Cât de bine se vinde de fapt luxul în criză. O afacere adresată clienților pretențioși și-a dublat veniturile chiar în pandemie

Deși pandemia l-a obligat să închidă pentru o perioadă ușile restaurantelor și să tragă obloanele magazinelor din mall pe care le deține, antreprenorul Cristian Preotu, proprietarul grupului Le Manoir, a reușit nu doar să își mențină businessul pe linia de plutire, ci chiar să își dubleze vânzările în unitățile rămase active, ajutat de doi factori importanți: nevoia de lux a bucureștenilor, chiar și în vremuri de criză, și lipsa locurilor în care și-o puteau satisface.

P​rimul său „instinct” după debutul pandemiei a fost să taie costurile, renegociind chiriile și trimițând aproape toată echipa în șomaj tehnic. În lunile de lockdown, magazinele Comtesse du Barry și Petit Bateau din Băneasa Shopping City au fost închise, iar restaurantul Le Bistrot Français și cocktail barul The Owl, și ele parte din afacere, au stat o bună perioadă cu obloanele trase. „Ne-au rămas două magazine Comtesse du Barry și un magazin Petit Bateau «în viață», așa că ne-am concentrat foarte tare pe aceste trei unități și am adus multe produse noi. Am avut un număr mai mare de clienți în acea perioadă – magazinele noastre sunt frumoase, curate –  le oferă mai multă încredere decât un supermarket. Comtesse du Barry a devenit un magazin de proximitate de lux: am făcut un mic raion de măcelărie în care aducem cele mai bune cărnuri din lume – vită japoneză Kobe, porc iberic, pui de Bresse – toată gama celor mai bune cărnuri care există. Am făcut, de asemenea, un raion de stridii proaspete, somon afumat Balik, caviar, dar și altele, inclusiv legume de foarte bună calitate. Am crescut foarte mult gama de produse, iar eu am investit mult ca prezență în magazine în acea perioadă. Am reușit astfel să vindem mult mai mult decât în perioada similară a anului trecut, când bonul mediu era de aproximativ 80 de euro, iar acum a fost cel puțin dublu.” Preotu spune că această valoare s-a păstrat și după redeschiderea magazinelor pentru că lumea s-a obișnuit cu produsele. Numărul clienților a crescut, de asemenea, cu aproximativ 30%, de la 500-600 de clienți/magazin, cât se înregistra anul trecut, „mai ales în partea de nord a Bucureștiului, care e mai puțin dependentă de turiști și se adresează mai mult clientelei locale”.
Anul trecut, grupul Le Manoir, din care în prezent fac parte trei magazine de gastronomie fină Comtesse du Barry, două magazine cu produse pentru copii Petit Bateau, restaurantul Le Bistrot Français și cocktail barul The Owl, precum și un magazin gastronomic în Paris, a înregistrat o cifră de afaceri de circa 20 de milioane de lei. Cu toate că la începutul acestui an așteptările antreprenorului vizau o creștere de 15-20%, având în vedere o serie de investiții noi, de aproape jumătate de million de euro, în urma apariției pandemiei de COVID-19 estimările s-au schimbat, vizând un rezultat similar cu cel avut în 2019. „Acum mă concentrez să mențin profitul în aceeași parametri mai mult decât cifra de afaceri. Anul trecut am avut profit de aproximativ
1 milion de lei, dar mult a fost reinvestit, investițiile fiind finanțate mai mult din profit decât din credite. Pentru anul acesta sper să rămânem în aceeași parametri.” În cele două unități Comtesse du Barry active în perioada stării de urgență, cele mai au căutate articole au fost produsele proaspete – brânzeturi, șunci, foie gras, somon – „tot ce nu este conservă, deși au fost și clienți care au cumpărat foarte multe conserve, mai ales la începutul perioadei, ca să stocheze, în caz că nu mai au voie să iasă din casă.” Și vinurile s-au vândut destul de bine, spune Preotu, pentru că oamenii au luat mai des cina în familie, stând acasă. De departe, unul dintre raioanele care a mers cel mai bine a fost cel de măcelărie. În ceea ce privește importurile, antreprenorul spune că, deși produsele vin din Franța, unde pandemia a avut un impact major încă de la început, nu au existat probleme cu circulația mărfii. „Importul nu a funcționat greu – la noi nu sunt tiruri. În fiecare săptămână avem un Sprinter care vine cu bunătățuri, avem transporturi proprii, iar cu furnizorii avem o relație apropiată, mă cunosc personal cu proprietarii de la majoritatea businessurilor cu care lucrăm. Am discutat, am găsit soluții împreună de fiecare dată.”
O evoluție s-a remarcat și în numărul de comenzi cu livrare. „Noi aveam serviciul acesta de foarte mult timp, prin care livrăm clienților noștri produsele într-o oră, oriunde în partea de nord-centru a Bucureștiului. Și nu era un serviciu care funcționa foarte bine, deoarece clienții preferau să vină în magazine, să se uite și să aleagă. Odată cu necesitatea de a sta acasă, lucrurile s-au schimbat. Cam 5% din vânzări s-au înregistrat pe acest canal.”
Petit Bateau a avut în perioada de lockdown un succes similar, care își menține panta ascendentă și în prezent, mai ales datorită începerii școlilor, „un fel de perioadă a Crăciunului pentru businessurile cu produse destinate copiilor”. Explicația, spune Preotu, e că foarte multe magazine cu produse pentru copii sunt în malluri, find închise în lunile de izolare, în timp ce „noi aveam unul deschis în Dorobanți, fiind printre singurele magazine de profil active în acea perioadă.”
„Și acolo am avut foarte multe vânzări cu livrare, cam 25%. Vânzătorii vorbeau la telefon cu clienții cu care se cunoșteau și le trimiteau poze pe Whatsapp cu produsele, ajutându-i să își facă cumpărăturile de la distanță ca și cum ar fi fost în magazin, cu filmulețe, poze, comenzile fiind apoi livrate de șoferii noștri. Clienții noștri se cunosc cu vânzătorii, e o relație mult mai apropiată de vânzare, avem o clientelă fidelă și s-a creat o familiaritate, care ajută în perioade de genul acesta”, notează Preotu. În Petit Bateau, la mare căutare au fost hainele de copii, mai ales cele pentru bebeluși – body-uri și lenjerie, iar bonul mediu a crescut de la circa 60 la 100 de euro.
Referitor la măsurile de siguranță, el spune că investiția nu a fost foarte mare, deoarece unitățile nu au o suprafață extinsă. „Din prima zi am pus panouri de plexiglas la casele de marcat și am luat geluri dezinfectante și măști, care erau foarte scumpe în primele zile și se găseau greu – cred că am plătit chiar și 4 euro pe mască.”
Segmentul HoReCa al grupului Le Manoir a fost cel mai grav afectat de pandemie. Restaurantul Sushi Room, vizitat de aproximativ 40 de clienți pe zi, a fost închis definitiv iar în cazul Le Bistrot Français numărul clienților a scăzut de la 50-60 de persoane/zi la circa 20, și asta pentru că „anul trecut funcționam 7 zile din 7 iar anul acesta am deschis abia pe 15 august și am funcționat doar pe terasă, care are o capacitate de 24 de locuri, și doar 5 zile pe săptămână, cu cina, în intervalul 18:00-22:00”, notează Preotu. Acum, el se așteaptă însă ca numărul clienților să crească, odată cu redeschiderea spațiilor interioare ale restaurantelor și cu sosirea toamnei și, odată cu ea, a temperaturilor mai scăzute. În cazul cocktail barului The Owl, în primele luni veneau între 50 și 100 de clienți, iar antreprenorul spune că acesta funcționează foarte bine și acum. Bonul mediu a rămas însă același, adaugă el: „În cazul Le Bistrot Français bonul mediu este de 350 de lei și a rămas neschimbat față de anul trecut, pentru că nu am scăzut prețurile, iar la The Owl e de aproximativ 50 de lei. Aici, un cocktail este între 25 și 35 de lei, iar lumea bea unul-două cocktailuri.” În paralel cu businessurile din România, Preotu deține un magazin gastronomic în capitala Franței, numit Le Manoir Paris, care a fost deschis în toamna trecută cu o investiție de circa 250.000 de euro, și care în prezent „nu câștigă bani dar este pe un fel de linie de plutire, adresându-se mai ales clientelei din cartier.” În primele luni de la deschidere, povestește el, unitatea înregistra foarte mulți clienți americani și asiatici, însă ulterior, pe fondul pandemiei, numărul clienților, în loc să crească, s-a echilibrat, fiind constituit în prezent exclusiv din rezidenți. Lunar, magazinul este vizitat de 600-800 de clienți, iar bonul mediu este în jur de 70 de euro. „Nu e un bon mediu rău pentru Paris”, remarcă antreprenorul.
În ceea ce privește angajații companiei, la 1 martie echipa număra în jur de 85 de persoane la nivel de grup, dintre care aproape 50 de oameni au plecat în șomaj tehnic și, cu toate că niciun angajat nu a fost concediat, au existat unele contracte în probă care nu au fost reînnoite. „Cred că rămăsesem cu aproape zece persoane în total. Ne-am amintit începuturile noastre, pentru că firma are 16 ani și am urcat-o încetul cu încetul. Majoritatea din cei zece rămași lucrau de cel puțin 10-15 ani în companie și mi-au spus că este plăcut să fim o echipă performantă în care toată lumea știe exact ce are de făcut, nu sunt elemente noi și totul merge perfect, și asta pentru că în mod normal, de fiecare dată când avem angajați noi trebuie formați, ceea ce mărește efortul zilnic și cel de vânzare”, povestește el.
Față de criza din 2009, Preotu spune că provocările pe care le-a întâmpinat acum sunt diferite, pentru că atunci afacerea a fost afectată în special pe segmentul B2B, însă acum ambele segmente au resimțit impactul pandemiei. „Atunci nu am întâmpinat același tip de probleme. S-au redus bugetele în anumite companii – mese, cadouri, protocoale, s-a evitat cumpărarea de produse mai scumpe în general și s-a mers pe stricta necesitate, așa că nu ne-a afectat foarte tare pentru că cei care constituiau clientela noastră nu au fost afectați de criza aceea și noi chiar am avut o creștere în anul respectiv. Criza de acum e total diferită pentru că nu mai avem turiști, nu mai avem mese de business și protocoale de business.” Pe segmentul B2B, impactul s-a simțit în primul rând cu ocazia sărbătorilor pascale. „În 2019, cred că am făcut 5% din cifra de afaceri totală doar din pachetele achiziționate de companii pentru acea perioadă. Anul acesta a fost însă aproape inexistent ca și sezon. De la 150 de companii în 2019, care au cumpărat pachete pe zona corporate, anul acesta au fost sub 10. Multă lume a fost reticentă, erau companii care doreau să facă aceste cadouri, doar că nu știau cui să le trimită. Toată lumea era acasă, nu era ușor să reușești să livrezi pachetele sau să le primești”, spune Preotu. El speră în schimb ca de Crăciun să nu aibă o scădere foarte mare față de anul trecut, când a avut vânzări de aproximativ 5 milioane de lei.
Cu toate că a resimțit din plin impactul pandemiei asupra businessurilor pe care le conduce, Cristian Preotu are și pentru anul acesta un plan de investiții ambițios. După ce a deschis anul trecut cocktail barul The Owl din București și magazinul gastronomic din Paris, extinzând totodată restaurantul Le Bistrot Français cu un spațiu de saloane private pentru conferințe, în urma unei investiții totale de circa 500.000 de euro, până la 1 decembrie antreprenorul vrea să lanseze, lângă Ateneu, un nou business. „La maison du champagne” (Casa șampaniei) va funcționa ca un magazin-bar în care clienții vor putea degusta băutura franțuzească alături de diverse produse de gastronomie fină și vor avea totodată posibilitatea să facă și cumpărături. În plus, Preotu vrea să extindă, până la aceeași dată, suprafața magazinului Petit Bateau din Dorobanți, de la 80 la 300 de metri pătrați, transformându-l într-un concept store pentru copii. Pentru ambele proiecte are un buget de investiții de circa 350.000 de euro. În ciuda faptului că e gata să facă un nou pariu în HoReCa, Preotu spune că pentru jucătorii care se gândesc să intre acum pe această piață e un moment foarte prost. „Nu cred că ar trebui să facă investiții noi în HoReCa. Noi facem această investiție pentru că avem spațiu disponibil în zona respectivă și va fi un loc dedicat șampaniei de unde se va putea și achiziționa, va fi și magazin. Cred însă că e un moment prielnic pentru a cumpăra un restaurant, ca și speculație.”
Sfatul său pentru antreprenorii aflați la început de drum este să își diversifice activitatea pentru a supraviețui în astfel de vremuri. „Dacă aveam doar restaurante sau zona corporate, era foarte complicat. Dar având în vedere că am fost diversificați inclusiv pe magazine dedicate clienților persoane fizice, am reușit să trecem cu bine de perioada aceasta. Cum spun și investitorii – nu e bine să ții toate bilele în același sac. E indicat să ai și aur, și dolar, și euro, și acțiuni – trebuie să fii diversificat pentru ca, în cazul în care se întâmplă ceva cu una dintre aceste investiții, să nu fii atât de tare impactat.”