Vrei să devii agent imobiliar? Cât poți câștiga la început și cât poți ajunge să încasezi dintr-o singură tranzacție

În ciuda încetinirii ritmului tranzacțiilor, piața imobiliară continuă să atragă oameni noi, iar agențiile spun că există în continuare deficit de profesioniști bine pregătiți. Ce presupune însă meseria de agent imobiliar și cât poate să câștige un profesionist aflat la început de drum în acest domeniu?

Agențiile recrutează în continuare consultanți imobiliari, iar experiența ultimilor ani arată că perioadele dificile sunt cele care formează profesioniștii capabili să rămână pe termen lung în industrie. „Până la urmă, orice perioadă este o perioadă bună să devii un agent bun. Perioadele mai dificile sunt cele care te forțează să devii mai bun decât dacă ai fi intrat într-o perioadă în care s-ar vinde totul inerțial”, spune Andreea Comșa, fondatoare și CEO al Premier Estate Management, în una dintre edițiile recente ale emisiunii ZF Real Estate by Storia. Potrivit ei, una dintre cele mai mari greșeli este percepția că o piață cu mai puține tranzacții oferă automat mai puține oportunități. În realitate, consultanții aflați la început tratează fiecare proprietate și fiecare client cu aceeași determinare, în timp ce experiența poate aduce uneori și un exces de încredere în propriile estimări. „Avantajul atunci când ești nou în piață este că fiecare lead îl lucrezi la maximum. Dezavantajul atunci când ai foarte mulți ani în piață este că poți deveni blazat și să ai impresia că nu merită să lucrezi cu un anumit client sau cu o anumită proprietate.”

Experiența din piață confirmă că tranzacțiile considerate improbabile ajung uneori să fie finalizate tocmai de agenții aflați la început de drum. Andreea Comșa amintește cazul unui apartament listat la aproximativ 800.000 de euro, pe care îl considera foarte dificil de vândut, dar care a fost tranzacționat de un consultant junior la peste 700.000 de euro. Dincolo de astfel de exemple, problema structurală a pieței rămâne lipsa profesionalizării. România are numeroși agenți imobiliari, însă numărul celor care construiesc o carieră pe termen lung este încă redus. „Avem foarte mulți agenți, dar nu știu dacă avem atât de mulți profesioniști. Este o piață care poate acomoda foarte multă lume nouă care dorește să intre.” În opinia sa, primii ani într-o agenție consacrată rămân cea mai bună școală pentru un consultant nou, deoarece acesta beneficiază de acces la baze de date, sisteme de lucru și proceduri pe care și le-ar construi cu dificultate dacă ar începe independent. Totodată, lipsa unei legi dedicate profesiei și a unor platforme comune de colaborare între agenți încetinește maturizarea pieței locale. „Ar face foarte mult bine pieței și ar reprezenta un mare pas înainte pentru piața imobiliară din România.”

În ceea ce privește veniturile, modelul de remunerare diferă semnificativ de cel întâlnit în majoritatea industriilor. Agenții imobiliari nu beneficiază, de regulă, de un salariu fix, iar câștigurile sunt direct proporționale cu valoarea și numărul tranzacțiilor încheiate. „Câștigurile sunt fluctuante, în primul rând. Asta este partea mai puțin bună a domeniului nostru, pentru că nu știi niciodată pe ce te bazezi în fiecare lună. Pe de altă parte, ceea ce mi se pare cel mai interesant este faptul că nu ai o limită a veniturilor.” Pentru cei aflați la început de carieră, închirierile reprezintă, de regulă, cea mai rapidă cale de a construi un portofoliu și de a obține primele recomandări. Potrivit Andreei Comșa, un consultant implicat poate ajunge la venituri de aproximativ 2.000 de euro pe lună încă din această etapă. „Dacă ești la început și chiar te implici, cea mai sigură variantă este să începi cu închirierile. (…) Poți să începi de la aproximativ 2.000 de euro pe lună și poți să ajungi mult mai sus.” Pe măsură ce experiența crește, cresc și valorile tranzacțiilor gestionate. În segmentul rezidențial premium, un singur contract poate genera venituri de ordinul zecilor de mii de euro, însă acestea sunt rezultatul unor procese de negociere care se întind uneori pe parcursul mai multor luni. „Dacă începi să capeți experiență și ajungi să lucrezi la tranzacții importante, poți încasa 10.000, 20.000 de euro dintr-o singură tranzacție, poate chiar și mai mult.” Dincolo de venituri, Andreea Comșa consideră că diferența dintre un consultant obișnuit și unul performant este dată de relațiile construite în industrie. Recomandările, accesul la informație și networkingul continuă să reprezinte principalele surse de dezvoltare a unui portofoliu, chiar și într-o perioadă în care promovarea online câștigă tot mai mult teren. În opinia sa, aceeași logică se aplică și pieței rezidențiale în ansamblu. Chiar dacă ritmul tranzacțiilor este mai redus, piața din 2026 nu mai seamănă cu cea dinaintea crizei financiare. Dezvoltatorii construiesc etapizat, băncile finanțează mult mai prudent, iar proiectele sunt validate comercial înainte de a primi finanțare. „Piața înapoi nu are cum să meargă niciodată. Băncile și-au învățat lecțiile și acum finanțează pe faze.”    

Carte de vizită:

1. Andreea Comșa este fondatoarea companiei Premier Estate Management. Compania a fost înființată acum 16 ani și este concentrată pe consultanță, vânzări și marketing pentru proiecte rezidențiale;

2. Până la momentul actual, Andreea împreună cu echipa sa au vândut peste 3.000 de apartamente în mai mult de 20 proiecte rezidențiale, la o valoare estimată totală de 3 milioane de euro;

3. Andreea a lucrat cu unii dintre cei mai mari dezvoltatori de proiecte rezidențiale, atât din București cât și din alte orașe mari din țară.

Trei întrebări și răspunsuri din interviul cu Andreea Comșa, fondatoARE și CEO, Premier Estate Management

1. Este acum un moment bun pentru cineva care vrea să înceapă o carieră în imobiliare, în condițiile în care piața rezidențială încetinește?

Până la urmă, orice perioadă este o perioadă bună să devii un agent bun. Perioadele mai dificile sunt cele care te forțează să devii mai bun decât dacă ai fi intrat într-o perioadă în care s-ar vinde totul inerțial. Avantajul atunci când ești nou în piață este că fiecare lead îl lucrezi la maximum și tratezi fiecare oportunitate cu aceeași seriozitate. De multe ori, tocmai agenții aflați la început reușesc să închidă tranzacții pe care cei cu experiență le consideră imposibile.

2. Cât poate câștiga, în realitate, un agent imobiliar în România?

Câștigurile sunt fluctuante și nu există un salariu garantat, însă nici o limită a veniturilor. Dacă ești la început și te implici, cea mai sigură variantă este să începi cu închirierile, iar veniturile pot ajunge la aproximativ 2.000 de euro pe lună. Pe măsură ce capeți experiență și lucrezi la tranzacții importante, poți încasa 10.000 sau chiar 20.000 de euro dintr-o singură tranzacție. Totuși, astfel de tranzacții presupun luni întregi de muncă și trebuie să lucrezi simultan la mai multe proiecte.

3. De ce considerați că piața rezidențială din prezent este diferită de cea dinaintea crizei din 2008?

Piața nu mai funcționează după aceleași reguli ca înainte de criza financiară. Băncile și-au învățat lecțiile și finanțează proiectele în etape, solicitând dezvoltatorilor un anumit nivel de precontracte înainte de acordarea creditelor. Nu se mai construiesc volume foarte mari de locuințe fără acoperire în cerere, iar dezvoltatorii sunt mult mai atenți la costuri și la ritmul de dezvoltare. Din acest motiv, nu cred că există premisele unei prăbușiri similare celei din
2008-2009.