Abordare bespoke în implementarea de ERP

Serra Software este un furnizor de servicii IT ce are ca obiecte de activitate principale implementarea soluțiilor de tip Enterprise Resource Planning (ERP) și, mai nou, a soluțiilor de business intelligence.

Călin Vlad a înființat compania în ianuarie 2011 alături de alți patru parteneri, devenind furnizor și implementator al soluției ERP SoftOne. |n 2014, Serra Software a fuzionat cu Aliat, companie brașoveană cu profil similar, iar antreprenorul spune că astfel ”am preluat atât angajații, cât și contractele, proiectele și astfel ne-am deschis și un punct de lucru la Brașov“.

|n prezent, compania are 22 de angajați, iar cifra de afaceri de anul trecut a depășit, cu puțin, pragul de 400.000 de euro. ”Pentru noi a fost un test, această perioadă de cinci ani de zile, să vedem dacă viziunea noastră ar funcționa“, spune Vlad, care apoi a detaliat viziunea companiei ce se leagă de calitatea serviciilor, implementarea corectă și utilizarea programelor ERP la potențial maxim. ”Majoritatea beneficiarilor unui program ERP îl utilizează doar în proporție de circa 30%, din păcate. Clienții noștri folosesc peste 80% din funcția sistemului ERP. Căutăm să integrăm toate departamentele, dar și să eliminăm alte soluții“, spune el.

Serra Software nu dezvoltă aplicații proprii, ci se ocupă doar de implementarea și customizarea programului SoftOne, iar clienții țintiți sunt companiile cu cifră de afaceri anuale între 6 și 500 milioane de euro, potrivit lui Vlad. |n prezent, compania are în jur de 50 de clienți, cu un număr mediu de 26 de utilizatori per proiect. ”Costurile serviciilor noastre sunt cuprinse între 2.000 și 80.000 de euro pe an. Majoritatea contractelor sunt între 4.000 și 30.000 de euro, sume ce includ costurile de mentenanță și licențiere. Clienții provin din domeniul serviciilor, distribuției, producției.“ Majoritatea contractelor sunt pe termen lung, de minimum doi ani.

Pentru anul în curs, Călin Vlad urmărește o creștere a portofoliului de clienți cu 10-30%; ba chiar crede că ar putea avea o creștere și mai mare, dar aceasta nu poate fi susținută din cauza lipsei de resurse umane. ”Un consultant bun pentru implementarea unui sistem ERP îl formezi în trei ani. Căutăm zilnic. De un an și jumătate avem două interviuri pe zi. Chiar dacă găsești pe cineva care are calitățile tehnice necesare, acesta nu deține abilitățile soft“, spune Vlad. Tot el adaugă că ”dacă nu ai răbdarea, tactul, diplomația necesară, atunci nu vei putea reuși în acest business. Jobul ăsta de consultant nu-l poți face decât dacă chiar îți place, altfel este extrem de stresant“.

Companiile mici de IT duc o luptă grea cu multinaționalele pentru recrutarea celor mai buni oameni care să le ajute să crească, iar cu asta s-a confruntat și Serra Software. ”Avem mari dificultăți în a angaja oameni. De obicei, vizăm studenți de la Cibernetică. |n șase ani am crescut doi. E greu să-i ținem. 80% din costurile noastre sunt cu resursa umană“, mărturisește managerul companiei Serra Software. Totuși Călin Vlad nu vrea doar tineri pentru echipa sa, ci caută oameni cu experiență, deoarece acest job e greu de făcut ”la 25 de ani. Poți să fii foarte isteț, dar trebuie să te duci, de pildă, la un client cu o cifră de afaceri de zeci de milioane de euro și să-i spui ce să facă“. Pentru 2017 caută să-și mărească echipa de consultanți cu șase sau șapte oameni, deși ar putea angaja și mai mulți, deoarece piața cere. ”Astăzi volumul de muncă ar fi de 300% față de ceea ce putem să facem. Cererea e foarte mare. Plecând de la acest calcul, ar fi foarte OK să triplez numărul de consultanți și am avea ce să facem.“

Managerul Serra Software este de părere că nimeni nu are răbdarea necesară să formeze consultanți ”care să țină foarte mult la calitatea serviciilor de implementare și postimplementare“. Iar cei buni lucrează pentru multinaționale cu sediu în România, apoi ”pleacă pe proiecte în afara țării“.

Compania fondată de Vlad a pornit într-o perioadă când oamenii de afaceri căutau modalități de a-și reduce costurile, în plină criză. Cine își cumpăra ERP atunci? ”Firmele sănătoase și-au luat ERP și, culmea, toți clienții noștri au avut o creștere a cifrei de afaceri. Implementarea reușită a unui ERP contribuie la aceasta, pentru că la momentul respectiv toți aveau nevoie de cotă de piață și atunci trebuia să ia din clienții altora. Atunci când au avut un suport care să le permită să ia deciziile potrivite, au făcut-o“, este de părere Vlad.

Cifra de afaceri a companiei în 2016 a depășit 400.000 de euro, față de 380.000 de euro în 2015. Apogeul companiei, din punctul de vedere al cifrei de afaceri, a fost în 2014, când s-a unit cu Aliat, iar veniturile cumulate au ajuns la 1,2 milioane de euro.

Călin Vlad spune că dezvoltarea firmei s-a făcut pas cu pas, s-au concentrat doar pe clienții pe care-i aveau și nu au căutat să aducă alții noi; ”până în 2016 nu am avut niciun om de marketing sau vânzări. Fundația afacerii am făcut-o în șase ani“. Pentru 2017 își propune o creștere agresivă și vizează depășirea milionului de euro, țintă pe care ”nici nu o consider îndrăzneață. Sunt foarte mulți clienți care încă nu folosesc un sistem ERP. Mulți ani nu trebuie să-ți pui problema că piața este saturată și trebuie să furi din clienții altora“.

Care este costul pe care-l presupune implementarea unui astfel de sistem, în cât timp îți recuperezi investiția și ce beneficii are? ”Dacă le-ai spune clienților direct că au nevoie de 30.000 euro anual pentru ERP, s-ar speria. Trebuie să se obișnuiască cu ideea că un ERP este ca o mașină care le aduce beneficii, dar trebuie să-i bagi combustibilul necesar. |n general, îți acoperi investiția cam într-un an“, este de părere managerul companiei Serra Software. Cât despre beneficii, el spune că programul de ERP al SoftOne se poate customiza după placul clientului, astfel încât să răspundă cât se poate de concret nevoilor acestuia. ”Am avut implementări care au condus la dezvoltarea unor module care nu existau în ERP. De exemplu, am dezvoltat un modul pentru departamentul juridic dintr-o companie“, spune el.

|n prezent, ERP-ul aduce venitul majoritar: 60% din încasări se datorează serviciilor de implementare și postimplementare, iar restul se realizează din licențe SoftOne; dar Călin Vlad se așteaptă ca în viitorul imediat departamentul de business intelligence să aibă o dezvoltare accelerată: ”În următorii trei ani trebuie să ajungă la o pondere de 50% din veniturile noastre“.