Vrei să fii antreprenor? Vrei să faci bani? Inventează o nișă, creează o piață nouă!

Cui mă adrezez? Care sunt clienții mei? Cum ajung la ei?

Sunt întrebări care îi țin treji pe antreprenori. Unii dintre ei schimbă regulile categoriei sau construiesc nișe de la zero. Unul dintre cele mai celebre exempele este iPhone, folosit în prezent de miliarde de utilizatori. Dar niciunul dintre aceștia nu simțea lipsa produsului, devenit între timp indispensabil, înainte de lansarea iPhone-ului. Milioane de oameni de afaceri nu vor cunoaște succesul lui Steve Jobs, și nici nu e neapărat nevoie.

În antreprenoriat, una dintre cele mai costisitoare iluzii este ideea că piața există deja, trebuie doar „cucerită”. De multe ori, exact aici începe blocajul. Fondatorii intră într-o categorie aglomerată, unde produsul seamănă cu alte zece, discursul seamănă cu alte cincizeci, iar singurele arme rămân prețul, promoția și speranța că brandingul va compensa lipsa de diferență reală. Rezultatul e previzibil: marje comprimate, costuri mari de achiziție și o cursă permanentă pentru atenție.

La polul opus stau antreprenorii care nu intră disciplinat într-o piață, ci o redesenează. Ei schimbă regulile categoriei sau construiesc una nouă. Abordarea este cunoscută drept Blue Ocean Strategy, formulată de W. Chan Kim și Renée Mauborgne, publicată inițial în Harvard Business Review în 2004 și dezvoltată ulterior în volumul din 2005. Ideea centrală este simplă și incomodă pentru reflexele clasice de business: creșterea profitabilă nu vine neapărat din competiția mai bună într-o piață supraaglomerată, ci din creearea unui „spațiu de piață necontestat”, unde comparația directă devine mai puțin relevantă. Autorii numesc „red oceans” piețele saturate și „blue oceans” pe cele create prin redefinirea valorii pentru client.

În realitate, e o muncă brutală. Cine crează piața vinde un nou mod de a înțelege problema, un nou criteriu de alegere și, uneori, chiar un nou limbaj. Clientul nu compară corect, pentru că încă nu are în minte categoria în care să așeze noul produs sau serviciu. Investitorii sunt sceptici, pentru că nu pot citi piața prin multiplii obișnuiți. La întrebarea „Cu cine concurați?”, răspunsul este „Cu nimeni direct”.

Una dintre cele mai importante distincții din filosofia Blue Ocean este că nu inovația tehnologică reprezintă neapărat miza, ci ceea ce Kim și Mauborgne numesc „value innovation”. Cu alte cuvinte, nu câștigi doar fiind mai avansat tehnic, ci oferind simultan valoare mai mare pentru cumpărător și un model mai eficient pentru companie. În lectura lor, mutarea strategică valoroasă apare când firma rupe compromisul clasic dintre diferențiere și cost, nu când împinge un produs mai bun într-o categorie existentă.

Unul dintre exemplele clasice pentru această logică este Cirque du Soleil. Kim și Mauborgne l-au folosit tocmai pentru că nu a încercat să fie „un circ mai bun” într-o industrie aflată în declin, ci a schimbat termenii jocului: a eliminat elemente costisitoare și tot mai puțin relevante, precum animalele sau vedetele scumpe, și a adăugat elemente din teatru, muzică și expresie artistică, adresându-se unui public dispus să plătească pentru un alt tip de experiență.

În România, diverse exemple vin din direcții diferite. Pretutindeni în jur sunt afaceri care au crescut de la zero și au ajuns veritabile fenomene sau tind să devină. De pildă rețeaua Cartofisserie (cine altcineva s-ar fi gândit că banalii cartofi prăjiți pot deveni vedetă?), 5 to go sau Covrig to Go. Ori Gașca Zurli, un proiect de divertisment care reunește cărți, pesonaje, cântece, milioane de abonați la canalul de YouTube, o cifră de afaceri de 7,5 milioane de lei în 2025 și 165 de spectacole pe an. Dar când a apărut pe piață Gașca Zurli, în urmă cu două decenii, piața divertismentului pentru copii nu exista.

Sau Complice.ro, care a lucrat, încă de la început, cu ideea de experiență-cadou, într-un moment în care publicul nu o căuta încă explicit. Diviodent, prin antreprenoarele Mihaela Radu și Diana Baltac, lucrează într-o categorie veche și extrem de standardizată, îngrijirea orală, pe care o adresează prin activarea cererii de branduri premium pentru o nișă de consum încă restrânsă, alimentată însă de interesul tot mai mare pentru estetică dentară, rutină personală și produse cu componentă senzorială.

Iar în ce-l privește pe Andrei Gîrjob, se descrie drept iluzionist / magician / playing card extraordinaire. „În română, folosim magician sau iluzionist pentru a descrie ce fac, dar în mod special m-am antrenat să devin un playing card extraordinaire, un card shark sau card mechanic. Practic card magic, o formă de close-up, suficient de necunoscută în România, destinată adulților și deseori asociată greșit cu tot felul de cartofori.”     

„Am construit piața de la zero“

Privită strict din perspectiva cifrelor, piața de entertainment pentru copii în România este încă redusă comparativ cu alte segmente din industriile creative, punctează Mirela Retegan. Din perspectiva evoluției, diferența față de acum 20 de ani este semnificativă. „Când am lansat Gașca Zurli, oferta pentru cei mici era limitată la câteva teatre de stat, cu săli mici, iar ideea de a plăti un bilet pentru un spectacol dedicat exclusiv copiilor era aproape inexistentă în mentalul colectiv”, rememorează antreprenoarea. Zona de „produs pentru copii” era, pe-atunci, asociată mai degrabă cu gratuitatea sau cu activități marginale în marile evenimente pentru adulți.

În acest context, Zurli a contribuit la crearea unei piețe, potrivit Mirelei Retegan. „Am investit constant în producție, distribuție și comunicare. A fost nevoie de timp pentru a construi obiceiul de consum și pentru a valida ideea că divertismentul pentru copii poate fi un produs cultural și economic în sine, nu doar un apendice.” Astăzi însă, industria începe să capete contur: evenimente de amploare, turnee naționale și internaționale, conținut digital monetizabil, produse editoriale și colaborări comerciale relevante.

„Potențialul este considerabil, în special în zona de conținut educațional integrat – offline și online – și în dezvoltarea de branduri care construiesc comunități, nu doar spectacole. România are o bază demografică relevantă și un public din ce în ce mai dispus să investească în experiențe de calitate pentru copii”, spune antreprenoarea.

Cum arată Zurli azi? Mirela Retegan spune că structura de business este foarte bine consolidată, pentru că a dat mai departe experiența cu care a construit povestea, iar astăzi oamenii de la Zurli știu tot procesul, de la idee la aplauze. „Avem un portofoliu de
25 de personaje, aproape 200 de cântece, 20 de povești și 150 de produse – toate originale și atemporale. De 20 de ani, copiii și părinții intră în povestea Zurli și rămân în ea atât cât au nevoie, apoi pleacă mai departe. Ca fondator, am creat un regat în care oamenii mari și mici intră pe o poartă a magiei. De la intrare până la ieșire, ei sunt ghidați de oamenii din regat, care cunosc fiecare colțișor al acestui univers.”

Ce s-a schimbat de-a lungul anilor în această industrie? Mirela Retegan spune că tehnologia a făcut un salt uriaș, iar asta a schimbat multe. Spațiul online a devenit unul comod și accesibil pentru toată lumea. „Copiii petrec mult mai mult timp în fața ecranelor, la jocuri video, așa că provocarea noastră cea mai mare este să îi mai ridicăm de pe canapea pentru activități offline. Părinții sunt și ei mult mai atenți la mesaje și la tot ce înseamnă divertismentul internațional.”

În plus, observă antreprenoarea, o schimbare bună este în școli, unde profesorii încep să folosească tot mai des animația în predare. „Ce a rămas la fel? Nevoia de bază a copiilor de a se juca, de a se simți în siguranță și de a se conecta emoțional cu părinții lor. Indiferent de tehnologie, bucuria unei îmbrățișări sau a unui joc împreună nu s-a schimbat deloc”, conchide Mirela Retegan.   

Experiențe, înainte să devină buzzword

Când Oana Pascu a lansat Complice, experiența-cadou nu era o categorie clară pentru piața locală. Insightul fondator nu a pornit dintr-o cerere deja formulată, ci dintr-o observație despre memorie și semnificație: „Nu am plecat de la o cerere deja formulată în piață, ci de la o nevoie reală, chiar dacă încă nenumită: aceea de a oferi ceva care rămâne cu tine, nu doar ceva ce deschizi și pui pe un raft.”

Complice nu s-a poziționat niciodată ca un simplu furnizor de cadouri, ci a lucrat la redefinirea ideii de cadou valoros. În primii ani, munca a fost și comercială, și pedagogică, povestește antreprenoaea. Piața trebuia să înțeleagă nu doar ce cumpără, ci și de ce o astfel de alegere are sens. Oana Pascu descrie direct acea etapă: „A trebuit să explicăm nu doar ce vindem, ci și de ce o experiență poate avea mai multă valoare decât un obiect.”

De aici a urmat o construcție lentă, dar coerentă. Complice a lucrat cu storytelling, exemple concrete, PR, social media și marketing digital, astfel încât produsul să fie ușor de imaginat și de ales. Un semn clar că piața începea să se formeze a apărut atunci când limbajul consumatorului s-a schimbat. În locul întrebării generale „vreau să ofer un cadou, dar nu știu ce”, au apărut formulări mai precise: „vreau să ofer o experiență, dar nu știu care”. Pentru fondatoare, acest moment a marcat trecerea spre o categorie recunoscută, deja validată în consumul individual și în zona corporate.

Zona corporate a accelerat această maturizare. Experiențele au intrat în zona de reward, recognition, loyalty, incentive, wellbeing și cultură organizațională, iar acest lucru le-a dat vizibilitate și legitimitate. În paralel, s-a produs și un transfer între segmente: oameni care primeau experiențe prin companie deveneau ulterior clienți individuali, iar cei care cunoșteau conceptul în plan personal îl duceau mai departe în organizațiile lor. „Când wellbeingul, conectarea și nevoia de sens au intrat mai clar în agenda companiilor și a consumatorilor, experiențele au început să fie înțelese mult mai repede. Evident că odată cu validarea vine și mai multă concurență, dar asta este normal într-o piață care se maturizează. În cazul nostru, am văzut foarte clar cum experiențele au trecut de la beneficii ocazionale la instrumente integrate în motivare, retenție și cultură organizațională”, explică Oana Pascu. Astăzi, Complice se apropie de 1 milion de euro cifră de afaceri, într-o categorie pe care a contribuit să o facă recognoscibilă atât în consumul individual, cât și în zona corporate.   

Un business magic

Deși are diplomă de inginer instalator, Andrei Gîrjob n-a pacticat nici măcar o zi meseria pentru care a studiat în facultate. „Businessul meu s-a născut din pasiune, un blestem și o binecuvântare în același timp. În română, folosim magician sau iluzionist pentru a descrie ce fac, dar specific m-am antrenat să devin un playing card extraordinaire, un card shark sau card mechanic.” Din 2013 lucrează la promovarea magiei de tip close-up și săptâmânal convinge noi adepți ai stilului, după ce văd pentru prima dată efecte de magie cu cărți de joc, spune antreprenorul. „Am crescut în Hunedoara anilor ’90 și am studiat în Timișoara anilor 2000, așa că pasiunea mea pentru magie nu a fost privită ca un mod de a mă susține, cât un hobby transformat rapid într-o obsesie. Marele meu noroc a fost că familia mi-a lăsat spațiu să explorez, cu condiția să am o diplomă, sic! Prin unchiul meu care locuia în State am reușit să pun mâna pe câte un DVD pe care-l învățam pe de rost, cu trucuri pe care le repetam la nesfârșit cu oricine care voia să vadă.” Abia după ce a ajuns în Londra, în 2010, a început să vadă o structură mai clară pentru magie ca activitate principală. Din 2013, de când s-a mutat la București, este magician cu carte de muncă, ocazie cu care a aflat că există această meserie în nomenclator. „Firma a venit puțin mai târziu, a fost important pentru mine să tratez magia așa cum merită, ca o formă de divertisment profesionist elevat și să emit factură pentru orice client. Pe mine mă ajută să construiesc un sistem într-o industrie haotică, slab reprezentată și pentru care am standarde mult mai înalte decât se practică. Mă doare de fiecare dată când văd colegi la televizor în ipostaze deloc flatante pentru arta pe care o practică”, spune Andrei Gîrjob.

În prezent, businessul său este construit pe patru piloni: corporate – cu tot ce ține de petreceri, team buildinguri, conferințe de vânzări șamd; horeca – o nișă la care a contribuit puternic, fiind cel mai activ și prezent magician în acest tip de activitate, cu peste 100 de localuri în portofoliu; privat – cu petreceri de toate felurile, de la nunți și botezuri la petreceri de divorț; și public, destinat publicului larg. „Le-am dezvoltat în timp, organic, pe măsură ce am înțeles cum funcționează publicul nostru.”

Pentru a-și identifica locul în piață, anteprenorul evaluează că l-a ajutat experiența londoneză, unde a început să lucreze ca magician în diverse contexte, de la restaurant la eveniment privat. Și, povestește el, a fost evident că magia își face loc oriunde, este un divertisment extrem de versatil și de potent. „Nu sunt multe forme de divertisment care pot satisface și intelectuali, și medici, și fotbaliști, și pensionari deopotrivă. Conceptul de restaurant magic l-am văzut practicat cu succes în Londra, iar când m-am mutat în București cu asta am început.” Ideea sa a prins foarte repede în Capitală, apoi a început să facă mici turnee în țară. De-a lungul timpului, a colaborat cu peste 100 de localuri din București și țară, iar în unele dintre acestea este rezident din 2013, cum ar fi Harp Irish Pub. „Aș zice că pilonul corporate susține poate jumătate din cifra de afaceri anual, fiind și cel mai potent financiar pilon, la fel ca evenimentele private. Sectorul horeca oferă o stabilitatea și consecvența de care am nevoie în primul rând pentru că magia nu se repetă în oglindă, ci doar în raport cu publicul. Deși ce fac este rezultatul unei munci autodidacte, sunt absolut dependent de chimia cu publicul pentru a testa material nou.”

Încă din primul an de activitate ca magician full-time a reușit să se susționă financiar. „Există un apetit clar pe piață, așa cum există și o nevoie reală de educare. Aș zice că este apanajul muncii de pionierat, indiferent de ce faci. Probabil că după mine vor exista magicieni de close-up care vor fi și moguli imobiliari, dar momentan trăiești bine cu o mașină în leasing, o familie mică și un câine.” 

Între sănătate și lifestyle

În cazul Diviodent și DailyCare, contextul este diferit. Aici nu vorbim despre o categorie nouă, ci despre una foarte veche, foarte cunoscută și puternic standardizată. Antreprenoarele Mihaela Radu și Diana Baltac spun că, atunci când au început să lucreze în acest segment, îngrijirea orală din România era „o categorie foarte simplă”, în care oamenii cumpărau, de regulă, aceeași pastă de dinți, pe baza prețului sau a obișnuinței. În timp, consumatorul român a devenit mai atent la prevenție, estetică și wellbeing, iar zâmbetul sănătos a început să fie privit tot mai clar ca parte din încrederea personală.

Ele au adus în România branduri precum Opalescence, lider mondial în albire dentară profesională, anticipând creșterea interesului față de estetica dentară și o nevoie de democratizare a accesului la soluții de albire eficiente. Piața a crescut odată cu educația și accesul la informații. „Pacienții de astăzi ajung mult mai informați decât în trecut în cabinetul stomatologic. Citesc recenzii, urmăresc recomandări în social media și descoperă adesea produse online înainte să le discute vreodată cu un medic dentist. Asta înseamnă că și conversația din cabinetul stomatologic s-a schimbat într-o anumită măsură. În loc să primească pur și simplu recomandări, pacienții vin adesea cu întrebări specifice despre produse pe care le-au văzut deja sau despre care au auzit. Rolul medicului devine mai mult unul de ghidaj, de clarificare a ceea ce funcționează cu adevărat și de ajutor în filtrarea volumului mare de informații pe care pacienții îl întâlnesc online”, spune Mihaela Radu, cofondatoare, Diviodent și DailyCare.ro.

Scenariul de anticipare a schimbării de comportament este replicat astăzi cu brandurile Lebon și Selahatin, care adresează îngrijirea orală ca ritual de răsfăț multisenzorial. „În ambele cazuri, ideea este aceeași: transformarea unei rutine zilnice simple într-un mic ritual senzorial, în care periajul dinților devine un moment de răsfăț, nu doar un obicei. Vedem această evoluție ca pe una foarte firească”, explică Diana Baltac, cofondatoare, Diviodent și DailyCare.ro.

Fondatoarele remarcă faptul că românii au devenit mult mai atenți la rutinele lor zilnice, skincare, wellness, parfum, acele mici ritualuri care îi fac să se simtă bine, iar îngrijirea orală începe să fie privită în același fel. Zâmbetul este unul dintre primele lucruri pe care le observă oamenii, așa că este firesc ca produsele de oral care să înceapă să fie integrate în rutina generală de frumusețe.

Această mutare schimbă și felul în care este percepută categoria. Produsele de oral care premium nu mai sunt privite exclusiv prin filtrul utilității, ci intră într-o zonă de intersecție între sănătate, estetică și lifestyle. Descoperirea vine tot mai des prin canale de beauty, design, social media și self-care, iar prima conexiune este adesea una emoțională: produsul atrage prin estetică, poveste sau universul de brand, apoi apare interesul pentru testare.

Există, cu adevărat, cerere pentru o pastă de dinți de 15-20 de euro într-o țară unde categoria a fost multă vreme tratată strict utilitar? Răspunsul fondatoarelor este nuanțat, dar ferm: interesul crește, pe măsură ce consumatorii români devin mai confortabili cu investiția în skincare, parfum sau produse de wellness, iar ideea de a ridica atenția pentru îngrijrea orală la același nivel nu mai pare stranie. În cazul brandurilor Lebon și Selahatin, produsul nu se vinde doar prin eficiență, ci și prin universul din jurul lui. Iar dacă în Europa de Vest și Statele Unite funcționează, fondatoarele mizează pe faptul că acest tip de consum va câștiga treptat teren și în România, pe măsură ce cresc interesul pentru beauty, wellness și ritualurile personale.   

Contracte personalizate la un click distanță

În România, multe dintre contractele încheiate între persoane fizice, freelanceri sau mici antreprenori nu sunt redactate de specialiști, ci pleacă de la modele standard descărcate de pe internet, din grupuri sau de la cunoștințe. Datele sunt completate rapid, iar documentele sunt semnate fără o verificare riguroasă a conținutului juridic.

Așa arată, de fapt, o piață invizibilă: sute de mii de contracte de închiriere, vânzare-cumpărare, cesiune, comodat sau chiar prestări servicii de către mici antreprenori, redactate fără suport juridic. Numai în cazul chiriilor, peste 300.000 de contracte sunt înregistrate anual, în timp ce piața auto second-hand depășește 700.000 de tranzacții pe an.

Dincolo de cifre, însă, rămâne riscul. Clauze incomplete, formulări ambigue sau lipsa unor prevederi esențiale pot genera costuri semnificative ulterior. Nișa e în acest moment într-un stadiu incipient, dar potențialul de creștere este considerabil.

În acest spațiu a apărut platforma LegalDraft.ro. „Oamenii au nevoie de contracte, dar evită să ceară sprijinul unui avocat. Nu pentru că nu ar înțelege riscurile, ci pentru că procesul este perceput ca fiind complicat, lent și costisitor pentru situații aparent simple cum sunt închirierea unui apartament sau colaborări punctuale. De fapt, nevoia este una simplă: un document corect, rapid și accesibil, care să includă toate clauzele relevante și să ofere siguranță chiar și atunci când părțile aleg să semneze fără implicarea unui specialist”, explică Alin Bărbulescu, antreprenorul din spatele platformei.

LegalDraft.ro nu este însă o bibliotecă de modele, ci o platformă de generare de contracte personalizate. Utilizatorul introduce datele proprii și completează un set stufos de informații, iar platforma generează un contract construit pe nevoile concrete, folosind automatizare și logică asistată de inteligență artificială specializată, adaptată legislației și normelor juridice aplicabile în România.

Pe o piață la început de drum, care abia începe să se formeze, inovația reală nu este doar tehnologică, ci și comportamentală. Platforma creează un nou reflex: ideea că și contractele dintre persoane fizice necesită rigoare juridică, iar un document bine făcut nu este un detaliu birocratic, ci o formă de protecție.     

Piețe diferite, aceeași logică de construcție

Niciuna dintre aceste povești nu seamănă la nivel de produs, dar seamănă foarte mult la nivel de mecanism antreprenorial. Pornesc de la o nevoie reală, insuficient formulată în faza inițială, și construiesc în jurul ei o ofertă, un vocabular și un cadru de alegere. Iar businessurile cresc odată cu clarificarea categoriei în mintea consumatorului.

În construcția afacerilor Gașca Zurli, Complice sau al spectacolelor de magie ale lui Andrei Gârjob accentul s-a mutat spre memorie, conexiune, implicare și experiență. La Diviodent și DailyCare, accentul se mută spre selecție, ritual, estetică și apropierea dintre îngrijirea orală, beauty și wellbeing. În toate cazurile, businessul nu s-a dezvoltat într-o categorie deja clară, ci în paralel cu formarea ei în mintea consumatorului și contribuind la schimbare.

Ele arată cum se formează o piață atunci când un fondator anticipează o schimbare de comportament și are disciplina să o transforme într-o ofertă coerentă, recognoscibilă și credibilă.