Câți bani cheltuie româncele pe rochii de mireasă

“În 2005, căutam pentru nunta mea o rochie deosebită, pe care nu am reușit să o găsesc în România. Un an mai târziu, la 24 de ani, înființam Vera Sposa, primul magazin multibrand cu rochii de mireasă din România, care nu aparținea unui designer sau unei case internaționale”, descrie Adina Basilic modul în care a ajuns să înființeze o afacere cu rochii de mireasă. Vera Sposa a apărut astfel în anul 2006, când pe piața din România exista o ofertă extrem de restrânsă de vestimentație pentru viitoarele mirese, potrivit descrierilor oferite de antreprenoare: câteva case de modă și ateliere cu producție locală.

Povestește că nu avea niciun fel de experiență pe piața retailului de modă și nici instrumente prin care să determine potențialul unei astfel de afaceri: „M-am bazat pe intuiție, pe informațiile culese din piață și pe cunoștințele dobândite din studii”. Intuiția antreprenoarei nu a dat greș, iar afacerea Vera Sposa a confirmat în scurt timp. De la un prim magazin de 40 de metri pătrați și o colecție de 20 de rochii, aceasta s-a mutat într-un an într-un spațiu cu o capacitate dublă, iar în 2011 colecția din magazin număra peste 350 de rochii ce purtau semnătura unor case de referință în domeniu. „Deși apăruseră și alte magazine cu rochii de mireasă, clienții veneau din toate zonele țării”, își amintește antreprenoarea.

De pe Calea Victoriei din Capitală, unde s-a aflat primul magazin, s-au relocat într-o vilă de 450 de metri pătrați aflată în zona pieței Victoria. În 2014 însă, criza financiară și-a făcut simțite efectele și pe piața pe care activau: „Criza financiară s-a resimțit puternic pe piața produselor și serviciilor de organizare de nunți, iar noi am luat decizia de a optimiza costurile și ne-am mutat într-o vilă mai mică, însă într-o zonă accesibilă pentru clienți, pe Strada Speranței din București, unde se află și locația actuală a showroomului”.

În perioada declinului financiar, prețul pe care miresele erau dispuse să îl plătească pentru rochia de mireasă scăzuse cu aproximativ 20%; antreprenoarea precizează însă că au exclus varianta de a face rabat de la calitatea produselor. În ceea ce privește evoluția așteptărilor clientelor legate de design, Adina Basilic spune că acestea au evoluat de la cel conservator înspre extravagant, nonconformist sau exuberant.

Au contribuit la modelarea tendințelor faptul că românii au început să călătorească mai mult, cât și sursa nelimitată de informație facilitată de mediul online – acestea au permis publicului să acceseze site-urile revistelor celebre de nunți, bloguri dedicate, conturi pe rețelele de socializare ale persoanelor publice etc.

„Odată cu acest aflux de informație, miresele s-au arătat tot mai puțin dispuse să cumpere ceea ce li se oferă și asa a apărut conceptul de custom made, iar designerii au câștigat popularitate în fața caselor cu producție de linie. Astăzi, miresele se așteaptă mai mult decât oricând la calitate premium, la opțiuni de personalizare a ținutei și la servicii pre și postvânzare impecabile”, spune antreprenoarea.

Ea observă că schimbări majore au intervenit și în procesul decizional. „Publicul este din ce în ce mai informat și, deși cheltuie mai mult pentru organizarea nunții, cumpără în urma unui proces de documentare mai îndelungat. Dacă acum 10 ani căutarea rochiei de mireasă începea cu 1-3 luni înainte eveniment, acum miresele au nevoie de cel puțin șase luni pentru a-și cumpăra vestimentația pentru nuntă.” Chiar dacă acum publicul își culege informațiile preponderent din mediul online, experiența din magazin cântărește extrem de mult în decizia finală de cumpărare, potrivit Adinei Basilic. „Dacă acum 10 ani participarea la târgurile de nunți era principalul mod de promovare a furnizorilor din toate segmentele de piață, în ultimii șase ani am observat o scădere a interesului publicului nostru pentru astfel de evenimente. Tocmai de aceea, ne-am concentrat atenția către promovarea în mediul online, iar în magazin am perfecționat politica de client service, pentru o experiență de cumpărare cât mai plăcută”, descrie ea evoluția serviciilor oferite. 

Și profilul viitoarelor mirese a trecut prin schimbări: dacă Vera Sposa s-a adresat încă de la înființare clientelor cu buget mediu și peste medie, începând cu 2012 a abordat și segmentul high-end, prin colaborarea cu designerul de origine israeliană Galia Lahav. „Profilul clientelor nu a variat foarte mult având în vedere poziționarea inițială a brandului și gama de produse premium comercializate”, explică ea.
Iar dacă în anul 2006 bugetul mediu pentru cumpărarea unei rochii de mireasă era de 1.200 de euro. Basilic spune că Vera Sposa a menținut nivelul prețurilor produselor oferite de-a lungul timpului. „Deși criza financiară a afectat retailul de modă, în domeniul rochiilor de mireasă efectele s-au resimțit puternic abia în 2014, când prețul pe care miresele erau dispuse să îl plătească pentru vestimentație a scăzut cu aproximativ 20%. Noi nu am acceptat să facem concesii în ceea ce privește calitatea rochiilor, iar prețul a rămas, de asemenea, constant.”

Adina Basilic observă că în ultimii ani a existat o revigorare a pieței datorită generațiilor Millennials și Z care, ajunse la vârsta căsătoriei, tind să aloce un buget mai mare cumpărăturilor pentru acest eveniment. În contextul unei piețe volatile, s-au concentrat pe consolidarea afacerii. „Am urmărit o creștere minimă dar constantă tocmai pentru o consolidare a brandului pe termen mediu și lung. Este important să asigurăm o expunere cât mai mare în piață a brandurilor pe care le reprezentăm, cifra de afaceri crescând treptat pe baza acestei politici”, spune Basilic.

Firma Vera Sposa Group, care operează activitatea brandului, a înregistrat o cifră de afaceri de 1,7 milioane de lei în 2017, pentru anul în curs, Adina Basilic previzionează o creștere a afacerilor cu 15%. Antreprenoarea spune că anul trecut a fost unul de reconfigurare a businessului, în care veniturile înregistrate s-au situat la 726.000 lei.

Un alt reper important din dezvoltarea companiei se leagă de găsirea angajaților potriviți; aceasta fiind o provocare și în rândul afacerii Vera Sposa, la fel ca la nivelul întregii piețe. „Am căutat să avem angajați foarte bine pregătiți, care să comunice eficient. În acest domeniu, prin excelență este importantă relația de încredere pe care o stabilești cu clientul. În acest moment avem patru consilieri în vânzări și până la doi specialiști în croitorie pentru viitoare retușuri/ajustări”, spune ea.

În prezent, ei se orientează înspre o repoziționare a brandului către creații exclusiviste, semnate de designeri renumiți. „Viitoarele mirese care ne-au vizitat în ultimii ani au arătat disponibilitate pentru a călători în scopul achiziționării unei rochii de mireasă exclusiviste, deși și-ar fi dorit să găsească și în România modelele disponibile la Londra, Tel Aviv și New York.” Decizia vine în contextul în care proprietara afacerii a observat că în ultimii 4-5 ani au apărut multe branduri pe piața pe care activează – deopotrivă autohne și internaționale, iar odată cu aglomerarea pieței, în ultimii doi ani, vânzările au scăzut. 

„În momentul de față, piața de rochii de mireasă este saturată. Cu toate acestea, tot mai multe mirese își doresc modele deosebite, calitate premium, apariții cu adevărat rafinate și nu au foarte multe opțiuni. Astfel, nu doar comportamentul consumatorului, ci și concluziile unei analize amănunțite a jucătorilor de pe piață au stat la baza deciziei de concentrare a colecțiilor Vera Sposa pe zona premium și de lux”, descrie ea contextul în care au luat decizia repoziționării. În afară de această repoziționare, în planurile de viitor ale Adinei Basilic se află și deschiderea unui nou showroom. „Ne propunem deschiderea unui nou showroom, unde clientele noastre vor avea parte de o experiență unică de cumpărare. Va fi un concept nou în România.” Totodată, și-a propus să cumpere o linie de mașini profesionale care vor scurta cu 30-40% timpul de ajustare a rochilor. „Astfel, reușim să creăm un nou avantaj competitiv, reducând timpul de așteptare de la alegerea modelului de către clientă și până la versiunea finală a rochiei sale.”