Consolidarea unei piețe fragmentate

Liderul pieței de distribuție IT din România este Network One Distribution, firmă deținută de Iulian Stanciu, care în 2016 a avut afaceri de aproape 1 miliard de lei (993 de milioane de lei) și un profit net de 9,4 milioane de lei.

Următorii jucători din piață sunt Elkotech România – cu venituri de peste 279 de milioane de lei, Enterprise Services – cu o cifră de afaceri de peste 247 milioane de lei, urmate de ABC Data – cu mai mult de 236 de milioane de lei și de Asbis România – cu 209 milioane de lei. ”|n 2017, nu s-a modificat substanțial cifra de afaceri, însă am îmbunătățit semnificativ profitabilitatea“, spune Oana Barbu, director general la Asbis România. |mpreună, primii cinci jucători din piață au avut afaceri de aproape de 2 miliarde de lei (aproximativ 421 milioane de euro).
Gabriel Ciucu, director general la Ingram Micro Distribution, consideră că piața de distribuție IT din România este competitivă, ceea ce obligă companiile să opereze cu marje de profit reduse. ”Am remarcat că pentru parteneri sunt foarte importante suportul financiar, activitatea de pre-sales tehnic și disponibilitatea produselor în stoc“, afirmă Ciucu.

Ingram Micro Inc. a cumpărat divizia din Europa Centrală și de Est a RRC Group la începutul anului 2016, iar șase luni mai târziu tranzacția a fost finalizată, astfel încât din decembrie 2017 RRC Tech Distribution România a devenit Ingram Micro Distribution. ”Activitatea companiei s-a dezvoltat într-un ritm alert, în principal ca urmare a infrastructurii oferite de Ingram Micro și setării unor noi parteneriate cu furnizori de top din domeniul tehnologiei“, spune Gabriel Ciucu, director general al Ingram Micro Distribution. Compania a avut o cifră de afaceri de peste 121 de milioane de lei în 2016, un plus de 45% față de 2015, dar a înregistrat pierderi de puțin peste 2,2 milioane de lei, față de un profit de aproape 500.000 de lei în 2015, potrivit datelor Ministerului de Finanțe. Numărul vânzătorilor din portofoliul companiei a crescut considerabil și acum există pe platforma Ingram Micro 24 peste 300 de branduri pentru partenerii din România, potrivit lui Ciucu.

Stocul este un alt aspect care a suferit modificări în ultima perioadă. Pe lângă depozitul din București, ”acum putem livra în maximum trei zile din depozitul central Ingram Micro Pan Europe. Depozitul se află în Germania și aprovizionează în prezent peste 80.000 de clienți, din 30 de țări din Europa“, spune el. De asemenea, portofoliul companiei s-a îmbogățit cu trei noi arii: componența de volum, cea de mobility și cea de cloud, adaugă Ciucu.

Clienții Ingram Micro sunt companii care furnizează soluții IT de tip hardware, software, mobility (telefoane mobile, tablete) și soluții cloud. ”Lucrăm cu peste 600 de parteneri activi la nivel național și vedem în ultimii ani o creștere semnificativă de business în segmentul SMB, adopția soluțiilor de cloud și un interes din ce în ce mai mare pentru soluțiile de securitate IT“, consideră Ciucu.

Cele mai vândute produse din portofoliul companiei sunt soluții de Data Center, precum networking, power computing și soluții de stocare. ”De asemenea, o cotă importantă a vânzărilor din portofoliul Ingram Micro Distribution o reprezintă soluțiile de tip Data Capture / Point Of Sales care se adresează clienților din retail, producție, logistică“, adaugă reprezentantul Ingram Micro Distribution. Pentru 2018 se așteaptă o creștere majoră în vânzarea de laptopuri și PC-uri.

Compania Ingram Micro are 46 de angajați în România, cu birouri în București, Iași, Cluj și Timișoara. Ciucu nu a precizat ce rulaje a avut compania în 2017, menționând că pentru 2018 ”ne propunem să păstrăm ritmul de creștere a cifrei de afaceri, care pentru noi în ultimii doi ani a însemnat peste 25%“.

Oana Barbu, directorul general al Asbis România, consideră că distribuția IT din România își continuă procesul de transformare din business pur tranzacțional într-unul relațional. ”Piața de distribuție înseamnă acum inovație, creativitate, specialiști și curaj să încerci lucruri noi, iar tendințele din tehnologie impun dezvoltarea unor direcții noi de business și abordarea integrată a serviciilor oferite“, spune ea, menționând că digitalul, big data, stocarea în cloud, securitatea, blockchainul sau inteligența artificală sunt tendințe ce vor avea un impact major în businessul de distribuție IT.

De asemenea, Barbu estimează că piața de distribuție IT în anul acesta poate ajunge la 750 de milioane de euro, ”luând în considerare doar produsele IT și excluzând produsele non-IT, de exemplu telefonia mobilă“. Barbu menționează la rândul ei fragmentarea puternică a pieței și a gradului crescut de competivitate și estimează că vor avea schimbări în următorii ani, provenite din consolidări, cât și din extinderea marilor jucători regionali. ”Din perspectiva partenerilor, este vizibilă concentrarea celor specializați în zona de retail sau lipsa de capitalizare a celor mai mulți dintre ei. Aceasta se traduce în provocarea principală a distribuitorilor de a găsi metode de gestionare a businessului în condiții de risc minim.“

Asbis a avut peste 1.500 de parteneri anul trecut care se împart pe modelul de business: retail online (parteneri cu produse consumer), reselleri tradiționali (parteneri cu un model de business mixt) și parteneri care se concentrează exclusiv pe B2B. Compania are 50 de de angajați.

Cum arată profilul consumatorului de IT din România în comparație cu cel din Europa de Vest? Oana Barbu observă două tipuri de clienți, pe zona de retail și pe zona de business. Consumatorul final din Europa de Este este mai conservator. ”|n ultima perioadă, observăm un interes tot mai mare pe calitatea produselor și serviciilor, în detrimentul prețului. Desigur, acesta este, în continuare, un factor important în România pentru volum, însă deja se simte cererea de produse mai scumpe, dar calitative“, consideră Barbu. Pe partea de business, consumatorul are o atitudine mai rezervată în a decide achiziționarea produselor de ultimă generație, ”dar urmărește tendințele tehnologice și conștientizează necesitatea serviciilor. Se simte nevoia de soluții integrate, iar tendința este de îndreptare spre o maturitate decizională, desigur vorbind de businessul de infrastructură“.

Componentele PC și de servere rămân categoria principală de produse pentru Asbis, iar ponderea cea mai mare în cifra de afaceri de anul trecut au avut-o serverele și produsele software. ”O creștere importantă au avut-o SSD-urile și plăcile video, în contextul exploziei cererii datorate fenomenului blockchain și investițiilor majore care au avut loc în producerea de monedă virtuală“, spune directorul general al Asbis.