Business rescris de criză

Cu aproape trei decenii de antreprenoriat în spate, Marius Avram, fondator și CEO al companiei de birotică și papetărie Vector Internațional, sub umbrela căreia funcționează magazinele Autograf, pare că și-a „făcut temele” pentru crizele inerente din viața oricărui business. Cum a schimbat pandemia afacerea pe care o conduce și întreaga industrie în care activează?

Cred că această pandemie ne-a ținut un pic pe loc și nu ne-a permis să ne dezvoltăm conform planurilor noastre, însă provocările la care am fost supuși ne-au făcut mai puternici și ne-au ajutat să ne creștem gradul de adaptabilitate la schimbările ce apar în piață din ce în ce mai des și din ce în ce mai rapid”, spune Marius Avram, fondator și CEO, Vector Internațional, referindu-se la ultimii ani.

Cu o echipă de 65 de angajați și un număr mediu de 1.800 de clienți, împărțiți în mod egal între zona B2B și B2C, Vector Internațional a înregistrat, în 2021, o cifră de afaceri de 6,72 milioane de euro. Compania, sub umbrela căreia funcționează magazinele Autograf – atât cel online, cât și unitățile fizice, care au o suprafață medie de 130 de metri pătrați –, precum și magazinul virtual
gutuie.ro, înregistrează o valoare medie a bonului de 85 de lei în offline și 190 de lei în online. Businessul are un un portofoliu de peste 70 de branduri și un număr de peste 10.000 de articole.

Publicul-țintă al companiei pe segmentul B2C este reprezentat de persoanele cu venituri medii spre mari, însă, spune Avram, „ne dorim și o apropiere de persoanele cu venituri mai modeste, pe principiul englezesc, că suntem prea săraci să ne cumpărăm un lucru ieftin. Noi oferim multe produse cu un raport calitate/preț, foarte bun”. În ceea ce privește segmentul B2B, „nu avem nici o limită”, susține executivul: „Considerăm că putem face față oricărei provocări, având un portofoliu de produse foarte larg și servicii de calitate confirmate până în prezent și prin rezistența brandului Vector pe piața de profil din România”.

Trei decenii de antreprenoriat

Agenda zilnică a lui Marius Avram este diferită în fiecare zi și cuprinde, în general, planuri, întâlniri, ședințe, strategii, toate acestea făcând parte permanent din viața sa de antreprenor, „doar că, de fiecare dată, sunt lucruri diferite de discutat și adesea cu persoane diferite”.

El a ales calea antreprenoriatului imediat după terminarea facultății (secției de Autovehicule Rutiere din cadrul Universității de Transporturi din București – n. red.), în 1993, la doar 23 de ani. Nu a găsit din prima formula câștigătoare, lovindu-se inițial de mai multe eșecuri, în industria alimentară și cea auto. În final, i-a venit ideea pornirii unei afaceri în domeniul distribuției de produse de birotică și papetărie, iar în 1997 a pus pe picioare businessul Vector Internațional. Sfatul său pentru alți tineri care sunt acum puși acum în fața alegerii unui drum profesional este să își aleagă jobul care le place, să nu renunțe niciodată la visurile lor și să fie deschiși în permanență la a învăța. „Secretul este că dacă ai atitudinea potrivită, șansele de reușită cresc foarte mult.”

Pandemia, spune antreprenorul, a adus, cu siguranță, schimbări și în industria în care activează, atât la nivel de produse, cât mai ales la nivel de consumator. „Astfel, unele categorii de produse au suferit o reducere a cererii pe piață, iar altele au cunoscut un trend ascendent în vânzări. Cele din urmă sunt cele legate de hobby-uri, de scrisul de mână, de instrumentele de scris și rechizite denumite «inteligente». Mutarea biroului acasă a creat o altă direcție de business care a trebuit abordată ca atare.” Astfel, dacă odată cu migrarea spre digital, unele categorii de produse au avut un declin în vânzări, în același timp, au aparut și categorii de produse noi, care au luat un avânt semnificativ. „Aici aș menționa tablele interactive pentru educație, cu toate accesoriile necesare, cât și produsele ergonomice pentru birouri, care au grijă de sănătatea noastră prin corectarea poziției de lucru la birou.”

Cât despre noul conflict politico-militar de la graniță, acesta spune că a contribuit în special la criza energetică și de aici, în lanț, la creșterile de prețuri și la inflație. „Aceasta cred că e mai degrabă o problemă globală pentru toată lumea, fie ei antreprenori sau angajați și, din păcate afectează, într-o foarte mare măsură, toate domeniile de activitate.”

Rețeta succesului pentru a depăși ultimii doi ani, susține Marius Avram, a fost o formulă compusă din mult efort, implicare și creativitate. „Am investit constant în game noi de produse, cu o cerere mai mare pe piață, am luat foarte în serios dezvoltarea diviziei online prin dezvoltarea si modernizarea a două site-uri, gutuie.ro și autograf.ro, prin digitalizare și autom atizarea anumitor procese din companie, și, la final de 2021, totul a culminat cu mutarea într-un spațiu logistic mult mai adecvat activității noastre, pentru  că aveam nevoie să creștem eficiența logistică a companiei.” În primul an de la lansarea magazinului online autograf.ro, antreprenorul estimează, conform specialiștilor în marketing online cu care lucrează, un trafic mediu de circa 25.000 de vizitatori.

Potrivit lui, deoarece și pe piața de birotică și papetărie se remarcă o tendință clară, cumpărătorul român virând către mediul online de shopping, „atât timp cât produsele se pot returna fără probleme, cred că nu va fi afectată decizia de cumpărare online a clienților. Clientul are această posibilitate, în caz că nu îi place produsul și acest lucru îi dă libertatea să fie dezinvolt în alegerile sale.” Energia pentru a depăși crizele care au apărut și continuă să apară  pe parcurs spune că o găsește în interior, în jurul său, în cadrul echipei. „Când vezi oameni motivați și determinați să ducă un lucru la bun sfârșit, când te întâlnești în depozit, în birouri cu colegi care ne sunt aproape de multă vreme, atunci e imposibil să nu fii entuziast și plin de avânt. Atunci când ne confruntăm cu o criză, inevitabil apar și provocările, le întâlnim la tot pasul, mai mari sau mai mici, important este să ne concentrăm pe business, să ne adaptăm în permanență, să căutăm soluții la fiecare problemă apărută și să ne păstrăm optimismul antreprenorial cu care am pornit la drum. Criza pandemiei, pe care tocmai am traversat-o, spune că ne-a învățat că trebuie să încercăm imediat să ne adaptăm și să găsim soluții pentru a depăși orice obstacol.”

Potrivit lui, în prezent piața trece și printr-un proces de educare continuu și oamenii aleg din ce în ce mai mult și mai des produse de calitate, în detrimentul celor ieftine, indiferent de locul unde sunt expuse aceste produse, atât în magazinele specializate, cât și în supermarketuri. „Avantajul unui magazin specializat este că acolo vei găsi game complete de produse, reprezentând anumite branduri și foarte important, consultanță specializată.”

În ceea ce privește tendințele din piața de rechizite, birotică și papetărie, antreprenorul spune că acestea sunt dictate de comportamentul cumpărătorilor, „iar noi, comercianții, trebuie să le urmăm”. Ele, adaugă el, vin în special din piața internațională, „pe care noi o urmăm, mai devreme sau mai tarziu, influențați și de specificul pieței locale. Noi am rămas fideli produselor de calitate, brandurilor consacrate, care oferă o garanție a produselor, a proceselor de fabricație și a materialelor folosite pentru produsul finit”. Pentru anul acesta, obiectivul companiei este să atingă o cifră de afaceri de 8,5 milioane de euro, o creștere de 25%, și un profit net de 600.000 de euro, de asemenea în creștere față de anul precedent. Investițiile pe care compania le are în prezent în desfășurare sunt legate de digitalizare și automatizarea proceselor din cadrul firmei. „Anul acesta vom implementa un nou CRM, un program complex, ce va implica multe dintre procesele desfășurate în companie. Investițiile totale se ridică la aproximativ 100.000 de euro.”

Ca perspectivă, în contextul ultimilor doi ani, antreprenorul susține că este foarte dificil să faci previziuni într-un orizont de timp de un deceniu, „însă ne dorim dublarea cifrei de afaceri în următorii cinci ani și consolidarea încrederii pe piață a grupului nostru de firme”.

Despre vânzarea companiei, Marius Avram spune că nu s-a gândit la asta până acum și nici nu au existat astfel de discuții sau propuneri. „E greu de spus. Oricum, nu doresc să pun presiune pe familie și copii, cu preluarea afacerii. Vom vedea în timp cum vor evolua lucrurile și sper că vom lua deciziile potrivite.”

Întrebat dacă e de părere că, vreodată, ar putea dispărea complet din școli pixul și foaia, antreprenorul spune că, personal, nu își dorește acest lucru, „dar nici nu ne putem împotrivi evoluției tehnologiei. Cred că o bună perioadă va mai exista un amestec între pix, foaie și tehnologie. Oricum ar fi, va trebui să ne adapăm constant noilor vremuri, oricum ar arăta ele.”

Marius Avram, CEO, Vector Internațional: „Publicul-țintă al companiei pe segmentul B2C este reprezentat de persoanele cu venituri medii spre high, însă ne dorim și o apropiere de persoanele cu venituri mai modeste, pe principiul englezesc, că suntem prea săraci să ne cumpărăm un lucru ieftin.”