Cu accelerația la podea. Cum să-ți crești start-up-ul

Pentru a dezvolta o afacere este nevoie de anumite cunoștiințe și abilități care nu se învață în școală, însă pot fi dobâdite în timp, fie prin experimentare directă, fie prin accesul la experiența altor persoane. Acceleratoarele acoperă această nevoie și oferă, în plus, acces la multe alte resurse pe care tinerii antreprenori le pot valorifica pentru a-și dezvolta afacerile”, spune Diana Rusu, executive director la Spherik Accelerator.

Școlile de business au apărut în a doua jumătate a secolului XIX-lea pentru a răspunde unei nevoi educaționale care nu era satisfăcută de alte instituții la vremea respectivă. Acceleratoarele încearcă să suplinească o nevoie similară din prezent. Un accelerator de start-up-uri, cunoscut și drept accelerator seed, este un program cu durată determinată (trei-șase luni), care include o componentă educațională, de mentorat, iar la final culminează cu un eveniment de pitching cunoscut ca demo day. Odată ajunse în acest punct, start-up-urile își promovează produsul, ideea, afacerea potențialilor investitori. „Un accelerator de afaceri este precum o sursă de steroizi: un program pe termen scurt, intens, prin care un start-up beneficiază de resurse multiple prin care accelerează mult mai rapid decât ar putea să o facă de unul singur”, spune Cristina Țoncu, acceleration manager la Techccelerator, al cărui eveniment de lansare a avut loc pe 26 februarie atât la Cluj, cât și la București.

Oana Craioveanu, CEO și cofondator al Impact Hub Bucharest, este de părere că un accelerator este un proces care „creează claritate în ceea ce privește etapele, termenele limită, pentru ca energia antreprenorilor să se concentreze pe lansare”.
Modul în care un accelerator ajută un start-up depinde de conceptul programului, cui se adresează din punctul de vedere al stadiului afacerii. Sunt programe de accelerare care te duc de la idee la prototip și programe care își propun să ajute antreprenorii să scaleze ori să internaționalizeze. „Prin participarea la un accelerator, un start-up evoluează mai repede, ajunge la un model de business validat în piață într-un mod eficient”, spune Oana Craioveanu. Ea precizează că un accelerator îl ajută pe un antreprenor să răspundă la întrebări precum: care este cea mai bună opțiune pentru mine? Ce să fac în continuare?

Un accelerator este format dintr-un „grup de experți care oferă o structură ce ajută start-up-urile să-și lămurească în cel mai bun mod posibil ideea și planul de afaceri, și după aia le oferă contextul și ritmul pentru a fi cât mai productivi și a ieși pe piață cât mai repede cu produsul lor”, susține Andrei Postolache, unul dintre fondatorii TBNR, un accelerator nou apărut la Iași în acest an.

Un accelerator sau un program de accelerare este o soluție la care start-up-urile pot apela pentru a-și crește afacerea. Printr-un accelerator un start-up poate primi finanțare de la program sau de la alți investitori, însă mai important de atât este că un accelerator ar trebui să ajute o mică afacere arătându-i direcția potrivită prin cursuri, mentorat și să faciliteze legăturile dintre antreprenori și investitori. „Un accelerator este de fapt o miniuniversitate pentru companiile de tip start-up. Pe durata unui program de câteva luni, acestea trec prin diverse module structurate pe categorii, cum ar fi validare de produs, marketing, vânzări, growth hacking”, explică Diana Rusu.

Cum este posibil acest lucru? Mentori de business și experiți din industrie își dedică timp pentru a ajuta aceste echipe să parcurgă o serie de cursuri, prezentări, raportări periodice și chiar „teme pentru acasă”. „Programul este gândit de așa natură încât pe final companiile să aibă stabilită o direcție mai clară spre care se îndreaptă, precum și resursele necesare și cunoștințele pentru a o urma”, spune Diana Rusu.

Când s-a apăsat pe pedala de accelerație?

Y Combinator este recunoscut ca fiind primul accelerator de start-up-uri din lume, apărut în Cambridge, SUA, în 2005; s-a mutat apoi în Silicon Valley. La scurt timp a apărut și TechStars tot în SUA, apoi acceleratoarele s-au răspândit peste tot în lume. Aceste acceleratoare pot fi finanțate public (de autorități) sau privat (investitori) sau poate fi realizat un mix (combinație de finanțare din bani publici și investitori) și pot accepta start-up-uri din mai multe arii de interes. Orice start-up poate aplica la aceste programe, însă rata de acceptare în cele mai populare programe este destul de mică. De exemplu, rata de acceptare la Y Combinator sau TechStars este situată între 1% și 3%.

Mai există și programe numite acceleratoare corporate, care de obicei sunt finanțate de o anumită companie. „Modelul de accelerator intern, în cadrul unor companii, poate să funcționeze aproximativ pe aceleași principii ca și un accelerator propriu-zis. Diferența e că start-up-urile primesc ajutor și acces la resurse doar din cadrul companiei, pe care le folosesc pentru a-și crește afacerile. Un plus pentru companie ar fi accesul la produsele sau serviciile dezvoltate, care pot fi de interes, precum și întâietate în cazul unei posibile achiziții ulterioare”, spune Diana Rusu. Ea atrage atenția asupra faptului că în acest caz este nevoie să se stabilească obiective clare comune, spre beneficiul ambelor părți.

„Companiile care aplică această strategie caută o scurtătură, dacă vreți, pentru a acapara o tehnologie, o echipă cu un nivel ridicat de cunoștințe sau un serviciu către un nou segment de clienți”, explică Cristina Țoncu; precizează că totuși poate apărea o nepotrivire la nivel cultural între companie și start-up.

Andrei Postolache este de părere că o strategie înțeleaptă pentru companii este de a integra un accelerator intern deoarece „e foarte greu pentru companiile mari să vină cu inovații radicale, deși au inteligența și resursele, pentru că structura companiei este ghidată pe produsele existente și respinge instinctiv ideile cu adevărat noi”. Din această cauză, fondatorul TBNR Accelerator ar dori mai multă implicare a corporațiilor în zona antreprenorială „și sunt convins că ele au nevoie de asta ca de aer pentru a rămâne competitive în economia modernă”.

Și Oana Craioveanu vede cu ochii buni integrarea de start-up-uri în corporații, un fapt ce se întâmplă tot mai des și pe plan local. Acest parteneriat ar fi benefic ambelor părți pentru că „start-up-urile au acces la cunoștiințe relevante, clienți interni cu ajutorul cărora pot dezvolta soluții mai apropiate de piață. Pe de altă parte, companiile beneficiază de soluții competititve, pe care dacă le-ar dezvolta singure sau ar solicita dezvoltare în outsourcing, costurile ar fi mult mai mari, iar rezultatul de multe ori rigid și adaptat strict la un brief limitat”.

Multe acceleratoare au același model de business ca și fondurile seed sau investitorii de tip business angel: iau acțiuni în start-up-uri în speranța unui exit de succes peste câțiva ani. Totuși, la fel de multe acceleratoare tratează start-up-urile nu ca niște potențial clienți, ci ca pe o resursă, iar adevărații clienți sunt investitorii care decid să finanțeze start-up-urile care au crescut în programul de accelerare. Unele programe le cer investitorilor o taxă de management, iar altele câștigă bani pentru a-și acoperi costurile prin sponsorizări corporate, evenimente de networking (preț de intrare), bani de la companii sau de la autorități, chirie pe spațiul utilizat în cadrul programului de accelerare și așa mai departe.

SUA, patria start-up-urilor și acceleratoarelor. Europa recuperează teren

De-a lungul ultimilor opt-nouă ani, popularitatea acceleratoarelor a crescut foarte mult, atât în SUA cât și în Europa. În 2015, o treime dintre start-up-urile care au primit o investiție de tip series A a trecut printr-un accelerator. Peste 47 de miliarde de euro s-au investit în 3701 start-up-uri de către 193 de acceleratoare din Europa în 2016, potrivit unui raport realizat de firma de investiții Atomico. „Trendul inovator este în creștere, apar tot mai multe startup-uri cu idei grozave cu potențial mare pentru internaționalizare și de aici și apetitul pentru programe de accelerare care le selectează pe cele mai bune, le sprijină să crească rapid și să devină jucători la nivel internațional”, spune Cristina Țoncu, acceleration manager la Techccelerator.

La începutul lui 2016, în Statele Unite erau aproape 700 de organizații care erau recunoscute drept acceleratoare/incubatoare, potrivit mai multor date adunate de la diferite organizații precum Pitchbook, Global Accelerator Network sau Seed-DB.
Între 2005 și 2015, 172 de programe de accelerare din SUA au investit în peste 5.000 de start-up-uri o sumă medie de 100.000 de dolari. Mai departe, aceste companii au atras investiții totale de 19,5 miliarde de dolari, adică în jur de 3,7 milioane de dolari pe companie, potrivit unei analize a firmei de cercetare The Brookings Institution.

Pe lângă banii strânși, astfel de programe ajută companiile să nu piardă timpul, profitând de o oportunitate la un moment dat. Potrivit The Brookings Institution, la momentul încheierii programului de accelerare, evaluarea medie a unei companii era situată la 7,1 milioane de dolari. Apoi companiile care au mai câștigat finanțare au obținut o evaluare în medie de 90 de milioane de dolari. Airbnb, Dropbox sau Stripe sunt câteva dintre start-up-urile care au trecut prin acest proces.

Ecosistemul de start-up-uri din Europa nu este încă unul la fel de dezvoltat precum cel din Statele Unite, dar se recuperează teren, atât ca număr de start-up-uri apărut, cât și ca valoare a investițiilor ce vizează micile afaceri tehnologice. Conform Atomico, în Marea Britanie s-au investit 13,3 miliarde de euro în perioada 2012-2016, iar anul trecut s-au investit nu mai puțin de 5,4 miliarde de euro. Următoarele destinații pentru investiție sunt Germania sau Franța.

Pe plan local, situația a stat mult mai bine anul trecut în comparație cu 2016. Start-up-urile hi-tech din România au primit în 2017 finanțări de 53 de milioane de dolari, odată cu perfectarea a 20 de tranzacții, o sumă de peste două ori mai mare în raport cu 2016. Mai mult de jumătate din sumă (30 mil. dolari) a fost primită de UiPath de la fondul american Accel Partners, tranzacția fiind menționată în raport drept una dintre cele mai importante care s-au desfășurat anul trecut la nivel european, alături de finanțarea primită de Prodigy Finance din Marea Britanie (200 mil. dolari) sau listarea de 1,1 mld. dolari a Delivery Hero din Germania. Recent, start-up-ul UiPath a mai primit o investiție de 153 de milioane de dolari de la trei fonduri de investiții americane; mișcarea a ridicat evaluarea companiei la peste 1,1 miliarde de dolari, devenind astfel primul unicorn românesc.

În 2016, start-up-urile hi-tech din România au obținut finanțări de 16 milioane dolari prin intermediul a 20 de tranzacții, conform Atomico. „Marea Britanie, Franța și Germania domină știrile despre investițiile în start-up-uri, dar când mergem mai departe de suprafață și analizăm în profunzime ce se întâmplă, observăm că evoluția ascendentă a capitalului investit în țări precum Belgia, Norvegia sau România spune o altă poveste importantă”, notează autorii raportului.

Start-up-urile de tehnologie din Europa sunt pe cale să obțină finanțări record de 19 miliarde de dolari în acest an, în ciuda temerilor privind impactul ieșirii Marii Britanii din Uniunea Europeană, potrivit Bloomberg.

Acceleratoare cu origini românești

În România, după cum era de așteptat, ecosistemul de start-up-uri nu stă la fel de bine ca cel din țările mai dezvoltate precum Germania sau Marea Britanie, dar crește într-un ritm impresionant. Asta în principal datorită firmelor care au luat naștere pe plan local și s-au propulsat la nivel internațional. UiPath, CleverTaxi, Vector Watch sunt doar câteva dintre exemplele recente de companii românești care au primit atenție la nivel global, ultimele două fiind achiziționate de companii mari. „România încă aspiră, alături de alte state membre ale UE, să ajungă la un nivel al inovației care să îi permită să devină competitivă pe plan global cu o masă critică de antreprenori și o rețea de sprijin al acestora matură, bine conectată, robustă și în creștere.  Ecosistemul de start-up-uri cu componentă tehnologică este încă prematur în România, dar asistăm la o tendință de creștere a pieței tech”, spune Cristina Țoncu.

Diana Rusu susține și ea faptul că sistemul de start-up-uri din România este la început și că în ciuda creșterii semnificative a persoanelor interesate de antreprenoriat și tehnologie „vor mai trece probabil câțiva ani până să putem vorbi într-adevăr de un ecosistem funcțional”.

Pe de altă parte, Oana Craioveanu, cofondatoarea Impact Hub, consideră că ecosistemul de start-up-uri din România s-a maturizat rapid în ultimii ani, „iar start-up-urile încep să fie din ce în ce mai ambițioase, mai independente și mai hotărâte în ceea ce privește ce își doresc de la un program. Observăm o creștere a numărului de start-up-uri în România și o creștere a numărului de idei de afaceri de calitate. Antreprenorii devin mai pregătiți, mai interesați de inovare și mai deschiși către participarea la programe educaționale din țară sau din străinătate”.

Cristina Țoncu estimează că există în jur de 3.000-4.000 de start-up-uri active la nivel național, dintre care „în jur de 500 sunt în creștere”. De asemenea, la dezvoltarea ecosistemului a ajutat apariția spațiilor de lucru comune, așa-numitele huburi sau spații co-working. În prezent, în România sunt peste 20 de astfel de spații pe care antreprenorii le pot folosi pentru a lucra și pentru a se întâlni cu alți antreprenori. „Cred că este un moment bun pentru cei care se gândesc să deschidă o afacere, mai ales în domeniul tech, pentru că se înmulțesc oportunitățile pentru ei. România este din ce în ce mai mult în atenția presei tech internaționale, iar investitorii se uită tot mai mult înspre noi”, consideră Cristina Țoncu.

Andrei Postolache, unul dintre fondatorii TBNR (The Best Never Rest), crede că există o problemă la nivel de educație și cultură în România deoarece școala și societatea nu încurajează inițiativa, dezbaterea, nu încurajează elevii să-și asume riscuri, să încerce. „Conformismul educațional și social îi face pe mulți dintre absolvenți să-și dorească în primul rând siguranță și predictibilitate de la un job, și mai puțin să-și caute maximul de potențial personal, să-și testeze limitele”, explică Postolache.
De asemenea, el consideră că nu banii sunt cea mai mare problemă pentru dezvoltarea ecosistemului românesc, ci mai degrabă numărul mic de acceleratoare care ar trebui să ajute echipele de antreprenori să dezvolte afacerea. „În IT în România salariile sunt foarte bune și orice IT-ist ar putea economisi relativ ușor banii pentru a sta acasă șase luni să se concentreze pe implementarea unei idei”, spune Postolache; tot el adaugă că totuși nimeni nu face asta. „De ce? Problema nu e de bani, e culturală, însă ea se va schimba pe măsură ce vor apărea exemple, lumea vede că se poate și prinde curaj.”

Impact Hub Bucharest este una dintre primele organizații din România care au introdus conceptul de co-working pentru antreprenori și freelanceri. În acest moment are două programe: Hubcelerator, program de accelerare de zece săptămâni, și Startarium, un incubator unic prin „mixul de element de incubare cu sprinturi de accelerare”.

Programul Startarium a fost realizat în parteneriat cu ING și boardul este format din manageri precum Cătălin Vasile, head of advisory channels management la ING Bank, Ela Moraru, country business development manager la Google România, dar și antreprenori precum Iulian Cîrcimaru, cofondator al Benefit Seven, și reprezentanți ai Impact Hub. „Rolul unui astfel de board este de a crea contextul pentru a se adresa întrebări esențiale, pentru a se aproba bugete, de a aduce managementul din operațional la nivelul strategic și de a face astfel diferența dintre o companie care funcționează bine și una cu o funcționare defectuoasă”, spune Oana Craioveanu.

Până acum, prin toate programele Impact Hub Bucharest au trecut peste 200 de start-up-uri din mai multe industrii. La fel ca în cazul multor acceleratoare de pe plan local, Impact Hub nu finanțează direct antreprenorii, ci facilitează accesul către o sursă de finanțare. Potrivit Oanei Craioveanu, organizația pe care o conduce a facilitat accesul la aproape de 3,5 milioane de euro în 2017. „Oferim resurse financiare sub diferite modele: premii în cadrul unor competiții precum Startarium Pitch Day și Changeneers, platforma de crowdfunding Startarium, campaniile de lansare din cadrul Hubcelerator, dar și prin participarea noastră ca parteneri în programele Ro-Win și Partener Start-Up”, spune ea.

Criteriile pentru ca antreprenorii să fie acceptați în programele Impact Hub se învârt în jurul experienței antreprenorului, echipei, potențialului financiar, problemei sau nevoia pe care o rezolvă ori scalabilității. „Hubcelerator este potrivit pentru antreprenorii care au o idee în stadiu cât mai avansat, în timp ce participanții la Startarium. Inc sunt echipe cu doi-patru membri care au deja măcar un prototip sau chiar primii clienți.”

Programul de accelerare Spherik Accelerator a apărut în 2013 la Cluj și de atunci au fost accelerate 36 de start-up-uri în serii după modelul clasic de batch-uri (loturi). „De anul acesta am trecut la un sistem de accelerare continuu, astfel că aplicațiile sunt deschise deja și avem în evaluare peste 40 de start-up-uri”, spune Diana Rusu, directorul executiv la programului.
Deși programul de accelerare în sine nu investește în companii, Rusu susține că până acum a facilitat investiții de 1,1 milioane de euro în start-up-urile care au trecut prin program. Selectarea unei companii în cadrul Spherik depinde de echipă și stadiul de viață al produsului, serviciului oferit. „Pentru a putea fi acceptate în program, start-up-urile trebuie să fi trecut cel puțin prin faza de validare de concept, validarea nevoii de piață și să aibă deja un prototip funcțional”, spune Rusu.

MVP Academy este unul dintre cele mai cunoscute programe de accelerare din România; în cadrul lui, antreprenorii acceptați participă timp de nouă săptămâni la cursuri de dezvoltare, de mentoring cu oameni din domeniu, atât români, cât și străni. Cele mai promițătoare dintre echipele MVP Academy pot primi investiție în schimbul unui procent minoritar din companie prin MVP Angels, rețea de investitori de tip business angel asociată programului de accelerare. Programul MVP Academy a ajuns la ediția a patra și până acum au participat 57 de echipe. În 2017 au fost selectate 10 echipe din 200 câte s-au înscris în total.
O altă poveste o au de spus 30 de oameni de afaceri din Transilvania, care au înființat la finalul anului 2016 Risky Business, un fond de investiții pentru start-up-uri. Valoarea inițială a fondului este de 250.000 de euro. Pentru 2017 și-au propus să finanțeze 10-15 start-up-uri, iar programul de accelerare investește până la 20.000 de euro într-o companie. Cei peste 30 de investitori au șansa să coinvestească în oricare dintre acestea sume de până la 100.000 de euro. Prima investiție a fondului a fost în start-up-ul local Ebriza, care a dezvoltat o casă de marcat virtuală. Investiția are o valoare de 70.000 de euro și a fost realizată de fond împreună cu unul dintre investitori, Marceluș Suciu, fondatorul Marty Restaurants.

Un alt accelerator care a apărut anul trecut este Orange Fab, un program internațional de accelerare a start-up-urilor din cadrul grupului Orange. Acesta este disponibil în România și în alte state din Europa, Asia și SUA. Orange Fab România este un accelerator de un an, conceput pentru a susține antreprenorii în crearea unor produse inovatoare și distribuirea acestora atât pe plan local, cât și internațional. Programul este structurat pe patru direcții principale: smart territories (smart city, agritech, energie, retail), future of life (inteligență artificială, biotehnologie, viață digitală), securitate (cibernetică și militară) și rețelele viitorului (blockchain, API etc.). Echipele selectate vor primi acces la tehnologii și API-uri pentru dezvoltarea proiectului, suport pentru testarea prototipurilor și acces la rețeaua de distribuție Orange pentru creșterea afacerii. Așadar, investiția Orange nu este una financiară, ci una de access la tehnologiile și platformele proprii.

Anul a început bine pentru micile companii de tehnologie din România, alte două programe de accelerare debutând în acest an. Techcelerator s-a lansat în februarie atât la București, cât și la Cluj și a intrat într-un parteneriat exclusiv cu GapMinder, fond de investiții de capital de risc care va investi în start-up-urile acceptate în accelerator sume de până la 100.000 de euro. GapMinder este primul fond de capital de risc creat ca urmare a selecției derulate de Fondul European de Investiții, finanțat și prin Programul Operațional Competitivitate 2014 – 2020 și co-finanțat prin Fondul European de Dezvoltare Regională. „Techcelerator este un mini-MBA, compresat în timp, care încearcă să transforme cât mai rapid start-up-urile de la nivel de Proof of Concept (PoC) sau Minimum Viable Product (MVP) la nivel de business”, spune Cristina Țoncu, acceleration manager la Techcelerator.

Techcelerator va avea programul de accelerare de 10 săptămâni, iar o primă selecție se va face pe 29 și 30 de martie în București. „La aceste evenimente vom invita cei mai buni 25-30 de aplicanți, din minimum 120-130 de candidați. Acolo ne vom cunoaște față în față, vom oferi un training de pitching, și vom discuta individual cu fiecare start-up”, spune Cristina Țoncu. A doua zi va exista încă o sesiune de pitching apoi se vor selecta 12-15 participanți. Aceștia vor fi împărțiți în funcție de localizarea mentorului și a start-up-ului și „accelerați” în București și în Cluj-Napoca.

Criteriile de selecție pentru Techcelerator sunt legate de experiența echipei, a fondatorilor, „cât de coachable sunt, cum funcționează chimia între ei”, dar și maturitatea tehnologiei, „a modelului de business și obiectivele de comercializare, cunoașterea pieței țintite și a nevoilor clienților, cunoașterea competiției și potențialul de venituri și de finanțare ulterioară”.
Compania planifică două cicluri pe an, cu perioade de aplicare în februarie și octombrie. „Un lucru pe care aș dori să îl subliniez este că poziționăm Techcelerator în mod complementar cu toate celelalte programe prezente în Romania, pe care noi le privim ca programe de incubare și/sau preaccelerare, inclusiv cele susținute de corporații”, explică Cristina Țoncu.

Start-up-urile selectate în program vor participa la sesiuni în grupuri despre stadiul afaceri, își vor oferi feedback reciproc și vor primi recomandări de la experții invitați. „Vor exersa săptămânal abilitățile de a susține un pitch profesionist în fața unor investitori. Vor beneficia de traininguri de grup pe teme de interes general pentru antreprenori la început de drum. La sfârșitul batch-ului, vor arăta tot ceea ce au învățat în evenimentul Demo Day pe care îl vom organiza la mijlocul lunii iunie.”
TBNR (The Best Never Rest), din Iași, și-a prezentat lotul de început pentru programul din 2018 și va începe programul cu o investiție în șase start-up-uri. Programul TBNR este continuu, așa că admiterea de noi start-up-uri și noile investiții vor fi anunțate pe parcursul anului, pe măsură ce se vor concretiza. Printre start-up-urile acceptate se numără Nify LAS, o soluție de learning administration care a primit o investiție de 33.000 de euro, MKBH, o aplicație de relație de cuplu, sau Trip & Treat, o platformă de turism medical inbound și outbound.

TBNR a fost fondat în octombrie 2017 de un grup de profesioniști IT din Iași și se bucură de susținerea a 19 mentori și 21 de investitori, reprezentanți ai mediului IT și de business din Iași și din țară. „Ideea a venit natural; ne-am hotărât într-o seară, am apelat la rețeaua noastră din domeniu, am găsit foarte repede susținere de la investitori, mentori, ceea ce ne-a confirmat că e momentul și trebuie făcut. Ne-am mișcat repede și în câteva luni am ajuns de la discuție la prima cohortă de start-up-uri, trecând prin toată construcția din spate, metodologii, procese, forme legale”, spune Andrei Postolache.

Investițiile TBNR sunt făcute din capital privat. TBNR caută start-up-uri preponderent de software, cu idei scalabile și potențial de creștere exponențială. Echipe din Iași, din țară sau din străinătate pot aplica și vor fi invitate la discuții. „Dorim să vedem o aplecare spre nevoi reale ale start-up-urilor, de a se adapta la realitățile pieței. Acceptăm și echipe aflate la prima încercare, dar și echipe mai avansate, care au deja un produs și poate și clienți. Nu e un proces birocratic bazat pe grile sau scoruri, accentul cel mai mare e pus pe discuții aprofundate, înțelegere și încredere reciprocă. Pe cât alegem noi start-up-rile, tot la fel și ele ne aleg pe noi,” adaugă Postolache. Potrivit lui, în Iași sunt 15.000-20.000 de IT-iști, care au skilluri tehnice, însă le lipsește experiența de concepere de produs, de marketing, de vânzare și de construcție a unui business. Din cauza asta, ideile bune de la oameni talentați nu ajung să devină produse. „Noi intervenim cu părțile lipsă și ajutăm echipele să facă pasul de la idee la produs și la business. Cred că din tot ajutorul pe care-l vom oferi noi echipelor sub 10% va fi tehnic, pentru că aici e cea mai mică nevoie și aici echipele se descurcă cel mai bine deja”, spune el.

Un mod prin care start-up-urile apar în lumina reflectoarelor este prin prisma investițiilor pe care le primesc de la fonduri de investiții, business angels sau acceleratoare. Cum se stabilește suma pe care o primește un start-up?

Managerul fondului de investiții, în cazul Techcelerator echipa GapMinder, decide în ce echipe să investească. Pentru companiile aflate în faza de accelerare, cu produse în stadiul mai degrabă de prototip, evaluarea și decizia se bazează „mai mult pe profilul echipei, produs, și potențialul de piață”, spune Cristina Țoncu. Investițiile în faza de accelerare se fac în două runde: prima este standardizată, adică 25.000 de euro pentru 6% din companie, apoi a doua investiție depinde de progresul proiectului în perioada de accelerare și ajunge până la 75.000 de euro. „Pentru start-up-urile care dovedesc și tracțiune de piață, generând venituri, mecanismul este mai complex și trec printr-un proces de diligență și apoi de evaluare prin care se stabilește valoarea investiției”, explică Țoncu.

În general, finanțările sunt stabilite în funcție de nevoia start-up-ului (adică de costurile pe care le vor avea pe un an sau mai mult) și de stadiul în care se află: existența unui prototip, lansarea produsului, nivelul de folosire de către utilizatori, numărul de clienți plătitori, viteza de creștere. Andrei Postolache consideră că sunt două mari perspective de luat în calcul atunci când se oferă o finanțare: prețul pieței și perspectiva internă a acceleratorului. „Cam la cât sunt evaluate start-up-urile dintr-un anumit domeniu, într-o anume piață. Nu există reguli matematice aici și nici nu sunt multe date la noi în țară pentru o astfel de analiză, dar de aici se pornește și se particularizează pentru fiecare”, spune el. Reprezentantul TBNR prezicează că o investiție nu este o sumă de bani aruncată peste gard, ci „vine în urma unor discuții clare  care identifică prioritățile strategice ale start-up-urilor”.

În acest gen de start-up-uri tehnologice investitorii investesc mulți bani chiar înainte ca firma respectivă să aibă un profit. „Facebook primise în primi cinci ani investiții de peste 600 de milioane de dolari și încă nu făcuse un dolar profit, însă potențialul modelului de business era acolo și investitorii îl vedeau”, punctează Andrei Postolache.

Eficiența programelor de accelerare

Brad Feld, cofondator al TechStars, program american de accelerare, a legat experiența unui start-up de un proiect educațional intensiv ce le oferă antreprenorilor posibilitatea de a învăța rapid. Fiecare antreprenor își dezvoltă afacerea făcând și greșind, dar aceste lecții dure pot fi evitate, cu acces la experiența altora. Scopul unui accelerator este, pe de o parte, de a grăbi acest proces și, pe de altă parte, ca alții să învețe din greșeli pe care să nu le mai repete. Astfel, un program de accelerare ar putea condensa ani de învățăminte pe care le-ar putea preda antreprenorilor în câteva luni. Chiar reușesc însă să facă asta?

Potrivit unui studiu numit „Do Accelerators Accelerate? A Study of Venture Accelerators as a Path to Success” a găsit că programele de top chiar au accelerat timpul în care start-up-urile să atingă anumite puncte cheie în dezvoltare. Totuși, la un nivel general, studiul a constatat că multe programe nu accelerează dezvoltarea start-up-urilor, iar în anumite cazuri chiar pot fi dăunătoare pentru viața unei afaceri. Totuși, un alt studiu arată că start-up-urile care au trecut prin astfel de programe au primit investiții mai repede de la investitori de tip angel decât alte afaceri similare care anterior fuseseră finanțate de investitori angel.

Oana Craioveanu dă câteva exemple despre evoluția start-up-urilor care au trecut prin Hubcelerator. „Aviziero, serviciu pentru asociații de proprietarii, și-a crescut veniturile cu 50% în șase luni de la program. Dare to Rug, producător de covoare, a evoluat de la un set de mostre la o identitate, un preț și o strategie de intrare pe piață prin lansarea unei campanii de crowdfunding finanțate cu succes. Prin același mecanism, Zuriell, producător de agende cu coperți refolosibile din piele, s-a lansat efectiv pe piață, devenind în 2016 cel mai bine vândut produs lansat prin crowdfunding pe o platformă din România”, spune CEO-ul Impact Hub Bucharest. Ea adaugă că afacerile a 50% dintre participanții Hubcelerator încă mai sunt active la peste un an de la participarea la program „ceea ce este mult peste rata medie de supraviețuire a majorității startup-urilor”.
Acceleratoarele câștigă tracțiune și popularitate deși eficiența lor încă nu este cunoscută pe deplin. Pentru asta mai este nevoie de mai multe cercetări în diverse domenii pentru a înțelege cât de utile sunt astfel de programe. Totuși, pe lângă acceleratoare, în sprijinul antreprenorilor mai vin și incubatoarele, dar și investitorii de tip angel. Care sunt diferențele și de ce fel de ajutor are nevoie un start-up?

Acceleratoarele și incubatoarele sunt structuri similare, dar diferența majoră între cele două constă în faptul că acceleratoarele rulează programe intensive și de scurtă durată, „un sprijin specific pentru dezvoltarea businessului (produs, strategii de marketing, piețe de desfacere, strategii de creștere etc.), pe când incubatoarele sunt orientate pe o susținere a mediului antreprenorial la modul general prin sprijin administrativ și logistic extins pe o perioadă mai lungă, de maxim 3 ani”, explică Rusu. La rândul său, Cristina Țoncu susține că „Acceleratorul pune accent pe creșterea startup-ului și pregătirea acestuia pentru o noua evaluare și o rundă de finanțare superioară. De aceea, acceleratorul are o anumită responsabilitate pentru succesul startup-ului respectiv”.

De obicei, un incubator de afaceri sprijină un start-up la nivel incipient de dezvoltare, „să clarifice principalele aspecte ale dezvoltării afacerii”, spune Țoncu. Ea menționează că „elementul cheie în accelerator este mentoratul, deci acces la cunoștințe de business foarte intense și acces la conexiuni extrem de utile pentru vizibilitate și creștere: mentori, experți,  business angels sau investitori VC”.

Un alt aspect care diferențiază cele două tipuri de programe este faptul că incubatorul percepe o taxă sau este gratuit și rareori cumpără acțiuni în companiile pe care le „păstorește”, incubatorul fiind dezvoltat pe un anumit domeniu sau într-o anumită verticală. „Un incubator este un loc fizic, în general un co-working space, unde sunt găzduite echipe care primesc diverse servicii, pornind de la o bucătărie comună unde au toți acces la cafea până la servicii mai complexe, contabilitate, de exemplu. Pe scurt, incubatorul este locul și acceleratorul este programul prin care businessul este crescut”, este de părere Andrei Postolache, cofondator al TBNR.

Datele – fie numărul de angajați în domeniul IT, fie numărul de start-up-uri care apar în fiecare zi sau numărul tot mai mare de finanțări primite de antreprenorii români – indică un lucru evident: ecosistemul de start-up-uri local este în creștere și odată cu ele apar și aceste programe de accelerare, „ca un răspuns la nevoile antreprenorilor legate de propria performanță în dezvoltarea unor afaceri în industrii high-growth, unde viteza de inovare și lansare trebuia să fie mai mari în condiții de mare incertitudine”, spune Oana Craioveanu.

UiPath a pus România pe hartă și poate de acum încolo mai mulți investitori s-ar putea uita în ograda start-up-urilor locale. Acceleratoarele au o influență pozitivă asupra vieții unui start-up, însă pentru a nu aștepta alți zece ani pentru un nou unicorn românesc, ecosistemul autohton de start-up-uri trebuie să se dezvolte mai mult și mai robust, fără a se baza doar pe programele de accelerare pentru a scoate în față echipele performante.