Cum vrea șeful eMAG să aducă noi clienți în online: E nevoie de ceva tare, de spectacol combinat cu preț

ÎN BIROUL LUI IULIAN STANCIU, CEO ȘI ACȚIONAR MINORITAR AL EMAG, situat într-una din clădirile corporatiste din nordul Bucureștiului, televizoarele nu stau deschise pe vreun post de televiziune. În timp ce răsfoiește rapoarte legate de activitatea companiei, privirea îi merge din când în când pe ecranele din partea dreaptă unde vede, în timp real, numărul de vizitatori din magazin, dar și valoarea vânzărilor din ziua respectivă. Cifrele au ajuns la un nivel record la sfârșitul lunii noiembrie, când eMAG a câștigat cei mai mulți bani dintr-un eveniment organizat până la acea vreme.

PREȚUL ESTE FOARTE IMPORTANT. Am început cu aceste evenimente în urmă cu trei ani, când am făcut o promoție în noaptea de Revelion. A fost un eșec total din care am învățat foarte mult. Am greșit atunci pentru că nu știam cât de mare este impactul. Am trimis un e-mail pe 31 decembrie și am anunțat reducerile. Am avut 100.000 de oameni care în loc să bea șampanie se uitau pe eMAG.ro.” Evenimentul se petrecea la trecerea dintre 2009 și 2010, însă festivalul reducerilor a prins un contur puternic în 2013, când, pe final de an, eMAG a organizat în mai puțin de o lună trei campanii consecutive de tăiere de prețuri.

De Black Friday, eMAG.ro a vândut peste 250.000 de produse în perioada campaniei de reduceri, valoarea comenzilor totalizând 23 milioane de euro, cu un milion de euro mai mult decât nivelul estimat, după cum anunța Dante International, firma care deține eMAG.ro. Compania a ales să organizeze mai devreme sărbătoarea importată de peste ocean. „Dacă am fi făcut pe 29 noiembrie, intram mult în luna decembrie, aglomerată pentru curierat.

Ne apropiam și de ziua eMAG și de sărbători și nu am fi reușit să livrăm până la Crăciun. Ar fi fost haos toată luna. Produceam mai multe frustrări decât bucurii. Am greșit însă că nu am anunțat media mai devreme„, explică Stanciu. În total, clienții eMAG.ro au cumpărat, de Black Friday, 40.000 de tablete, 30.000 de telefoane, 10.000 de televizoare, 12.000 de camere foto și video, 45.000 de produse electrocasnice, de la frigidere și mașini de spălat până la mixere, storcătoare și expresoare.

Câteva zile mai târziu, eMAG.ro a decis să sărbătorească Ziua Națională a României, oferind în perioada 29 noiembrie – 1 decembrie prețuri mai mici și câte un drapel pentru fiecare client. Toate produsele au fost livrate gratuit clienților, indiferent de valoarea comenzilor, iar 10% din valoarea cumpărăturilor a fost returnată pe carduri cadou, pentru a stimula o achiziție ulterioară. Aceeași strategie a fost aplicată și cu prilejul aniversării a 11 ani de la înființarea eMAG, valoarea reducerilor oferite fiind de circa un milion de euro, conform informării transmise de companie.

“NU CONTEAZĂ DOAR PREȚUL., IMPORTANTĂ E ȘI ZONA EMOȚIONALĂ: FAC CEVA COOL, PARTICIP LA O SĂRBĂTOARE UNDE E PREZENTĂ TOATĂ LUMEA. DE FAPT ESTE O INVESTIȚIE ÎN MARKETING. Clientul are niște drumuri bătătorite și preferă să meargă să cumpere de la magazin”, admite Stanciu. Potrivit estimărilor eMAG.ro, doar 10% din populație pune valoare pe timp, iar beneficiul principal pe care comerciantul online îl aduce clientului este tocmai rapiditatea. „Din momentul în care te gândești că ai o nevoie, până când o documentezi, iei o decizie și o finalizezi, mergând la un magazin, durează de trei ori mai mult decât comanda online. Un român din zece este online și face majoritatea cumpărăturilor de acolo, dar pentru a-i aduce pe ceilalți în mediul nostru e nevoie de ceva tare, de spectacol combinat cu preț”, explică managerul.