Cum cucerește Lufthansa piața românească

Ofer Kisch, directorul pentru Europa Centrală și de Est al transportatorului german Lufthansa, a preluat această funcție la începutul acestui an. Israelianul lucrează însă de mai bine de două decenii în cadrul companiei aeriene, iar numirea sa în 2011 la conducerea unei zone de la care germanii așteaptă în continuare creșteri vorbește mult de la sine.

Anul trecut Lufthansa a transportat 615.000 de pasageri pe piața locală, cu 10% mai mulți decât în 2009. Avansul de anul acesta va fi peste estimările inițiale ale companiei, care vorbea de creșteri tot de 10 procente. Cifrele se referă însă doar la transportatorul aerian Lufthansa. Dacă luăm în calcul grupul Lufthansa, care cuprinde compania aeriană cu același nume și companiile Austrian Airlines și Swiss, numărul total de pasageri transportați pe plan local anul trecut a fost de 1 milion. Ultimele estimări oficiale pentru acest an spun că grupul va transporta anul acesta 1,1 milioane de pasageri, mai mult cu 10% față de anul trecut.
Creșterea economică a zonei nu ar justifica această creștere. Așadar, strategia germanilor a fost să ajungă direct la clientul final. “Am ales să încheiem contracte cu companiile prezente în România. Ca urmare a acestor contracte, pot fi rezervate bilete la oricare dintre companiile din grup, respectiv Lufthansa, Austrian Airlines și Swiss”, spune Kisch. Ținta pe care și-a propus-o este ca, până la finalul anului în curs, 40% din pasagerii companiei germane să vină din aceste contracte. Asta doar pentru compania Lufthansa, de care el se ocupă direct: “Și aproape am atins ce ne-am propus”.

Contactul personal cu clienții de business a permis germanilor să ofere servicii personalizate, explică Kisch: “Unele companii au reguli potrivit cărora middle și top managementul călătoresc la business class, iar restul la economic”. Există, în cazul altor companii, criteriul timpului de zbor, respectiv dacă zborul e mai lung de “x” ore, atunci se poate zbura la business class. Cea mai flexibilă industrie și cea mai permisivă cu angajații este cea hi-tech. La polul opus, unele companii de stat nu permit angajaților să cumuleze mile, pentru că sunt considerate venit suplimentar.

Ofer Kisch a venit de trei ori în România până acum, de la preluarea mandatului, și spune că va veni mai des în viitorul apropiat. Călătoriile sale în România au legătură cu strategia aplicată, deoarece “trebuie să vezi ce e sub fiecare piatră, pentru că fiecare țară are potențial”. Tot despre România adaugă că i se pare o țară frumoasă, a cărei natură te duce cu gândul la Germania, mai exact la regiunea Bavariei, la Austria și la Elveția. Doar infrastructura nu e la aceleași standarde: “Dacă autoritățile vor turism, trebuie să facă investiții. După principiul «unde-s doi puterea crește», și aici, unde sunt zece care lucrează împreună poate ieși bine”.

Pentru că România are potențial să devină o destinație turistică, șeful Lufthansa pentru Europa Centrală și de Est spune că și-a stabilit strategia de iarnă în această direcție. “Vreau să aduc turiști străini în România. Există potențial, dar nu este cunoscut. Toți cei ce vin în România nu știu la ce să se aștepte, și odată ajunși aici, sunt plăcut impresionați”. Pentru a-și pune pe picioare planul, Kisch spune că are nevoie de un tour operator important, care să creadă în potențialul României și să o promoveze alături de compania aeriană. “Caut și vreau să găsesc tour operatori, în Germania inițial, pe care să îi conving. Agențiile din România sunt deja dispuse să coopereze.”