Compania care a născut 200 de antreprenori în România: Căutăm buni gospodari cu potențial minim de risc

“UN BUN GOSPODAR CU UN MINIM POTENȚIAL DE RISC”, descrie succint Ioan Mezei, directorul general al Stihl România, profilul antreprenorilor care formează acum rețeaua de francizați ai companiei. Mai pe larg, distribuitorii Stihl au vârste cuprinse între 25 și 30 de ani, iar activitatea lor este specializată, ca în cazul showroom-urilor auto. Investiția de plecare este de circa 10.000 de euro, bani care reprezintă capitalul circulant, iar „cea mai dificilă perioadă a unui distribuitor este, de regulă, în primii ani„, spune Mezei. El completează că în acest interval Stihl susține colaboratorii prin sisteme de prezentare, dotarea magazinului, semne pentru identificarea distribuitorului. Spațiile comerciale au suprafețe medii de 40-50 mp, dar sunt și cazuri în care magazinele au doar 20 mp sau, dimpotrivă, spre 70 mp.

STIHL ARE ÎN ROMÂNIA 220 DE DISTRIBUITORI, care operează în total în jur de 300 de magazine, iar în fiecare din ultimii ani au intrat în rețea 15-20 de noi parteneri. „O parte se pierd pe parcurs. 2-5% dintre ei ies din sistem în fiecare an„, povestește Mezei. Rezultatele unei afaceri de acest tip se obțin pe termen mediu și lung, iar directorul Stihl enumeră în rândul cauzelor potențiale care duc la eșecul unei astfel de afaceri insuficiența capitalului propriu, diferența dintre așteptări și realitate, competiția și evoluția pieței.
Distribuitorii care au deja o vechime de 10-15 ani în rețea au ajuns să administreze mai multe astfel de spații, chiar și șapte.

Despre încasările partenerilor, Ioan Mezei spune doar că există diferențe între spațiile mai noi și cele care și-au format deja o clientelă, dar că sunt parteneri care pot ajunge la vânzări de câteva milioane de lei pe an. „Un începător e un mic antreprenor care fie are abilități și cunoștințe de natură tehnică, fie are experiență comercială cu produse similare, respectiv cu specific tehnic.”
Un astfel de antreprenor trebuie să fie foarte atent, la debutul afacerii, să mențină o structură de costuri mici. „Antreprenorul va fi și angajat; astfel poate economisi costurile cu un salariat și poate intra în zona de profitabilitate într-o perioadă rezonabilă de timp.„ Perioadă care se poate plasa între unu și doi ani, explică Mezei pe baza experienței partenerilor Stihl.

Cei 10.000 de euro care reprezintă capitalul de pornire pentru un francizat Stihl constituie un prag minim, precizează Ioan Mezei. „Un distribuitor care își asumă costuri prea mari nu le poate susține fără volume semnificative.„ Un distribuitor începător poate vinde în primul an în jur de 100 de produse, „dar nu trebuie neglijat nici faptul că o parte din încasări vin din service-ul de garanție și postgaranție„. Compania este singurul producător de motoferăstraie care produce și lanțuri compatibile cu alte mărci, iar în oferta magazinelor din rețea se află și consumabile pentru motounelte, ca lubrifianți sau fire. Astfel încât în cazul unor parteneri service-ul poate reprezenta 25% din activitate.

Profitabilitatea unui francizat Stihl se plasează în jurul a 10-12%, dar variază de la situație la situație, punctează Mezei, care se află la conducerea companiei din 1999. „În marile orașe profitabilitatea poate fi mai mică, pentru că sunt mai mari costurile cu chiriile și salariile.„ Pe de altă parte, la fel de bine există și parteneri care sunt proprietarii spațiilor și nu mai au deloc grija chiriei.
Cele 300 de puncte de vânzare a produselor Stihl, care, spre deosebire de competitori, nu se regăsesc în rețele de bricolaj ca Dedeman, Bricostore, Baumax, Hornbach sau Praktiker, nu reprezintă, conform lui Ioan Mezei, punctul de saturație al pieței. „Pe termen mediu și lung mai e loc de creștere. Principala limitare nu e nivelul de consum, ci veniturile populației, și în cazul produselor noastre, la fel ca și în alte segmente de piață.„ Piața motouneltelor poate crește într-un singur an și cu 20%, pe baza creditelor de consum.