienți existentă, o poziție existentă pe piață și un set existent de active și o rețea.  Dar ceea ce dobândim, practic, este potențialul de a crește și este un potențial de a fi un competitor mai agresiv pentru Digi și într-o oarecare măsură, pentru Vodafone. Acesta este motivul pentru care tranzacția este atât de interesantă pentru noi.

România ajunge la 5% din veniturile grupului Orange

Achiziția din România arată că această piață este una cheie pentru Orange, subliniază Stephane Richard. „Pe scurt, aș spune că această achiziție subliniază prezența noastră pe termen lung pe piața românească. Această tranzacție confirmă faptul că România este o prioritate strategică pentru Orange, deoarece am venit cu un capital suplimentar pe această piață. Deci, credem pe termen lung în perspectivele economiei românești și în apetitul pentru transformare digitală, dar și în prezența noastră în această țară. (…) Credem, așadar, în România avem încă multe de oferit și mai credem că putem contribui în România în domeniile noastre de activitate și pe baza experienței de specialiști în oferte convergente în Europa, pe care o deținem”, a declarat Stephane Richard.

„După această tranzacție vom avea un business de aproximativ 2 miliarde de euro în România, deci de aproximativ 5% din totalul veniturilor grupului Orange, iar România va ajunge una dintre primele cinci piețe ale Orange din lume. Avem Franța, Spania, Polonia și am avea România probabil pe locul patru, așa că înseamnă că este o poziție importantă pentru noi, este o piață importantă. Și, poate mai important, este o piață valoroasă pentru viitor, deoarece, așa cum v-am spus, cred că România este o țară în care digitalizarea este avansată și cu ajutorul ei se va putea accelera creșterea și dezvoltarea economiei economiei românești. Acest lucru este posibil numai dacă aveți jucători de telecomunicații puternici, capabili să investească în rețele”, a punctat Richard.

Suntem în România și vrem să rămânem în România, spre deosebire de Deutsche Telekom, a insistat șeful Orange: „Așadar, într-o anumită măsură, puteți face o diferență destul de clară între Deutsche Telekom și Orange: aveți un grup, Deutsche Telekom, care din multe motive legitime a decis să se retragă, și aveți Orange, care a decis, dimpotrivă, să investească mai mult și să fie pe termen foarte lung unul dintre jucătorii cheie de pe această piață.”

Cu achiziția Romtelecom pe masa autorităților, Orange admite: România era ultima piață mare în care eram un operator de telefonie mobilă fără o opțiune clară de convergență

După ani de zile în care situația complicată pe care o avea grupul pe plan local pentru că nu deținea și propria rețea fixă a fost abordată diplomatic, șeful grupului Orange a admis în interviul cu ZF – acum că problema este virtual rezolvată – că aceasta se afla sus pe agenda echipei de conducere din Paris de ceva vreme, pentru că Bucureștiul rămăsese singura piață mare unde nu exista o infrastructură convergentă. „A fost o poveste relativ lungă, dar vreau să subliniez în câteva cuvinte care a fost analiza strategică foarte clară, care nu s-a schimbat niciodată, ce ne-a condus în situația în care ne aflăm acum. În fiecare țară din Europa în care operăm, ceea ce am văzut în ultimul deceniu a fost o dezvoltare a  convergenței fix-mobil, determinată mai întâi de nevoile clienților de simplificare și de servicii de înaltă calitate. Deci, există un apetit foarte clar și puternic al clienților pentru convergență, pentru oferte și servicii fix-mobil pretutindeni în Europa, inclusiv în România. Am decis să adoptăm în Europa această convergență bazată pe o strategie definită acum aproape 10 ani, bineînțeles începând cu Franța și ulterior în toate țările în care eram deja furnizori de servicii fixe și mobile. Iar în țările în care nu am fost furnizori de servicii convergente – în principal din motive istorice – am decis să analizăm toate opțiunile posibile pentru a deveni cât mai repede posibil operatori de servicii convergente fix-mobil. (…)  România a fost într-o oarecare măsură, aș spune, ultima piață mare în care eram un operator de telefonie mobilă fără o opțiune clară de convergență. Acesta este motivul pentru care, practic, am început să investim în dezvoltarea unei rețele proprii de fibră optică. De asemenea, am avut, după cum știți, un acord de acces de tip wholesale la infrastructura de fibră optică a Telekom România.”

Am intrat la discuții pentru achiziția Romtelecom imediat ce nemții s-au decis că nu mai vor să stea în România

Când Deutsche Telekom s-a hotărât că nu mai vrea să rămână în România, în urmă cu circa doi ani, după cum a dezvăluit Richard, grupul Orange a intrat imediat în discuții pentru a achiziționa businessul. “Mai apoi, compania mamă a Telekom România a decis să își revizuiască participația la Telekom România, dar și poziția de pe piața din România. Am văzut acest lucru ca pe o oportunitate, dar a fost nevoie de timp, pentru că această operațiune este una foarte complicată. După cum știți, nu am reușit să cumpărăm întreaga gamă de activități a grupului Telekom România pentru că suntem cel mai important jucător de pe piața de telefonie mobilă. Așa că a trebuit să negociem acest acord cu Deutsche Telekom, prin intermediul grupului OTE din Grecia. Este o tranzacție complexă, care a necesitat timp. Acum suntem foarte fericiți că am reușit să ajungem la un acord. Este un pas foarte important pentru noi, care ne va permite, desigur, după ce obținem toate aprobările finale necesare și după implementarea acestui acord, să fim un jucător pe deplin convergent pe piața din România, care este deja o piață convergentă deoarece Vodafone, precum și Digi sunt jucători cu oferte fix-mobil. În acest context, a fost extrem de important pentru noi să putem intra în joc având o structură similară a pachetelor de servicii. În plus, cred că tranzacția este o veste foarte bună și pentru piață, și pentru consumatori, pentru că, astfel, consumatorul român va avea o ofertă fix-mobil mai puternică pe piață, furnizată de cel mai bun operator de telefonie mobilă existent, și o rețea mobilă care va fi combinată cu una dintre cele mai bune infrastructuri fixe.”

Încă ne străduim să înțelegem cum funcționează și cum va fi separat în două grupul Telekom România

Când a făcut anunțul tranzacției, grupul Orange a anunțat că va prelua pentru 268 mil. euro 54% din fostul Romtelecom, adică, în principal 90.000 de km de fibră optică, 5 milioane de clienți pentru net, telefonie fixă și TV dar și 900.000 de abonați la telefonie mobilă (este vorba de utilizatorii care au achiziționat pachete de servicii fixe și mobile de la divizia fixă a Telekom). Dacă vânzarea celor 900.000 de abonați la telefonie mobilă către Orange – liderul pieței de telefonie mobilă din România cu circa 5 milioane de abonamente, cel mai mare număr de pe piață, va fi aprobată de Comisia Europeană, Telekom România va rămâne cu doar aproximativ 800.000 de abonați și circa 2,1 milioane de utilizatori de cartele. Dar situația este mai complicată decât cea anunțată: fostul Romtelecom este acționar și la compania de telefonie mobilă din grup, fostul Cosmote, cu un pachet de 30%. Ceea ce înseamnă că Orange s-ar putea trezi cu o participație de câteva procente la un rival direct.

Cum privește Orange această situație? Stephane Richard a oferit câteva indicații despre ce se va întâmpla cu clienții de telefonie mobilă preluați de la Telekom – mutare care este criticată foarte dur de rivali – în special Vodafone – dar a evitat să discute despre tema acțiunilor la fostul Cosmote. „Este o situație complexă, deoarece grupul Telekom România este format din două entități legale, Telekom Romania Communications și Telekom Romania Mobile Communications, cu afaceri în mobil și fix care se întrepătrund. Așa se explică, de altfel, și durata procesului și faptul că a fost nevoie de aproape doi ani până am ajuns la acest rezultat, deoarece, desigur, există un proces preliminar de înțelegere a afacerilor fixe și mobile ale grupului Telekom România și a interacțiunilor sale actuale cu compania de telefonie mobilă, care este un proces lung și destul de tehnic. Situația este foarte clară. Ceea ce achiziționăm este afacerea fixă a Telekom România, nu afacerea de telefonie mobilă. Compania de telefonie mobilă de la Telekom va avea un viitor diferit. Baza este foarte clară: achiziționăm partea fixă a Telekom România din punct de vedere al activelor și al bazelor de clienți. Acum, trebuie să ne confruntăm cu o situație specifică, respectiv situația clienților care au achiziționat servicii fixe și mobile, pachete convergente de la Telekom România.

Vorbim despre un număr de aproximativ 900.000 de clienți la această dată. Ce planificăm să facem este să transferăm această parte a bazei de clienți către un vehicul de tip operator virtual de rețele mobile – MVNO. Așadar, ideea este să îi migrăm pe acei clienți către rețeaua Orange, astfel încât aceștia să devină utilizatorii rețelei Orange. Dar, menționez încă o dată, simplu și clar, ceea ce vom cumpăra este partea fixă a Telekom. Compania de telefonie mobilă, cu rețele și baza sa de clienți,cu excepția clienților care au pachete fix-mobil, va avea o cale diferită, un viitor diferit.”

Încă un milion de abonați la mobil de la Telekom nu sunt o problemă de concurență

Grupul Orange consideră că achiziția celor 900.000 de abonați la telefonie mobilă la pachet cu Romtelecom nu va fi o problemă de netrecut în discuția cu autoritățile de la Bruxelles pentru aprobarea tranzacției. Ne încadrăm în limitele legii antitrust, susține Stephane Richard. “Desigur, aceasta va fi una dintre problemele care trebuie tratate cu autoritatea antitrust. Noi credem că, în condițiile în care vom adăga cei aproape 900.000 de clienți fix-mobil ai Telekom la baza de clienți a Orange, vom avea un număr total de utilizatori compatibil cu reglementările antitrust. Apoi, după cum am menționat, acei clienți ai Telekom România, care se află astăzi într-un regim/ model de tip MVNO, vor fi transferați în același tip de regim în rețeaua Orange.

Credința mea este că tranzacția reprezintă o veste foarte bună pentru piața românească deoarece, de fapt, astfel veți avea la sfârșitul acestui proces trei jucători mari și puternici pe piața de servicii convergente fix-mobil: Digi, Vodafone și noi.

Aceasta înseamnă, practic, faptul că pe piață vor fi oferte mai bune, oferte mai competitive. Știm că în România consumatorul este foarte sensibil și la calitatea ofertelor, și la preț și, prin urmare, această tranzacție va fi o oportunitate pentru noi de a deveni și mai competitivi pe piața românească. Cred, astfel, că la sfârșitul zilei va fi foarte bine pentru consumator. Iar acesta este lucrul pe care îl vom explica autorităților antitrust.”

Șeful Orange a insistat de altfel că tranzacția va duce la o creștere a concurenței. “Desigur, înțeleg că ar putea exista unele întrebări sau chiar unele îngrijorări, dar, după cum știți, de îndată ce există o consolidare pe o piață, acest tip de întrebări sunt adresate și este total normal și legitim.

Ceea ce trebuie subliniat este că această tranzacție se traduce în mai multe investiții în România, în rețele mai bune, într-o acoperire mai mare a rețelelor de fibră optică. Deci, din nou, este o veste foarte bună și un impuls pozitiv pentru piață, deoarece aceasta înseamnă că vom face un pas accelerat în modernizarea țării în ceea ce privește rețelele de bandă largă.”

3 mari jucători pe piața de telecom nu înseamnă o reducere a concurenței ci intrarea României într-un club select

Richard susține că odată cu tranzacția România va avea trei mari grupuri telecom care oferă servicii fix-mobil, ceea ce va duce la creșterea competiției. “De asemenea, astfel veți avea trei jucători mari și puternici, trei jucători cu oferte fix-mobil pe această piață, dacă luăm în considerare că Orange nu era pe deplin convergent anterior. Nivelul concurenței va fi foarte ridicat, datorită acestor trei jucători convergenți puternici pe piață, așa că  va fi un lucru bun pentru piață, bun pentru concurență, bun pentru investiții și la sfârșitul zilei, bun pentru consumatori.” De notat și aici ar fi că șeful grupului Orange a ales să ignore faptul că România avea și înainte de această tranzacție 3 grupuri care oferă servicii fixe și mobile (Digi, Vodafone/UPC și Telekom), «omisiunea» fiind poate legată de faptul că Richard s-a referit permanent de-a lungul interviului la faptul că pe piață vor fi trei grupuri fix-mobil puternice.

Mai mult, șeful Orange a declarat că autoritățile și consumatorii ar trebui să privească tranzacția din perspectiva faptului că România va deveni astfel membră a clubului „select” în care există trei mari jucători puternici capabili să ofere pachete de servicii fixe și mobile. „Ceea ce putem spune astăzi este că, datorită tranzacției Orange – Telekom, România va fi una dintre țările europene cu trei jucători mari, puternici și competitivi, cu oferte convergente fix-mobil. Dacă vă uitați la restul Europei, veți vedea că nu este o situație atât de obișnuită – există încă o serie de țări cu doar unul sau doi jucători convergenți, jucători cu adevărat convergenți, adică. România se alătură prin această tranzacție clubului select al țărilor în care există trei mari jucători cu oferte convergente fix-mobil. În acest club există țări precum Spania sau Franța, dar, de exemplu, nu și Italia. Așadar, România va fi cu adevărat în topul țărilor cu oferte convergente fix-mobil din Europa, ceea ce este un lucru foarte bun în ceea ce privește atractivitatea țării, inclusiv pentru investițiile străine și pentru dezvoltarea economiei. Este, cu adevărat, o realizare.”

Cine este Stephane Richard, liderul grupului Orange

►Născut în Bordeaux în 1961, fiu al unui inginer în minerit și nepotul unui cioban, Stephane Richard a studiat la HEC Paris – una dintre cele mai titrate școli de business ale lumii iar apoi la École nationale d’administration (ENA), practic un pașaport către cele mai înalte poziții din administrația publică din Franța. Tată a 5 copii din mai multe căsnicii, pianist și suporter a două echipe de fotbal – Olympique de Marseille și Paris Saint-Germain – conform Financial Times, carismaticul Richard este cunoscut în industrie pentru abilitatea sa de a relaționa și stilul său de conducere consensual, căruia îi displac profund conflictele. FT menționează de altfel despre el: într-o industrie în care liderii se displac cu pasiune, Richard este singurul om cu care toată lumea din industrie vrea să vorbească. Este un „networker” înnăscut, notează FT. Și New York Times scria despre el: strategia lui este că atacul este cea mai bună apărare

►El și-a făcut însă averea la începutul anilor ’90, cu mult înainte de a lucra pentru Orange. Mai exact a câștigat peste 20 mil. euro din vânzarea Nexity, o afacere imobiliară.

►Richard a fost ulterior șef de cabinet al ministrului francez al finanțelor de la acea vreme, Christine Lagarde (președinte al Băncii Centrale Europene în prezent și fost șef al FMI), în guvernul președintelui Nicolas Sarkozy. Poziția aceasta i-a adus o extindere suplimentară a rețelei sale de contacte din administrație dar și probleme cu justiția într-o afacere de sute de milioane de euro în care este implicat afaceristul francez Bernard Tapie. Afaceristul ar fi păcălit statul să-i plătească o sumă mai mare decât i s-ar fi cuvenit, au acuzat procurorii. Richard a fost și el reținut pentru puțin timp în acest dosar, dar nu și-a pierdut poziția la Orange pe fondul susținerii puternice de care s-a bucurat din cadrul administrației, inclusiv din partea președintelui Franței din acel moment, François Hollande.

►Richard a devenit CEO adjunct al Orange în 2009 și a preluat poziția de CEO în 2011 într-un moment în care fostul grup France Telecom se confrunta cu numeroase crize, de la un val de sinucideri în Franța la diverse conflicte pe alte piețe. Richard a reușit să rezolve aceste probleme și să ducă grupul pe o direcție de creștere.

„Ceea ce putem spune astăzi este că, datorită tranzacției Orange – Telekom, România va fi una dintre țările europene cu trei jucători mari, puternici și competitivi, cu oferte convergente fix-mobil. Dacă vă uitați la restul Europei, veți vedea că nu este o situație atât de obișnuită – există încă o serie de țări cu doar unul sau doi jucători convergenți, jucători cu adevărat convergenți, adică. România se alătură prin această tranzacție clubului select al țărilor în care există trei mari jucători cu oferte convergente fix-mobil.” Stephane Richard, CEO Orange