Când trebuie să schimbi echipele de vânzări? Dar ai cu cine?

Multe companii, în special românești, se confruntă cu o stagnare a vânzărilor. Această situație se regăsește mai ales la firmele începute în anii ‘90 sau la începutul anilor 2000. Antreprenorii români care dețin aceste afaceri se confruntă pentru prima dată cu o situație din care reușesc să iasă foarte greu. Neavând un model în spate, nu știu ce să facă și din acest motiv se învârt în cerc.

Când au început afacerile, vânzările mergeau destul de ușor, pentru că economia era virgină și era de ajuns să aibă produsul pe piață. Echipele de vânzări s-au format de la sine, la locul de muncă. Cei care și-au luat aceste cruci în spate, de a vinde produsele, au fost motivați de bani pentru că erau „săraci“. Pentru mulți dintre ei, studenți la facultate, posibilitatea de a câștiga câteva sute de dolari era cea mai bună motivație de a trece peste toate obstacolele. Suta de dolari s-a transformat în mia de dolari, pe măsură ce vânzările creșteau, iar pentru o parte din ei, de la un bonus de o mie de dolari au trecut la 10.000 de dolari, dacă nu chiar mai mult.

De asemenea, antreprenorii români o duceau mai bine, pentru că prețul produselor sau al serviciilor era legat de cursul dolarului sau al monedei euro, care creștea în fiecare an. De partea cealaltă, cheltuielile, în special cele salariale, erau în lei, așa că din acest arbitraj aveau un câștig consistent.

Pe măsură ce economia a început să se așeze, din 2005 încoace, câștigul din creșterea cursului a dispărut. A rămas cel legat de vânzarea produsului sau al serviciului. Pe măsură ce românii au avut mai mulți bani din creșterea salariilor, din credite și din aprecierea cursului, și vânzările companiilor au crescut. Iar cei de la vânzări erau starurile din companii, oamenii plătiți cel mai bine. Bonusurile erau lunare și părea că nimic nu va întrerupe acest curs al afacerilor. Toată lumea era fericită.

Nimeni nu-și punea problema produsului sau a relației cu clientul sau a serviciilor din spate. Pur și simplu, produsul se vindea de la sine, deci era cel mai bun, era perfect, era unic și toată lumea se bătea pentru el. Nu avea sens să-l îmbunătățești, pentru că aveai un cost în plus, aveai nevoie de alți oameni și nu avea sens pentru că îți mâncai din marjă.
Concurența era prea firavă, relațiile erau stabilite în piață de ani de zile, felicitările erau reciproce și se trimiteau cadouri la finalul anului, când se împărțeau câștigurile, iar încheierea unui nou contract pentru anul următor era o formalitate, inclusiv acceptarea unei creșteri de preț.

Dar a venit criza, care a schimbat tot modelul de business, iar afacerile românești au fost cel mai lovite. Căderea vânzărilor a venit peste noapte, banii românilor au dispărut din piață, iar produsele și serviciile nu-și mai găseau clienți solvabili.
Dintr-odată, cei de la vânzări au devenit din staruri paria companiilor, cu toate că erau aceiași. Produsul nu se mai vindea de la sine, creșterile de preț nu mai puteau fi justificate, comenzile erau reduse, se cereau discounturi mai mari, scadențele de plată se lungeau de la 30 de zile la 180 dacă nu chiar un an, în fericitul caz în care clientul mai plătea ceea ce i se livrase.

Peste noapte, antreprenorii, proprietarii, împreună cu cei de la vânzări descopereau cum sunt clienții finali: nemulțumiți, mofturoși, cu portofelul strâns în căutarea celui mai mic preț. Dintr-odată era o altă lume, unde vânzările nu se mai făceau de la sine, unde targeturile nu se mai îndeplineau, iar bonusurile dispăreau. Căderea psihică a celor de la vânzări a fost dură, pentru că lumea lor a dispărut peste noapte.

Confruntați cu prăbușirea piețelor, a veniturilor, cu refacerea lunară a bugetelor, directorii generali s-au îndreptat către echipele de vânzări înainte să fie schimbați ei. Problema era că toată România nu avea vânzători pentru vreme rea, pentru criză, pentru că toți oamenii au făcut performanță când toate piețele creșteau, singurul indicator fiind dacă ești peste piață sau în linie. Nimeni nu funcționa cu o mentalitate de scădere a piețelor, când trebuie să-ți pui mintea la contribuție pentru a convinge clientul să-ți cumpere produsul. Mulți s-au trezit în situația în care nu știau ce vând, nu știau produsele și nu aveau cu ce să convingă clienții. Plus că nu mai aveau nicio motivație, pentru că deja își făcuseră bani în anii de boom.

De asemenea, multe produse sau servicii care păreau bune s-au dovedit a fi îmbătrânite, pentru că în jurul lor apăruseră concurenți mai mici, mai ieftini, mai determinați să câștige conturile.

În anii de criză, multe companii își schimbau anual șefii de vânzări în speranța că vor descoperi oameni-minune, atrași din alte domenii, care să le aducă din nou creșterea și banii. Dar acest lucru nu s-a întâmplat pentru că piața era total diferită: clientul dicta.

Noi generații de vânzători încă nu se formaseră, deci nu exista lăcomie și energie care să miște lucrurile din loc. Cu această situație se confruntă multe companii acum: nu găsesc oameni care să mute munții. Noua generație nu vrea să „moară“ la locul de muncă, de dragul companiei și al proprietarului, nu are determinarea de a fi cel mai bun și, mai mult decât atât, la prima ratare de target își schimbă jobul, în căutarea unor ținte mai reduse. Nici majorările de salarii și bonusurile nu mai constituie un motiv suficient pentru atingerea țintelor de vânzare. Toți vor să doarmă liniștiți noaptea și să se plimbe în weekend, nu să se gândească la soluții pentru atingerea bugetelor.

Companiile ar vrea să schimbe echipele de vânzări, dar n-au cu cine, pentru că modelul de oameni de vânzări din piață este altul. Pentru foarte multe companii românești, aceasta este principala problemă, indiferent de banii pe care îi pui pe masă.