Cum a reușit lanțul de restaurante La Mama să rămână relevant pe piața locală

Anul trecut, lanțul de restaurante La Mama a înregistrat venituri de 4,4 mil. euro, în creștere cu 6% față de anul precedent; ambițiile pentru anul acesta ale lui Cătălin Mahu, proprietarul lanțului de restaurante, vizează o creștere de 20%. „Pentru asta trebuie să ne ajute și economia. Sperăm măcar să fie double digit. E un obiectiv mult mai fezabil”, spune antreprenorul. Un procent important din cifra de afaceri a companiei, de circa 25%,  este generat în prezent de livrările la domiciliu, serviciu implementat în urmă cu zece ani. Pentru a deservi această ramură de business, compania are și o flotă proprie de mașini, dar colaborează totuși și cu firme de livrare. Totuși, antreprenorul spune că oricât i-ar plăcea să crească businessul de livrări, „suntem un restaurant à la carte și iubesc să văd oamenii stând la masă în restaurant. Când intru și văd restaurantul plin am sentimentul că am făcut ceva bun”.

Cu toate că restaurantul din zona Ateneu, care este și cel mai mare, are cele mai mari vânzări, antreprenorul spune că ponderea vânzărilor fiecărui restaurant în businessul total este relativ egală, deoarece pentru un restaurant mai mare există și cheltuieli mai mari. Pentru anul acesta, reprezentanții businessului plănuiesc să deschidă două unități noi. Pentru deschiderea unui restaurant de circa 200 de metri pătrați, cu 70-90 de locuri, este necesară, potrivit lui Mahu, o investiție de aproximativ 200.000 de euro.

În urmă cu 20 de ani însă, lucrurile stăteau diferit, iar prima unitate La Mama a fost obiectul unei investiții inițiale de doar 40.000 de dolari. „Astăzi inevitabil costă mult mai mult (să deschizi un restaurant –n.red.) pentru că la momentul respectiv nu se punea problema de aer condiționat, de pildă, luai cea mai ieftină centrală. În prima zi, la deschidere, aveam oale smălțuite și pentru că puterea aragazului era enormă, smalțul a rezistat doar o oră. A doua zi a trebuit să le aruncăm și să luăm vase de inox”, își amintește Mahu amuzat unul dintre episoadele de la începutul înființării acestui business.

În prezent, zonele vizate de conducerea companiei pentru noile deschideri sunt nordul Capitalei, dar și cartierele, unde „față de acum 20 de ani, când lumea fugea din cartiere spre centru, acum acestea au devenit miniorașe și oamenii preferă de multe ori să rămână lângă casă pentru că au început să găsească lucrurile de care au nevoie”. Planurile de extindere a lanțului de restaurante depind însă de găsirea spațiilor necesare: „Aș deschide restaurantele mâine, problema este că nu găsesc spații. Toată lumea are aceeași problemă, depindem de spațiile pe care le găsim”.

De pildă, antreprenorul povestește că proprietarul unei clădiri aflate în construcție i-a cerut 80 de euro/mp pentru chirie; astfel, un spațiu de aproximativ 400 mp ar fi ajuns la o chirie de 32.000 de euro pe lună – o sumă imposibil de acoperit din încasările lunare ale unui restaurant. Pe lângă problema spațiilor, există și cea a personalului: „Cu ce oameni?”, se întreabă Mahu. „Nu se găsesc oameni, de aceea deschiderea a două-trei restaurante în același timp devine imposibilă. Trebuie deschise pe rând pentru a reuși să creezi echipele în interior, pentru a reuși să iei oameni din restaurantele existente, ca să formezi o echipă viabilă și care să țină restaurantul în viață. Oamenii sunt foarte importanți într-un restaurant”, adaugă el.

În restaurantele La Mama valoarea bonului mediu este de 15-20 de euro, cele șase unități înregistrând anual aproximativ 200.000-300.000 de clienți; în unitățile deschise în zonele Ateneu, Universitate și centrul istoric cei care trec pragul restaurantelor sunt în proporție de circa 50% străini, fapt care se datorează în principal numărului mare de hoteluri care găzduiesc turiști și expați. Clientul restaurantelor La Mama, potrivit descrierii antreprenorului, are între 30 și 45 de ani, „ceea ce înseamnă că e un client activ care ori are business propriu, ori are un job într-o firmă sau corporație, și asta mă duce cu gândul că are venituri peste medie”, iese de două-trei ori pe săptămână în oraș și are nevoie de experiențe. „Nu iese doar să mănânce. Dacă vrea să mănânce, merge la un fast-food, la o shaorma, ia un burger, un covrig. Și nu e nimic rău în asta. Dar când merge la restaurant merge pentru experiență. Vine pentru că îi place locul, muzica, cum este servit, gustul pe care nu îl întâlnește în altă parte. Totul înseamnă experiență.” Mahu spune că, treptat, restaurantul devine ceea ce trebuie să fie: „un loc de ieșit, un loc de socializat, de întâlnit cu prietenii, sau, de ce nu, un loc în care să-ți cunoști jumătatea. Clienții vor produse de calitate și, dacă s-ar putea, să nu cheltuiască toți banii din buzunar, ceea ce, din nou, nu e un lucru rău.” El observă că, față de cei de acum zece ani, clienții din ziua de astăzi sunt mult mai drămuiți cu banii, și asta pentru că banii vin mai greu, dar și pentru că în prezent oamenii nu se mai axează pe cumpărarea unor bunuri precum televizoare sau telefoane, ci preferă vacanțele, de aceea nu mai sunt dispuși să își cheltuiască toți banii pe ieșiri la restaurant”, explică antreprenorul.

La fel de importantă este, în opinia lui Mahu, atenția acordată angajaților, care se găsesc din ce în ce mai greu. El spune că nu are niciun angajat străin și că preferă să ofere condiții mai bune angajaților români, pentru a-i convinge pe aceștia să rămână în țară. „Teoretic, românii au plecat din țară pentru o viață mai bună, dar nu toți au o viață mai bună afară. Trebuie găsită o soluție pentru a-i aduce înapoi.” De altfel, una dintre principalele provocări cu care antreprenorul s-a confruntat de-a lungul anilor de activitate a fost apariția crizei forței de muncă și, odată cu ea, „într-un fel sau altul, și a clienților.”

„Când îți pleacă din țară 3-5 milioane de oameni, îți dispar și clienți, și angajați. Asta e o provocare, deoarece, pentru a avea cu cine să lucrezi, trebuie ca în interiorul restaurantelor să ai o atmosferă plăcută, concentrată atât pe angajat, cât și pe client, care, odată pierdut, nu se mai întoarce. E atât de ușor să traverseze strada alături și să nu mai vrea să se întoarcă. E foarte important să ții un echilibru între aceste două lucruri, și nu numai în businessul acesta, sunt convins că în multe alte businessuri.” Antrepreorul crede că cel mai important lucru în anii de activitate a fost să le arate colegilor, membrilor echipei, că sunt importanți. Astfel, majoritatea angajaților La Mama au peste trei ani în companie, dar sunt și personane care lucrează încă de la deschidere, cum ar fi directorul financiar și directorul de operațiuni. În prezent, businessul numără în jur de 230 de angajați, cu salarii nete de circa 2.000 de lei, dar Mahu spune că industria în care activează funcționează pe tips. „Nu trebuie vreodată ca un legiuitor să se se bucure la tipsul oamenilor din industria asta, pentru că impactul la nivel național este zero. Aproape în toată lumea industria funcționează și cu tips și nu e nimic rău. Există oameni care se gândesc să reimpoziteze tipsul, dar cred că se deschide o cutie a Pandorei greșită și fără valoare economică pentru stat”, crede Mahu.

O altă provocare pe care reprezentanții businessului a trebuit să o depășească a fost adoptarea legii antifumat. „Prima lege a fost dată în 2009 și presupunea să ai un loc special amenajat în care să se fumeze. În câteva luni am închis cafeneaua de la Iulius Mall Cluj, care făcea niște încasări rezonabile, dar care scăzuseră la sfert, dacă nu și mai mult. În restaurante am reușit să separăm spațiile, dar acum doi ani, când s-a decis să nu se mai fumeze nicăieri, în niciun restaurant, s-a simțit inițial o scădere cu 10-15 procente pentru o perioadă de câteva luni a numărului de clienți. După doi ani însă, lumea s-a obișnuit ușor, ușor și în restaurante au reapărut mai multe familii cu copii, iar fumătorii s-au orientat într-un fel sau altul către țigările electronice.”

În urmă cu câțiva ani, sub brandul La Mama funcționau trei cafenele și zece restaurante. În 2016 însă, antreprenorul a fost nevoit să închidă cafenelele și patru dintre restaurante, două în Capitală și două aflate pe litoral, și asta „nu pentru că nu au funcționat”. Pentru unitățile din Băneasa Feeria și piața Alba Iulia se încheiaseră contractele de închiriere, explică antreprenorul, în cazul primului proprietarul spațiului alegând să deschidă două magazine de retail, și „retailul își poate permite să plătească mai mulți bani pentru chirii”, iar în cazul celui de-al doilea, proprietarul a perceput o chirie mult mai mare. Cât despre celelalte două unități de pe litoral, deschise doar în sezon și care cumulau o cifră de afaceri de circa 700.000 de euro, motivul închiderii a fost, potrivit lui Mahu, faptul că nu a mai avut oameni cu care să opereze restaurantele. „Noi plecam din București cu 80-100 de oameni – vechi, antrenați, care știau ce trebuie să facă – dar de acolo mai mult de zece oameni nu am reușit niciodată să angajăm, în special pe funcții de bază: la vase, ajutor de bucătar etc. Așa că am decis să rămânem în București.” În ceea ce privește cafenelele din București, din zonele Pictor Verona și Piața Alba Iulia, acestea au fost închise tot din rațiuni legate de spațiile închiriate.

De asemenea, proprietarul La Mama povestește că în urmă cu zece ani a avut și inițiativa extinderii în țară, dând în franciză cafeneaua Cafepedia din Iași, închisă tot în 2016: „A fost un dezastru, pentru că nu am avut sufletul să îl executăm pe francizat la cea mai mică greșeală. Nu știu dacă și în alte industrii, dar în această industrie, pentru ca o franciză să meargă, trebuie să o ții cu mână de fier. Dacă nu o ții cu o mână de fier, de multe ori francizatul își imaginează că e suficient să deschidă ușa, să intre clienții, să intre banii, pentru ca el să îi ia și să îi cheltuiască. La final nu își plătește marfa, nu își plătește chiriile, nu mai are marfă, se aprovizionează de pe unde poate, scade calitatea produsului, el nu mai are interes să crească lucrurile și am închis franciza.”

Chiar dacă în prezent nu exclude un nou plan de extindere în alte județe, fie în sistem de franciză, fie prin unități proprii, antreprenorul spune că acest pas va veni abia după ce va acoperi suficient piața din Capitală. De asemenea, subliniază că pentru a te extinde nu e suficient să deschizi un restaurant într-un singur oraș ci, pe o distanță de 1-2 ani, să acoperi 4-10 orașe, nu fără a crea în prealabil un departament de control extern care să le verifice. De aceea, spune că „nu are sens să creezi mecanisme de control pentru un singur restaurant, nu se acoperă costurile. În momentul în care ai deschis la Iași, într-o perioadă relativ scurtă trebuie să deschizi și la Brașov, Constanța, Timișoara, Cluj sau Oradea”, încheie el. 

Potrivit ZF, pe piața locală de restaurante, care înregistra în 2017 afaceri totale de 4,7 miliarde de lei (1 mld. euro), rețeaua La Mama se luptă cu lanțuri locale precum City Grill sau cu grupul de restaurante înființat de familia Malideros, care deține brandurile Osho, Orotoro, Yasou și Yasou Express, care au înregistrat în 2017 afaceri de 2,4 milioane de euro.