Care sunt pașii prin care un start-up poate să obțină o primă rundă de finanțare

Fondul românesc de investiții cu capital de risc (venture capital) Early Game Ventures (EGV) a fost lansat anul trecut în luna decembrie, având în spate trei parteneri: Cristian Munteanu, managing partner, cu o carieră de 15 ani în marketing și o serie de start-up-uri la a căror fondare a contribuit în SUA; Dan Călugăreanu, fost președinte al TechAngels, cea mai mare asociație de business angels din țară; și Radu Stoicoviciu, cu o experiență de 25 de ani în consultanță, care a condus în ultimii zece ani divizia de fuziuni și achiziții a PwC în România și Europa de Sud-Est. Cu o dimensiune țintă de 28 de milioane de euro, finanțat în majoritate prin Programul Operațional de Competitivitate și cofinanțat prin Fondul European de Dezvoltare Regională, Early Game Ventures a realizat o primă tranzacție în acest an, investiția în SymphoPay, un start-up care a dezvoltat o platformă de integrare a plăților cu cardul la POS.

Reprezentanții Early Game Ventures au lansat recent și un accelerator prin intermediul căruia se vor face anual investiții de 50.000-200.000 de euro în câte 5-6 start-up-uri locale de tehnologie, pentru un procent de 7%-10% din acțiuni. În prezent, ei se află deja în discuții avansate cu cinci start-up-uri. „Discutăm cu încă cinci companii, iar în patru din cele cinci cazuri probabil vom finaliza investiția. Ajungem astfel la cinci investiții de peste o jumătate de milion de euro în prima jumătate a acestui an. Sunt mai entuziasmat acum decât la momentul lansării fondului“, a declarat Cristian Munteanu, managing partner la EGV, fără să ofere însă detalii despre identitatea respectivelor businessuri.

Ca model de funcționare, reprezentanții EGV spun că programul de accelerare este unul foarte selectiv, deoarece, prin prisma faptului că vor accepta anual doar cinci sau șase echipe, nu vor funcționa „în sistemul de cohorte folosit de celelalte programe de accelerare din România, ci vom fi deschiși către start-up-uri pe tot parcursul anului. Practic, de câte ori vom găsi o echipă în care credem, vom face investiția pe loc și vom începe imediat să lucrăm cu antreprenorii. Acesta este un alt lucru foarte important: în programul nostru, echipele de antreprenori lucrează direct cu partenerii EGV“, a spus Munteanu. El susține că programul de accelerare constă în „tot ceea ce antreprenorii au nevoie și nimic din ceea ce nu îi interesează, îi face să își piardă timpul sau focusul“, oferind, de pildă, acces la alți investitori, atât din Europa cât și din SUA, la servicii de recrutare, business development, marketing, legal sau operațiuni.

Când este momentul oportun ca antreprenorii români să pornească un start-up?

„Istoric vorbind, în acest moment avem cele mai bune condiții pentru ca un start-up să apară pe lume, să ia finanțare, să crească și cineva să facă și exit”, spune Dan Călugăreanu, partener al Early Game Ventures. Potrivit lui, acest lucru înseamnă că pe piața locală există măcar un hub de tehnologie și un mind space, precum și alte spații de coworking, huburi, apoi o mulțime de evenimente „how to web” în care să se regăsească împreună atât fondatorii start-up-ului, cât și finanțatorii, oamenii tehnici, de marketing, de vânzări care pot fi parte a ecosistemului, precum și incubatoare – cel mai reprezentativ, în opinia lui, rămânând Innovation Labs –, dar și destul de multe acceleratoare. „Cine își dorește are posibilități multiple în acest moment, atât în București, cât și în Cluj sau Iași. Sunt destul de multe locuri unde oamenii pot învăța că nu e de ajuns să cunoști programare, ci trebuie să știi o mulțime de alte lucruri adiacente.”

Un prim moment în care un start-up poate atrage atenția unui angel investor este atunci când fondatorul acestuia aplică online pe diverse platforme sau participă la un demo day, unde poate fi văzut de o mulțime de angeli, spune Călugăreanu. Ulterior, dacă fondatorul știe să își prezinte produsul suficient de bine, după acel moment în care se pot regla întrebările și neclaritățile legate de start-up, se încearcă evident, încă de la prima întâlnire, o evaluare a companiei. „Acela este un moment foarte delicat, în care fondatorul crede că are o idee atât de frumoasă care valorează milioane, fără a se gândi obligatoriu la partea de execuție, care va dura destul de mult și care va aduce poate întârzieri sau pivotări legate de evoluția businessului respectiv.” După o primă evaluare a start-up-ului, între angel investors are loc o sindicalizare. „Astfel, dacă start-up-ul prezintă interes, există discuții între aceștia, care au încredere unii în ceilalți și înțeleg că trebuie să participe împreună la riscurile și beneficiile respective, dacă acelea vor exista.”

În principiu apare o a doua întâlnire, la care vor participa mai mulți angeli și unde se pot stabili niște KPI (indicatori de performanță – n.red.), astfel încât respectivul start-up să poată fi într-o formă sau alta cuantificat. O a treia întâlnire este cea în care se stabilesc condițiile contractuale, „pentru că în principiu pe masă apare un term sheet (document cu termenii și condițiile agreate în contract – n.red.). De multe ori condițiile contractuale sunt doar pe o singură pagină, în care se așază, printre altele, condițiile de bază.” În acest interval, potențialii investitori supun start-up-ul unui process de due diligence, „legat evident de fondatorii start-up-ului, ce au făcut aceștia înainte – ce background au, cum arată compania, dacă există, dacă a avut alte aplicații către diverse surse de bani înainte sau nu. Și în principiu apare investiția”, explică reprezentantul Early Game Venture. Cu toate acestea, lucrurile nu se opresc în momentul în care este realizată investiția, deoarece, susține Călugăreanu, cel mai căutat lucru care poate veni de la un angel este suportul permanent pe care îl oferă fondatorului, fără acel suport permanent investiția nejustificându-se cu adevărat.

Investesc sau nu și de ce să investesc

Înainte ca un angel investor să ia decizia de a investi într-un start-up, va analiza o serie de factori. În primul rând, acel value proposition (elementul care aduce valoare adăugată), care trebuie să fie „cu adevărat marcant, definitoriu, diferențiator”. La fel de important este ca fondatorul start-up-ului să-și poată explica simplu activitatea, un lucru pe care nu doar fondatorii de start-up-uri de tehnologie, ci majoritatea oamenilor nu știu în general să-l facă, susține Călugăreanu. „Dacă nu poți să definești lucrul pe care vrei să-l faci într-o propoziție, maximum două, înseamnă că ție nu îți e foarte clar și atunci trebuie să vezi ce se întâmplă, unde e neînțelegerea personală pe care o ai.”

Echipa este următorul factor extrem de important care își spune cuvântul în luarea unei astfel de decizii, și mai ales „chimia pe care angelul o are cu echipa respectivă”. „A lucra în echipă este unul dintre cele mai dificile lucruri pe care le poți cere unui fondator de start-up. În principiu, oamenii sunt obișnuiți să lucreze fie pe cont propriu, fie să își suprapună sarcinile astfel încât nimic nu este foarte clar. De aceea spun că echipa e foarte importantă”, adaugă el.

Viziunea reprezintă un alt element cheie care va contribui la obținerea finanțării. „Trebuie să înțeleg că acel start-up are din prima secundă valențe internaționale, prin care vrea să scaleze pe alte piețe decât cea mică pe care pornește.”

Tehnologia este, la rândul său, un factor decisiv, deoarece faptul că un start-up folosește o tehnologie cât mai apropiată de momentul pe care îl trăim, dar are totodată și deschiderea spre tehnologia viitorului, de a vedea mai departe cum poate fi adaptat businessul la lucrurile noi care vor apărea, reprezintă cu siguranță un plus.

Nu în ultimul rând, „și tare important în România, este modelul de business. Pentru că avem o moștenire legată de competențe matematice sau de tehnologie, de dezvoltare soft, dar, din păcate, în România în continuare nu avem educație în zona de business, de lucru în echipă, de model de business, cum să intri în piață, ce să faci mai departe. Și atunci modelul de business e foarte important pentru că ne arată dacă respectivii fondatori au înțelegerea acestui lucru”, conchide Călugăreanu.

Banii nu sunt totuși singurul lucru cu care un angel investor vine la masa start-up-ului în care investește. „Pentru că în momentul în care fondatorii își dau o parte din companie – își rup practic din sufletul lor, din bucățica pe care o dețineau atât de fericiți – trebuie să primească totuși ceva la schimb. Și aș spune că mijlocirea între el și el, între fondator și fondator, între ideea despre cum este el nativ și cum va trebui să devină pentru a crește cu adevărat este cel mai important dintre lucrurile pe care un investitor le aduce la masă.”

Un alt lucru de care start-up-ul beneficiază prin prisma unui angel investor este zona de networking, pentru că „din momentul în care un angel intră în companie, îi arată fondatorului că nu doar dezvoltarea de produs este importantă, ci sunt o mulțime de alte elemente care ajută și trebuie să existe în dezvoltarea respectivei companii. Și atunci relațiile pe care le are în piață respectivul angel ajută foarte mult ca fondatorii să aibă întâlnirile corecte cu cei care îi pot ajuta mai bine în domeniul respectiv.”

Partea de finanțare este, de asemenea, o zonă în care start-up-ul va primi sprijin pentru a doua oară după investiția propriu-zisă, din partea unui angel investor – prin încercarea de relaționare a acestuia cu investitorii din runda viitoare. „Orice investitor într-o companie ar trebui să pândească nu numai runda în care intră el, ci neapărat să gândească relaționarea cu runda viitoare.” „Acesta e un punct foarte delicat pentru că există aceste etape de finanțare. Mai întâi iei bani de la «friends, family, fools» (familie, prieteni, fraieri – n.red.), apoi iei bani de la angel investors, următoarea etapă fiind fondurile de investiții, iar la final private equity, care te cumpără. Ori tranziția asta de la angels către fonduri are un moment extrem de delicat”, spune Cristian Munteanu, managing partner al Early Game Ventures.

De ce? Explicația pe care el o oferă este că un angel investor care intră într-un start-up contribuie cu 50.000 – 100.000 de euro, o sumă care nu este neapărat foarte importantă. În schimb, acesta ia 30% din compania respectivă, 30% din acțiuni. „În momentul în care un angel ia 30% din companie, compania este aproape neinvestibilă de către un fond, pentru că investitorul instituțional vine, se uită la structura de acționariat a companiei și vede că 30% din acele acțiuni sunt moarte. Aparțin unui investitor care da, a contribuit cu niște bani într-o etapă foarte incipientă în dezvoltarea companiei, dar care în momentul de față nu mai poate să contribuie.”

Și asta, adaugă el, pentru că un angel investor, la fel ca și un mentor, are o agendă de telefon, îi organizează fondatorului niște întâlniri, îl ajută cu niște relații, dar valoarea pe care o adaugă el scade foarte repede în timp. „Eu ca fondator iau 50.000 de euro de la un angel investor, trei luni mai târziu el nu prea mai are cu ce să mă mai ajute. Între timp eu m-am întâlnit cu toată lumea cu care el mă putea pune în contact, am discutat cu el cam tot ce puteam discuta, poate între timp am pivotat, m-am dus cu start-up-ul în altă direcție, în care omul ăla inițial nu are cu ce să mă mai ajute, dar rămâne cu 30% din companie.” Chiar dacă execuția și echipa sunt foarte bune, tehnologia extraordinară, start-up-ul e foarte atractiv pentru investitor, totuși felul în care arată acționariatul poate să facă start-up-ul neinvestibil, completează Munteanu. „Și atunci vine un fond de investiții și pune pe masă documentul cu termeni și condiții în care spune că vrea să investească, de pildă, o jumătate de milion de euro, dar numai în condițiile în care angel investorul, care avea până ieri 30% din acțiuni, coboară la 5%, altfel investiția nu are loc.”

El spune că, în ciuda faptului că acest lucru, văzut din perspectiva angelului, pare abuziv, această percepție ține de lipsa de educație, „nu e doar la nivelul antreprenorului ci și la nivelul investitorilor din țară”. Astfel, dacă angel investorul nu este dispus să cedeze o parte din acțiuni, start-up-ul, cu fiecare propunere venită pe care o va refuza, își va pierde treptat din valoare, riscând în cele din urmă să moară, în lipsa unei investiții din partea unui fond de investiții. În opinia lui Munteanu, pentru ca un start-up să rămână un business sănătos, nu ar trebui să cedeze mai mult de 10-15% din acțiuni la fiecare rundă de finanțare.