Banca viitorului de la creditor clasic la furnizor de soluții integrate. Cum arată noul model financiar?

Băncile se transformă, rolul lor extinzându-se dincolo de cel de creditor clasic către cel de furnizor de soluții integrate. În condițiile în care băncile devin mai digitale și ajung mai aproape de clienți, competiția se mută mai mult pe terenul inovației și al încrederii. Soluții personalizate pentru clienți, inovație tehnologică, management eficient al riscurilor, anticipativ și adaptabil, dar și păstrarea elementului uman, agil, sunt câteva elemente-cheie ale bankingului în viitor, după cum spune Gabriel Apostol, director divizie clienți companii multinaționale la Citi România. Cum vede bancherul evoluția bankingului, care ar fi perspectivele de viitor și cum se ancorează Citi în modelul băncii viitorului?

Cuvintele-cheie în bankingul instituțional în perioada următoare vor fi legate de înțelegerea aprofundată a nevoilor clienților și oferirea de soluții personalizate, inovația tehnologică (cu investiții continue în AI și automatizare), dar și de păstrarea elementului uman (cu o mentalitate agilă și capabil de construirea unui parteneriat solid). Aș mai puncta și managementul eficient al riscurilor, cu abilități de anticipare și adaptarea la un mediu macroeconomic și geopolitic volatil”, consideră Gabriel Apostol, director divizie clienți companii multinaționale, global network banking, la Citi România. Pentru întregul sistem bancar perspectiva este una de consolidare și transformare, anticipează el. „Băncile devin mai digitale, mai aproape de clienți, iar competiția se mută tot mai mult pe terenul inovației și al încrederii.” De altfel, vorbind despre cele mai importante lucruri învățate în banking, reprezentantul Citi spune că „încrederea este moneda cea mai valoroasă, adaptabilitatea este cheia succesului și oamenii sunt cel mai prețios activ”.

Cât despre piața bancară românească în anul 2025, Gabriel Apostol – care are o experiență de aproape 30 de ani în sectorul bancar, din care vreo două decenii în cadrul Citi – spune că „este dinamică și competitivă, adaptându-se rapid la schimbările tehnologice și la nevoile clienților.” „Ce merge bine este digitalizarea accelerată, care îmbunătățește eficiența și accesibilitatea serviciilor bancare. Provocările rămân legate de presiunile inflaționiste și de contextul dobânzilor, dar și de necesitatea de a inova constant pentru a rămâne relevant”, a spus Gabriel Apostol într-un interviu. Băncile din România, inclusiv Citi, au o capitalizare solidă și o lichiditate bună, ceea ce le permite să continue finanțarea economiei reale, afirmă reprezentantul Citi, adăugând că „este esențial ca băncile să rămână deschise la business, sprijinind proiectele viabile, însă întotdeauna respectând standardele riguroase de gestionare a riscului”. „Un echilibru sănătos între apetitul pentru risc și prudența bancară este crucial pentru stabilitatea financiară pe termen lung și pentru un sprijin sustenabil al creșterii economice.”

Oportunități semnificative de finanțare există în sectoarele cu potențial de creștere pe termen lung și cu reziliență dovedită. Acestea includ tehnologia și inovația, energia regenerabilă, producția cu valoare adăugată mare, agricultura modernă și serviciile de export, acestea fiind câteva exemple menționate de Apostol. Pe segmentul corporate, piața bancară din România în 2025 se află într-un moment de oportunitate, în opinia bancherului de la Citi, având în vedere faptul că firmele se confruntă cu provocări globale și caută parteneri financiari capabili să le ofere mai mult decât creditarea clasică. „Vedem această nevoie din partea clienților ca banca să devină furnizor de soluții integrate – optimizarea capitalului de lucru prin soluții de supply chain finance, platforme digitale pentru trezorerie și plăți internaționale, dar și instrumente de protecție împotriva riscurilor valutare și de dobândă.” Piața de creditare corporate în România a manifestat o anumită prudență în contextul macroeconomic existent, însă cererea din partea companiilor, în sens mai larg, rămâne robustă, mai ales pentru proiecte de investiții pe termen lung, explică Gabriel Apostol, amintind și principalele provocări care includ costul încă ridicat al finanțării și nevoia de a gestiona riscurile macroeconomice.

Cele mai importante lucruri învățate din banking: Încrederea este moneda cea mai valoroasă, adaptabilitatea este cheia succesului și oamenii sunt cel mai prețios activ.

Referindu-se strict la segmentul de companii multinaționale pe care îl conduce, oficialul de la Citi spune că dinamica de creditare are particularități distincte, întrucât acestea își optimizează frecvent finanțarea prin mecanisme intragrup – precum cash-pooling sau împrumuturi de la compania-mamă. Iar într-o astfel de relație, rolul unei bănci globale precum Citi este să ofere o perspectivă integrată, astfel încât resursele să fie folosite cât mai eficient în toate piețele în care activează, menționează Gabriel Apostol, care a preluat anul trecut conducerea diviziei clienți companii multinaționale (Global Network Banking) la Citi România, fiind responsabil de creșterea diviziei Citi dedicate companiilor multinaționale mari și mijlocii ce operează pe piața românească. Citi este aflată în apropierea topului celor mai mari 10 jucători din piața bancară românească. Din interacțiunile cu clienții multinaționali ai Citi, Gabriel Apostol aduce în discuție câteva tendințe-cheie observate. „Există o nevoie acută de optimizare a lanțurilor de aprovizionare și de diversificare geografică, în contextul incertitudinilor geopolitice.

De asemenea, vedem o cerere puternică pentru soluții digitale integrate care să le permită gestionarea eficientă a fluxurilor financiare la nivel global. În ultima perioadă, clienții noștri multinaționali au avut nevoi accentuate legate de gestionarea riscurilor de volatilitate valutară și a dobânzilor, dar și de acces rapid la capital pentru investiții sau pentru a-și asigura lichiditatea. Citi s-a poziționat ca un consilier de încredere, oferind structuri de finanțare flexibile (precum cele de supply chain finance), soluții avansate de hedging și expertiză locală.” Portofoliul Citi de clienți multinaționali este diversificat, incluzând companii din producție, tehnologie, energie, servicii, bunuri de larg consum, automotive, reflectând structura economiei românești și interesul global pentru piața locală, adaugă reprezentantul băncii.

Vorbind despre ce sectoare economice vor merge bine în continuare și ce sectoare ar putea avea probleme în perspectivă, bancherul de la Citi spune că se văd dinamici diferite la nivel de sectoare, existând zone cu potențial semnificativ de creștere precum energia – mai ales investițiile în regenerabile și infrastructură, unde România atrage fonduri europene și private -, tehnologia și serviciile IT – unde există încă avantaj competitiv și cerere globală -, precum și automotive – care rămâne un sector-cheie pentru România, cu o contribuție importantă la exporturi și ocuparea forței de muncă și cu investiții masive în tehnologii noi.

Sfaturi pentru tinerii bancheri

1. Curiozitate continuă – Fiți mereu deschiși să învățați, tehnologia și piețele evoluează rapid;

2. Dezvoltarea abilităților interpersonale: Relațiile cu clienții și colegii sunt fundamentale;

3. Integrarea noilor tehnologii – Înțelegeți și îmbrățișați inovația, deoarece va modela viitorul industriei.

De asemenea, adaugă Gabriel Apostol, industria de apărare este un alt domeniu cu o dinamică specială în această perioadă. „În contextul geopolitic actual, vedem o creștere a proiectelor de infrastructură militară și a programelor de achiziții, care atrag atât companii locale, cât și companii internaționale mari.” Desigur, nu toate zonele economiei evoluează în același ritm, existând și sectoare care se confruntă cu presiuni cauzate de schimbări ale comportamentului de consum, de costuri ridicate ale finanțării și de cerințele de reglementare, completează reprezentantul Citi România, susținând că în unele domenii se vede chiar o nevoie clară de transformare a modelelor de business. „Băncile au rolul de a sprijini companiile atât în zonele de creștere accelerată, cât și acolo unde sunt necesare soluții de restructurare și adaptare. Important este să rămânem flexibili și să gândim pe termen lung.” Economiștii de la Citi anticipează că economia României va traversa o perioadă de creștere temperată în 2025, dar perspectivele pentru 2026 și anii următori sunt optimiste, indicând premise pentru o creștere mai susținută, favorizată de stabilizarea fiscală, investiții strategice și de un mediu extern în îmbunătățire. „Este esențial ca politicile economice să continue să se concentreze pe stabilitatea macroeconomică, atragerea investițiilor și valorificarea fondurilor europene pentru a susține această traiectorie ascendentă.”

Prima parte a anului 2025 a adus provocări legate, în principal, de inflația persistentă și presiunile asupra dobânzilor, care au influențat costul finanțării și sentimentul investițional, amintește reprezentantul Citi România. În ceea ce privește partea a doua a anului 2025 și anii următori, el anticipează că riscurile majore pentru sistemul bancar rămân incertitudinea macroeconomică globală, volatilitatea piețelor financiare și riscurile geopolitice. De asemenea, adaptarea la reglementările în continuă evoluție și accelerarea digitalizării rămân priorități cheie pentru a menține un sistem bancar rezilient și performant. „La Citi, ne concentrăm pe gestionarea proactivă a acestor riscuri, prin strategii robuste de capital, lichiditate și management al creditului.” Referindu-se la modificările fiscale din acest an aplicate de autoritățile române, Gabriel Apostol spune că „au un impact multidirecțional.” „Pentru clienți, acestea pot influența planificarea investițiilor și optimizarea costurilor. Pentru sistemul bancar, pot exista ajustări ale profitabilității și, implicit, ale capacității de creditare. În ansamblu, pentru economie, stabilitatea și predictibilitatea cadrului fiscal sunt esențiale pentru atragerea și menținerea investițiilor. Clienții noștri multinaționali subliniază importanța unui dialog transparent cu autoritățile și a unui cadru legislativ stabil, care să sprijine creșterea economică pe termen lung și să nu afecteze competitivitatea României ca destinație de investiții.”

Deocamdată, România continuă să fie o destinație atractivă pentru investițiile străine, iar Citi, prin prezența sa globală, este un jucător direct în această dinamică, mai spune reprezentantul băncii. „Observăm o intensificare a legăturilor comerciale cu Europa de Vest, care rămâne partenerul nostru economic principal. De asemenea, interesul din SUA și Asia este în creștere, în special în sectoare precum tehnologia, producția avansată și energia regenerabilă. Rolul nostru este de a facilita aceste fluxuri de capital și comerț, oferind clienților noștri acces la piețele locale și suport pentru expansiunea lor.”

Referindu-se la activitatea Citi, Gabriel Apostol spune că, încă de la începutul activității în România, în 1996, banca s-a poziționat ca un partener strategic pentru companiile multinaționale, care operează sau își extind prezența la nivel local. „Inițial, segmentul dedicat companiilor multinaționale viza exclusiv companiile mari, însă în ultimii ani abodarea noastră a evoluat pentru a cuprinde și companii din segmentul de mijloc care urmăresc expansiunea internațională. Strategia noastră se bazează pe dimensiunea unică a rețelei globale Citi, care ne permite să oferim soluții integrate, de la managementul lichidităților și al expunerii valutare folosind platforme integrate, la finanțări complexe și consultanță strategică, adaptate nevoilor specifice ale acestor clienți. Ne concentrăm pe a facilita operațiunile transfrontaliere și pe a le sprijini în navigarea pe piețele locale și internaționale, valorificând know-how-ul la nivel sectorial.” Printre obiectivele Citi amintite se regăsește consolidarea poziției de lider în servicii bancare pentru multinaționale, prin aprofundarea relațiilor existente și atragerea de noi clienți. „În acest sens, ne concentrăm pe a capta activitatea de la nivelul diferitelor coridoare comerciale, precum cel cu Europa de Vest, SUA și, din ce în ce mai mult, cu Asia. Spre exemplu, suntem partenerul bancar preferat de companiile multinaționale americane când doresc să își stabilească operațiuni în România, dar și de către companii românești care vor să acceseze piața din S.U.A.”

„Companiile se confruntă cu provocări globale și caută parteneri financiari capabili să le ofere mai mult decât creditarea clasică. Vedem această nevoie din partea clienților ca banca să devină furnizor de soluții integrate – optimizarea capitalului de lucru prin soluții de supply chain finance, platforme digitale pentru trezorerie și plăți internaționale, dar și instrumente de protecție împotriva riscurilor valutare și de dobândă.“

Gabriel Apostol, director divizie clienți companii multinaționale, Citi România

În ceea ce privește soluțiile și produsele oferite de Citi, Gabriel Apostol spune că banca privește fiecare client într-un mod integrat – din perspectiva nevoilor de finanțare, de management al activităților de trezorerie și al conectării la rețeaua globală, astfel încât soluțiile să răspundă nevoilor reale de business, în ansamblul lor. „În prezent, o temă critică pentru trezoreriile clienților noștri este accelerarea transformării digitale. Aici, le oferim o suită de soluții inovatoare care eficientizează operațiunile – precum soluțiile de cash management și trezorerie (soluțiile de centralizare a lichidităților și de optimizare a fluxurilor de lichiditate la nivel regional, accesul la platforma CitiDirect Online Banking, care permite companiilor să își vizualizeze și să administreze lichiditățile din toate țările unde operează sau conturi multivalută conectate la infrastructura globală Citi sunt câteva exemple).” Modelul Citi urmărește o conectivitate strânsă cu echipe regionale și globale de experți. „Relația este coordonată de un Parent Account Manager, adică un bancher global dedicat, care se află de regulă în țara de origine a companiei sau acolo unde este sediul central. Acest model oferă un cadru global coerent, însă relația locală este crucială. Fiecare piață are o echipă locală de bancheri și experți care cunosc îndeaproape mediul de afaceri, reglementările și oportunitățile din țara respectivă. Ei sunt cei care identifică nevoile emergente, propun soluții adaptate contextului local și, adesea, originează tranzacțiile. În felul acesta, o companie multinațională beneficiază atât de coerență la nivel global, cât și de agilitate locală.”

În 2025, Citi România a înregistrat o performanță solidă pe segmentul companiilor multinaționale, reflectând atât reziliența operațiunilor clienților, cât și capacitatea băncii de a le oferi soluții adaptate, după cum menționează Apostol. „Am observat o creștere a volumului tranzacțiilor și a cererii pentru produsele noastre de management al expunerii valutare și de trade finance.  Aspirăm să ne consolidăm și mai mult poziția de lider, vizând o creștere accelerată a cotei de piață prin aprofundarea relațiilor existente și atragerea de noi parteneriate.” Transformarea digitală este în centrul strategiei Citi, care investește constant în îmbunătățirea platformelor digitale pentru clienții corporate, care să optimizeze gestionarea lichidităților și expunerea valutară, susține bancherul de la Citi România. Un exemplu concret adus de el în discuție este platforma CitiDirect Online Banking, care le permite clienților să își administreze lichiditățile, plățile și instrucțiunile de trade în timp real, din peste 90 de țări, printr-o singură interfață digitală. Practic, în locul multiplelor procese fragmentate, există o soluție integrată, rapidă și sigură, pe o platformă globală unică.

Un alt exemplu al strategiei digitale a Citi amintit de Apostol este CitiFX Pulse, platforma prin care companiile își pot gestiona expunerea valutară direct, rapid și transparent. „În loc să depindă de procese manuale sau de mai multe bănci locale, clienții corporativi pot accesa în timp real cotații competitive, pot executa tranzacții și își pot gestiona expunerile valutare pe o singură platformă. Citi FX Pulse nu este doar un instrument operațional, ci și unul strategic: le oferă companiilor vizibilitate și control asupra riscurilor valutare, într-un mediu volatil.” În plus, Citi investește și în tehnologii care transformă datele operaționale ale clienților din infrastructura băncii în informații esențiale care îi ajută să ia decizii inteligente și să optimizeze eficiența la nivel de companie. „Pentru noi digitalizarea înseamnă mai mult decât eficiență – înseamnă și sprijin direct pentru deciziile financiare critice ale clienților noștri. În ceea ce privește soluțiile de tip AI, suntem într-un proces accelerat de integrare a tehnologiilor de inteligență artificială pentru a spori productivitatea internă a angajaților. Inovația este crucială în banking; ea ne permite să anticipăm nevoile clienților, să creăm soluții diferențiatoare și să rămânem în avangarda inovației, într-o industrie care evoluează rapid”, a concluzionat Gabriel Apostol, directorul diviziei clienți companii multinaționale la Citi România.

CV Gabriel Apostol

♦Œ Gabriel Apostol a fost promovat în primăvara anului 2024 în funcția de director divizie clienți companii multinaționale (Global Network Banking) pentru România. În acest rol, este responsabil de creșterea diviziei Citi dedicate companiilor multinaționale mari și mijlocii ce operează în România.

♦ El s-a alăturat, de asemenea, comitetului de management Citi România, având un rol strategic în conducerea și dezvoltarea băncii.

Ž♦ Are peste 28 de ani de experiență în sectorul bancar, iar pe ultimii 21 i-a petrecut în cadrul Citi ocupând mai multe roluri în corporate banking, anterior fiind senior banker pentru un portofoliu de companii multinaționale.

Despre Citi:

1. Citi, gigantul american care gestionează active de circa 2 trilioane de dolari la nivel mondial, și-a redefinit strategia, a eficientizat și restructurat businessul și a decis să vândă diviziile de retail din mai multe țări, inclusiv România. În 2013, Citibank și-a vândut portofoliul local de retail către Raiffeisen, iar acum operează doar pe corporate, segment pe care banca își menține angajamentul.

2. În România, Citi este în topul celor mai profitabile bănci, fiind și una dintre cele mai profitabile subsidiare ale Citibank din regiune.

23Ž În topul activelor, Citi ocupa în anul 2024 pe piața românească locul 12 în topul băncilor mari, cu active de 15,7 mld. lei (peste 3 mld. euro) și o cotă de piață de circa 1,8%, conform celor mai recente date.

4. În 2025, Citi România a înregistrat o performanță solidă pe segmentul companiilor multinaționale, reflectând atât reziliența operațiunilor clienților, cât și capacitatea de a le oferi soluții adaptate.