Cine sunt românii care au trăit visul american, dar la o scară românească, și au reușit să-și crească afacerea pe piața din țara noastră, deși aceasta este foarte dificilă și reticentă?

Pornind de la o etichetă inițială de „faliment în negare” într-o piață autohtonă sceptică la ideea de a plăti pentru software, o companie românească a demonstrat ulterior cum se poate trăi un veritabil „american dream” la scară locală.

Parcursul său de succes, marcat de perseverență, o tranziție strategică la modelul cloud și o investiție cheie, a transformat start-up-ul într-un lider de piață în soluții de facturare și gestiune. Această evoluție a culminat nu doar cu o achiziție de către un grup internațional, ci și cu o predare de ștafetă la conducere către chiar primul său client, devenit noul CEO. „Noi am trăit business-ul acesta într-un «american dream» care s-a întâmplat la o scară românească”, a povestit Mircea Căpățână, cofondator al SmartBill, în cadrul emisiunii ZF IT Generation.

Încercările timpurii de a atrage capital de risc s-au lovit însă de realitatea dură a ecosistemului de atunci. „Am mers pe ideea de investiție, am vorbit cu investitori care ne-au zis: «Sorry guys, you’re not investable, sunteți un faliment în negare», ceva de genul acesta.”  Contextul de acum circa 18 ani, când demarase businessul SmartBill, era dificil deoarece companiile nu erau obișnuite să plătească pentru software, piața fiind dominată de soluții piratate.  „Pornind din paradigma asta, faci tu soft și vrei să-ți plătească piața. Și nu prea era România obișnuită să plătească pe software.

În niciun caz online, abonamente și subscripții”, a explicat Căpățână.  Această realitate i-a forțat să adopte inițial un model considerat ulterior „păgubos”: licența pe viață. „Ne-am și pornit cu modelul acela păgubos de licență pe viață. A fost una dintre marile pietre de moară pe care le-am târât ani de zile după noi. Pentru că nu aveam recurență. Luam bani o dată de la clienți și gata.”   În ciuda acestor dificultăți și a creșterii inițiale lente, compania a supraviețuit mizând pe o cultură organizațională centrată pe client.  O primă investiție minoritară a venit în 2013 de la antreprenorul sibian Lucian Todea, însă momentul transformator a fost decizia strategică de a trece la modelul cloud și la subscripție în 2014, chiar dacă piața încă nu era pe deplin pregătită.   

Investiția Catalyst: punctul de cotitură

Astfel, SmartBill a revenit atunci în fața investitorilor cu noul model de business bazat pe venituri recurente, iar abordarea fondului Catalyst a fost decisivă. „Ne-am mutat pe modelul de subscripție și ne-am dus la Catalyst și am spus: «Guys, se întâmplă». Și au zis: «OK, looks good»”, își amintește Căpățână. Implicarea lui Marius Ghenea, care a înțeles potențialul companiei, a facilitat procesul. „Ne-am înțeles super-bine cu el și am zis: «Gata, we make it».”   

Negocierile pentru investiția de circa un milion de euro nu au fost însă simple. „Nu a fost simplu, au fost șase luni cumplite”, recunoaște Căpățână. El descrie un proces tensionat, comparându-l cu un meci de tenis între avocații celor două părți. „Erau avocatele fondului care vorbeau, după aia întorceam capul încolo, la avocații noștri, și ziceau și ei ceva. Scorul era ca la tenis. A fost greu și o spun oricând: nu faceți rabat când e vorba de puncte critice. Nu vă zgârciți la specialiști, fie ei fiscaliști, fie ei avocați.”   

Primirea finanțării în 2016 a fost un moment de validare, dar și de conștientizare a responsabilității. „Am făcut poză la ecran, ca să rămână în posteritate. Cum am simțit eu? Era: «Chiar s-a întâmplat? Stai că trebuie să livrăm». Și a fost greu.”   

Achiziția Visma: un „cămin bun” după negocieri complexe

Cu o poziție consolidată de lider de piață  și un produs robust, SmartBill a intrat pe radarul grupului norvegian Visma. Primele discuții, purtate în 2017-2018, nu s-au concretizat imediat. „Au zis: «Vrem să cumpărăm pământul acesta al vostru». Și noi am zis: «Nu este pământ, este un lan de porumb». Adică: veniți prea devreme. Noi nu apucaserăm să creștem suficient după ce primiserăm banii de la fond”, a explicat Căpățână metafora folosită.   

Discuțiile au fost reluate ulterior, iar în 2019-2020 s-a ajuns la un acord. „Până la urmă am zis: OK, hai să facem, va fi un bun cămin Visma pentru SmartBill. Și pare că este”, a spus Căpățână.  Negocierea a fost facilitată de implicarea unui consultant extern. „Am avut chiar și un investment banker. Și deși a fost scump, a fost un middleman care a preluat toate șocurile. A ajutat pentru că am intrat în relația asta foarte prieteni și nu a rămas niciun grăunte de ranchiună de la negociere, deși acolo, cum se zice pe românește «s-au rupt niște oase». Acest middleman a absorbit toată drama. Deci când ne-am întâlnit după, a fost așa, aproape totul roz.”   

Ce a contat în decizia Visma? „A contat în primul rând toată traiectoria, tot ce însemna SmartBill. Eram lideri de piață. Avem produs excelent, avem o echipă super-stabilă. Adică era, cum zicea bunica, «no brainer» că o să se întâmple asta”, consideră cofondatorul SmartBill.   

Achiziția a fost structurată în etape, procesul de vânzare a participațiilor deținute de fondatori și investitorii inițiali finalizându-se recent, conform înțelegerii de la început.  Semnarea tranzacției majoritare a avut loc chiar înainte de lockdownul din 2020. „Și ne-am zis: Slavă Domnului, ce bine că s-a întâmplat așa, nu știm ce va urma, e OK, e bine”, a punctat Căpățână.   

Cum a ajuns primul client al companiei la conducerea SmartBill?

Alex Leca, unul dintre primii clienți ai companiei și una din persoanele care a ajutat la dezvoltarea primului produs SmartBill, a fost numit recent în funcția de CEO. Numirea sa vine într-o perioadă de creștere a bazei de utilizatori, influențată inclusiv de contextul digitalizării accelerate și al implementării e-Factura. „Alex, vechiul nostru coleg, este noul CEO al SmartBill. Practic, noi fondatorii ne pensionăm un pic, nu de tot, dar pentru Alex era absolut firesc să vină în acest rol. Era stabilit încă de atunci, din 2019 (când a intrat Visma Software în acționariatul SmartBill – n.red.), că el va fi CEO și mi se pare că este «the best match», «the right man for the right job»”, a spus Mircea Căpățînă. El a povestit că Alex Leca a fost de fapt primul client al SmartBill. Mai exact, în perioada 2006-2007, când Mircea Căpățînă, Radu Hasan și Ioana Hasan au pus bazele unei companii de web design, firma de contabilitate a părinților lui Alex Leca a fost primul client al lor, iar împreună cu Leca au decis să creeze un software de facturare. Având cunoștințe atât în contabilitate, cât și în informatică de gestiune, Leca a oferit consultanță pentru definirea primelor versiuni ale aplicației de facturare SmartBill.

„Am apelat la primul nostru client pentru ajutor la designul interfețelor. Și Alex avea sosul secret. Sunt două lumi care nu prea se întâlnesc: lumea contabilului și lumea IT-iștilor. Iar Alex a avut și are skill-ul acesta de a face legătura între cele două lumi. Să înțeleagă și din punct d evedere contabil fluxul de date și să poată să gândească și în interfețe, nu doar ca un contabil. E un skill foarte rar întâlnit”, a punctat Căpățînă. Leca a confirmat că, din postura de utilizator și consultant timpuriu, a avut un rol activ. „Îmi amintesc foarte bine cum lucram noi împreună la primele proiecte. ș…ț Am fost așa, poate un chin pentru ei la un moment dat, pentru că îți doreai ca totul să fie perfect”, a spus el.

„Spiritul de start-up trebuie să existe, esența trebuie să rămână, dar să conștientizăm faptul că suntem o firmă mare și sănătoasă și acum să capitalizăm pe chestia asta. Mi-ar plăcea să văd că SmartBill profită la maximum de tot ce înseamnă AI.”
Alex Leca, CEO al SmartBill

Leca s-a alăturat oficial echipei în 2014, într-o perioadă importantă pentru companie, odată cu lansarea versiunii cloud și adoptarea modelului de business bazat pe abonament. Angajarea a avut loc într-un context de start-up, cu riscurile aferente asumate. „Eu intrasem în 2014 în firmă, când aplicația se muta de pe desktop pe aplicație online. Și Radu (Hasan – n.red.) îmi zice: «Fii atent: tu vii, dar noi nu știm dacă o să meargă businessul ăsta, s-ar putea să n-avem bani să te plătim», știi? Am apreciat onestitatea și reacția mea a fost: «Dacă e greu, hai să ne fie greu împreună, pentru că eu pot să vă ajut»”, a relatat el. Înainte de a trece însă la modelul pe subscripție, soluția SmartBill se comercializa cu licență pe viață. “Nu prea era România obișnuită să plătească pe software. În niciun caz online, abonamente și subscripții. Ne-am și pornit cu modelul păgubos de licență pe viață, care a fost una dintre marile pietre de moară pe care le-am târât ani de zile după noi. Pentru că nu aveam recurență. Luam bani o dată de la clienți și gata”, a subliniat Căpățînă.

Experiența anterioară a lui Alex Leca în calitate de utilizator de software de business a influențat apoi abordarea SmartBill în dezvoltarea produselor. „Eu, când am lucrat în contabilitate, aveam frustrări, eu efectiv am plâns la început de lună când mi s-a pierdut baza de date. Să ai aplicații care să te facă să plângi nu e normal”, a spus Leca, adăugând că această experiență a stat la baza orientării produsului SmartBill către simplitate și eficiență. „Toate frustrările pe care eu le-am avut, am zis că trebuie să dispară». Asta e ideea pe care încercăm toți să mergem: cum facem cel mai scurt drum până la rezultatul pe care îl vrea omul și fără ca el să aibă un doctorat în felul în care gândește SmartBill.”

Astfel, SmartBill a ajuns să aibă o suită de soluții software pentru partea de facturare, gestiune și contabilitate. “Am reușit să-l cucerim pe Alex și să vină în echipa noastră. Aveam planuri de a face mult mai mult decât un programel care emitea facturi, chitanțe, avize, proforme. Am îmbunătățit versiunea de gestiune a stocului, care e un minim ERP, pe care a gândit-o Alex de atunci. Eram în filmul acesta de a închide cercul complet, pentru că era problema antreprenorilor: bagă multe date în SmartBill, iar contabilul le ia și le bagă de la zero din nou în softul de contabilitate. Erau prăpăstii între lumile astea două”, a menționat Căpățînă. Ca CEO, Alex Leca are ca obiective adaptarea operațiunilor la dimensiunea actuală a companiei, continuând însă să păstreze o abordare orientată spre client și inovație. „Cred că în următoarea perioadă trebuie să ne obișnuim cu ideea că suntem o firmă mare. Ar trebui să învățăm să ne comportăm ca o firmă mare, în ideea în care acum avem resurse și trebuie să le investim cu cap, în favoarea clienților noștri”, a spus el.  Planurile includ dezvoltarea continuă a platformei, explorarea integrării AI pentru a aduce valoare adăugată utilizatorilor și menținerea unei culturi interne centrate pe feedback și adaptabilitate. „Spiritul de start-up trebuie să existe, esența trebuie să rămână, dar să conștientizăm faptul că suntem o firmă mare și sănătoasă și acum să capitalizăm pe chestia asta. Mi-ar plăcea să văd că SmartBill profită la maxim de tot ce înseamnă AI.”

Ediții speciale

Care este impactul campusului de calcul cuantic și AI FreeYa Mind din Iași?

Speakeri: Astrid Bălăucă, cercetător, și Tudor Vasiliu, cercetător.

Astrid Bălăucă: „ Poate ar trebui să începem cu ceea ce ne-a determinat să plecăm. În principiu, cred că toată lumea, în orice domeniu, atunci când pleacă, pleacă din cauza lipsei de resurse. Pentru noi ce a însemnat foarte tare lipsa aceasta de resurse? A însemnat lipsa de resurse computaționale. Nu existau calculatoare destul de puternice puse la dispoziția universităților în România.”

Tudor Vasiliu: „ Inteligența artificială este o oportunitate foarte mare pentru dezvoltarea și ajutarea chimiei, ca știință, în general. Chimia înseamnă lucru în laborator, înseamnă chimicale, înseamnă reacții, înseamnă consum mare de resurse. Și atunci când unui cercetător îi vine o idee nouă, de un medicament nou, de un produs nou, niciodată nu-i vine ideea finală.”

@ Dezbatere la ANIS International Summit 2025: „Mapping the venture capital and private equity instruments“

Speakeri: Andrei Dudoiu – CEO & cofondator al SeedBlink, Marius Istrate – președintele TechAngels, Bogdan Axinia – managing director la eMAG Ventures

Andrei Dudoiu: „Cred că ne lipsește, asta e părerea mea în România, o pepinieră, un kindergarten (grădiniță – n. red.) de fondatori. Și acest tip de proiect ar trebui, de asemenea, să fie sprijinit de stat – pentru că e etapa cea mai riscantă a unui startup, când este doar o idee. Iar sume mici venite din surse guvernamentale ar trebui să sprijine potențialii antreprenori mult mai puternic.“

Marius Istrate: „Trebuie să dereglementăm și să avem mai puțină birocrație. Dacă astăzi, cu un fond de venture capital care are bani publici, încurci start-up-urile întâziind fondul de investiții cu un an și jumătate, apoi întâzii și primele investiții care au fost promise unui start-up cu un an, un an și jumătate, cum ajuți? Cum e ăsta un mecanism de sprijin dacă tot întârzii, întârzii“, s-a întrebat retoric Istrate, avertizând că fără o mișcare rapidă și eficientă, „o să pierdem acest război“.

Bogdan Axinia: „Avem nevoie de (…) o legislație mai bună pentru investitorii angel, chiar și pentru start-up-uri, să aibă programe de opțiuni (ESOP) mai simple și modalități mai ușoare de a reinvesti banii. (…) Iar acum concurăm cu statul, cu titlurile de stat. Și e mai ușor să spui ca investitor: «Am 7% pe euro la obligațiuni, deci de ce să-mi risc banii în altceva, chiar și țintind la 20%, dar cu risc mai mare?».“

Rubrica „Sfatul Expertului”

Invitat: Ken Morse, expert MIT, antreprenor și ex-consilier al președintelui Obama

„Companiile românești trebuie să folosească orice tehnologie pentru a deveni globale cât mai repede. AI-ul nu va dispărea, dar contractele de milioane de dolari nu le vor semna boții, ci tot oamenii.”

„Piața românească este lentă, conservatoare, ieftină. Dacă vrei să construiești o companie de succes, trebuie să ieși de pe piața din România cât mai curând posibil. “

ZF IT Generation, emisiune lansată de ZF în noiembrie 2019 și realizată în prezent împreună cu BCR, are ca țintă descoperirea start-up-urilor hi-tech cu idei de produse sau servicii care vor duce la dezvoltarea unei noi generații de milionari din IT ai României. Formatul emisiunii cuprinde o serie de rubrici ce aduc plus valoare în ecosistemul local de start-up-uri tech – Start-up Pitch, Start-up Update, Start-up Boost, Start-up Star, Investor Watch, Sfatul expertului și What’s Hot. Până acum s-au difuzat peste 1.200 de ediții ale ZF IT Generation.

Urmărește de luni până vineri emisiunea pe www.zf.ro și pe pagina de Facebook a Ziarului Financiar de la ora 19.00 sau accesează platforma
www.zf.ro/zf-it-generation

acă aveți un proiect de start-up tech scrieți-ne pe adresa de e-mail zfitgeneration@zf.ro.