Care sunt întâmplările puțin știute din culisele unicornului Uipath, companie evaluată acum la 35 de miliarde de dolari, povestite chiar de Daniel Dines

Să spui despre UiPath că este cel mai spectaculos proiect generat vreodată în industria de IT din România, pornit într-un apartament din cartierul Delea Veche – în care se înghesuiau la un moment dat 12 softiști, a devenit ceva banal. Dar oricât de tocite ar părea aceste cuvinte, realitatea este că UiPath este excepția, succesul neverosimil al unei industrii care a explodat în ultimul deceniu în principal construind bucățele de software și livrând părți de servicii unor multinaționale, unor clienți externi – lucrând în lohn precum croitoresele din celebrele fabrici din Urziceni – nu încercând proiecte antreprenoriale și cucerind lumea cu propriile branduri.  

Când ai o asemenea piață – în care angajatorii literalmente se bat să le ofere programatorilor joburi, și unde 4 din 5 dolari sunt generați de export, apariția unei echipe de câțiva oameni care să se încăpățâneze să facă propriul produs și care să aibă succes la nivel global este ceva ieșit din comun.

Când această echipă ajunge un gigant cu sediul central în New York, cu 2 miliarde luați de la investitori și o evaluare de 35 de miliarde de dolari înainte de listarea pe Nasdaq, păstrându-l în poziția de CEO pe Daniel Dines, programatorul care a lansat proiectul, lucrurile sunt cu adevărat fabuloase. Iar lecțiile lui Dines pentru antreprenorii care visează la crearea unui nou UiPath, rostite în 2018 pe scena conferinței How to Web – din perioada în care el încă mai răspundea invitațiilor de a participa la evenimente din România, au o cu totul altă greutate acum. Nu sunt tocmai sfaturile banale pe care le primești la conferințele cu investitori, unele dintre ele chiar v-ar putea trimite alergând spre joburile mai liniștite dintr-o multinațională. Cum construiești un gigant de 35 de miliarde de dolari?

1. Am crezut că poți face un start-up doar dacă ai o tehnologie foarte bună, că poți avea un business doar cu o tehnologie foarte bună, dar asta este departe de adevăr.

2. Am eșuat pentru 8 ani de zile.

3. Am început fără să înțelegem nimic despre marketing, vânzări, ce să mai spun despre juridic.

4. Am copiat primul acord de licențiere software după unul de la Microsoft.

5. Cu banii tăi nu poți să îți asumi riscuri mari, din păcate așa este natura omului, avem aversiune la riscuri, punem o valoare mai mare pe pierderi.

6. Odată ce iei bani de la investitori, lucrurile se schimbă, se întâmplă ceva, la mine așa a fost.

7. Vă dau o veste proastă: totul ține de timing, de un timing fantastic, iar timingul este, din păcate, noroc. Dacă nu aveți noroc, nu veți reuși.

8. 50-60% din tehnologia de azi a UiPath a fost construită până în 2013, și totuși până atunci nu a fost niciun semn de creștere, de succes și asta este ceva te omoară, ce te ucide în interior. E cea mai groaznică senzație ca fondator.

9. Unul dintre competitorii noștri a fost atât de arogant încât l-a enervat pe un middle manager de la o companie din India, care până la urmă ne-a ales pe noi.

10. O piață mare ne-a găsit pe noi, până atunci noi construiam software de dragul de a construi software.

11. Și dacă vă dau tehnologia nu veți intra pe piața noastră și nu veți avea un singur client, pentru că e vorba de un ecosistem, de o relație de încredere pe care noi o avem.

12. Am început să discut cu acești rechini, fondurile de investiții, și am avut noroc să îi găsesc pe cei mai buni, au ajuns cei mai buni prieteni ai mei.

13. Nu vă împotriviți instinctului, e cea mai mare prostie.

14. O lecție – customer intimacy este totul. Când vă găsiți primii clienți faceți totul să îi mulțumiți. Pentru mine ca inginer cred că a fost un adevăr greu de digerat – dar clienții noștri sunt mai inteligenți ca noi. Nu neapărat ca IQ dar în ce privește felul în care ei folosesc tehnologia pe care noi o construim.

15. Nimic nu bate o referință de la un client.

16. Nu poți construi o companie globală din București, Praga sau Budapesta pentru că nu ai oamenii necesari, e tot mai greu să o faci și în Silicon Valley.

17. Un software nu se vinde singur, clienții merg cu valul, iau ce este mainstream. Dacă o companie are forță de vânzări și tu nu ai nu o vei învinge niciodată.

18. Oamenii tăi de vânzări trebuie să fie sofisticați pentru a înțelege cerințele clienților.

19. Nu subestimați analiștii software. Eu nu am înțeles niciodată asta, dar am învățat de la un mentor că dacă nu ești în cadranul liderilor realizat de companii de cercetare asta te va omorî. Nu vă dați seama ce important este pentru noi.

20. Mulți oameni au această paralizie a analizei, sunt cei care nu au destule date pentru a lua cea mai bună decizie. Să vă spun ceva nebunesc: nu există decizii bune pe lume, doar decizii, toate sunt proaste. Este un model de gândire care vă va ajuta să luați decizii mai repede. Dacă luați o decizie azi dar nu aveți o gândire fixă o puteți schimba când aveți mai multe date.

21. Nu vreau să lucrez cu oameni care nu sunt conectați 24/7. Nu înseamnă că nu ai o viață personală, dar dacă te sun la 2 noaptea vreau să fii conectat, să te trezești, să avem o conversație. Dacă nu simți așa, nu intra într-un start-up.

22. Dacă vreți să vă îmbogățiți rapid, nu vă construiți un start-up, lucrați pentru o companie în hiper-creștere, așa cum este UiPath.