Cultul TOTEM(ului)

Insemne tribale si statuete cu chip intunecat vegheaza peste zornaitul bratarilor. Pe pereti troneaza mastile pictate in culori tari. Nu este decorul vreunui ritual al triburilor maiase, ci atmosfera Totem, o retea de magazine de cadouri care vinde anual obiecte de decor de aproape un milion de euro.

Cea care a adus totemurile pe piata romaneasca nu arata a arheolog si nici a explorator care a descoperit comorile din Indii, ci inspira incredere si putere, ca orice femeie de afaceri care are de administrat un business serios. Nicoleta Ciovlica, fondatoarea lantului Totem, a absolvit Academia de Studii Economice si nu a asteptat mult pentru a-si folosi simtul antreprenorial in propria afacere. La scurt timp dupa absolvire, in 1997, a luat o franciza Shell impreuna cu sotul ei si s-au mutat la Cluj pentru a se ocupa de acest business. Desi practic au renuntat la oportunitatile unei capitale in ascensiune pentru a oferi o sansa francizei, nu a durat mult si antreprenoarea cu spirit de conchistador a decis: o franciza nu este destul.
“O franciza te limiteaza, si asa mi-am dat seama ca nu este loc pentru doi in aceasta afacere. Ce sa facem cu ea? O detinem, o administram si atat”, spune Ciovlica. “Cumparasem un apartament in provincie, ne stabilisem deja acolo, dar m-am hotarat totusi sa ma intorc. Mi-a parut rau sa ma intorc, pentru ca aveam acolo un coltisor de rai amenajat in Cluj si nu imi suradea sa ma intorc in aglomeratia din Bucuresti.”
Totusi, in 1999, dupa doi ani de exil, Ciovlica a decis sa se intoarca. Momentul pe care l-a ales a coincis cu deschiderea primului mall din Bucuresti si asa a aparut ideea unui nou business. “Am citit intr-un ziar despre mall, care reprezenta un concept nou pe piata. La inceput nu aveam curaj sa intram in mall cu un magazin, pentru ca ei au venit cu o abordare neobisnuita pentru peisajul comercial autohton – era pentru prima data adus in discutie un sistem de contracte, se promovau politicile de reduceri de preturi.”
Pana la urma, Nicoleta Ciovlica s-a mutat singura la Bucuresti si a ipotecat impreuna cu sotul apartamentul din Cluj pentru a putea obtine finantare. “La acea vreme bancile nu iti dadeau nicio scrisoare de garantie fara ipoteca sau depozit, desi apelasem la banci cu care mai lucrasem si care ne stiau bonitatea financiara. Dupa ce am eliminat dintre variante creditul bancar, ne-au mai ramas doua surse de finantare: banii proprii si imprumutul de la prieteni”, povesteste ea.

Investitie de 10.000 de dolari
Familia Ciovlica a imprumutat 10.000 de dolari de la prieteni si a demarat afacerea. Aveau deja un proiect si stiau exact ce vor: un magazin de cadouri si decoratiuni. Primii pasi au constat in intermedierea vanzarii de obiecte care erau aduse din Europa. “Din lipsa de resurse nu puteam facem importuri direct. In 1999 am deschis primul magazin TOTEM, in incinta Bucuresti Mall.”
La scurt timp dupa 1999 s-a mutat la Bucuresti si sotul Nicoletei Ciovlica, si, odata cu el, si franciza Shell, care a functionat o perioada in paralel cu afacerea de cadouri. “Era nevoie de amandoi full-time pentru a sustine cresterea afacerii TOTEM”, spune ea. “Imi amintesc primul magazin din mall, care avea o usa de lemn rotativa la intrare. Luni de zile se forma coada in fata usii, pe de o parte, pentru ca magazinul era absolut inedit ca si concept, si, pe de alta parte, pentru ca intrarea era restrictionata de catre usa in cauza, pe care am demontat-o pana la urma.”
In anii urmatori s-au deschis magazinele din complexul Unirea Shopping Center si pasajul Universitatii din Bucuresti, si, mai tarziu, magazinul TOTEM din Brasov. Primii furnizori au fost din centrul Europei: Ungaria, Germania, Italia pentru partea de ambalaje, iar apoi au urmat participarile la targuri de profil. “Am inceput sa mergem direct la surse pentru a aduce produsele in magazinele Totem. Am importat din Asia de Sud-Est, din Thailanda si Indonezia si am vizitat mai multe insule pentru a umple containerele cu marfa si pentru a le transporta catre Romania cu vaporul”, relateaza Ciovlica.

Furnizorii din triburi
“Am vazut in insule mici ateliere de familie ai carei membri isi duc viata din mestesugul de a realiza obiecte de decor. In fiecare zi mergeam in locuri unde nu ajung turistii. In aprilie 2000 am fost in Bali si am initiat un contract in Indonezia. De acolo aduceam statuetele din mahon, micul mobilier, mastile sau clopoteii de vant metalici sau din bambus.”
Intre timp, in functiile de cerintele pietei, proprietara TOTEM si-a mai schimbat destinatiile de business. De doua ori pe an merge in India si in Africa (Kenia si Tanzania). Impreuna cu sotul sau chiar si singura, Nicoleta Ciovlica a ajuns chiar pe taramurile aztece, in cautarea pieselor de arta. “In calatoriile mele am ajuns sa ii cunosc pe indigeni la ei acasa – ne invita in casele lor si ne invita chiar si la masa. Ii vedem cum stau si cioplesc lemnul o zi intreaga. Negociem comenzile si le lasam un anume timp la dispozitie ca sa le poata executa. De obicei executia unei comenzi dureaza cam trei luni, si pentru sarbatorile de iarna din Romania, de exemplu, trebuie sa ne aprovizionam inca din lunile de vara”, spune ea.
Noi orizonturi pentru TOTEM? “Nu excludem extinderea lantului de magazine, dar nu avem nimic concret in plan deocamdata. Noi nu vindem obiecte, ci simboluri, povesti si chiar istorie. Daca am merge in strainatate, probabil ca am alege sa deschidem magazine in Italia, pentru ca am ajuns sa cunoastem foarte bine obiceiurile de achizitii ale clientilor italieni. De fapt, multi dintre clientii nostri actuali vin din strainatate special pentru anumite cumparaturi”, spune Ciovlica. In ce priveste reteaua nationala, proprietarii au acordat o singura franciza TOTEM, la Bacau, si au ales sa se concentreze pe reteaua de revanzatori. “Produsele Totem se vand in mai multe orase din tara, dar nu am acordat dreptul de folosinta al numelui TOTEM.” Deschiderea unui magazin costa intre 40.000 si 65.000 de euro, in care sunt cuprinse amenajarile si soldurile initiale de produse.
Magazinele TOTEM inregistreaza anual o cifra de afaceri de aproape un milion de euro, fara a lua in considerare veniturile din franciza acordata si totalul vanzarilor prin ceilalti operatori, iar marja de profit este de 20% din cifra de afaceri.
Cel mai bine vandut segment de produse sunt statuetele din lemn de abanos, mahon, albesia, si urmatoarele in topul vanzarilor sunt produsele de aromaterapie (betisoare parfumate, uleiuri, conuri parfumate). “Toti banii care au fost castigati din afacerea TOTEM au fost investiti in continuare in cresterea lantului si in lansarea unor noi afaceri. Avem si o afacere conexa, Terzoatto, care opereaza domeniul retailului de imbracaminte”, spune Nicoleta Ciovlica. Ea spune despre businessul pe care il conduce ca este evaluat la 2 milioane de euro, dar ceea ce este cu adevarat valoros este faptul ca este un veritabil ambasador al mai multor culturi.