Cine îmi deschide ușa?!

Bineînțeles că un produs sau un serviciu contează cel mai mult, pentru că el trebuie mai întâi să existe. Apoi urmează marketingul, vânzările și toate celelalte lucruri.

Dar fără vânzări poți să ai cel mai bun produs din lume și să nu se vândă. Sau poți să ai cel mai bun produs sau serviciu, dar dacă nu este cineva care să-ți deschidă o ușă în lumea de business, s-ar putea să rămâi cu el în brațe.

Este bine de știut că după imediat după căderea comunismului, când s-a deschis economia, businessul, adică piața românească, americanii îi căutau pe „Foștii” pentru a-i angaja, ca să le deschidă ușile în vanzarea produselor și serviciilor, care să le deschidă ușile în obținerea unor contracte, care să deschidă ușile în a ajunge la cel mai înalt nivel.

Partea tehnică a unui produs este importantă, dar într-o scară reală, vânzările și cei care deschid ușile au ajuns și sunt mult mai importanți.

Ideea că faci și ai un produs, cel mai bun produs, și poți să trăiești numai cu acest lucru este total depășită.

Trebuie să ai cele mai multe companii care vând direct către consumatorul final, pun accentul pe vânzări, pe obținerea de contracte cât mai rapid și apoi urmează execuția lor. De partea cealaltă, pentru cei care au produse și servicii care sunt în modelul business to business, cel mai mult contează cine deschide ușile.

Când vor să se ducă pe o piață externă, companiile antreprenoriale românești descoperă că este mult mai dificil decât credeau, și după câteva eșecuri în care au încercat să meargă singuri, realizează că au nevoie să-și găsească parteneri locali care să se ocupe și de zona asta, de deschis uși, de ajungerea în cabinetul unui CEO, la achiziții, sau unde mai este nevoie.

Sunt foarte multe cazuri în care antreprenorii spun că nu au nevoie de bani, că au destui și că mai degrabă ar avea nevoie de cineva care să le dea contracte când ajung pe piața externă, dar și în România.

În ultimul timp auzim cum firme antreprenoriale românești angajează americani chiar la ei acasă care să se ocupe de sales, de business development, de revenue, de growth. Adică sunt acele persoane care ar putea să te introducă undeva pentru a vinde un produs sau un serviciu.

Faptul că angajezi un american nu înseamnă și că acesta va aduce automat contracte sau că va crește vânzările peste noapte.

În lumea de astăzi, globalizată, cu mulți jucători, cu schimbări tehnologice care au loc peste noapte, este și mai necesar să găsești oameni care să deschidă ușile, care să-ți obțină un contract sau o vânzare.

Noi stăm bine din punct de vedere tehnic, avem ingineri buni, cum se spune, dar minusul este la marketing și la vânzări.

Cei care reușesc să deschidă uși, cei care reușesc să facă introducerea, cei care închid și deschid ușile de la birouri sunt extrem de căutați, extrem de bine plătiți, primesc un procent din primele vânzări.

Fără aceste personaje, unei companii românești dar nu numai, îi este mult mai greu nu să intre pe o piață, pentru că acolo este foarte ușor din punct de vedere juridic și a timpului de înființare a unei companii, ci îi este greu să ajungă undeva, să determine pe cineva să acorde și să semneze un contract.

Dacă noi am primit cu brațele deschise multinaționalele pentru că avem nevoie de banii lor, de know-how, de a intra în lanțuri globale, când firmele românești se duc în afară constată că nimeni nu le întinde un covor roșu, că este foarte greu să vinzi, să intri în relații comerciale, să obții ceva.

Nu toată lumea are produse și servicii care se vând singure, doar prin simpla lor prezență undeva, așa că trebuie să se bazeze pe vânzări și pe cine poate să deschidă ușile.

Banii pot să cumpere multe lucuri, dar nu întotdeauna pot să cumpere piețe de desfacere.

Oamenii care au agenda telefonică plină de numere, cei cărora li se răspunde la telefon încep să fie din ce în ce mai căutați, în încercarea de a putea introduce companiile românești acolo unde este nevoie.

Dar și cel care deschide uși trebuie să aibă o istorie extrem de bogată în spate, trebuie să aibă relații construite în timp, trebuie să aibă propria infrastructură de networking, la care poate apela când este cazul.

Așa că, după ce ai un produs sau un serviciu, trebuie să îl găsești pe cel care îți poate deschide ușile.    

(cristian.hostiuc@zf.ro)