Ar fi vrut să fie profesor, dar a ajuns unul dintre cei mai cunoscuți consultanți imobiliari

Mihnea Șerbănescu este general manager Cushman & Wakefield Echinox, o companie de consultanță imobiliară de top pe piața din România, ce activează în toate segmentele pieței imobiliare.

Recunoscut ca unul dintre cei mai experimentați consultanți imobiliari, a intrat pe piața de profil în 1993, când bariera nu era așa de sofisticată cum este astăzi. Mihnea Șerbănescu își dorea să devină profesor de matematică, a terminat liceul Sfântul Sava și s-a înscris la Facultatea de Matematică, pe care nu a terminat-o, pentru că după Revoluție s-a reorientat spre antreprenoriat și spre Academia de Studii Economice, fiind ulterior licențiat în administrarea afacerilor. În 2015, compania pe care a fondat-o acum peste 28 de ani și-a schimbat numele în Cushman & Wakefield Echinox, după fuziunea la nivel global între DTZ și Cushman. Mihnea Șerbănescu a fost invitat la emisiunea Viața ta e un business a canalului Aleph Business, unde a vorbit despre întreaga carieră profesională și despre viitorul în imobiliare.

De la matematică ai trecut la imobiliare, când lumea nu știa ce înseamnă să fii broker. Cum a fost?

Trebuie să menționez că nici eu nu știam, habar nu aveam. Încercând să fac un rezumat al acestor ani vreau să spun că am trăit mare parte din viața mea în comunism. Am fost educat, am făcut liceul Nicolae Bălcescu, acum este Sfântul Sava, unul din liceele de vârf ale României și mă pregăteam să devin profesor de matematică pentru că am considerat că acest lucru îmi răspunde celor două nevoi fundamentale. Și anume: o satisfacție financiară, voiam să dau meditații pentru că erau mulți meditatori privați chiar și pe vremea aia care făceau foarte mulți bani, dar era și ceva ce îmi plăcea. Pentru că în anii ’89-’90 a fost o schimbare sociala esențială, care a resetat datele problemei, m-am reorientat, am renunțat la facultatea de matematică din care făcusem câțiva ani, am început ASE în paralel, după care am renunțat să termin facultatea de matematică. Am terminat ASE având o diplomă în administrarea afacerilor și având și șansa să studiez un an în Belgia. Iar cariera imobiliară am început-o în anul 1993, fară să am neapărat niște criterii foarte sofisticate, cred că am luat în calcul noțiunea economică de bază care se numește bariera la intrarea pe piață.

Tu ai ales acest domeniu sau el te-a ales pe tine, printr-o conjunctură?

Mai degrabă eu, după criteriul menționat, și nu neapărat gândindu-mă atunci că voi face o carieră în domeniul ăsta, era ceva ce se putea îmbina cu facultatea, eram în an terminal la ASE, a fost mai mult ca un fel de hai să ne rotunjim veniturile. Ușor, ușor m-a prins și iată-mă.

Care a fost prima tranzacție pe care ai făcut-o în 1993 și care a fost obiectul?

Îmi aduc aminte parcă a fost ieri. M-am întâlnit cu un domn, undeva în Berceni, și am vândut un apartament confort doi în zona respectivă, al cărui preț era de 4.000 de dolari. A fost destul de lungă negocierea, domnului i s-a părut scump inițial și comisionul cred că a fost undeva la
150 de dolari.

Și ce ai făcut cu banii?

Eram mai mulți asociați, am plătit din cheltuieli pentru că aici este o altă esență a domeniului nostru. Lumea vede doar amploarea unui comision când el se încasează. Ce nu se știe este că acest comision compensează și alte nu știu câte eșecuri, pentru că într-un regim de business tu ești plătit doar când treaba e dusă 100%. Dacă e 99% nu iei nimic. Când părțile sunt cu pixul la notariat, s-au întâmplat cazuri și chiar celebre și în lumea corporatistă în care părțile s-au răzgândit în ultima clipă, brokerul nu încasează nimic în cazul ăsta. Dar el acoperă atât cheltuielile curente cât și multe alte ore de muncă degeaba, fără remunerație.

Care a fost cea mai mare tranzacție la care tu ai participat din istoria firmei? Și când a fost?

A fost în anii recenți. Din nou, respect principiul potrivit căruia tranzacțiile la care participăm sunt atinse de confidențialitate, dar pot să spun că am încasat peste un milion, comisionul firmei.

Puteai să fii dezvoltator imobiliar?

Da. Am cochetat cu ideea și criza din 2009, chiar am făcut investiții în domeniul imobiliar. Criza din 2009 a lăsat sectorul ăsta mai puțin atractiv. Și atunci, în 2009, în loc să continui să investesc în partea de development care, așa cum știm, a fost câțiva ani gripată, am ales să pun toată energia și capitalul de resurse în această firmă și, între noi fie vorba, nu regret nicio secundă acest lucru.

Ai fi putut să fii într-un alt domeniu?

Da, am foarte mare încredere că dacă ajungi să fii un lider în domeniul ăsta, poți să faci foarte multe. Din păcate, domeniul în sine, nu este un domeniu extrem de generos. E ca și cum ai fi campion la handbal masculin și te uiți cu oarecare invidie la fotbaliști din divizia B care câștigă mai mult ca tine. Dar tu ești un campion totuși.

Care a fost cea mai bună decizie în business pe care ai luat-o în cei 27 de ani?

Au fost mai multe decizii bune la momentele respective. Noi, cei de vârsta asta, am trăit niste cicluri economice cum poate rar îi este dat unui om să trăiască într-o viață. Și atenție mare, surprizele cred că urmează să vină. Cred că în fiecare moment am avut decizii cruciale de adaptare la schimbare. De exemplu, vorbeam despre decizia de a abandona facultatea de matematică în an avansat, cred că eram anul patru deja când am renunțat, mai aveam un an și dădeam licența, spre disperarea părinților mei.  A fost o decizie de business până la urmă. La fel vorbeam de decizia din 2009, de a investi în această firmă de consultanță. Au fost multe decizii bune pe acest parcurs, cu siguranță puteau fi altele și mai bune și cu siguranță alți oameni au luat astfel de decizii, dar eu sunt mulțumit cu punctul în care mă aflu.

Care au fost deciziile proaste pe care le-ai luat?

Dacă e să am un regret, dar nu este neapărat o decizie punctuală, este un minus pe care l-am avut cumva și prin forța împrejurărilor. Nu am învățat destul din experiența altora. Învățatul din propria experiență, cum este cazul meu, este cel mai ineficient. Nu am avut de ales pentru că practic am intrat într-un domeniu virgin, cel mai prost tip de a acumula cunoștinte. Și dacă aș putea să dau timpul înapoi, probabil că aș face mai mult efort în a învăța de la alții, care au mai multă experiență pentru că acele cunoștinte sunt cele mai valoroase.

Ce este cel mai greu în postura ta?

Ai început din nou prezentarea acestui interviu cu o nuanțare extrem de importantă, pe care vreau să o reiau: broker și consultant. Noi practic avem acest dualism. Când mă refer la noi mă refer la toți agenții care doar ei au și calitatea de broker pentru că firmele cu care noi concurăm oferă și servicii de consultanță pură, unde plata este cu tarif orar sau în funcție de volumul unei anumite lucrări. Și acolo lucrurile se desfășoară ca în orice formă de consultanță clasică. Să revin la brokeri. Un broker, dacă nu are o componentă de consultant bună în el, nu poate fi un broker bun. Pentru că el trebuie să cunoască piața, să o simtă și trebuie să ins­pire încredere clientului, astfel încât clientul să aibă confort când ia o decizie.

Ai avut ocazia să iți vinzi afacerea?

Nu. Nu am căutat și nici nu m-a căutat. Și cum spunea un antevorbitor, Liviu Popescu, cu a cărui afacere ne asemănam foarte mult, cred că este ceva foarte personal această afacere a noastră, așa cum o avem noi. Firmele care sunt corporații, care sunt deținute de firmele mamă, da. Probabil că acolo există un business mai ușor transmisibil. Însă în cazul nostru este o alegere pe care o facem. Noi vrem să mai continuăm așa, în regimul acesta antreprenorial.

Ce defecte au antreprenorii români sau investitorii români în imobiliare?

Este simplu aici. Exact opusul a ce spuneam mai devreme despre cei mai înțelepți. Lipsa de răbdare. Gândirea pe termen scurt. Asta cred că este o trăsătură nu doar a antreprenorilor, ci în general al românilor. A vedea pe termen lung înseamnă un cost pe termen scurt. Înseamnă un efort și nu suntem tot timpul disponibili să îl facem.

Ești un bun negociator?

Cred că mă descurc bine în negocieri, dar dacă mă întrebi între cele două skilluri, negociator sau strateg, nu cred că aș vota cu cel de strateg, da.

Ce defecte trebuie să aibă bun antreprenor?

Tupeul. Este defect sau calitate? Depinde cum îl exerciți. Este esențial. Să țintești sus. Este defect în momentul în care îl transformi în a călca pe cadavre. Și a lua ceea ce poate nu ți se cuvine doar pe considerentul că ai mâna mai lungă sau că ai întins mâna mai repede. Dar este cheia oricărei acțiuni antreprenoriale.

Care este diferența dintre un milionar și miliardar?

A văzut o piață. Cunosc foarte mulți miliardari și am discuții cu ei la fel cum ai tu cu noi. Acele zerouri în plus vin cu siguranță dintr-o combinație de merit și noroc. Cu siguranță.

În 2009, când se prăbușea totul, credeai că piața își va reveni atât de repede?

Am avut în viața mea trei momente de inflexiune, când viitorul era complet necunoscut. Cel din anii ’90. Cel din 2009. Și cel de acum, cu ocazia crizei COVID. Cred că pot să spun cu mâna pe inimă că, eu personal și oamenii apropiați mie cel mai panicați am fost în 2009, când a fost o criză de lichiditate. Și îți aduci aminte cu precizie că nu vorbim de 2009, ci de 2014, la o masă rotundă, cu colegi de-ai tăi și oameni din busi­ness ce mare era neîncrederea în revenirea economica atunci când ați lansat programul Romania creștere economica 5%. Deci ce să vorbim de neîncrederea din 2009 dacă în 2014, când noi antreprenorii vedeam luminița, însă teoreticienii economici spuneau sub nici o formă, o să fie jale încă atunci.

Când ai făcut primul milion de euro datorii?

Dacă vorbim despre companie, compania nu a avut niciodată asemenea datorii. Eu am avut. Am plătit. Mi se pare că este chiar o măsură a succesului în anii aceia, când erau mai multe datorii decât venituri.

Ai fi vrut să fii dezvoltatorul unui mall?

Avem ocazia să ne implicăm în dezvoltări inclusiv de tip retail complex fară a atinge toate acțiunile pe care le face un dezvoltator. Și cred că am vrut să rămânem așa. Anumite aspecte ale vieții de dezvoltator din ziua de astăzi, crede-mă că nu sunt de invidiat. Nu aș vrea să fiu acum la o masă de dezvoltatori în care să trebuiască să văd cum amenajez impactul creșterii costului, care este o creștere exponențială în profitabilitatea complexului respectiv. Să mă duc la retaileri să le cer chirii mai mari? Este o mișcare foarte riscantă. Să scad profitul? Poate am datorii la bănci. Postura noastră este un pic mai bună, chiar dacă nu tot timpul securizată și cum spuneai uneori chiar dacă facem, ajutăm și facem o consultanță valoroasă, clientul nu apreciază suficient, dar sunt proiecte în care ne putem implica aducând toate plusurile pe care le avem.

Ai primit vreodată o ofertă să te asociezi cu altcineva?

Am fost asociat și în alte businessuri. Unul dintre business-urile de food, dar când vorbesc de food, mă refer food de nișă, nu food de masă din București. A fost un start-up al meu, împreună cu niște parteneri cu care am fost, niște restaurante foarte cunoscute în oraș Don Cafe și Sensi. La un moment dat ne-am separat din postura de parteneri, pentru că eram buni prieteni și se ajunsese în punctul acela în care am avut de ales și am ales prietenia. Pentru că genul acesta de business, cum spuneați și mai devreme, este personal și în general partenerul pasiv rișcă să aibă niste frustrări față de partenerii activi.

Ce i-ai spune tu lui Mihnea Șerbănescu, cel care are acum 20 de ani?

Învață mai repede ceea ce iți dorești să faci. Eu am băiat care are 16 ani. Mă uit la el și la generația lui. Să știi că opțiunile se cristalizează la vârsta asta, pentru că te obligă în sistemul de învățământ. Așa cum ești în liceu și trebuie să te pregătești pentru bac. Și la 20 de ani deja ești un student. Deja te poți gândi la cum iți vei câștiga traiul peste doi sau trei ani când vei fi terminat facultatea. Deci cred că nu este devreme să știi ce vei face în mare și cu certitudine să știi că orice vei face este foarte important să înveți mai repede. Și o să spuneți acum, nu înveți în facultate? Nu. Nu la asta mă refer, mă refer la învățarea practică. Învățarea meseriei. Din fericire, generația tânără de astăzi cred că conștientizează mai bine această nevoie și nu este nevoie să vină Mihnea Șerbănescu din viitor să le spună.

Tu poți să iți dai seama într-o săptămână dacă cineva va fi un broker imobiliar bun sau nu?

Nu. Sau mă rog, am fost poate un pic prea brutal. În general da, vezi potențialul, dar complexitatea nivelului matur al acestei meserii face ca omul să trebuiască să se dezvăluie în mult mai mult timp și în mai multe aspect, pe mai multe paliere și prin mai multe probe astfel încât într-adevăr când tragi linie să spui da, el trece. Așa la nivel superficial există o aparență. Dar sunt oameni care în timp își dau seama că nu fac față acestei presiuni, pentru că este o presiune. Să nu uităm că, revin la comparația mea, uneori poți să pupi broaște, rămânând doar cu broaște. Și atunci înseamnă că tu nu câștigi nimic și cheltuielile tale curente nu se pot întreține. Și sunt situații cu oameni care abandonează meseria, ducându-se să lucreze pe un salariu fix, astfel încât să își asigure siguranța zilei de mâine.

Care a fost cel mai mare bonus pe care l-ai plătit tu?

Nu rețin. Dar vorbim de 10.000, poate peste 100.000 de euro. Se întâmplă în mod frecvent pentru că dacă vorbești de comisioane de sute de mii de euro, automat și bonusurile pot fi în consecință.

Cine face primul milion de euro din imobiliare, unde îl investește?

Tot în imobiliare. Asta este o constatare pe care o garantez, cel puțin oamenii din jurul meu, colegi, parteneri și așa mai departe, pentru că este logic. Imobiliarele, atât pe termen lung, dar și pe termen scurt sunt în cicluri bune cum este cel de astăzi. Astăzi este un ciclu foarte bun. Imobiliarele, din punctul meu de vedere, sunt cea mai bună formă de plasament.

Când vine următoarea criza imobiliara?

Nu mai devreme de următorii doi ani. Și acum, din nou, te rog frumos să nuanțăm. Sunt segmente imobiliare care astăzi sunt în criză. Spuneam că este un moment propice, un ciclu pozitiv pentru piață în general. Dacă ne uităm la dezvoltări rezidențiale, unde by the way, în primăvara te anunțam că vom avea prețuri cu cinci cifre, cred că suntem acolo. Deși nu am tranzacționat noi un apartament de peste 10.000 de euro metrul pătrat, am auzit din surse foarte credibile despre astfel de tranzacții. În primăvară era ceva pentru care mulți m-au criticat, că am un optimism prea mare. Deci rezidențialul merge în sus. Industrialul se știa. Birourile, altă discuție. Retailul, altă discuție. Avem un segment, al birourilor, care este în acea redefinire, acea adaptare necesară. Nu va muri, evident. Trebuie însă să se reinventeze pentru că a fost cel mai afectat de pandemie.

Nu ți-a părut rău că nu ai devenit profesor de matematică?

Având în vedere că pentru asta a trebuit să cadă regimul comunist, nu. Și dacă doresc să mai cochetez sau chiar să practic domeniul acesta, din fericire ceea ce fac acum și senioritatea la care am ajuns îmi dau ocazia să am și acțiuni punctuale de profesorat de care sunt foarte mândru și de la care am foarte mare satisfacție. Deci nu se exclude.

Ce ai învățat de la alții?

În primul rând sunt foarte multe lucruri tehnice în domeniul nostru. Eu când m-am apucat de imobiliare nu știam că este o adevărată știință, nu știam că are grade științifice, că există organizații care acordă aceste grade după studii aprofundate. Sunt foarte multe noțiuni tehnice pe care le-am învățat în timp. Dar am mai învățat și niște principii. Am învățat, de exemplu, că fiecare piață are specificul ei și dacă vrei să fii bun, trebuie să te adaptezi acelui specific. Am mai învățat o chestie pe care am înțeles-o cu greu și anume, corporația, care este principalul nostru client, e o entitate cum zicem noi persoană fizică sau juridică, dar sunt mari diferențe în procesul decizional al unei corporații, fată de procesul decizional al unei persoane fizice. În primul rând, cei care semnează au alte priorități, doresc să își mențină puterea în corporație și eventual să promoveze și nu gândesc neapărat antreprenorial. Nu că aș condamna gândirea asta. Probabil că o corporație nici nu ar putea să aibă abordare antreprenorială, dar mi-a luat foarte mult timp ca să înțeleg lucrul ăsta și am avut mult timp abordarea antreprenorială cu corporații. Am pierdut timpul.

Ce ai învățat de la investitorii străini și de la cei români?

De la o serie de investitori străini am învățat că există o virtute despre care se vorbește rar în imobiliare și anume răbdarea. Lângă Marea Mediterană, mai spre est, au o plăcere în a evoca răbdarea în orice fel de strategie imobiliară pentru că răbdarea te apără. Piața imobiliară în istorie, la nivel mondial, tot timpul a crescut. Și dacă poți să privești așa, atunci ești un om fericit și câștigat. Și vreau să spun că această virtute o au și mulți investitori români. O bună parte dintre ei, mai ales cei realizați, au început poate instinctual, poate învățând de la alții să aibă această răbdare care se traduce în ce? În a investi în calitate și pe termen lung.