Cel mai greu job din România: 60% dintre angajați nu rezistă în companie mai mult de un an

La început era studentă la ASE, dar a înțeles repede că sistemul educațional din România nu i se potrivește. După ce a studiat la Veneția și New York, unde a refuzat și un job la celebra casă de modă Valentino, Mădălina Pascu s-a întors în țară unde face sute de mii de euro învățându-i vânzări pe angajații din companii. Cât de buni vânzători sunt românii?

60% DINTRE OAMENII DE VÂNZĂRI DIN ROMÂNIA REZISTĂ MAI PUȚIN DE UN AN. ESTE UN PROCENT ENORM”. Mădălina Pascu este cea care coordonează activitățile Salestrust.eu în România, filiala locală a unei companii din Marea Britanie, organizație care certifică profesional oamenii de vânzări, denumită Institute of Sales and Marketing Management (ISMM). A adus programul în România anul trecut – “de regulă cererea vine din partea companiilor dintr-o anumită zonă sau din inițiativa unui prestator de servicii cum suntem noi” – și recunoaște că alte certificări au ajuns mai devreme, cum ar fi cele pentru audit, marketing, contabilitate sau din domeniul financiar-bancar.

A început facultatea de comerț din cadrul ASE București, dar a plecat să studieze comerț la universitatea Ca’ Foscari din Veneția. Ulterior, a făcut doi ani de specializare într-un departament de comerț exterior din Italia și a primit, prin intermediul facultății, un internship în vânzări la Valentino la New York. “Te duci acolo, vezi cât de mult se muncește și vezi lucrurile mai închegate. Acolo, dacă greșești de trei ori, un mail, un raport greșit și o eroare gramaticală – ești concediat”, spune tânăra de 32 de ani. A refuzat o ofertă de salariu de 7.000 de dolari la New York după terminarea intenshipului și a revenit în România.

“Când vezi cum sunt oamenii de acolo, începi să apreciezi foarte mult România și modul în care noi acordăm timp tradițiilor și familiei. Stilul nostru de viață este foarte diferit. Americanii sunt foarte reci, iar succesul lor stă în disciplina pe care o impun și lipsa de permisivitate”, explică Mădălina Pascu.

PASCU A LUCRAT ÎN ULTIMII NOUĂ ANI TOCMAI PENTRU TOATE CERTIFICĂRILE PROFESIONALE – “am dezvoltat ACCA (certificarea din contabilitate – n.red.) de la cinci companii care investeau la 350” – și admite că despre vânzători nu știa mare lucru până când ISMM a venit în țară. “Nu este tocmai o franciză, este un parteneriat în care se cedează o marjă către cei din Marea Britanie”. Firma a avut până acum circa 40 de cursanți, prețul calificării fiind de 16.000 de euro pentru o perioadă de trei ani. Companiile aleg să îi înscrie pe cei mai buni dintre vânzători, pentru a-i motiva suplimentar să nu părăsească angajatorul, cei pe care îi trimiteau în trecut la MBA-uri în afara țării.

RADIOGRAFIA PIEȚEI DUPĂ APROAPE UN AN ȘI JUMĂTATE DE LA STARTUL BUSINESSULUI CONTUREAZĂ ÎN ROMÂNIA DOUĂ TIPURI DE COMPANII: câteva care investescîn programe interne regionale printr-o academie de vânzări, de regulă multinaționale cu afaceri de sute de milioane de euro; altele care cheltuiesc bani în mod episodic în funcție de nevoi pentru traininguri de vânzări, tocmai pentru că riscul pierderii investiției e mai mic dată fiind fluctuația mare de personal în rândul angajaților din domeniu.

“Firmele consideră că aceste programe au ca scop cunoașterea produselor și nu formarea stabilă a angajaților. E o problemă în toate piețele logica «Cu cât cunoști produsul mai bine, cu atât îl vinzi mai bine». Fals”, spune Pascu. O cercertare statistică a Salestrust.eu arată că majoritatea românilor cred că oamenii de vânzări buni sunt nativi și nu construiți pe parcursul vieții – “cei mai descurcăreți, sociabili și muncitori”. Fluctuația mare de personal se explică prin faptul că marea majoritatea a angajaților renunță nu numai la jobul respectiv, ci și la cariera în vânzări, pentru că ajung să înțeleagă că nu sunt făcuți pentru asta. “Un om ajunge întâmplătorîn vânzări.

Se angajează, învață trei luni produsul, după care trebuie să își îndeplinească țintele. Nefiind bine pregătit și fără să înțeleagă că încrederea în client se câștigă în timp, renunță”, spune Mădălina Pascu. În mare parte, oamenii de vânzări sunt absolvenți de științe economice atrași de iluzia unei slujbe în care interacționează cu alți oameni și sunt feriți de rutinele pe care le impun joburile din bănci sau audit. “Partea cea mai dificilă e tocmai interacțiunea cu oamenii, pentru că interacțiunea nu înseamnă să convingi omul să cumpere, ci să construiești o relație cu clientul, să cunoști bine piața și percepțiile”.

Piața românească înseamnă mai degrabă abordarea regulii “sună o sută de oameniși s-ar putea să cumpere zece”iar cei care nu îndeplinesc obiectivele se demotivează rapid. Salariile pleacă de la 350 de euro și ajung la 4.500 de euro pentru un director de vânzări, în timp ce “prețul talentelor”, sub o zecime din oamenii de vânzări din România, s-a menținut constant în ultimii ani.

O bună parte din venitul lunar al angajatului din vânzări este variabilă, mai mult în cazul angajaților responsabili de găsirea de noi clienți, o activitate mult mai dificilă în 2013, și mai puțin în cazul celor care trebuie să păstreze baza de clienți deja existentă.

IN NOUA REALITATE ECONOMICĂ, MĂDĂLINA PASCU SPUNE CĂ ABILITĂȚILE DE VÂNZĂRI CONTEAZĂ ȘI MAI MULT. În scenariul în care clientului în plac produsul și omul de vânzări, dar nu are bani să cumpere, Pascu vorbește despre găsirea de priorități. “De exemplu, cu toții spunem că nu avem timp, dar dacă e ceva cu adevărat important nu dormim noaptea ca să rezolvăm problema. Asta este adevărata valoare a oamenilor buni din vânzări”.