Businessul care a crescut ca Făt-Frumos din povești: într-un an cât alții-n șapte. Cum a reușit să facă un salt de la sub 500.000 de euro la 12 milioane

Headlight Solutions, o companie de servicii IT din Brașov, a crescut ca Făt-Frumos din povești: într-un singur an cât alții-n șapte. Mai precis, de la o cifră de afaceri de sub 500.000 de euro în 2019, la 12 milioane de euro în 2020. Cum a reușit această performanță?

Când am fondat Headlight Solutions investiția a fost una minimală: eram eu, un laptop și o conexiune la internet”, povestește Marius Dascălu, fondatorul producătorului de soluții software și hardware de security IT Headlight Solutions. Antreprenorul are 41 de ani, a studiat Economie Generală la Academia de Studii Economice din București și spune că pasiunea sa pentru IT s-a născut în liceu, la Galați, „datorită unui profesor extraordinar, care m-a motivat și mi-a arătat cât de ofertant este acest domeniu.

De-a lungul anilor, m-am educat în această zonă și am rămas întotdeauna la curent cu ceea ce întâmplă”. Înainte de a porni propria afacere a lucrat ca broker pe piața de capital, domeniu în care intrase în 2004. La doi ani distanță a fost numit la conducerea societății de investiții financiare Prime Transaction.

„În acea perioadă am fost autorizat de Comisia Națională a Valorilor Mobiliare în calitate de conducător, aceasta fiind, la acel moment, cea mai mare recunoaștere pe care o puteai primi în industria noastră.” În 2008 însă, când a început criza economică, spune că și-a făcut o evaluare și a ajuns la concluzia că această piață nu va crește în următorii 3-5 ani la standardele pe care le viza, așa că a decis să schimbe domeniul de activitate; în 2013 a pus bazele Headlight Solutions.

„M-am orientat către tehnologie și mi-am înființat propria companie, prin care ofeream servicii de IT și dezvoltare de software companiilor din SUA. Primele proiecte au venit pe bază de recomandare – eram doar eu, pe cont propriu și gestionam singur solicitările clienților. Treptat, anvergura proiectelor a crescut, numărul clienților la fel, iar Headlight Solutions a devenit un furnizor de servicii IT integrate pentru companii din România și din întreaga lume.”

Uitându-se în spate, antreprenorul spune că cea mai mare provocare cu care se poate confrunta, din perspectiva sa, o companie fără capital este dificultatea de a dezvolta produse proprii, care să poată aduce valoare adăugată ofertei sale. „Atunci când toate resursele tale sunt implicate în proiectele pentru clienți și nu îți poți permite să investești în echipe și procese de dezvoltare, e dificil să crești și să treci la următorul nivel. La Headlight Solutions am reușit  să facem acest lucru, iar aceasta a fost, de fapt, oportunitatea de care aveam nevoie.”

În 2019, compania a demarat o colaborare cu un partener local, tot din Brașov, în urma căreia a început să producă hardware și să ofere servicii integrate, de la realizarea conceptelor hard și soft, până la producția în serie mică, pas în urma căruia cifra de afaceri a businessului a înregistrat o evoluție spectaculoasă, de la sub 500.000 de euro în 2019, la 12 milioane de euro în 2020. „Am demarat activitatea de dezvoltare și comercializare de hardware din dorința de a oferi servicii complete, de consultanță și implementare sisteme IT. Obiectivul a fost să gestionăm cap-coadă proiectele în care suntem implicați, pentru a avea control total asupra calității și rezultatelor”, spune Dascălu.

Pe linia de producție, prototipurile sunt realizate în Italia, componentele, în China și Coreea de Sud, iar asamblarea se face la Brașov. „Pentru zona de asamblare am preluat un centru al unei alte companii. Spațiul era deja amenajat, așa că a fost necesară o investiție adițională de 200.000 de euro pentru a demara activitatea.”

Contrar opiniei generale, conform căreia domeniul IT face parte din rândul câștigătorilor actualei crize, antreprenorul spune că pe durata pandemiei a existat totuși   o perioadă de incertitudine, de aproximativ 4 luni, în care nu știa ce să facă mai departe. „Știu că există acest miraj al companiilor de servicii IT, despre care se crede că nu au fost afectate de pandemie, dar am trecut și noi printr-o perioadă în care clienții au înghețat toate proiectele, fără a ne oferi un orizont de timp sau niște perspective. Între timp, lucrurile și-au revenit, unele proiecte au fost reluate, am avut și solicitări noi, iar noi ne-am reluat ritmul.” Provocările pandemiei s-au resimțit și în activitatea de producție a companiei, unde era nevoie ca oamenii să vină fizic la serviciu. „A trebuit să dezvoltăm un sistem sigur, eficient, care să ne permită să ne îndeplinim responsabilitățile și să livrăm proiectele. Am investit foarte mult în testele de COVID-19, pe care le făceam săptămânal celor 30 de angajați din procesul de producție, am asigurat lămpi UV și am creat proceduri și fluxuri care să contribuie la prevenirea răspândirii virusului.”

În prezent, echipa companiei numără 30 de angajați, dar se colaborează și cu profesioniști care se alătură în regim project-based, „în funcție de proiectele desfășurate și de gradul de încărcare.”

Legat de numărul de clienți, Dascălu spune că activând în zona de servicii IT integrate, personalizate, colaborările companiei sunt per proiect, iar potențialul de implementare depinde de anvergura solicitării, nu de numărul propriu-zis de clienți. „Portofoliul nostru a crescut însă, anual, cu aproximativ 15%. În prezent, avem 20 de clienți activi, concomitent.” Pe zona de soluții personalizate, profilul-țintă al clienților businessului este reprezentat de companii mari sau foarte mari, care nu găsesc pe piața produsele de care au nevoie, așa că apelează la servicii personalizate. „Acestea au un cost mai mare decât versiunile standard, dar sunt realizate targetat pentru ecosistemele și specificul activității lor, asigurându-le o creștere a productivității și a securității.” În ceea ce privește computerele ecranate pe care le compania le produce și comercializează, „legislația obligă entitățile publice sau private să folosească această tehnologie, pentru a proteja informațiile cu caracter sensibil, deci aici avem un public variat”. Pe zona de producție a computerelor de birou, Headlight Solutions vizează companii medii și mari care doresc să își actualizeze infrastructura și sistemele informatice utilizate zi de zi, pentru un plus de eficiență și siguranță.

Despre competiție, Dascălu spune că aceasta este formată din „orice furnizor de servicii de consultanță IT, alături de companiile internaționale care au o viziune integrată, holistică asupra industriei.”

Pentru 2021, obiectivul principal al companiei este să deschidă un nou punct de lucru în Dubai, care să deservească toată regiunea Golfului. „Acest lucru ar contribui la dublarea zonei de vânzare, aducând oportunități noi companiei.”