Cum mai scot asigurătorii bani din salariile tot mai mici ale clienților

“Am asistat în 15 ani la maturizarea pieței și a clienților. În ciuda faptului că nivelul de cunoștințe financiare nu este acolo unde trebuie și oamenii nu au suficiente informații, din punct de vedere al cerințelor clienților piața a evoluat”, spunea Adrian Lupescu, directorul financiar al ING Asigurări de Viață, după conferința de presă organizată la aniversarea unui deceniu și jumătate de activitate pe piața locală. Prima nevoie la care face trimitere CFO-ul se referă la transparență – “în 1997 lumea se gândea mai puțin la așa ceva, era o vânzare mai mult emoțională”.Astăzi sunt mai interesați să înțeleagă în detaliu produsele pe care le cumpără, să vadă ce opțiuni au și cum se cheltuiesc banii pe care îi investesc. Lupescu spune că, din păcate, dată fiind criza economică, cetățeanul nu e dispus să aloce, ca pondere din venitul lunar, mai mult astăzi față de acum 15 ani. “În 1998 nu avea lumea mai mulți bani, dar era mult mai ușor să testezi segmente din piață pentru că nu avea nimeni asigurări, iar piața pleca de la zero.” Astăzi veniturile disponibile sunt scăzute, iar realitatea actuală din asigurări se leagă strâns de evoluția economiei.

Profitabilitatea ING Asigurări de Viață, situată la 6,9 milioane de lei, la jumătate față de perioada corespunzătoare din 2011, se leagă mai puțin de acest aspect pentru că, după cum spune oficialul, evoluția cadrului economic lovește mai lent în acest indicator. Scăderea profitului are de-a face cu investiția în noi standarde de contabilitate și în profesionalizarea continuă a forței de vânzări existente. 2012 a adus pentru companie și un record legat de nivelul despăgubirilor plătite clienților pentru polițele ajunse la maturitate. ING a plătit clienților în primul semestru circa 10 milioane de euro, în creștere cu 80% față de aceeași perioadă a anului trecut, mai bine de trei sferturi din această sumă reprezentând plăți aferente contractelor ajunse la maturitate. “E cel mai mare nivel al nostru. Cu siguranță în 2013 vom plăti mai mult, dar asta e dinamica industriei de asigurări de viață. În primii cinci ani nu faci astfel de plăți, iar apoi începi să plătești. E natural să se întâmple așa”, explică Lupescu. Important de menționat că aceste sume nu afectează profitabilitatea, dat fiind că ele se constituie în rezerve.

Un indicator adus în discuție de CFO este deficitul de protecție a populației, situat la 360 de miliarde de lei în 2012, față de 308 miliarde în anul precedent. Prima medie de asigurare pe cap de locuitor în România este de zece euro, de o sută de ori mai mică decât în Germania și de două sute de ori sub cea din Marea Britanie. “Asta arată și potențialul pieței, dar e și un motiv de îngrijorare față de cum înțeleg românii să se protejeze.” Comportamentul de economisire al oamenilor s-a schimbat, potrivit studiului ING – TNS NIPO din 2011. Astfel, 67% dintre cei chestionați au afirmat că situația financiară este mai precară din cauza situației economice actuale, iar 74% susțin că economisesc mai puțin. În acest context, în piață lupta pentru resursele tot mai limitate ale clienților se dă nu doar la capitolul de oferte și pachete concepute, ci și în zona serviciilor. Compania va investi până în 2016 peste șapte milioane de euro într-un program care vizează loializarea și profesionalizarea echipei de consultanți financiari, în care sunt implicați cei 1.700 de consultanți și 200 de manageri ai companiei.

Programul va include cursuri de pregătire profesională și beneficii oferite consultanților financiari, precum abonamente medicale, pensii și asigurări de viață. Investițiile totale în cursuri de perfecționare ajung la două milioane de euro în ultimii trei ani, iar rezultatele sunt cât se poate de concrete: “Aproape o treime dintre consultanți au o vechime de peste zece ani în ING Asigurări de Viață. De asemenea, avem consultanți care sunt de 15 ani alături de companie, de la momentul înființării, și administrează în medie prime de asigurare anualizate de circa 18 milioane de lei”, rezumă Lupescu. Faptul că fidelitatea e caracteristică personalului s-a confirmat chiar la finalul lunii august, când, în locul Corneliei Coman, numită CEO în Ungaria, a fost numit Bram Boon, fost CEO al ING Asigurări de Viață România în perioada 2004-2008, al cărui prim obiectiv este să “repete performanțele atât în piața de asigurări de viață, cât și în cea a pensiilor administrate privat”. Faptul că simte România “ca pe a doua țară natală” ar trebui să-l ajute să continue lupta pe o piață în care lucrurile stau complet diferit față de acum opt ani, la startul primului său mandat.