Carte

Negocierea profesionista

Cel mai important lucru in orice negociere este, desigur, sa castigi. Da, dar nu oricum – adauga Roger Dawson, fondatorul prestigiosului Power Negotiating Institute din California, consultant pentru numeroase firme din intreaga lume si autor al unor volume despre arta negocierii, a persuasiunii si a optimizarii performantelor. Pe vremuri se spunea ca este esential ca si acela cu care negociezi sa aiba partea lui de castig. Dawson este de acord cu acest principiu, dar ii aduce un corectiv inedit, din care decurg o sumedenie de invataminte utile: “Arta negocierii te invata cum sa castigi la masa negocierilor, dar ii lasa celeilalte persoane impresia ca a castigat. Te voi invata cum sa faci asta in asa fel incat cealalta persoana sa simta in permanenta ca a castigat”. Mai mult, el spune ca aceasta capacitate de a-i face pe ceilalti sa simta ca au castigat este cea mai potrivita si exacta definitie a negocierii.

De aici decurge un alt principiu, acela de a cere mai mult decat te astepti sa primesti. Spre a-l ilustra, Dawson foloseste exemplul Razboiului din Golf. Inainte de inceperea ostilitatilor, presedintele Bush ii comunica lui Saddam ca trebuie sa faca trei lucruri: “Sa plece din Kuwait. Sa restaureze guvernul de drept din Kuwait. Sa repare raul produs”. O pozitie foarte clara si la obiect. Dar, din pacate, ea reprezinta esentialul si, deci, un minim acceptabil. Nu e de mirare ca s-a ajuns la un impas. Si asta din cauza ca lui Saddam nu i s-a dat sentimentul ca a castigat. Daca i s-ar fi spus, potrivit PMP (pozitia maxima plauzibila, un termen-cheie in demonstratia lui Dawson): “Vrem ca tu si acolitii tai sa fie exilati. Vrem la Bagdad un guvern neutru care sa nu fie format din arabi”. Si, de-abia la sfarsit, ca o paranteza, ar fi urmat exigentele reale (sa plece din Kuwait etc.), guvernul american ar fi obtinut probabil ce voia si, cel mai important, i-ar fi dat lui Saddam sentimentul ca a castigat.

Cu aceeasi limpezime a demonstratiei si slujindu-se de exemple care mai de care mai graitoare (in linia celui mai sus enuntat), Roger Dawson ne livreaza cele mai importante secrete ale negocierii (nu accepta niciodata prima oferta, care sunt gambiturile graduale de negociere, cum se alege cea mai profitabila oferta, cum se gestioneaza dificultatile din timpul negocierii, ce este aceea o negociere de tip castig-castig etc.) si cateva dintre caile de a obtine mai mult si mai bine, in orice situatie. Un capitol pe care il recomandam tuturor intreprinzatorilor de la noi ale caror afaceri depasesc granitele tarii este Sectiunea a IV-a, privind “Negocierea cu non-americanii”, care prezinta cele mai importante caracteristici de negociere ale oamenilor de pe diferitele meridiane ale lumii. O adevarata enciclopedie a mentalitatilor negociatorilor, dar si o inepuizabila sursa de informatii pentru a fi mereu cu un pas inaintea “adversarului”.

Roger Dawson, Secretele negocierii, Arta de a castiga in orice situatie, Editura Polirom, Iasi, 2007

NOSTALGIILE CLONEI

Camille DeAngelis s-a nascut cu doar 27 de ani in urma, in New Jersey, unde locuieste si in prezent. Are o diploma in istoria artelor, obtinuta la New York University, a lucrat la Washington Square News si, dupa terminarea studiilor, la editura HarperCollins, ca asistent editorial, in domeniul nonfictiune. Ei bine, debutul sau literar “Mary Modern” este cat se poate de indatorat fictiunii si nu uneia tocmai obisnuite: Lucy Morrigan, o tanara cercetatoare in domeniul geneticii, traieste impreuna cu iubitul ei in vechiul conac al familiei. Inconjurati de haine vechi, fotografii, mobile si amintiri, viata lor se desfasoara la distanta de lumea moderna, exceptie facand laboratorul suprautilat din pivnita casei. Tanara isi doreste copii si o cariera, dar se simte frustrata de esecurile in ambele directii, asa ca incearca altceva: cu o picatura de sange colectata de pe o batista gasita in podul casei, ea reuseste s-o cloneze pe bunica ei, Mary. Dar in loc sa obtina un copil, Lucy aduce la viata o Mary de 22 de ani, care incepe sa traiasca scindata intre sentimentul ca se afla intr-o lume noua si acela ca repeta o existenta anterioara.
Camille DeAngelis, Mary renascuta, Editura Tritonic, Bucuresti, 2007

ELIADE. OPERA POSTUMA

Acest al patrulea volum al lucrarii fundamentale a lui Mircea Eliade, cea care i-a adus veneratia a generatii intregi de specialisti nu doar in domeniul teologiei si al istoriei religiilor, ci si in antropologie si, la modul larg, in istoria culturii si mentalitatilor, se deschide cu un studiu asupra vechilor religii din America Centrala si se incheie, in contemporaneitate, cu o panorama a procesului de secularizare, de la Iluminism si terminand cu expansiunea ideilor lui Marx si Freud. Lucrarea lui Eliade a aparut in trei volume, in limba franceza, incepand cu anul 1976. Ea a fost relativ repede tradusa la noi (1981, 1983 si respectiv 1986) si a cunoscut numeroase reeditari. Varsta inaintata si boala l-au impiedicat pe savant sa-si termine lucrarea (suspendata la epoca Reformei) si l-au determinat sa-i incredinteze redactarea finala (al patrulea tom, cel prezent) unui grup de fosti colaboratori si colegi, coordonati de Ioan Petru Culianu. Acestia i-au dezvoltat ideile, conform unui plan schitat de maestru si si-au alaturat textele si altor specialisti, veniti sa completeze volumul aparut, initial, la editura germana Herder.

Mircea Eliade, Istoria credintelor si ideilor religioase, volumul 4, Editura Polirom, Iasi, 2007

RELICVE SI MAGIE

Sfanta Lance (sau Lancea Destinului, cum i se spune in spatiul anglofon) este una dintre numeroasele relicve hristice, alaturi de Sfantul Graal, descrise inca din Evul Mediu, arma ce a strapuns coastele lui Iisus dupa crucificare. Traditia crestina sustine ipoteza potrivit careia cel care a infipt sulita in flancul Mantuitorului era un soldat roman numit Longinus (de unde si numele latin al relicvei: Lancea Longini). Aceasta lance, al carei nume nu apare explicit in evangheliile sinoptice, ci de-abia in Evanghelia apocrifa a lui Nicodim (secolul IV), a suscitat o intreaga literatura anglo-saxona, mai mult sau mai putin fantastica (vezi, bunaoara, poemul generalui George Patton, in care autorul sustinea ca a fost, intr-o viata anterioara, chiar… Longinus). Trevor Ravenscroft, in 1973, face din Lancea Destinului un obiect cvasi-magic caruia nazistii ii atribuiau puteri supranaturale. Influenta cartii a fost uriasa in SUA: dupa ea au aparut numeroase alte romane, eseuri sau chiar pelicule cinematografice care au dezvoltat tema nazistilor cautatori de relicve.

Trevor Ravenscroft, Lancea destinului, Pro Editura si Tipografie, Bucuresti, 2007